目 录
绪论 1.1 本文研究的背景和意义 ---3 1.2 国内外有关企业应收账款管理与核算中存在的问题研究综述 ---4 2 河南分公司应收账款管理与核算的现状与存在的主要问题及分析-5 2.1 河南分公司应收账款管理与核算现状 ---5 2.2 河南分公司应收账款管理与核算存在的主要问题及原因分析 ---9 3. 解决河南分公司应收账款管理与核算存在问题的对策与思路 ---16
内 容 摘 要
传统鞋服批发行业一直以来采取现款现货的销售模式，但当传统批发行业为了寻求更大的市场占有率，提升品牌知名度，由批发向零售专卖转型时，为支持原有散货，批发客户放弃原有多个品牌，成为单一品牌专卖店，企业必定会给予货品的支持，也就是我们所说的赊销，那么赊销的产生就将导致应收账款的增加，应收账款在产生时就会有坏账的风险，那么坏账一旦产生，那么就意味着应收账款无法变现，对企业造成损失，如果坏账率升高，将会严重影响企业现金流，给企业生产经营活动造成影响，制约了企业的正常经营和发展，甚至影响到企业的持续经营能力。因此加强对应收账款的核算和管理在企业由传统的批发模式转向零售专卖模式时显得尤为重要。
关键词： 应收账款 赊销 管理 控制
应收账款的核算与管理
第一章 绪论
1.1 本文研究的背景和意义
我所就职的H公司为了改变旗下全国各代理商的运营模式，由鞋类单品批发转为鞋服一体零售专卖，在2012年8月份收购原河南代理商股份，成立河南分公司，派出总经理负责分公司运营管理、财务部经理负责分公司财务管理，原代理商作为公司股东享分公司永久25%股权，但放弃除收益权以外的权益。
2013年9月份，原分公司财务部经理由于个人原因离职，总公司于2013年10月份派我前往河南分公司接手财务部的工作，并派出总公司审计暂时协助我的工作，由于2012年分公司A成立过于匆忙，并没有很好的建立有效的财务管理制度，以至于在我接手时分公司只有在“魏涛”系统简单的库存商品账，客户应收账款，并没有完整的账目系统，我在接手后的第一项工作便是整理河南分公司的账目信息，包括现金，流动资产，固定资产，流动负债，长期负债，以及所有者权益的剩余。然后建立套帐，建立当前分公司的资产负债表，分析各项资产的健康状况，是否已经发生减值、坏账、或存在减值坏账风险。
由于河南分公司应收账款对应客户均为个人，那么在对应收账款风险评定将会同过对客户个人信用，客户个人目前库存信息，客户经营门店位置等信息的汇总，做出判断。对此的研究将会帮助河南分公司制定合理的信用政策，减少河南分公司赊销的风险，加强河南分公司对应收账款的动态监控，避免河南分公司陷于财务危机甚至走向破产。
1.2 国内外有关企业应收账款管理与核算中存在的问题研究综述
应收账款的管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切关系。在西方，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100 多年的历史。现在，应收账款有价证券化和“保理业务”是西方国家对应收账款管理所采用的比较流行的方法。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，因此，我国企业很难直接照搬西方国家的应收账款管理模式。我国企业只能根据自己企业的实际情况并结合应收账款系统化的管理知识来制定适合自己的应收账款管理模式。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可以借鉴西方的管理经验，同时结合我国国情来寻找适合企业自身的应收账款管理模式。
总的来看，目前我国信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台，广大金融机构、企业和个人信用风险意识仍比较淡漠，信用管理知识和技术尚比较缺乏。现在，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理体制。今后，随着我国加入世界贸易组织和世界经济一体化，我国的市场经济必将得到快速发展和进一步完善。据预测，未来几年内，全社会将形成学习信用管理知识的高潮，我国企业也将掀起建立信用管理机制和强化应收账款管理的热潮。
河南分公司应收账款管理与核算的现状与存在的主要问题及分析
2.1 河南分公司应收账款管理与核算现状
在对河南分公司的应收账款金额及明细的整理中，我发现河南分公司的应收账款处于一个很微妙的状态，应收账款金额在流动资产中占比33%，并不算太高，但相对于库存现金在流动资产中占比6%来说又显得过于庞大，而且相对于库存商品在流动资产中占比55%来说又显得略小。
在对河南分公司的应收账款进行细分时，我将河南分公司的应收账款明细，以及客户当年回款，销售信息，整理出如下表格：
客户编号
客户名称
期初余额
发货
来款
本期结余
回款率
0371TM
特卖会
-44,865.00
47,144.00
78,961.00
-76,682.00
3464.72%
0371163
李玉萍
-550.00
702.00
702.00
-550.00
461.84%
0371255
毛培红
0.00
45.00
113.00
-68.00
251.11%
0371266
熊义国
0.00
17,054.50
26,294.00
-9,239.50
154.18%
0371WZ
未知回款
0.00
17,849.00
18,220.00
-371.00
102.08%
0371017
崔燕
-279.00
86,931.00
88,152.00
0.00
101.73%
0371242
段元平
0.00
20,271.00
20,600.00
-329.00
101.62%
0371523
张大伟
0.00
453.00
458.00
-5.00
101.10%
0371230
赵颖
-1,561.00
14,194.00
12,719.00
-86.00
100.68%
0371203
朱伟梅
-504.00
89,115.00
89,036.00
-425.00
100.48%
0371153
王丽梅
11,658.00
68,994.98
81,038.00
0.00
100.48%
0371149
王俊枝
0.00
33,128.00
33,236.00
-108.00
100.33%
0371186
王晓燕新密
0.00
46,825.00
46,936.00
-111.00
100.24%
0371064
卢兵
0.00
49,851.00
49,949.00
-98.00
100.20%
0371264
李瑞丰
0.00
33,316.50
33,317.00
-0.50
100.00%
0371005
包卫华
-10.00
1,290.00
1,280.00
0.00
100.00%
0371006
陈保英
0.00
2,954.00
2,954.00
0.00
100.00%
0371014
陈双霞
0.00
9,306.00
9,306.00
0.00
100.00%
0371035
郭彩霞
-954.00
114,099.00
113,145.00
0.00
100.00%
0371046
陈丽
0.00
10,898.00
10,898.00
0.00
100.00%
0371074
卢磊
0.00
224.00
224.00
0.00
100.00%
0371091
李中根
3,551.00
85,255.00
88,806.00
0.00
100.00%
0371092
苗春强
-190.00
42,652.00
42,462.00
0.00
100.00%
0371131
史雪平
0.00
2,849.00
2,849.00
0.00
100.00%
0371175
许翠梅
0.00
700.00
700.00
0.00
100.00%
0371176
李新明
-50.00
23,935.00
23,885.00
0.00
100.00%
0371191
高晓敬
1,359.00
21,063.00
22,422.00
0.00
100.00%
0371233
张雅丽
25,543.00
9,173.00
34,716.00
0.00
100.00%
0371235
曾玉柱
4.00
4,239.00
4,243.00
0.00
100.00%
0371245
沈阳
19,080.00
0.00
19,080.00
0.00
100.00%
0371246
张美玲
0.00
2,526.00
2,526.00
0.00
100.00%
0371247
谭翠平
0.00
2,965.00
2,965.00
0.00
100.00%
0371249
张慧娟
0.00
39,637.00
39,637.00
0.00
100.00%
0371257
曲俊巧
0.00
3,980.00
3,980.00
0.00
100.00%
0371258
李民东
0.00
7,142.00
7,142.00
0.00
100.00%
0371281
马玉飞
0.00
54.00
54.00
0.00
100.00%
0371284
郭良君
0.00
46.00
46.00
0.00
100.00%
0371CL
处理
0.00
45,730.00
45,730.00
0.00
100.00%
0371211
余志红
-3.00
26,771.90
26,768.00
0.90
100.00%
0371262
湖南株洲
0.00
70,977.00
70,974.00
3.00
100.00%
0371159
吴青枝
-2,002.00
58,026.00
55,958.00
0.00
99.88%
0371278
刘阳
0.00
8,238.00
8,210.00
28.00
99.66%
0371021
董海瑞
0.00
49,790.00
49,147.00
643.00
98.71%
0371056
霍艳丽
0.00
1,260.00
1,240.00
20.00
98.41%
0371136
田卫超
-9.00
91,165.00
89,668.00
0.00
98.37%
0371001
零散商
58.00
268,308.00
263,729.00
4,637.00
98.27%
0371137
王飞
8,179.00
219,308.00
222,516.00
4,971.00
97.81%
0371269
张西桂
0.00
122,845.70
119,000.00
3,845.70
96.87%
0371041
郭秀丽
-135.00
75,817.18
73,244.00
2,438.18
96.78%
0371022
董丽
28,882.00
78,500.00
103,919.00
0.00
96.78%
0371204
袁素娥
90,100.00
-34,088.00
54,005.00
2,007.00
96.42%
0371015
陈文丽
4,914.00
122,080.00
121,547.00
5,447.00
95.71%
0371018
高慧玲
7,051.00
134,452.00
131,890.00
0.00
93.21%
0371252
郑蕾
0.00
269,292.96
245,811.00
23,481.96
91.28%
0371251
许翠梅
0.00
51,117.00
46,158.00
4,959.00
90.30%
0371065
刘春兰
274.00
282.00
502.00
54.00
90.29%
0371061
可爱宝贝
34,172.00
88,878.00
110,000.00
13,050.00
89.39%
0371120
苏东
-5,498.50
215,151.00
186,518.00
23,134.50
88.97%
0371270
高永华
0.00
180,204.50
158,700.00
21,504.50
88.07%
0371009
陈建辉
11,830.00
234,460.00
209,885.00
0.00
85.22%
0371079
零售
3,061.00
57,877.00
51,746.00
9,192.00
84.92%
0371824
马红杰
0.00
6,684.00
5,626.00
1,058.00
84.17%
0371170
王燕
0.00
37,075.00
31,200.00
5,875.00
84.15%
0371161
汪淑芳
14,480.00
386,818.00
335,938.00
65,360.00
83.71%
0371193
古丽娜
33,506.00
246,779.30
232,526.00
21,502.30
82.96%
0371189
张长英
6,734.00
81,686.00
72,000.00
16,420.00
81.43%
0371201
余梅
1,438.00
80,851.00
66,940.00
15,349.00
81.35%
0371254
刘元芳
0.00
54,998.50
44,547.00
10,451.50
81.00%
0371040
郭秀华
0.00
567,963.60
456,857.00
0.00
80.44%
0371003
汪秀玲
77,574.00
212,264.50
228,450.00
36,020.50
78.82%
0371119
沈承冰
0.00
137,660.00
106,958.00
30,702.00
77.70%
0371248
岳中云
0.00
102,322.00
79,180.00
23,142.00
77.38%
0371263
谢桂萍
0.00
282,239.00
218,270.00
6,179.00
77.34%
0371261
李秋雨
0.00
136,992.50
105,738.00
31,254.50
77.19%
0371148
王佳丽
34,916.50
352,205.00
293,156.00
93,965.50
75.73%
0371016
曹先靖
24,366.00
237,345.00
197,028.00
64,683.00
75.28%
0371101
聂玉勋
5,012.00
85,608.06
66,744.00
23,876.06
73.65%
0371105
秦宝军
5,420.00
102,720.00
78,983.00
29,157.00
73.04%
0371232
左艳红
22,751.00
240,005.80
190,551.00
72,205.80
72.52%
0371116
苏袁军
14,516.00
46,834.00
43,000.00
18,350.00
70.09%
0371213
张改
6,558.00
110,467.00
80,819.00
36,206.00
69.06%
0371200
杨丽
4,947.50
253,282.36
178,106.00
80,123.86
68.97%
0371142
王凤玲
82,848.00
671,017.00
519,761.00
155,444.00
68.95%
0371045
任宾
39,290.00
272,448.00
211,395.00
100,343.00
67.81%
0371187
孙雅君
55,612.00
366,516.00
255,000.00
48,893.00
60.41%
0371028
冯红
546.00
62,740.50
32,986.00
30,300.50
52.12%
0371207
姚素琴
0.00
180,766.00
74,379.00
106,387.00
41.15%
0371256
赵军闽
0.00
198,090.18
79,545.00
118,545.18
40.16%
0371259
怀文奇
0.00
310,970.00
121,979.00
188,991.00
39.23%
0371265
程丽娟一店
0.00
218,962.60
78,874.00
140,088.60
36.02%
0371280
李军强
0.00
133,898.00
45,206.00
88,692.00
33.76%
0371271
熊义国二店
0.00
114,113.50
24,351.00
89,762.50
21.34%
0371267
黄声祥
0.00
44,401.50
7,260.00
37,141.50
16.35%
0371053
黄金彩
0.00
-87.00
0.00
-87.00
0.00%
0371088
卢亚
-89.00
-89.00
0.00%
0371098
牛小帅
-319.00
-319.00
0.00%
0371100
南阳路
177.00
177.00
0.00%
0371103
聂智慧
83,778.00
-13,944.00
0.00
69,834.00
0.00%
0371122
宋国利
179,187.00
-138,246.00
0.00
40,941.00
0.00%
0371182
薛红合
0.00
-74.00
0.00
-74.00
0.00%
0371244
朱玉婷
60.00
60.00
0.00%
0371279
程丽娟博颂路店
0.00
35,084.00
0.00
35,084.00
0.00%
0371282
永辉凤凰城
0.00
17,234.00
0.00
17,234.00
0.00%
0371283
利康路
0.00
21,693.80
0.00
21,693.80
0.00%
0371AB
永辉大学路店
0.00
104,990.00
0.00
104,990.00
0.00%
0371BB
永辉关林店
0.00
89,951.00
0.00
89,951.00
0.00%
0371CB
永辉新乡店
0.00
49,252.00
0.00
49,252.00
0.00%
0371MB
永辉济源文昌店
0.00
5,436.00
0.00
5,436.00
0.00%
0371NB
郑州郭林内部
0.00
59.00
0.00
59.00
0.00%
合计
886,414.50
9,855,376.92
8,023,269.00
2,251,955.84
74.69%
在对表格的分析我们发现分公司对于应收账款的管理和核算相当混乱，在对应收账款科目的设置中出现了“未知汇款”、“特卖会”、“处理”等不符合常理的科目，将一部分的零散商并入同一科目“零散商”核算，将直营店联营店的发货也并入应收账款。
在对收帐率及回款率的分析中我们发现，收帐率达到80%以上的客户大部分年销售金额低于10万元元甚至低于5万元，而在收帐率80%以下的客户，年销售金额大部分在10万元以上，严重的是有120万的应收账款的金额回款率低于50%，也就说明这120万的应收账款金额回收风险极大，并且在对于永辉超市的应收账款金额26万回款率竟然为0。
在对客户的回款时限上河南分公司对于赊销的客户采取的是“上打下”的方式，也就是在发放本季货品时才结上季货品，那么根据季节时间变化，分公司应收账款账龄为2个月至4个月不等，应收账款变现极为不稳定且缓慢。
2.2 河南分公司应收账款管理存在的主要问题及原因分析
通过对 河南公司组织机构设置、销售流程、市场营销政策、会计核算及内部绩效考核机制等方面的综合分析和了解，目前河南公司在应收账款管理方面主要存在以下问题：
（1）缺乏专门的信用管理部门和专业信用管理人员
目前，河南分公司的应收账款管理主要由总经办、销售部、财务部负责。其中，总经办和销售部是应收账款管理的主要职能部门，负责销售货品并承担收款的责任；财务部负责应收账款的日常核算、与客户定期对账及协助销售人员催收货款。这种应收账款管理机制，表面上明确了应收账款的管理主体，但存在很大的风险隐患。 首先，在河南分公司的框架下总经理和销售人员的职责是组织产品销售，在高额销售激励机制的诱导下，营销人员所关心的是与他们的业绩息息相关的销售额而不是应收账款的回收。不管客户信用情况好坏，不管客户偿债能力强弱，不管客户提出的信用条件多么苛刻，只要能销售商品，完成销售目标，实现销售业绩，他们就可以拿到销售业务提成。经统计，河南公司被拖欠的应收账款中，大部分是由于营销人员盲目赊销所造成的。主要原因是：
① 目标存在差异。总经办及销售人员是以追求产品销售额为目标，以货品销售业绩为导向，而公司应收账款管理的目标是以追求经营利润最大化为目标。
② 管理职能存在缺陷。营销人员的主要目标是向客户销售更多的货品，实现更多的货品销售收入，而不是及时收回账款和控制呆账、坏账。因此，目前河南分公司目前遍存在“重销售，轻回款”的现象，客户长期“上打下”。
③ 缺乏专业胜任能力。应收账款管理是一项技术性很强的综合性管理工作。如信用调查、信用风险识别和评估、信用政策制定、客户档案管理、应收账款日常管理和催收等都需要与公司的整体发展战略相结合，单人难以胜任。因此，在选择客户、确定信用标准、签订合同及催收应收账款等环节中难以实施对应收账款的有效控制。 其次，丰年公司目前财务部门虽然可以通过对应收账款的日常核算，向总经办和销售人员通报有关应收账款的开票及回款信息、账龄信息，协助销售人员与客户定期对账并进行适当的催收，但也不能解决河南分公司在应收账款管理中遇到的问题。主要原因是：
① 工作目标具有局限性。分公司财务部门目前的工作重点是对应收账款的发生、收回及坏账损失等进行会计核算，确保应收账款得到及时、全面、准确的反映。不与客户进行商品交易，不可能了解客户的资信情况、财务状况及交易背景，不能对客户的信用风险作出正确的判断，无法承担应收账款的回收工作。
② 能力的局限性。分公司财务部目前仅门对应收账款的发生、收回及坏账损失所进行的核算，是按照企业会计准则和企业会计制度的有关规定所进行的事后核算。在客户信账款的处置等等方面缺乏专业胜任能力用风险的识别和评估、应收账款动态监控和逾期应收，无法履行防范信用风险、控制应收账款发生、处置逾期应收账款之职责。
③ 商品销售流程的不合理性。目前分公司使用的“魏涛”分销系统，从销售人员下单、确定价格到仓库拣货发货后，在分校系统上财务确认单上才会显示该单据“已出库待审核”，也就说在货品确认价格并且出库之后，财务人员才能确认商品的价格，以及发货的客户。这样就算是财务部了解客户的资信情况、财务状况及交易背景，对客户的信用风险作出正确的判断，也很难控制应收账款的发生，防范信用风险。
(2）缺乏信用政策，信用风险管理严重滞后
目前，河南公司的应收账款管理属于典型的事中和事后管理，缺乏信用风险事前防范和控制措施，应收账款的发生处于失控状态。主要表现在：一是没有制定完整的信用政策。近一年来，河南公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，没有根据产品特点、市场竞争趋势和公司的发展战略制定系统的信用政策，在信用标准、信用额度、信用期限、折扣比率等方面缺乏政策依据，信用销售的随意性比较大，例如：和销售人员关系较好的客户相对容易能拿到较低的折扣和较高的返货率；二是没有对客户进行信用调查，缺乏客户信用风险识别和评估程序。客户的信用程度往往受到市场环境、营运能力、信用状况、财务状况、偿债能力等诸多因素的影响，只有在对客户的信用风险进行充分调查、了解、分析、识别和评估的基础上，才能正确选择客户；才能针对不同客户的信用等级实施不同的赊销策略。如果没有进行客户信用调查，没有履行信用销售审批程序，盲目赊销，必然使应收账款处于失控状态，增加应收账款管理风险。
（3）应收账款内控制度不完善，日常管理松散
目前，河南公司尚未制定出一套健全的应收账款内部控制制度，在客户信用调查、风险识别和评估、应收账款日常控制与考核及逾期应收账款处置等方面没有形成严密的应收账款内部控制体系和绩效考核体系，日常管理松散，应收账款流失现象严重。主要表现如下：
① 没有履行信用销售审批程序。由于公司没有建立规范的信用政策，信用标准、信用额度、信用期限无据可依，销售人员往往在口头请示总经理后即可授信，事后也没有办理审批手续。信用销售处于失控状态，一旦应收账款出现坏账，责任难以界定。
② 存在销售人员违规现象。具体表现：总经理向客户借款，并承诺借款利息将以返利的形势冲抵货款；二是销售人员直接向客户收取货款，之后并未上交财务部。
④ 部门之间缺乏沟通，相互推诿现象严重。一是市场营销部门与财务部门缺乏沟通。如销售人员签订销售合同并发出产品后，由于产品的品种、等级、质量与销售合同不符，客户要求退货。销售人员为了稳定客户，实现该笔交易，擅自而给客户提供一定数额的让利，但没有通知财务部门及时进行销售折让处理，致使应收账款账实不符。。二是物资仓储部门和市场营销部门、财务部门缺乏沟通。如当客户需求配件时，营销部门通知物资仓储部门发出产品配件，之后市场营销部门竟没有在系统上下达“配件发货通知单”，以致实物已经发出，而财务人员完全不知情，财务部门无法进行帐务处理，只有在日常盘点时才能发现问题。
（4）应收账款基础资料不健全
目前，河南公司应收账款的日常管理主要依赖“魏涛”系统上客户销售明细账，没有建立客户信用档案和应收账款管理台账。
存在以下问题：
① 客户信息不完整。“魏涛”系统上的销售明细账是由销售人员在系统上做发货指令单，仓库接到发货指令单后，生成出库单，仓库确认出口后，财务在应收确认上确认金额数量，然后销售信息会计入到“魏涛”系统上的销售明细账，账面上只反映了客户编号、客户名称、销售日期、销售数量、销售品类、业务内容摘要以及应收账款金额等信息。并没有反映客户的财务状况、偿债能力、信用等级、信用执行情况、信用额度、信用期限等应收账款管理的基本内容。
② 应收账款管理信息滞后。商品交易都需要经过客户点货—发出商品—开具销售发票—进行账务处理—登记应收账款明细账这样一个过程，利用会计核算系统中的应收账款明细账进行应收账款日常管理，实际上是在应收账款正式形成后才开始管理，属于典型的事后管理，对事前防范、事中控制这部分更有价值和更有控制力度的日常管理工作缺乏记录。
③ 数据准确程度不高。商品交易过程中，往往存在大量事前无法预测的突发情况，如产品质量问题引起的销售退回、销售折让、返货等。由于财务人员是事后核算，在市场营销部门、物资仓储部门和财务部门缺乏沟通的情况下，往往出现应收账款数据没有得到及时反映和调整，造成账实不符、账账不符。目前，河南公司财务部门所依赖的“魏涛”分销系统的应收账款明细账与客户个人手中的账目经常无法相符，很大一部分原因就是销售人员在口头承诺客户后并没有走账目处理流程，导致财务部无法进行账目处理，以至账实不符。
2.2 应收账款管理问题的原因分析
导致河南分公司应收账款管理问题的原因虽然有很多，既有公司内部管理方面的原因，也有外部因素的影响；既有主观方面的原因，也有市场环境、宏观政策等客观方面的原因。但根据我在河南分公司的调查和了解后，个人认为造成河南分公司应收账款管理问题的主要原因是公司内部管理方面的原因。具体如下：
（1）管理目标存在偏差，忽视资金管理
公司是以盈利为目的的经济组织，盈利能力的高低、利润总额的多少是衡量企业经营管理水平和经济效益好坏的重要指标。传统的企业管理是以“利润最大化”作为企业经营管理的最高目标。不管是总公司对分公司经营绩效的考核，还是公司内部对市场营销部门和销售人员的考核都以销售收入、利润总额作为重要的考核指标。这种以销售额和利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业“重销售、轻管理”，“重利润、轻资金”。公司管理者在追求扩大产品销售、提高市场占有率、增加销售收入和利润总额的同时，忽视了对现金流的管理和内部控制制度建设，忽视了信用风险评估和对应收账款的有效控制，忽视了服务质量的提升。因此，一年来河南公司销售收入虽有所增加，但应收账款也随之增加。
（2）发展战略存在误区，品牌经营能力低下
所谓品牌就是一种区别于市场同类产品的名称、术语、标志或符号。企业竞争力的核心是实现产品差异和成本差异。所谓产品差异是指企业的产品在质量、性能、外观、服务等方面优于同类产品，从而更具有竞争力；成本差异是指企业产品的生产成本和销售价格低于市场上同类产品，具有价格优势。一般情况下，企业可以通过先进的生产设备、先进生产技术、完备的产品功能、稳定的产品性能、人性化的外观设计、优质的售后服务、适当的市场营销措施等创造自己的品牌，实现产品差异化，提高产品的市场竞争力，并获得高于市场同类产品的销售价格。或者通过加强内部管理，强化成本控制，降低产品生产成本，运用低价销
售策略，提高产品的市场竞争力。 目前，河南分公司管理者在制定公司发展战略时，盲目扩大产品销售，认为只要将货品压给客户，客户就会拼命销售，完全无视客户实际销货能力、售后服务质量底下，市场拓展缓慢，一年来客户数量不增反减，在客户数量减少的情况下，河南分公司还能实现销售的增长，根据我的了解并不是原有客户有所提升，而是单纯的为了业绩将货品销售给客户，然后管理者口头承若销售的货品可以全调，将一个品牌当成散货运营。
（3）信用管理薄弱，缺乏信用风险防范意识
目前，河南公司没有设立信用管理部门，没有配备信用管理专业人员。客户信用调查、信用风险识别和评估等完全依赖市场营销部门的自身管理。因此，信用管理基本上处于失控状态。主要表现如下：
① 对客户是否提供赊销及赊销的额度和期限等取决于销售人员和总经理的主观臆断，缺乏信用政策；
② 没有进行客户信用调查、信用风险识别和评估程序，没有信用风险防范意识和措施；
③ 没有建立客户信用档案，信用决策和控制没有信息支撑；
④ 各部门之间缺乏沟通和协调，割裂了客户各类信息之间的有机联系和完整性。
⑤ 缺乏债权保障机制。面对拖欠货款、故意欺诈、逃避债务等信用短缺现象，自我保护措施不力。
（4）应收账款管理制度不完善，管理水平低下
制度是保障，健全的应收账款管理制度对于确保应收账款的有序管理具有重要意义。由于受到“重销售、轻管理”，“重利润，轻资金”思想的影响，目前河南分公司尚未建立起一套规范的应收账款管理制度。具体表现：没有制定系统的信用政策；没有建立信用调查和信用风险识别机制；没有制定信用销售审批机制；没有建立应收账款动态监控机制；没有制定逾期应收账款催收和处置机制；没有建立合理的应收账款管理考核奖罚机制；缺乏审计监督制约机制等。 管理水平是指所有企业管理者的专业素质、业务技能、工作经验及各种因素有机结合的程度。目前，河南分公司整体管理水平不高，应收账款管理水平低下。主要体现：
① 信用销售缺乏制度约束和审批。
② 缺乏信用风险防范和控制措施。
③ 基础工作薄弱，没有建立客户信用档案、应收账款管理台账、应收账款动
态监控表等应收账款管理基础资料。
④ 缺乏应收账款回笼考核机制
。目前，ZW 公司应收账款的催收工作主要由销售人员来完成，但公司没有建立起将应收账款回笼与销售人员个人经济利益直接挂钩的考核指标，销售人员催收应收账款工作力度不大。
第三章 解决河南分公司应收账款管理与核算存在问题的对策与思路
（1） 转变经营观念，重视资金管理
思想决定行动、行动决定成败。要提高应收账款管理水平，首先需要河南分公司的管理者彻底转变传统的经营思想和管理理念，改变“重利润、轻现金”、“重销售、轻管理”的观念，充分认识并高度重视资金管理的重要性，遵循“现金为王”的行为法则。只有这样，才能在机构设置、人力资源调配、资金安排、政策制定、绩效考核等方面合理安排，并采取有效措施加强对应收账款管理，确保应收账款及时回笼，提高资金使用效率。
（2） 完善应收账款管理组织
传统的应收账款管理把管理重点放在对逾期应收账款的催收上，管理起点是应收账款逾期以后，因而它是一种被动的、事后的控制。科学的应收账款管理应该从事前防范、事中控制和事后处置三个环节对应收账款实施全方位、全过程的管理，并把管理措施和管理责任分解到应收账款管理的各个环节，实现风险识别和评估、风险防范、风险控制的有机结合，建立一套完整、科学、合理的应收账款管理系统
（3） 防范信用风险，控制应收账款发生
事前防范、事中控制和事后催收是应收账款管理的三道环节，也是公司构筑的控制应收账款、减少坏账损失、降低财务风险的三道防线。其中，事前防范是应收账款风险管理的首要环节，对控制信用风险的发生、合理选择客户、提高应收账款质量具有重要的意义，是应收账款管理的核心。 信用风险事前防范措施主要包括：制定信用政策，确定信用额度和信用期限；
加强客户资信调查、识别客户信用风险、评估客户信用等级，控制应收账款的发
生。
（4） 积极处理逾期应收账款
除了积极开展事前防范、事中控制以外，传统的事后处置也不容忽视。这是减少坏账损失的最后一道防线。 对于销售人员全力催收而仍然无法收回的应收账款，河南分公司可以寻求法律途径解决。
参考文献
HDJT公司应收账款管理问题研究_王利娜
供电企业应收账款管理研究_胡浩
应收账款的核算与管理_李娟
