一、中间业务与现代商业银行
㈠中间业务的种类
㈡中间业务的特点
二、我省工商银行中间业务发展现状及存在的主要问题
㈠、发展现状
㈡、发展特点
㈢、中间业务发展中存在的主要问题
三、我省工商银行发展中间业务的必要性和重要性
㈠、中间业务收入是我省工商银行收入和利润的重要来源。
㈡、发展中间业务能满足各阶层不同的金融需求。
㈢、大力拓展中间业务是应对激烈的金融竞争的客观要求，也是抢先占据市场制高点，拥有市场和财富的需要。
㈣、发展中间业务有利于充分利用资源，有利于锻炼队伍。
四、对我省工商银行发展中间业务的建议
㈠、转变经营观念，进一步提高对中间业务的重视程度。
㈡、整合现有业务，加快金融创新，确立市场定位。
㈢、重视人力培养，壮大专业队伍。
㈣、多策并举，加大市场营销。
五、总结全文
内 容 摘 要
中间业务作为现代商业银行收入和利润的重要来源，是传统商业银行向现代商业银行转化的重要标志。然而，由于拓展力度不够、品种少、收费不规范、客户资源薄弱等诸多原因，商业银行中间业务发展较为缓慢，制约着其长足进展。因此大力拓展中间业务对商业银行尤为重要：能增加盈利收入、顺应经济发展要求、增强市场竞争能力。
要大力发展中间业务，则必须转变经营观念，提高对中间业务的重视程度；整合现有业务，加快金融创新，确立市场定位；重视人力培养，壮大专业队伍；多策并举，加大市场营销。唯有如此，才能确保商业银行中间业务的健康、稳定发展。
云南省工行中间业务发展的思考
传统商业银行的业务，主要是结算、信贷、汇兑等业务，中间业务作为传统商业银行的辅助业务，仅作为服务的一个项目而简单地、零星地存在。随着经济的全球化、金融的国际化和市场的一体化，中间业务作为现代商业银行收入和利润的重要来源而方兴未艾、蓬勃发展，是传统商业银行向现代商业银行转化的重要标志。因此，中间业务成为当前众多商业银行追逐的重点和竞争的焦点。然而，由于多方面的原因，工商银行尤其是云南省工商银行的中间业务发展一直是一个薄弱环节，云南省工商银行中间业务收入占传统业务收入的比重远远低于全国工商银行和其他商业银行的中间业务收入水平，成为制约云南省工商银行实现可持续发展战略的一大“瓶颈”因素。因此，正确认识发展中间业务的重要性，进一步加大云南省工商银行中间业务发展就显得尤为重要。
一、中间业务与现代商业银行
中间业务是指商业银行不运用或少运用自己的资财，以中间人的身份替客户办理收付或其他委托事项，为客户提供金融服务并收取手续费的业务。
现代商业银行是指按照现代企业制度的要求建立的，以货币为主要经营对象，以利润最大化为宗旨，治理结构完善、运行机制健全、经营目标明确、财务状况良好、服务功能齐备的具有较强国际竞争力的现代金融企业。
银行是商品经济的产物，随着经济的发展变化而发展变化。经济体制决定着银行体制和银行的运行机制。随着经济的全球化、金融的国际化和市场的一体化，随着商品经济的多元化和人们对金融需求的多样化，如何尽快实现从传统商业银行向现代商业银行的转化，确保自身的生存和发展，就成为我国众多商业银行关注的焦点。而在实现这生死攸关的转变中，除按照现代企业制度的要求建立治理结构完善、运行机制健全、经营目标明确、财务状况良好的现代金融企业的内核外，还必须顺应经济对金融需求的多样化，最大限度地拓展各项新兴业务尤其是中间业务，完善和提升服务功能，增强自身的竞争力，实现内容与形式的高度统一。
和商业银行的发展变化一样，中间业务也是随着经济的发展而发展变化的，而且随着经济的多元化和人们对金融需求的多样化而赋予其新的形式、新的内容、新的特点、新的竞争方式。
㈠中间业务的种类
⒈按中间业务的性质分，中间业务包括：结算性中间业务（结算、进口押汇、信用卡等）；担保性中间业务（担保、承诺、承兑、信用证等）；融资性中间业务（租赁、信托投资、出口押汇、代理融通等）；管理性中间业务（代保管、代理理财、代理清债、现金管理等）；衍生金融工具业务（金融期货、期权、互换等）；其他中间业务（咨询、评估、财务顾问、计算机服务等）。
⒉按银行在开展中间业务时的身份分，中间业务包括委托性业务、代理性业务和自营性业务。
⒊按是否与信用活动有关分，中间业务包括信用性中间业务和非信用性中间业务。
⒋按服务对象分，中间业务包括对外服务型中间业务和自我服务型中间业务。
㈡中间业务的特点
由于商业银行在办理中间业务时，不直接作为信用活动的一方出现。因此，中间业务具有不运用或不直接运用自己的资金；不占用或不直接占用客户的资金；以接受客户委托的方式开展业务；以收取手续费的形式获得收益等外在特征，从而使中间业务具有成本低、收益高、易开展、风险小、收入稳定、安全可靠等特点。
中间业务能更好地创造新的信用形式，中间业务服务面广、机动灵活、形式多样，中间业务是随着经济发展和不断满足需要应运而生，不拘于原来固有的形式，而是积极地开拓和创新，满足社会各阶层、各类经济活动的需要。
二、云南省工商银行中间业务发展现状及存在的主要问题
㈠、发展现状
近年来，云南省工商银行通过充分利用现有网点、网络、人才、信息等各种资源优势，加快中间业务发展，加强市场营销，使中间业务发展到60多个品种，中间业务收入及规模呈逐年上升态势。至2004年末，实现中间业务收入7891万元，完成总行下达计划8800万元的89.67%，比上年同期增加1005万元，增长14.6%，中间业务收入占总收入的比重为2.56%（全国工商银行平均水平为5%左右），占利差收入的比重为5.21%，（全国平均水平为10%左右）
从中间业务收入结构看，目前云南省工商银行开办的中间业务收费项目有六个，收入情况是：代理业务收入1876万元、银行卡业务收入966万元、担保及承诺业务收入125万元、其他人民币中间业务收入2075万元、外币中间业务收入829万元。
㈡、发展特点
中间业务品种有所创新，中间业务收入渠道有一定拓宽，中间业务收费意识增强，虽然部分中间业务收费没有一个完整、统一、规范的收费标准，但加大了对中间业务的管理，加强成本核算，并结合实际，重点发展代理保险业务、银行卡业务等。
结算类中间业务面临大挑战，人民币结算业务收入呈逐年减少趋势，特别是对公业务收入和代理其他银行结算业务收入锐减。多年来，工商银行依托众多的网点、高效快捷的资金汇划系统等优势，创造结算收入，结算类中间业务收入占中间业务总收入的40—50%。但近几年各商业银行结算网络快续发展，资金汇划自成体系，并推出一些新的金融产品，增大了对客户的吸引力，使云南省工商银行结算业务受到挑战，结算业务量大幅度下降。
㈢、中间业务发展中存在的主要问题
目前虽然发展中间业务已引起云南省工商银行系统各级的重视，但在实际工作中仍存在不少问题，具体表现在：
1、中间业务的拓展力度不够，业务量小且品种少，以至中间业务从纵向比较虽呈上升态势，但占总收入比重与全国工商银行平均占比5%和全国银行业平均占比8%相比，还有较大差距。
2、收费不规范，且相当部分中间业务仅作为吸收稳定存款、竞争客户、提供服务、抢占市场份额的一种手段，因此，收益水平较低。
3、中间业务开办时间虽长，但长期未列入重点工作来抓，缺乏有效的组织机构和总体规划，没有建立有效的制度和考核办法，没有指定专门部门和人员进行管理和营销，没有开展成本分析与核算，中间业务开展散乱，管理不规范，发展缓慢。
4、中间业务营销人员的业务素质与中间业务发展的要求相比还有差距，银行员工重传统业务，轻新业务的思想不同程度存在，对部分中间业务产品推广不深，业务量不大。
5、中间业务产品的开发和营销关系没有理顺，职责不明确，已开发的中间业务产品宣传、营销力度不够，新产品使用率低。
6、客户资源基础薄弱，未形成自己成熟、稳定的客户群体，结构不甚合理，且管理混乱。高低端客户不明确，针对性不强。
7、省分行职能部门在对中间业务的管理、指导、协调、监督、考核、奖励方面存在不足，各专业部门对中间业务的重要性未形成共识，统一协调和发挥整体优势不够。
8、大行、重点行的优势未完全发挥出来。省分行营业部、玉溪、曲靖、红河、楚雄和大理分行作为中间业务收入的重点行，业务发展缓慢，增幅低于全省工商银行平均水平，没有起到大行、重点行排头兵的作用。
三、云南省工商银行发展中间业务的必要性和重要性
拥有品种齐全、服务规范、营销顺畅的中间业务，是传统商业银行向现代商业银行转化的重要标志，也是市场经济发展的必然要求，因此，大力拓展中间业务对云南省工商银行的发展具有极其重要的意义。这主要表现在四个方面：
一是现代商业银行的经营原则是盈利性、流动性和安全性，盈利性在首位。而中间业务收入是现代商业银行收入和利润的重要来源。有资料表明，现代西方各商业银行的收入和利润中，50%左右来源于中间业务收入，在传统的基础上翻了几倍、几十倍甚至几百倍。另据有关专家测算，商业银行创造1亿元的利润，依靠中间业务只需要收入1.1—1.5亿元，假如用传统的贷款业务来实现，需要发放80—100亿元的贷款。且不说现在的资金市场已不是绝对的卖方市场，可供各家商业银行挖掘的贷款市场空间到底有多大；也不说发放80—100亿元贷款银行要承受多大的心理压力和贷款风险；仅从两者的投入产出，已经一目了然。
二是商品经济已进入多元化时代，经济制度本身和社会公众的投资意识、理财意识、风险意识和对金融需求的全方位多样化意识已发生了翻天覆地的变化。银行是为经济服务的，是经济的中心和枢纽，但如果银行不顺应经济发展的要求，全面提升和完善自身为经济服务的功能以满足各阶层的金融需要，不要说保持经济的中心和枢纽地位，就是维持自身的生存都是一个问题。从某种意义上说，传统业务是传统商业银行运行发展的轮子，各项新兴业务尤其是中间业务则是现代商业银行腾飞的翅膀。
三是随着央行连续几年8次下调利率及存款准备金上调1个百分点，商业银行贷款规模受到控制，存贷利差大幅缩水，传统业务收入受到严重冲击。与此同时，中国的入世又使得外资银行在业务种类、客户对象和地域范围等诸多方面所受的限制越来越少。中资银行面临的竞争不仅仅限于内部，还必须在经营管理的方方面面受到外资银行的严峻挑战，特别是在对中间业务市场的争夺上。因此，在强化管理、巩固传统业务的同时，积极主动创新业务品种，大力拓展中间业务是应对激烈的金融竞争的客观要求，也是抢先占据市场制高点，拥有市场和财富的需要。
四是工商银行与国内大中型企业保持有良好的业务往来，拥有大量的信息资料；实力雄厚、网点众多、客户广泛、整体功能强、电子化网络遍布全国；有一支有较高素质的员工队伍。大力发展中间业务，有利于充分利用自身的人力资源、财力资源、物力资源及信息资源，有利于锻炼队伍，激发活力。
从云南省的情况看，随着我国社会主义市场经济体制的确立，四大国有商业银行都在努力缩小与国际银行业的差距，加快向现代商业银行转化的步伐。然而，云南省工商银行新业务发展缓慢，近年来基本没有开展新的中间业务，收入仍以传统业务和传统中间业务为主。从中间业务发展较快的工商银行山西、湖南和海南分行看，新业务收入在中间业务收入中的比重较高，如湖南分行重点抓住企业财务顾问、投资银行、企业财务报表审计、代理保险等新业务，一个季度就可实现中间业务收入7000余万。由于云南省工商银行新兴中间业务发展缓慢，中间业务收入水平远远低于全国工商银行和同行业平均水平，不仅使收入和利润呈下滑趋势，更限制了向现代商业银行转化的速度，削弱了市场竞争力，严重制约了云南省工商银行可持续发展战略的实现。因此，能否大力拓展新兴中间业务，已成为危及云南省工商银行生存发展的迫在眉睫的问题。
四、对云南省工商银行发展中间业务的建议
㈠、转变经营观念，进一步提高对中间业务的重视程度。尽管发展中间业务已引起云南省工商银行有识之士的重视，但受主客观因素制约，其经营者对此的认知程度却不一样。为此，必须切实转变各级机构经营者、管理者的经营理念，提高认识，促使其学习先进的银行经营管理，不再把中间业务单纯看作银行竞争客户、吸收存款的一种服务。使之正确对待中间业务与资产、负债业务的辩证关系，明确资产负债业务是中间业务的基础和依托，中间业务是资产负债业务的延伸，是客户对银行功能提出的新要求，它们相互促进，共同发展。树立中间业务立行、兴行的观念，真正把中间业务当作改善服务，提高形象，增强竞争力，转变现有经营方式，提高经营效益，应对入世挑战的一项重要战略来抓。
㈡、整合现有业务，加快金融创新，确立市场定位。中间业务作为银行经营的战略重点，其发展不能是盲目的，而必须有规划、有步骤、全面推广和循序渐进相结合。要在加强市场调查和研究的基础上，着力调整中间业务品种结构，选择市场前景好，能真正为银行带来效益的品种进行拓展，合并功能相近、技术雷同的业务品种，废弃不能产生效益，没有市场潜力的业务品种，对市场份额和业务量较大的无偿服务型品种逐步开始业务收费。要充分发挥科技创新的作用，进一步提高业务处理的电子化程度，建立起便捷、高效的信息网络，加强各类中间业务操作软件的开发，将中间业务的开发设计、业务创新和市场推广、业务处理有机结合，提高中间业务的市场含量，要及时掌握并预测客户对金融服务需求的变化，根据自身的经营特点和优势，针对不同的客户需求制定不同的业务发展策略，避免一哄而上，盲目追求大而全，力求综合化、个性化、标准化、多样化的协调统一。
㈢、重视人力培养，壮大专业队伍。中间业务种类繁多，业务发展日新月异，需要一批懂业务、会管理、善营销的复合型人才。因此，要通过多渠道、多形式的办法对现有员工尤其是管理人员进行业务培训，提高从业人员素质；要引进一批既有较高理论水平，又有丰富实践经验的专门人才，造就一支具备金融、财会、法律等相关知识的专业队伍。
㈣、多策并举，加大市场营销。中间业务的市场营销与其他金融产品的市场营销一样。在战略上：要对中间业务进行市场营销调研与预测，以对中间业务市场进行细分，选定目标市场。在战术上：要采用新产品的开放和营销策略；要使用中间业务的价格策略，进行科学、合理的产品定价；要积极的采取中间业务的分销渠道策略；要利用公共关系进行中间业务促销的策略。
在具体进行中间业务的市场营销中，云南省工商银行应根据目前中间业务的发展情况及中间业务在市场营销过程中存在的问题和金融产品进行市场营销的战略、战术，进行具体的分析和研究。在保证工商银行的市场竞争力，顺应国际银行业发展潮流的基础上，可以考虑采取以下措施，进行中间业务的市场营销，促进中间业务的发展。
1、从上到下各级工商银行系统成立中间业务管理委员会，制定中间业务管理委员会的工作职责。以便建立牵头部门具体抓，各专业部门配合抓，行领导对中间业务高度重视的工作机制。做到职责明确、分工负责、整体营销、上下联动，把发展中间业务和增加中间业务收入作为重要的工作来抓，要象抓传统业务一样抓中间业务的发展。
2、落实各项管理措施，健全中间业务管理制度，包括：中间业务的操作规程、财务管理、风险防范、监督管理等，特别是要加强中间业务的风险管理，明确中间业务为银行带来丰厚利润的同时，也潜在着风险。
3、发挥整体优势，做好营销工作。要像保险公司营销保险一样，建立中间业务市场营销队伍，要抓好营销人员的培训、学习，切实提高中间业务市场营销人员的业务综合能力。要制定统一的营销方案，营销人员在营销推介时，要针对不同客户，突出重点，有针对性地推荐中间业务金融产品。
4、要本着突出效益、兼顾发展、强化约束、简单实用的原则设置中间业务考核指标。
5、要根据设置的中间业务考核指标建立科学、规范、明确具体的考核办法，中间业务收入要与各相关部门管理人员、营销人员的工作业绩、收入情况挂钩。
6、中间业务管理委员会要定期召开工作会议，研究、分析中间业务的发展情况，总结成功的经验，分析中间业务在发展过程中存在的问题，及时调整中间业务的营销策略。
鉴于中间业务对现代商业银行发展的影响，工商银行总行每年进行经营目标考核时，中间业务占的比重越来越大。云南省工商银行各机构要真正认识到发展中间业务的重要性、紧迫性，建立和完善中间业务管理机构，制定中间业务操作规程和中间业务考核办法，确定中间业务营销方案和营销策略，扩大中间业务市场营销队伍，要充分利用云南省工商银行在传统业务方面具有的先进的结算工具，目前领先的资金汇划系统，在金融新产品开发方面具有的强大的科技队伍，在组织管理方面建立健全全行中间业务网络管理系统，为中间业务的发展提供组织保障，在市场营销方面牢固树立整体营销，分散实施，效益为先，灵活运用的营销方案，确保云南省工商银行中间业务的健康、稳定发展。
参 考 文 献
1、戴相龙：《商业银行经营管理》，中国金融出版社，1998年6月版。
2、王金贤：《商业银行中间业务》，中国金融出版社，1996年11月版。
3、马军：《我国商业银行的中间业务与发展策略》，《中国城市金融》2003年第6期。
4、《2004年云南省工商银行工作总结》。
5、《云南省工商银行2004年中间业务收入情况分析》。
