第四、网络技术优势。实力雄厚的外资银行基本上都建立了全球清算系统和全球客户服务系统，使银行的经营对象由现金转向票据化、电子化，银行的终端已延伸到企业和家庭，银行已变成无形的市场。由于中美WTO协议允许跨境交付，入世后外资银行只需将国内终端与国外的服务器相连接就可以处理业务，只要在系统中增加一个币种就可以解决人民币开放后的业务电算化问题，这将对国有商业银行造成巨大压力。
2.外资银行优质客户竞争的相对劣势。第一、外资银行网点较少。按规定，外资银行在一个城市只能设立一个分行，在网点上较国有商业银行处于劣势。但外资银行通过在辐射能力强的中心城市设点、借助ATM和网上银行服务等技术手段在一定程度上可弥补网点的不足。第二、外资银行进入中国市场时间短，需要时间逐步熟悉市场并让客户了解直至接受自己。
四、四大国有商业银行竞争优质客户的优劣势
1.国有商业银行优质客户竞争的相对优势
第一、网点、本币优势。国有商业银行在国内拥有遍布全国城乡的业务网点，形成了密集的零售网络，有利于吸收存款、拓展零售业务和结算市场。国有商业银行有充足的本币，可以对大客户一次性发放巨额贷款。
第二、本土优势。国有商业银行在本土经营，占有天时地利人和的优势，对当地客户的历史和客户心理了解更深，与中国居民和中资企业形成了相互信任和相互依存关系。作为我国银行主体的国有商业银行有国家信誉的支持，获得公众信任，可以长期获得低成本的资金。
2.国有商业银行优质客户竞争的相对劣势
第一、服务水平低。银行的服务是通过金融产品来实现的。我国四大专业银行在向商业银行转轨的过程中，体制虽然变了，但长期以来形成的经营观念和经营方式还未能从根本上改变，还没有真正建立以客户为中心的服务观念和机构体系。
第二、金融产品创新能力低。国有商业银行业务体系较为传统，由于内控体系、科技水平、分业管理的监管制度等诸多因素的限制，局限于根据局部的市场客户的需求提供相应的产品，许多新产品无法推出，造成业务品种单一，产品引进多创新少，各商业银行之间产品雷同，没有自己的特色，无力实现产品的系列化和定价的科学化。
第三、科技运用水平低。国有商业银行服务电子化和网络化虽在近几年有了较大的进步，但仍难以满足客户除了资金安全、增值外的更高层次和更多附加值的服务需求。在运用科技手段规范操作、加强内部风险控制、提供决策支持等方面与外资银行还存在很大差距。此外，国有商业银行资本充足率低下，历史包袱沉重，也在一定程度上削弱了对优质客户的竞争力。
五、我国中小商业银行吸引优质客户的对策
认清形势，寻找突破口。通过对外资银行、国有商业银行在竞争中的优劣势分析，结合我国中小商业银行的发展现状和自身特点，笔者认为我国中小商业银行要吸引优质客户主要得从服务创新、产品和业务创新、加强银行品牌建设、加强同业合作等方面着手做起。
（一）服务创新
一方面，银行经营的特殊性，即货币商品的同质性、金融工具的相似性以及经营范围的一致性，要求商业银行只有通过创新服务才能求发展。另一方面，客户状况的变化使得服务创新成为商业银行赢得客户的根本战略。随着金融深化的不断加剧，与银行打交道的客户的知识水平越来越高，懂得的金融知识也就越来越多，对金融服务的鉴别评价能力也越来越强，要求也越来越高；同时客户在金融产品与金融服务上有更多的选择余地，银行若想赢得客户并把优质客户留住，就得围绕优质客户对金融服务的需要进行服务创新。
第一，实施客户经理制。
之所以提倡实施客户经理制，是因为它有利于提高中小商业银行银行自身的竞争能力。其一，把客户经理作为银行服务的一个窗口，为客户提供综合化、个性化服务，客户的所有需求只要找到了银行的一位客户经理，就能得到银行满意的全方位服务，大大缩短服务流程，这对客户来说比原来到银行拜访许多个部门要方便许多。其二，通过客户经理的直接信息反馈，能以最快的速度捕捉商机，并抓紧产品的研制、开发和推出，从而主动适应客户金融需求和发展，不断进行开发新的金融产品，增强金融创新能力。
第二，推广网络银行营销。
我国中小商业银行的发展历史只有几十年，整体上呈现“强而不大”的特点，机构规模、网点数量都无法与国有四大商业银行相比，不可能、也没必要再走大摊子、高成本、低效率的发展道路，必须运用高科技手段争取客户、赢得市场。鉴于我国中小商业银行电子化基础普遍较好，计算机及其他设备较为先进，走网络化发展道路，借助信息网络技术，可以在少增加甚至是不增加网点和人力的前提下迅速扩张规模、增强资金实力，达到依靠自身的比较优势强占市场的目的。
我国中小商业银行推广网络营销，主要应定位于一些高层次的人群，即掌握高新科技知识的年轻人。因为他们占现有网络客户的绝大部分，而且其拥有的社会财富的比重不断加大，必将是外资银行进入后争夺的重点客户资源。
第三，提供差异化服务，吸引高端客户。
“萝卜青菜，各有所爱”，到银行网点办理业务的客户群体，对银行服务的需求有很大差异。普通客户需要的是商品型产品，即标准化、大批量，易于被推广的产品和服务；VIP客户除以上需求外，还需要高附加值产品，如以投资理财和私人银行业务为代表的一类产品，应对这部分高端客户保证实行高附加值的特别服务。中小商业银行应避免过去那种用同样的产品、同样的服务对待不同客户的做法。因此，有必要做好如下几点：
（1）建立、维护VIP客户档案，以便提供个性化服务。
（2）差别定价。同类金融产品，为特别优质的客户开辟专用金融服务渠道，向上级行申请优惠利率（手续费）等待遇，提高客户的忠诚度以稳定优质客户。
（3）拓展服务渠道。有条件的网点应为高端客户专门配置具备上网等功能的图形终端或PC机、打印机、长途电话、传真机、复印机、建立贵宾室。例如在大堂设立客户服务区，专门接待高等级客户。只要他们一到银行来，都要将其请到客户服务区，营造一种温馨的氛围，体现出银行对优质客户的尊重和重视，使客户体会到中小商业银行优秀的企业文化，从而提高对优质客户的吸引力。
（4）扩大服务内容。网点应选配优秀客户经理专职从事高端客户的服务工作，进行一对一营销。或由客户经理向高端客户提供上门服务，或提供专业投资理财策略，帮助其资产组合达到最优。同时还要向高端客户范围广泛的经济信息服务。
第四，开展“售后”服务。
“售后”服务在许多商品销售领域早已广泛开展。在一定程度上讲，它是产品质量和商家信誉的重要组成部分，它对于完善服务、吸引顾客、扩大市场份额、提高自身信誉和竞争力等意义重大。金融产品也是如此。但时下金融行业的“售后”服务却仍然“养在深闺人未识”，致使许多不利于银行信誉和形象的事时有发生。比如，客户存款时被冒领，提取现金“短斤缺两”，甚至混有假票，在提现途中被扒、被抢等。虽然事后银行并不承担任何责任，但其金融产品“售后”服务的缺失，会导致其失信于客户，削弱自己的竞争力。我国中小商业银行应抓住这个商机，挑战银行传统的“出门不管事”的旧规矩。
（二）产品和业务创新
商业银行向市场提供的产品实际上是一种服务，是一种与货币信用连接在一起的一系列服务的总和。要吸引优质客户，我国中小商业银行在办理好传统的存款、贷款、结算业务同时，必须深化服务层次，不断开发创新金融产品以适应客户多样化的需求。可从以下三个方面进行：
1.在负债业务方面，可根据经营的需要发行银行本票、可转让支付命令、货币市场存款等新型活期存款业务，可以开办代发工资、通知存款、保险箱、旅行支票等业务以方便客户，扩大和稳定存款。
2.在资产业务方面，需要不断改进和推出新的资产品种，如卖方信贷、循环贷款、浮动利率贷款、分期支付贷款和住宅抵押贷款等。
3.在中间业务方面，要积极发展综合性零售业务，开发新中间业务品种，以服务优质客户。要建立以投资理财中心为重点的商业银行中间业务中枢，建立以咨询服务中心为核心的商业银行信息管理与咨询中心，在更高层次上发挥商业银行的结算中心和代理中心的职能。有关资料表明，美国花旗等28家大银行中间业务额占其总资产的比例，已由1982年的48.5%上升到目前的76.8%，其中个人理财业务又占据了相当的份额。借鉴国外成功经验，我国中小商业银行开拓和发展个人理财业务，不仅可以服务客户、联系客户、吸引客户、稳定客户，还可塑造银行自身的市场形象，体现银行的综合实力。
（三）加快金融电子化建设，建立立体化的网络服务系统，以全新的金融服务方式赢得优质客户。随着科技手段的发展和在银行中的应用，银行的交易系统、清算系统、服务网络及金融工具和产品创新日新月异，这不仅改变了银行的服务方式、产品推销方式和交易处理方式，也改变了银行与客户相互联系的方式。入世后中小商业银行一方面要加快科技在银行管理领域的应用，利用现代信息技术改造传统管理流程，实现管理现代化、信息化，提高科学决策水平；另一方面，要建立快速高效的资金汇划清算系统，借助信息技术开发网上银行、自助银行、流动银行、电话银行等业务，形成多元化、立体化的服务网络，以科学化、网络化、现代化的全新金融服务方式赢得优质客户。
（四）加强银行品牌建设，扩大社会知名度
创立银行品牌的重要性很早就被西方商业银行在存款管理中注意到，最近几年以来更是受到西方和我国商业银行的特别关注。由于金融产品具有明显的同质性，即使某家银行率先采用了产品创新、差别化服务等竞争手法，也可能很快被同业所效仿，而一旦创立了知名品牌，则确立了无法取代的竞争优势。因此，品牌的创立是主动出击争取客户、占有市场赢得主动的必然选择。
我国中小商业银行要创建银行品牌，要注意几方面：
一是要重视银行形象设计，导入整体营销理念；二是要提供产品和服务的差别营销，用独特的和有吸引力的方式获得客户的注意力，为银行创造一定的知名度，之后再用多样的产品和周到的服务满足客户的需求，从而奠定在客户心中的信誉度。三是借用一些情感性的广告宣传方式树立银行形象，形成一股感情冲击影响客户的心理，使银行充满了人情味和亲和力。四是对日益成熟化、理性化的客户，要以服务、信息等银行综合实力来满足客户业务乃至心理等个方面的需要，这样才能培养客户对品牌的依赖和忠诚，从而使客户群体相对稳定，巩固银行的市场占有率，进而在留住老客户的基础上，不断发展新客户。
（五）加强同业间的合作，完善中小商业银行的服务功能，挖掘市场上客观存在的潜在客户。入世后外资银行由分业竞争转为同业竞争，因此，在与外资银行争夺客户市场的同时，也要同外资银行开展合作，充分利用其优势，挖掘客户。
除此之外，我国中小商业银行还应重视培养人才，提高整体银行员工的综合素质，为吸引优质客户打下坚实的基础。总而言之，吸引优质客户的途径和措施有很多，它们之间存在着微妙的相辅相成的关系，如服务创新和业务创新需要加强金融电子化建设，需要以现代科技手段来支持；而服务和业务创新又能推进银行品牌的建设，扩大银行的知名度；实施客户经理制更能有针对性地为不同的客户提供全方位差异化的服务；等等。
综上所述，“二八定律”、“服务创新”、“产品创新”、“优质黄金客户”、“差别服务”等是当今银行业最热门的用语。面对国有商业银行的改革潮流，外资银行在中国市场上日益成熟的表现，中小商业银行更应该结合自身发展的特色，扬长避短，积极探索吸引优质客户的有效途径，并落实到实际行动中。只有这样，我国中小商业银行才能在激烈的竞争中立于不败之地。
资 料 来 源
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二、粟建民、贾远纾：教你5招让网点客户更满意，《现代商业银行》，2002年第12期
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四、张文捷：积极发展商业银行的个人理财业务，《新金融》，2002年第7期
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八、陈先勇、蓝燕：再造金融——中国金融改革趋势报告
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十一、贺强，市场营销与产品创新是商业银行发展的关键，《中国金融》，2004年第5期
