一、应收账款定义以及形成的原因
1经营环境的影响
2企业自身管理的问题（内部管理，对客户信用评估，销售和回款时间差）
3商业竞争形成的
二、应收账款管理的现状，存在的问题对企业的影响
三、应收账款管理的方法
1事前对客户的信用进行评估，按行业按类别进行分类，建立档案
2建立信用管理人员的奖惩激励制度
3事中进行销售和财务及时沟通和监控
4事后针对有问题的应收账款建立专人负责体系
四、结论
内 容 摘 要
随着经济的不断发展，企业间竞争越来越激烈。企业安全持续的运作对其自身的发展显得尤为重要。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。为此，对企业应收账款的管理研究已迫在眉睫。文章将从应收账款的现状,产生原因及管理方法几个方面对其进行阐述。
应收账款管理研究
应收账款是指因对外赊销产品、材料、提供劳务等应向购货方或接受劳务的单位收取的款项。包括应收账款、应收票据、其他应收款和预付账款等等。应收账款是企业流动资金的一个重要组成部分，适当的应收账款可以使企业扩大销售，增强企业的竞争力，降低库存，降低存货的风险和管理。但如果不能按期收回,则会给企业带来相应的管理成本和坏账风险，故企业应对应收账款进行合理的管理，使企业确保正常经营。
一、应收账款形成的原因
其原因大致分为以下三个方面：
1经营环境的影响
市场竞争越来越激烈的今天，为了快速占领市场份额,扩大知名度等企业等不到货款入账就已将产品交付对方,对方却因第三方未付款而长期拖欠货款, 企业将诚信置若罔闻,都缺乏信誉,相互间拖欠款项成为社会普遍现象,影响正常经济秩序。
2企业自身管理的问题
从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。企业内自身管理问题包括销售和回款时间差等问题、内部管理问题，对客户信用评估等等。
1）销售和回款时间差
货物成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，合同签订后销售企业往往及时发货，而收货方则常常因办款手续繁琐而不及时汇款，货已收到，款项还未汇出，造成应收款。
2）内部管理问题
企业内部管理不善也是引起应收账款的一个重要原因。部分企业频繁更换会计人员、业务经办人，或是部门负责人等，造成新接手的人员对本公司账款、客户不熟悉，不了解，不能按期及时进行账款清算，至使应收款项不能及时回笼。
3）对客户信用评估不够
没有及时对应收账款按风险程度进行分类管理。有些企业对客户的资信程度、目前经营状况、资金营运状况、形成逾期的原因以及有无无偿还能力等问题没有进行详细调查了解。没有及时得到信息，造成应收账款的大量出现，款项越拖越久，处理起来越来越棘手，形成很多呆死账。信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。
3商业竞争形成的
市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后朋务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。企业缺乏风险意识，为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊售额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
二、应收账款管理的现状，存在的问题对企业的影响
目前，我国绝大多数企业都面临着“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业需要提供各种优惠条件，利润越来越少；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆账、坏账，利润被大量侵蚀。企业间“三角债”相当严重，形成恶性循环。企业投入大量时间和精力用于应收款的追讨和诉讼上,影响正常地经营运行。从全局看干扰了市场经济的正常秩序。企业应收款管理已经成为目前影响企业发展的重要因素。
三、应收账款管理的方法
应收账款的管理直接影响到企业的获利能力和现金流量，企业一方面要尽可能扩大销售，另一方面又要保证应收账款的流动性，防止对资金周转造成不利影响。应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。因此，对于上述几点问题，对于企业来说，加强应收账款管理主要应做好以下几方面工作：
1事前对客户的信用进行评估，按行业按类别进行分类，建立档案
对于每个客户要及时建立信用评估档案，按照档案对不同信用额度的企业进行分类，对客户进行深入了解。西方企业在进行客户评估的过程中，一般会从客户公司的五个方面的综合状况考察一个企业的信用程度，这五个方面一般包括客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions），简称“5C”系统。各个企业应根据自己公司要求对客户对行信用评估和分类，西方的“5C”只能借鉴。
中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷：一个是预算管理，大多数企业不懂得如何进行预算；另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白。剩下的半个是人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定的距离。这一分析是否科学还有待研究，但我国企业的确普遍缺乏专业化的信用风险管理，却是不争的事实。
信用部门集中保存并及时更新客户信息。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。
现以机械行业为例具体说明。首先要针对不同用户在项目跟踪前期就按行业进行分类，可分为市政事业、工矿、房地产、生产配套、项目配套、经销商六大类，再按用户在其行业中的规模，地位，资信情况及以往合作情况分为A、AA、AAA，建立档案，做到心中有数，销售部门在跟踪项目时可对资信良好的企业多花些时间和精力进行行跟踪,以使项目的成功率高一些。在合同谈判时要针对不同客户对付款条款进行不同的协商，资信好的客户可放宽付款条款，资信差的客户则要条款苛刻一些，比如款到发货或带款提货等，以确保货款的安全及时回收。也可采取现金折扣的方式。这是企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还货款的一种办法。这种折扣的条件通常为：2/30，1/60，全/90。它的意思是，如果客户在30天内偿付货款，就给予百分之一的折扣；60天内付款，就给予百分之一的折扣；90天内付款，就须全款收回。
2建立相关人员的奖惩激励制度
各企业应根据自己企业的特点制订相关的奖惩激励机制，有奖有罚以便促进货款及时回笼。通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。根据企业的性质、所处的行业、企业的发展状况，人力资本的层次等，设计适合企业的激励约束模式，“激”要与“绩”相关，“束”要与“责”对应，激励的手段要以物质为主、兼顾精神方面，激励的目的要近期与远期结合。
首先制订合同质量奖，可按合同金额大小、价格比率、付款方式等情况进行汇总整理，划分几个标准，对价格做的好的，付款方式好的合同给予一定比例的奖励。其次在奖金发放制度上按签订合同业绩和回款业绩分别制订奖励比率，回款业绩所获得的奖金收益要高于签订合同所得的奖金，如回款奖是签单奖的一倍，这样销售部门为了个人利益也会主动地花费很多时间去催款，使应收款最小化。对个人和企业来说都是双赢。再次，财务部门对已形成的应收账款按合同规定付款时间进行分类，可分为正常应收款、到期应收款、过期应收款和问题应收款，企业应对过期应收款和问题应收款制订相应的处罚。建立评价与淘汰体系。在一些优秀的企业中，普遍存在激烈的内部竞争、定期进行的绩效考核和反馈，以及对人员的优胜劣汰。现实的情况是必须改革我国现有的激励机制，尤其是对国有企业家的激励机制，通过改革，将其引导到最大化实现人力资本价值的方向上来，发挥人力资本的知识和技能，进而带动企业的发展。
3事中销售部门和财务部门及时沟通和监控
（1）赊销发生监控。一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具发票、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。以确定是否批准销售。
（2）财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。对已到期应收款及时督促，对过期应收款和问题应收款和销售部门一起分析原因，根据不同原因有的放矢的进行处理，做好售后服务，避免因产品质量等问题引起的客户拒付。 按期进行对账，取得对账单，以确保在迫不得已情况下诉讼法律，因未取得有效证据而过了最佳诉讼时效。
（3）财务部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低过期账款的发生率。在工作中财务部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业资金快速回笼的目的。
4事后针对有问题的应收账款建立专人负责体系
各个客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅需要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决客户破产，或提出诉讼保全，否则效果往往很不理想。所以，通过法院强执收回几账款一般是企业不得已而为之的最后办法，基于这种考虑，公司如果能够同客户商量个折衷的方案，也许能够将大部分款项收回，以使企业风险降低，企业信誉提高。
通常的步骤是：当账款被除数客户拖欠或拒付时，企业对所欠的款项可先通过信函、电讯进行催收，态度可以渐加强硬，并提出警告，发法务函。对于信用记录一向正常的客户，在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解协议，既可密切相互间的关系，又助于较为理想地解决账款拖欠问题，并且一旦将来彼此关系置换时，也有一个缓冲的余地。当然，如果双方无法取得谅解，得不到有效解决时，只能付诸法律进行最后的裁决。企业对拖欠的应收账款，无论采取何种方式进行催收，都需要付出一定的代价，即为回款而产生的邮电通讯费，派专人的差旅费和不得已的法律诉讼费等。所以企业对到期应收款就应采取各种形式进行催收，以减少费用开支和资金风险。
收账管理包括如下两部分工作：（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确保一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可选择切实有效的讨债方法。
四、结论
随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。今后，随着我国进入世界贸易组织和世界经济一体化，我国的市场经济必将得到快速发展和进一步完善。
参 考 文 献
1、陈显兰，企业走出应收账款困境的思考，四川会计 ；
2、郑亚光，饶翠华，公司财务，西南财经大学；
3、张采风、李忠江，应收账款的管理与清收，黑龙江财会；
4、许文珍，浅析应收账款管理，税收与企业 ，2002年第5期；
5、王强，如何建立应收账款内部控制制度，财会通讯 ，2002年第2期。
