目 录
1 研究目的及意义4
1.1研究的目的及意义4
1.1.1研究背景4
1.1.2研究目的和意义4
1.2国内外的研究现状4
1.2.1国外研究情况4
1.2.2国内研究情况5
1.3研究的思路和框架6
2 应收账款管理理论浅析8
2.1 应收账款的内容和意义8
2.2 应收账款管理的理论研究8
3 案例公司应收账款管理现状及存在的问题9
3.1公司概况11
3.2 公司组织结构图12
3.3公司应收账款现状分析12
4 公司加强应收账款管理的措施15
4.1 信用条件选择方案15
4.2应收账款的全程管理措施17
4.3 公司应收账款制度管理的措施19
4.4 其他建议20
5 结论20
5.1本文结论20
5.2 本文的局限性21
参考文献21
内 容 摘 要
本文以一个公司实际情况出发，对这个公司的应收账款管理问题进行了较深的研究。发现该公司的应收账款的管理中存在了很多问题，存在缺乏信用评估制度和风险意识，应收账款管理责任不明，部门之间缺乏沟通，管理政策不完善等。经研究对公司出现的问题进行剖析并提出了管理系统建议，以促进应收账款的管理和控制。
应收账款管理研究
1.1研究目的及意义
1.1.1研究背景
随着我国市场经济的深入发展，企业的生产规模不断扩大，向社会提供的产品数量不断增多，导致市场竞争越来越激烈。多数商品已经出现供过于求的局面，买方市场已经形成。在买方市场的条件下，企业不得不采取各种手段扩大销售，除了依靠商品的技术、品种、质量、价格、售后服务、广告等外，企业的结算方式也是一种新的竞争手段。在这种情况下，信用交易开始成为潮流，而应收款项大量地出现在信用交易中。在现代企业经营过程中，应收账款作为一种信用手段和营销策略，能够充分挖掘和利用企业的现有生产能力，提高企业产品的市场占用率，扩大销售，实现利润增长。企业在采取赊销方式促进销售、减少存货的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，主要包括机会成本、管理成本、坏账成本。大量的应收账款消弱了企业短期偿债能力，而且随着现金流量的减少，又直接影响到企业的支付能力、偿债能力和周转能力。如果应收账款管理不当，会导致呆账、坏账，不仅会使企业的资金周转发生困难，更严重的可能导致企业破产。
1.1.2研究目的和意义
应收账款的发生是激烈的商业竞争、销售与收款的时间差距等所引起的必然结果。在商业竞争日益激烈的今天，应收账款的存在不可避免。所以应收账款管理是企业管理活动中永恒的旋律。
应收账款作为企业营运资金管理的一项重要内容，它直接影响企业营运资金的周转和经济效益。缺失对应收账款的管理，就会加大资金占用的机会成本，增加坏账损失，降低企业资金的周转速度，容易造成企业应收账款金额增加、时间拉长、风险增高，导致企业资产质量严重下降。
应收账款还会夸大企业的经营成果，给人造成利润增加的错觉而并未真正实现现金的流入。并且加大了企业相关现金支出，丧失更多的投资机会。因此，完善应收账款管理制度、建立科学的管理体制，可以优化企业的现金流量，降低应收账款管理成本，对应收账款的控制具有重要意义。
1.2国内外的研究现状
1.2.1国外研究情况
在西方，企业信用管理是一门重要的学科，西方国家比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证劵化和保理业务：
从企业的投资融资角度探讨应收账款保理问题，由于企业应收账款的存在，减少了企业在一定时期的现金流量，而应收账款是具有一定信用的资产，那么可以通过信用评估，与金融机构或非金融机构签订协议，把应收账款作为金融产品进行交易，从而达到投资融资的经济活动的目的。
持有应收账款的企业与信贷机构或代理商订立合同，以应收账款作为担保品，在规定的期限内企业有权以一定额度为限借用资金，这就是一种抵押的融资行为。
应收账款质押担保在许多国家尤其是欧美等发达国家的融资体系中已占据重要地位。联合国国际贸易法委员会颁布了《2001年联合国国际贸易中应收账款让与公约》。各国商业银行还专门成立了应收账款担保(保理)联盟，制定共同的规则。促进应收账款融资。例如，美国《统一商法典》(UCC)建立了高效的动产担保制度，成为美国动产担保的核心法律，包括应收账款在内的动产质押融资已经占到了中小企业融资的70％。加拿大于20世纪60-70年代仿效美国UCC第九章建立了本国的动产担保法律制度。
企业将应收账款出让给信贷机构，根据销售发票金额减去允许客户在付款时扣除的现金折扣和信贷机构收取的佣金以及在应收账款上可能发生的销售退回和折让而保留的扣款后的余额确定所需资金，这在一定程度上减少了应收账款挂账，盘活企业资金，也是一种出让的融资行为。
1.2.2国内研究情况
闫培金（2001）从企业内部管理规划与制度，财务会计准则的角度进行了详细的研究，阐述了对应收账款的产生进行事前预防以及日常的管理。经营管理者在企业中腰解决的基本问题似乎可归结为两个方面，一是激励问题，二是约束问题，此两方面的问题均与内部控制有着密不可分的关系。要管好一个企业，立于不败之地完善内部控制就成为一个必要条件。
袁秀兰（2005）从企业的角度来看，首先在应收账款发生之前加强事前控制，在实行赊销业务前要采用“5C”（品德、能力、资本、担保和条件）系统对购买方的偿债能力与信用状况进行调查并做出判断，其次要健全企业内部管理制度，制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门的记录和数据，以确保企业财产的安全回收。
应收账款质押融资在我国的发展历程与我国相关法律的完善进程是一致的。《物权法》之前，由于抵押融资主要依赖和参照《担保法》和《合同法》等法律的相关规定。相应地，应收账款质押业务的开展也需要在此框架下讨论其可行性。长期以来，虽然商业银行等金融机构也一直在探索由不动产抵押到动产抵押融资的模式，但企业融资担保仍高度依赖于不动产。这也导致了不动产缺乏的中小企业从银行获得贷款日益困难。很明显，在原有的有关担保的法律框架下。房地产等不动产成为银行的主要间接资产，也加大了企业和银行的风险，而依据《物权法》大力发展应收账款质押融资，则可以在一定程度上缓解不动产担保贷款集中产生的影响，更重要的是为中小企业融资提供了一种新的融资方式。依据《物权法》的规定：债务人或者第三人有权处分的应收账款可以出质，以应收账款出质的。当事人应当订立书面合同，质权自信贷征信机构办理出质登记时设立。特别是《物权法》借鉴美国、加拿大等已建立应收账款担保交易登记体系国家的经验，确立了应收账款质权公示登记制度，这是我国物权担保法上的一大突破，为商业银行开展应收账款质押融资业务提供了法律保障。
1.3研究的思路和框架
本文分五部分研究以上问题，按照前提—理论—案例—结论的逻辑顺序展开分析。第一章绪论是提出问题，说明论文研究的背景，提出假设，设定环境，综述国内外研究现状和水平，旨在为以后各章节的研究提供前提和基础；第二章论述了应收账款管理的现状及理论；第三章整体分析了xxxx有限责任公司发展中的应收账款现状及在管理中存在的问题及原因；第四章是针对XXXX有限责任公司应收账款管理中存在的问题提出意见和建议；第五章是总结论文整体结构，提出不足和对未来研究的展望。
本文框架见下图所示：
图1.1 框架图
2应收账款管理理论浅析
2.1应收账款的内容和意义
a应收账款的内容
应收账款是企业销售商品、提供劳务等业务等业务而向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项，作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款直接影响企业营运资金的周转和经济效益。
b 应收账款形成的原因
应收账款的成因是多方面的，发生应收账款的原因主要是以下两种：①商业竞争：它是产生应收账款的主要原因。②销售和收款的时间差距：商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。
c 应收账款的目标
对企业而言，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端，如何处理和解决这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
d 应收账款的功能与成本
(1) 应收账款的功能：这是指它在企业生产经营中所具有的作用。主要有:
① 促进销售：企业销售产品可以采用现销和赊销两种方式。零售商业因其顾客众多，每个顾客一次购买的金额较少，身份不易鉴别等原因，一般采用现销的方式。现销既能避免坏账损失，又能及时收回资金，加速资金的周转使用。然而，在竞争激烈的市场经济条件下，在众多的产品都处于买方市场的情况下，制造业企业完全依赖现销方式是不现实的。企业为了扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等竞争手段外，赊销也是扩大销售的重要手段之一。在产品质量、价格、服务与其他企业相差无几的情况下，赊销也能对客户产生极大的吸引力，尤其是对于可动用资金有限的公司更具吸引力，因为赊销在销售产品的同时向客户提供了资金融通。另外，赊销对企业新产品的销售、新市场的开拓也大有帮助。
② 减少存货：赊销有利于扩大产品销售，加速产成品向销售收入的转化，降低存货中产成品库存的数量，缩短产成品库存时间，节约产成品存货的管理费用、仓储费用和保险费用的支出，以加速资金周转，提高企业资产的营运能力。
(2) 应收账款的成本：应收账款是企业的一项资金投放，是为了盈利和扩大销售而进行的一项投资。而投资一定要发生成本。应收账款的成本就是企业因持有应收账款而付出的代价，包括以下四象：
① 短缺成本：是指没有合理利用信息赊销方式将销售规模最大化而减少的利润，虽然企业未发生相关费用支出，但却因为销售机会而损失了潜在利润，形成应收账款的短缺成本。
② 机会成本：是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入。持有应收账款意味着有一笔资金被其客户所占有，企业也就丧失了将这笔资金投资于其他赚钱项目的机会，它是做出一项决策时放弃其他可供选择的机会，机会成本因此产生。
③ 管理成本：从应收账款发生到收回期所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和就是管理成本。通常，管理成本主要包括因制订信用政策所产生的费用，对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集费用、验收账款记录簿记与监管费用和收账成本，以及收账费用。
④ 坏账成本：是指企业因应收账款无法收回而造成的坏账损失。应收账款是基于商业信用而产生的，存在无法收回的可能性。但是，赊销坏账损失是不可避免的。
2.2 应收账款管理的理论研究
a 信用标准的确定
信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。如果企业信用标准过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但也会影响企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业采取较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用增加。企业在制定信用标准时，必须对客户的资信程度进行调查、分析，然后在此基础上，判断客户的信用等级并决定是否给以客户信用优惠。客户资信程度的高低通常决定于五个方面，即客户的信用品质(Character)、偿付能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)、经济状况(Conditions)等，简称“5C”系统。
b 信用条件的确定
信用条件就是企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期以及现金折扣等。
(1) 信用期限的选择：是指企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。企业产品销售量与信用期限之间存在着一定的依存关系。通常，延长信用期限可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。但不适当地延长信用期限会给企业带来不良后果。因此，企业应否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于增加的边际成本而定。
(2) 现金折扣的选择：延长信用期限会增加应收账款占用的时间和金额。许多企业为了加速资金周转，及时收回货款，减少坏账损失，往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施。即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售收入的一定比率享受折扣。现金折扣实际上是产品售价的扣减，企业决定是否提供以及提供多大程度的现金折扣，着重考虑的是提供折扣后所得的收益是否大于现金折扣的成本。
c 应收账款营运能力分析
从应收账款营运能力分析其重点在于对应收账款的质量和应收账款周转率的分析。应收账款的质量分析主要通过对债权的账龄及坏账准备计提是否充分进行分析。应收账款周转速度分析包括两方面：应收账款周转率及应收账款周转天数。
d 应收账款账龄分析
应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业一个经营周期（通常是一年）的应收账款已经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。应收账款的账龄分析有两种方法：一是分析应收账款是否过期及过期天数；一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是否过期。国外的企业通常是采用前一种方法，而我国的企业目前通常采用后一种方法。
账龄是指应收账款发生时间的长短，持有一笔应收账款的时间越长，表明客户占用企业资金的时间就越长，如果这笔款项变成逾期应收账款，产生坏账损失的可能性也就越大，因此企业应当对账龄进行记录和分析来加强管理，这样做还可以考核企业收款工作的效果。
e 应收账款收现保证率分析
由于企业当期现金支付需要量与当期应收账款收现额之间存在着非对称性矛盾，并呈现出预付性与滞后性的差异特征，这就决定了企业必须对应收账款收现水平制定一个必要的控制标准，即应收账款收现保证率。笔者利用与公司同期的实际经营业务收现率作比较来发现其应收账款管理是否存在问题。
应收账款收现保证率=（当期必要现金支付总额-当期其他稳定可靠的现金流入总额）/当期应收账款总计金额
经营业务收现率=经营活动现金流入净额/营业收入*100%
f 坏账准备金制度
按照我国会计法制度的规定，企业采用备抵法核算坏账损失。
g 收账政策
亦称收账方针，是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：其一，客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；其二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；其三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。一、二两个问题主要靠信用调查和严格信用审批制度，第三个问题则必须通过制定完善的收账方针，采取有效的收账措施予以解决。
如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为均付诸法律解决，往往并不是最有效的办法，因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁是谁非，而在于怎样最有成效地将账款收回。实际上，各个客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅需要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决客户破产，否则，效果往往也不是很理想的。所以，通过法院强行收回账款一般是企业不得已而为之的最后的办法。基于这种考虑，企业如果能够同客户商量个由衷的方案，也许能够将大部分账款收回。
通常的步骤是：当账款为客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。对于信用品质恶劣的客户应当从信用名单中排除，对其所拖欠的款项可先通过信函、电讯或者派员前往等方式进行催收，态度可以渐加强硬，并提出警告。当这些措施无效时，可以通过法院裁决。为了提高诉讼效果，可以与其他经常被该客户拖欠或拒付的企业联合向法院起诉，以增强该客户信用品质不佳的证据力。对于信用记录一向正常的客户，在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解妥协，既可密切相互间的关系，又有助于较为理想地解决账款拖欠问题，并且一旦将来彼此关系置换时，也有一个缓冲的余地。当然，如果双方无法取得谅解，也只能付诸法律进行最后裁决。
除上述收账对策外，国外一些国家还兴起了一种新的收账代理业务，即企业可以委托收账代理机构催收账款。但由于委托手续费往往较高，许多企业，尤其是资产较小、经济效益差的企业很难采用。
3 案例公司应收账款管理现状及存在的问题
3.1公司概况
xxxx有限责任公司（以下简称公司）成立于XXXX年，座落于XXXX，是塑料管道销售企业，销售PP-R管材管件、HDPE实壁管、HDPE波纹管及PB采暖管材管件等系类产品的中小型企业，产品广泛应用于给水、排水、排污、燃气、采暖、电力和矿山等领域。公司的客户包括众多的高档住宅、写字楼、酒店、自来水公司、燃气公司、市政公司等，合作的房地产公司如嘉丰上城房产、惠泽房产、迅驰房产、百合房产等。
目前，公司已形成百家固定的主体顾客群，公司产品遍布全国，本着：业务不出门、收款不出门、产品不积压、货款不拖欠的运行模式，从而给公司节省了大量销售费用并避免产生可能的坏死账，致力于实现企业效益的最大化，并持之以恒，去实现公司经营的良性循环。
3.2 公司组织结构图
图4.1 公司组织结构图
3.3公司应收账款现状分析
a 应收账款营运能力分析
笔者用应收账款占其他项目比重进行分析，发现其是否存在管理问题。具体分析如下：
表3.1 公司应收账款有关财务指标
项目
2010
2009
2008
主营业务收入（万元）
50563
93071
89666
净利润（万元）
13498
13263
9513
期末流动资产（万元）
146307
35979
38171
期末总资产（万元）
177662
65342
64865
应收账款余额（万元）
8813
5778
7755
应收账款周转率（次）
7
14
13
应收账款周转天数（天）
52
27
30
由上表可以看出：2010年，公司应收账款余额为8831万元，占流动资产的6.02%，占资产总额的4.96%，占主营业务收入的17.43%，该公司大部分销售采用赊销的方式，因此，应收账款余额相对来说是比较大的。当年实现销售收入50563万元，与2009年相比，在销售收入下降45.67%的情况下，应收账款却同比上升52.53%。于此同时，应收账款周转率呈下降趋势，该公司的应收账款回收变慢，公司资产流动性降低，提升了坏账发生的可能性，会影响公司的健康发展。
b 应收账款账龄分析
表3.2 应收账款账龄结构
日期
账龄（年）
应收账款余额（万元）
提取的坏账准备（万元）
占总应收账款比例（%）
2010年期末
合计
8813
627.7
100
3年以上
14.7
14.7
0.16
2-3年
185.5
74.2
1.96
1-2年
767.4
115.1
8.13
1年以内
7873.5
423.7
89.75
2010年期初
合计
5778
431.3
100
3-4年
1.8
1.8
0.03
2-3年
89.6
35.8
1.44
1-2年
677.1
131.6
14.13
1年以内
5040.3
262.0
84.4
从上表账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量较前一年比有所下降。公司2010年1年以上的应收账款占应收账款总额的比重在10%以上，且年末较期初又有所增长。换句话说，公司的很大一部分的应收账款已经或者即将失去流动性了，变现能力开始变差，已经不能将其称为流动资产了。尤其是2010年期末，2年以上的应收账款余额占总应收账款比例与期初相比有所上升，说明公司目前应收账款有所增加，账款不能及时按时回收。
且公司日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料没有计算分析，只是大概的记录，使得账龄超过三四年的应收账款依旧存在，应收账款在管理中存在很大问题。
2010年应收账款前5名公司情况：
表3.3 应收账款前5名
期末余额合计
账龄
占应收账款余额比例（%）
1795.7
一年以内
22.81
由上表可知，应收账款客户及客户占用余额可以看出，客户数量过多，特别是中小客户，占到了总应收账款余额的近80%，客户数量多而且分散，给公司应收账款的管理带来了一定的难度。有些中小企业账务处理不规范，很容易形成账差，且中小企业抵御风险能力较差，必须对其应收账款进行有效控制，防止发生风险。而公司目前赊销形成的大量的长期未能收回的应收账款，拖欠严重、回收款不力；对于应收账款，没有专人负责、责任不明，从而造成财务状况出现问题的局面。赊销信用政策空缺，账面金额大，风险高：公司没有制定合理的赊销信用管理政策，为选择信用客户而规范与控制赊销行为的信用标准、信用条件、收账方针等基本原则更是虽有制度却不遵循。公司在办理赊销业务时无规律可循，赊销货款也因职责不分明造成无人催收。造成企业资金不能回笼，应收账款账龄老化，公司监督失控。
c 应收账款收现保证率分析
笔者利用与公司同期的实际经营业务收现率作比较来发现其应收账款管理是否存在问题。
表3.4 2010年应收账款收现保证指标
必要现金支付总额(万元)
其他稳定可靠的现金流入总额(万元)
应收账款总计金额(万元)
应收账款收现保证率(%)
66677
64725
8831
22.1
根据以上数据可以分析出，公司当期必须收回应收账款的22.1%，才能最低限度保证必要的现金支出，否则便可能出现支付危机。
公司实际的经营业务收现率=1803/50563*100%=3.57%
由以上两个数据对比可以看出，公司的实际经营收现率3.57%远远低于其应收账款收现保证率22.1%，说明公司没有足够的现金满足同期必需的现金支付要求，应收账款发生后公司并没有做任何管理，只是让其挂在账上，未对其收现能力进行分析，据笔者分析，因公司的应收账款收回存在问题，只有发现应收账款已经逾期后，才被动地催收，结果导致了应收账款越积越多，故使得现金支付出现滞后性。
d 坏账准备金制度
该公司采用的是以账龄为风险组合的应收账款坏账准备。详细如下表：
表3.5 坏账准备账龄表
账龄
应收账款计提比例（%）
其他应收款计提比例（%）
1年以内（含1年，以下同）
5
5
1-2年
15
15
2-3年
40
40
3年以上
100
100
公司根据应收款项账龄的长短来估计坏账，按照规定比例提取应收账款坏账准备，但是公司一年以上的应收账款占了总应收账款的10%以上，计提的坏账准备金无法完全抵制住应收账款坏账所带来的风险。公司在应收账款管理过程中长期对账不清，即使对了账，但没有形成合法有效的对账依据，只是口头承诺，起不到应有的作用。
4 公司加强应收账款管理的措施
4.1 信用条件选择方案
信用政策是综合考虑了利益、成本、风险之后，对应收账款管理所作出的一些原则性的规定，公司可以通过评估机构、往来银行、其他企业、主管部门、客户的会计报表等多种渠道取得可利用的分析资料，对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评估分析，以此为基础判断客户的信用等级，制定合理的信用政策，减少坏账损失。
对于赊销信用政策空缺问题，公司之前并没有制定出相关的赊销管理政策，笔者根据近年来的资料，现提出如下信用条件确定方案：
a 公司年平均赊销额为7449万元，变动成本率为61.78%
b 资金成本率＝借款利息率×（1－所得税率）=6.14%*（1-25%）=4.605%
坏账损失5%
c 备选方案包括A：n/30，B：n/60，C：2/10，1/20，n/60，可计算出的指标如下：
表4.1 信用条件备选方案1
项目
A
B
C
年赊销额
7449
7792
7792
应收账款平均收账天数
30
60
45
应收账款平均余额
7449/360*30=620
7792/360*60=1299
7792/360*45=974
维持赊销业务所需资金
620*61.78%=383
1299*61.78%=803
974*61.78%=602
表4.2 信用条件备选方案2
项目
A：n/30
B：n/60
C：2/10，1/20，n/60
年赊销额
减：现金折扣
年赊销净额
减：变动成本
7449
——
7449
4602
7792
——
7792
4814
7792
7792*（2%+1%）=233.76
7558.24
4814
信用成本前收益
2847
2978
2744.24
减：信用成本
应收账款机会成本
坏账损失
小计
383*4.605%=17.6
7449*5%=372.45
390.05
803*4.605%=40
7792*6%=467.52
507.52
602*4.605%=27.7
7792*4%=311.68
339.38
信用成本后收益
2456.95
2470.46
2404.86
由以上表可以得出，如果将应收账款信用期限制定为60天，相较于其他两个方案而言，便可以获得最大收益2470.46万元；虽然实行现金折扣也可以吸引客户，加速收款的速度，但是因为公司平均赊销数额较大为7792万元，所产生的折扣远远大于与其他方案相比所产生坏账的差额，造成了费用的增加，所以此方案的扣除现金折扣及信用成本后的收益最低，因此不可取此方案。所以公司可以在其他条件不变的情况下，可选择B方案。
4.2应收账款的全程管理措施
赊销在当今市场环境中是不可避免的，企业应建立科学、规范的管理制度，做到应收账款“事前”控制，“事中”监督，“事后”追款的全程管理，以实现应收账款的管理目标。
a 事前控制
(1) 加大资信调查力度。通过评估客户的五个方面，即客户的信用品质(、偿付能力、资本、抵押品、经济状况等“5C”系统，投入一定的人力、物力、财力，进行客户的资信调查，并建立起资信档案管理制度。建立专门的信用管理机构，在对客户进行赊销时，要有专门人员对客户的信用情况进行调查，对赊销的管理需要大量的专业人员进行调查、分析以及进行专业化的管理和控制。在信用管理系统中要对客户情况进行详细的记录，建立客户资源管理系统，这样更加便于对客户的风险信用情况进行评价，而且信用管理部门要及时了解客户的情况，及时更新目前的客户状况，对客户的信用以及当前的风险做出合理的评价。这样公司才能收集更多的资料，如果客户出现延迟交款的情况，公司有足够的资料可以保护自身的利益。
(2)制定合理的信用政策。在制定信用政策时，应在信用期间、信用标准和现金折扣政策三者之间权衡，力争实现应收账款的风险最小，企业利润最大化。
(3)做好基础记录，了解客户付款的及时程度，基础记录工作包括公司对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额已经客户信用等级变化等，公司只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。
b 事中监督
(1) 财务部门应及时向业务部门传递应收账款日常动态状况。应收账款发生后，企业财务部门应间隔一定时间，以一定的形式向有关业务部门传递应收账款的动态信息，使其能够根据掌握的信息及时组织有关人员催收，促进企业资金及时回笼，保证企业各项工作的顺利进行。
(2) 掌握各欠款客户的经营情况，加强日常询证。企业要组织专人密切注意业务往来单位的经营、财务等状况，做到心中有数，以防止对方单位突然变动，造成应收账款无法收回的风险。财务部门要会同业务部门向应收账款的客户定期发送询证函，核实应收账款的真实性。
（3）明确划分销售部门和财务部门在应收账款中的职责，明确划定销售部门对应收账款的安全和及时回笼负有直接责任，应收账款形成的决策者和主要经办人员，就是回收债权的负责人，必须彻底改变回收应收账款的工作仅仅是财务部门的职责是错误的认识，财务部门应按照应收账款形成的时间长短，及时定期编制企业应收账款账龄分析一览表。
（4）健全公司内部激励机制。公司为了提高销量，实现职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员为了个人利益，加大赊销、回扣比重。要改变只将销售人员工资、报酬与销售指标挂钩的错误做法，建立内部考核责任制。不但要与工资、报酬也销售指标直接挂钩，而且应将应收账款纳入考核体系，将应收账款余额与相关人员的工作业绩挂钩。他们要对形成的应收账款、坏账损失承担一定的经济责任。
（5）建立赊销申报制度。公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和负责人、还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、负责人、经办人和资信管理部门留存。定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。
c 事后追款
建立催收账款机构，将催收业绩纳入绩效考核。由于应收账款拖欠大，可以建立一个专门收取账款的机构，并配备专人进行收取，同时将收款情况与个人的工资、奖金挂钩，以此促进应收账款的回收。
（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到一下几种情况则不必起诉：诉讼费超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使公司运行收到损害；起诉后收回账款的可能性有限。
（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，公司帮助其度过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉以期在破产清算时得到部分清偿。
（3）应收账款的保理业务。保理业务是保理代付业务的简称，通俗的讲，就是企业将应收账款按一定的折扣卖给银行，获得相应的融资款，该部分融资款在一定时期内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，也为产品适销对路、货款回笼期较长的企业扩大规模提供了新的思路。
4.3 公司应收账款制度管理的措施
a 建立应收账款坏账准备金制度
由于市场瞬息万变，信用机制尚不健全，社会信誉差，无论企业采取何种信用政策，坏账损失的发生是不可避免的。因此，企业在财务管理中，应该遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性做出合理的估计，提前一定比例的坏账准备金。当应收账款满足规定的坏账确认条件时，确认坏账，这样可减少企业的损失，防患于未然。
b 加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则
在财务部设立财务监察小组，由财务总监领导专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款进行分析和核算，保证应收账款账账相符，使经营活动系统化规范化。
c 确立应收账款管理目标
应收账款管理的管理目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在信用政策所增加的销售盈利和采取信用政策预计所要负担的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还应包括公司未来销售前景和市场情况的预测和判断，及时对应收账款安全性的调查。如果公司销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽收款信用政策，扩大赊销额，获取更大的利润；相反，则应该执行严格的信用政策，或对不同的客户的信用政策进行适当的调整，以确保公司在获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低。
4.4 其他建议
公司领导应加强风险意识，认清扩大销售的盲目性，科学合理的安排生产，重视客户的资信程度，从思想上重视起应收账款管理的重要性，才能提高资金的回收，进而补充资金需求获得更多收益。
5 结论
5.1本文结论
应收账款的管理是企业内部管理的核心，一个企业若要管理好应收账款，至少需要做好两个方面，一是应收账款的内部控制，二是应收账款的管理创新。我国企业长期以来因为应收账款内部控制制度的缺失与执行力的缺乏，又因为买方市场的存在，销售渠道的局限性以及激烈的竞争等等，应收账款管理以及存在的问题非常严重，非一朝一夕能够解决。故此，本文认为，在短期内应收账款的坏账是一个无法消除的问题，最重要的是将应收账款处于有效的管理及控制下，加强对应收账款的内部控制，将坏账风险减低到企业能承受的水平。
随着经济全球化趋势发展，国际、国内市场正加速合并成一个统一的大市场。市场竞争日趋激烈，普遍呈现买方市场的特征。企业作为以盈利为目的的经济组织，为了扩大产品销售，有效的刺激购买力，提高产品的竞争能力和市场占有率，最终增加企业的利润，除了提高产品质量和价格优惠等经营手段外，大量运用商业信用促销，使得信用交易方式逐步取代传统交易方式，企业应收账款的产生成为必然。然而，企业采用赊销的销售方式，虽然在账面上能够形成大量的收入，但这些应收账款实际上能够收回的金额由于企业内部控制的缺失和执行力的缺乏，又因为买方市场的存在，销售渠道的局限性以及激烈的竞争等，应收账款管理以及存在的问题一直非常严重。应收账款的管理是企业内部管理的核心，一个企业若要管理好应收账款，至少需要做好两个方面，一是应收账款的内部控制，二是应收账款的管理创新。故此，本文从其内部管理方面入手，分析了应收账款产生原因及影响，最后结合佳业工贸有限责任公司的实际情况分析认为，在短期内应收账款的坏账虽然是一个无法消除的问题，但是我们可以将应收账款处于有效的管理控制下，加强对应收账款的内部控制，尝试用国际上流行的更多应收账款抵押融资、出让融资、保理业务等手段解决应收账款管理中的融资困难，坏账风险大的问题，将坏账风险减低到企业所能承受的水平。
本文借用应收账款管理理念，提出了一些对于应收账款管理的构想，并围绕此种构想进行了系统的研究，提出了公司应当构建的应收账款管理体系，主要研究结论和分析的收获概况如下：
应收账款的管理是企业内部管理的核心，xxxx有限责任公司应收账款存在的问题主要有：
a 公司的应收账款管理体制不完善。
b 应收账款余额较大，账龄3、4年的比重大，坏账风险高。
c 应收账款回收慢，不能保证现金的支出。
建议公司至少需要做好三个方面：“事前”控制，“事中”监督，“事后”追款。
a 事前应加大资信调查力度，制定合理信用政策。
b 强化应收账款事中控制。
c 建立收账机构。
从这三方面入手，从应收账款发生之前就开始着手预防，可以将应收账款处于有效的管理及控制，将坏账风险减低到企业能承受的水平。
5.2 本文的局限性
由于笔者的研究能力和知识掌握的有限，行文存在欠缺和不足之处，不能深层次的对应收账款更全面的进行分析及提出更具可行性的意见，只是结合了佳业工贸有限责任公司应收账款管理中的分析提出部分理论性的解决措施。文中尚有很多未能详尽研究及解决的问题，研究方面也存在一定的局限性，希望日后能随着自身水平的提高，逐步提高分析问题、解决问题的水平，为企业的快速发展提出更好的建议和意见。
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