由上表中的数据可以看出：2005年4月份应收账款总额为22769.43亿元，到2006年4月份应收账款总额为27596.63亿元，在2005年4月到2006年4月这短短12
个月中，每个月的应收账款总额不但没有下降的趋势，反而不断攀升，2006年4
月比2005年4月应收账款增加了4827.2亿元，上升幅度为121%。再看同比数，
2005年4月为15.44%，到2006年4月上升到19.76%。由此可见，无论从绝对数还是相对数，无论是国有企业还是外资企业，应收账款在企业所占的比例越来越大，形势严峻，严重影响着我国企业的健康、稳定发展。因此，必须对应收账
款严加管理与控制，制定有效的应收账款管理对策意义重大。
（二）应收账款产生的原因分析
应收账款的管理现状不佳原因是多方面的，这些原因有来自企业内部的，也有来自企业外部的。为降低应收账款给企业带来的各种不利风险，企业应积极建立合理完备的应对措施，但是在此之前，只有找出产生应收账款风险的原因，才能从根本上制定出具有针对性的相应对策。
1、为扩大市场占有率。赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。同样的产品，竞争对手采取赊销方式销售产品或劳务，而自己却实行现款交易，往往发生客户流失的情况。在银根紧缩、市场疲软的情况下，赊销的促销行为也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义。比如在燕宝钢材市场、望远金属物流园，经营钢材的商贸企业多达 1300 户，这就使得竞争很激烈。 激烈的市场竞争使得商家采用各种手段以扩大企业的销售，除了在价格、质量以及售后服务等方面大做文章外，赊购成为主要的竞争手段，这种由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。货物销售时会存在时间与货物时间不相一致的现象，这也是应收账款出现的原因。 对于相对比较大的销售企业来说，货款的结算需要时间也比较长，因此，往往导致发货时间与收货时间不一致，而且结算手段越繁琐、越落后，其货物的结算时间也就越长，而销售企业只能是出于货物销售的考虑进行资金的垫付。
2、销售人员的原因。许多企业目前为了扩大自己的市场占有率，为了鼓励销售人员更多地销售产品，常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，使销售人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。买二付一的形式大数额的欠款，主要表现在那些市场经验丰富、操作技巧比较高的客户，他们一方面付出部分资金购买设备，另一方面又不断与我公司发生业务往来，销售部门为了销售更多的产品，不愿得罪客户，致使货款清欠难度很大。销售和收款的时间差。
3、企业的风险意识比较淡薄。风险意识缺乏主要表现在：为了扩大产品销售，盲目地采取赊销政策去挤占市场，只注重销售额和销售数量，即账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。
4、产品质量问题,造成用户拒付货款，也是形成欠款的一种常见的原因。销售和收款的时间差。 货物销售时会存在时间与货物时间不相一致的现象，这也是应收账款出现的原因。 对于相对比较大的销售企业来说，货款的结算需要时间也比较长，因此，往往导致发货时间与收货时间不一致，而且结算手段越繁琐、越落后，其货物的结算时间也就越长，而销售企业只能是出于货物销售的考虑进行资金的垫付。商品质量的好坏、价格的高低及品种规格是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些企业销售的商品价格高、质量差，或规格不符合客户的要求，客户购买此类商品后有上当受骗的感觉，最终导致了客户延期付款，甚至拒付。
5、管理制度不完善的影响。管理制度不完善和某些部门有法不依，执法不严，造成债务官司难打。许多企业为了避免陷入这耗时耗力的官司中，往往把大事化小，小事化了，将应收账款挂在账上，造成长期拖欠现象。企业对销售工作缺乏监管。 销售是企业发展的动力与龙头，因此，要对企业的销售工作进行科学、合理的监管，从而可以保证企业营销工作的顺利进行，从而降低企业的应收账款不能及时收回的风险。 但是，有些企业的相关责任人员， 只是对企业的货物销售任务是否完成感兴趣，而对货款的回收或者是产品的销路不过问；有的企业仅仅是以销售额作为考核的标准，而不将货款的及时回收作为依据，这就使得应收账款不能及时的回收。 除此之外，有些企业不及时回收货款，也没有对拖欠的原因进行分析，这就使得企业的应收账款由来已久。
二、加强应收账款管理工作的对策
应收账款是企业采用赊销方式销售商品或提供劳务而应向顾客收取的款项。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益的增长。如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为我国企业管理中一个不容回避的重大课题。
（一）应收账款事前防范机制的建立
我国企业一直习惯于对应收账款进行 “催收清欠”，这从管理角度看是一种事后管理，犹如 “亡羊补牢”，既费力、又效果不佳。企业要改变这种被动局面，就必须采取积极主动的措施，做好事前信用政策的制订工作、日常管理工作和事后收账工作形成一套规范化的应收账款管理工作程序。应收账款的事前控制是针对每一个客户的管理，它的重点是实现赊销业务之前，各部门先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查和判断的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。
1、建立应收账款管理责任制，明确各部门的分工和职责。企业在对业务进行赊销前，各部门应分工合作，明确职责，以确定对业务是否赊销进行审查。
（1）企业销售部门要全面了解客户的资质、自信、资金和偿债能力等基本情况；负责管理企业与客户签订的合同、协议文本，建立客户档案资料，负责设立应收账款的台账，详细记录每一个客户应收账款的发生、增减变动、余额及应收账款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况和客户的动态。经常走访客户。 业务人员认为这样会造成客户的反感，岂不知客户的资金也是有限的，每月欠款户也不止我公司一家。 一般情况下是谁催的紧就先给谁付。 因此，销售人员要对自己的应收账款要随时过问，连续催收。
（2）企业财务部门根据销售部门发生的经济事项严格审核相关的要件，及时进行财务处理和资金的明细核算；负责应收账款的核算和管理，设计客户明细账户，详细反映其增减变化和余额情况；定期编制应收账款明细表，及时向企业领导和销售部门提供应收账款的余额和账龄等消息。密切关注客户的生产经营情况。 商场变幻莫测，在客户经营情况较好时要抓住时机催要货款。
（3）企业执法部门要检查客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，提供法律咨询，维护企业的合法权益。如客户已达到破产界限，则应及时向法院提起起诉，以其在破产清算时得到部分清偿。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法律手段积极追索债务。掌握资料要全面，催款要有理有据。 对客户因质量等原因拒付，必须讲出充足的理由，否则就只能被客户牵着鼻子走，变主动为被动。确定应收账款的持有额度。 企业的对应收账款的管理要确定一个最佳的额度， 要在考虑企业发展目标的基础上确定一个合理的额度水平，从而督促客户及早的缴清应收账款。委托专业机构。 对于有能力付款却恶意拖欠的，企业可以委托专业机构实施应收账款的追讨工作，如果仍然不能达到目的，只有通过法律手段———诉讼或者是仲裁来维护自己的权利。如：1996 年某公司曾向内蒙古乌海某公司出售铁路货车两列，共计100辆，价值1400余万元，当时在合同中明确了分期付款的进度并约定：“货款未全部付清前，产权仍归该公司所有。”至1999年底，乌海公司尚欠该公司货款500余万元未付清，乌海公司因其他经济纠纷被诉，内蒙古高级人民法院查封了该两列铁路货车，该公司在得知这一情况后，迅速向内蒙古高级人民法院去函，说明情况。并正式以产权人的身份对其查封裁定提出异议。后又多次去人去函联系，据理力争。经过多方努力，终于在2000年下半年内蒙古高级人民法院撤消了对该两列自备车的查封裁定，解除了对自备车的查封。公司抓住机会，及时与乌海公司协商，以合理的价格收回其中一列共50辆车的所有权和经营权，以批项货款500万元。并根据当时的实际情况，很快在内蒙古当地出租给另外一家公司运营，至今已累计收回租金300余万元，租凭合同尚在继续履行。这一成功的案例充分说明，如果在合同中作了明确的产权约定，债权的实现就有了较为可靠的保障，并且还可视具体情况将产品收回再利用，使其能够创造出新的价值，有时甚至可以实现比单纯销售产品更高的收益。
2、建立一个健全完整的信用政策，进行事前防范。信用政策一般包括两个方面：信用标准和信用条件。
（1）信用标准。信用标准通常以预期的坏账损失率作为判别标准，如某企业只对预期坏账损失率低于5%的客户提供商业信用，则这个5%即为信用标准。企业的信用标准制定是否合适直接影响其应收账款的大小和产品销售收入的高低。如果信用标准过于严格，则应收账款可能性很小，减少坏账损失，但这可能不利于扩大销售，丧失向信誉较好的客户销售的机会。反之，如果信用标准放宽，虽然其增加销售收入的可能性增大，但也会因客户拒付而造成坏账损失的机会增多。针对这一矛盾，企业应根据具体情况进行权衡，对于供不应求的热销产品应尽量现销；对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准。对资信状况差的企业信用标准从严，切不可因为过分追求销售额而无限赊销。在决策是否给予客户信用时，对新老客户和信用状况程度可采用不同的办法。对新客户，主要以企业信用政策中规定的信用标准为依据做决策；对老客户，一般不需要重新进行信用分析，
通常是通过订立的信用额度来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供赊销的最大限额。一般而言，对信用状况好的，提供信用；对信用状况不确定的，暂时不提供信用；对信用状况恶劣的，拒绝提供信用。
（2）信用条件。确定信用标准后，还须确定给予客户的信用条件。信用条件是指企业要求客户支付赊销款的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间。信用期限过短不足以吸引顾客；信用期限放长，对销售额增加固然有利，但风险也增大，还可能使所得的利益被收账费用冲销。因此，企业必须慎重研究，规定适当的信用期限。现金折扣是鼓励客户提前支付货款的一种重要策略。它对企业有如下好处：其一，通过客户的提前付款而大幅度改善现金流转，并减少在应收账款上的投资和坏账风险。其二，通过折扣价格给予客户获利机会，能增加有能力在规定期限内付款的客户的销售额。通过对信用条件以上两方面的分析，我们可以清楚地知道：在一般情况下，提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外的负担，如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等，因此企业可针对客户的具体情况，在交易时给予客户灵活的信用条件。这样既可扩大销售，又能降低由此产生的成本。
（二）强化对已发生应收账款的日常管理
应收账款管理，在对客户制定信用额度后，不能等到出现拒付或信用规模过大时才采取措施，而应进行过程控制，使应收账款的周转处于正常状态。应对应收账款进行以下日常管理：
1、单个客户管理。
（1）做好基础记录，了解客户的付款及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。企业只有掌握这些信息才能及时采取相应的对策。对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣标准，对反映客户短期偿债能力的流动比率、速动比率、现金流动负债率以及长期偿还负债能力的指标资产负债、产权比率、或有负债比率、已获利息倍数和带息负债比率进行分析。结合企业承受风险的能力及竞争的需要，划分客户的信用等级，对于不同等级的客户给于不同的信用优惠或附加限制条款。
（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意查验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。
（3）建立经常性的对账制度，定期将明细账的余额跟相关的债务人进行核对，通过经常对账可以了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限度的数额以及到期账款的增减情况等，以便及时发现问题采取措施。应收账款的相关责任人应定期与债务方对账，请对方在对账清单上签字并加盖单位公章予以确认，其作用有两个：一是防止“清欠”人员与债务方有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，等到债权方将其列入坏账予以核销之后，再用现金清账予以瓜分。二是定期让债务方确认应收账款金额，这是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。应收账款的对账工作包括两个方面：一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。
2、总额管理。
赊销业务繁忙的企业，不可能对所有客都进行单独管理，则应侧重于总额控制。分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过该项指标，与以往实际比，与现计划比，与同行业比，藉此评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
3、应收账款的事后管理
应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督和制定适当的收账政策。
（1）应收账款回收情况的监督。
实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，由应收账款账龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是十分必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的已经超过信用期限很长时间。因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收账款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期间内，这部分欠款未到偿还期，是正常的；至于到期能否收回还要待时再定，但及时的监督仍是必要的。有多少账超过信用期，超出多长时间，超过信用期较短的这部分欠款收回的可能性较大；超过信用期较长的这部分收回的困难较大；超过信用期很大的，这部分发生坏账的可能性较大，应引起高度警惕。
（2）建立一套积极有效的收账政策。
本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任。实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏账，无论负责人是否调离该公司，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可拒绝接受 “呆账”，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。一般来说，企业如采用较积极的收账政策，就会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要加大收账成本；反之则减少收账费，增加应收账款投资和坏账损失。因此企业应制定较为灵活的收账政策。收账策略一般应包括：a对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款；b对逾期未付的账款要有严格的催收政策；c对拖欠金额较大、时间较长的款项，组织重点催收，必要时可以诉诸法律。
三、结论
企业加强应收账款的管理是至关重要的。只有加强对应收账款的监控，才可以保证企业合理的现金流量和较高的销售利润。只有管理好本企业的应收账款，才可以提高企业资信和融资能力，从而塑造企业良好的外部形象。随着我国市场经济的日趋成熟，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视，甚至已经成为我国企业当前必须学习的一门“必修课”。随着市场经济的进一步发展，企业之间的竞争也日益激烈，企业要想在激烈的竞争中赢得主动、抢占市场占有率，对货物进行赊购是必然选择，这也就使得应收账款的出现不可避免。 因此，企业做好应收账款的管理与核算工作，尽量避免出现坏账、呆账以及三角帐的情况，是保证企业资金的正常周转，实现企业经济效益的有效途径。总之，企业要发展，要扩大业务，将必然出现赊销，应收账款回收风险以及由此而产生的财务风险总是并存的，只要我们采取适当的信用政策及有效的管理，就能使应收账款风险降低、收益增加。企业对于拖欠的应收款款，无论采用何种方式进行催收，都有利有弊，在制定收款政策时，要权衡利弊掌握好宽严界限；因为企业过宽的收款政策，会导致逾期末付款的客户拖延时间更长，对企业不利；收款政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的客户，影响企业未来的销售及劳务收入。制定收账政策要在增加收财费用与坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则制定的应收账款政策是可取的。应收账款的风险无处不在，能否管理好应收账款关系到企业的资金周转，影响到企业的生死存亡。企业应把它当作一项长期的、制度化的工作来抓，加强对应收账款的核算和管理，使得各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。
参 考 文 献
(1 )王洪志，加强应收账款基础管理工作的思考 （J）商业会计，2004
(2)白玲,企业应收账款的成本管理与风险防范（J）工会论坛，2002
(3)宋春丽,如何建立健全企业应收账款的管理措施（J）北京审计，2001
(4)邵希娟，崔毅,对增量应收账款投资机会成本的研究（J）上海会计，2002
(4)周丽华,关于“应收账款”风险问题的探讨（J）武汉市经济管理学院学报，2004
