内 容 摘 要
投资银行要打造专家型的队伍，我们要成为真正意义上的投资银行家，要能比企业领导人站的更高，看的更远，从战略的高度为企业提供专业意见，为企业未来的发展指出方向，并帮助企业做出长远的资本规划。我们的每一个成员，都要向成为这样的投资银行家的目标努力。未来肯定是以专家为核心的时代，中国的资本市场正在向更广、更深的方向发展，未来的市场规模和市场发育程度需要一大批能够达到国际水准的投资银行家。成为一个真正意义上的投资银行家，对他所做的企业、对他所在的投资银行业务的发展都具有举足轻重的影响。他做的案例可能具有相当的社会影响力，他可以在某种程度上引领这个行业的发展。达到这样的境界，是我们每一个投行人一生追求的目标。
发展中国的投资银行
投资银行的业务可以分为以下三个层次：第一是本源型、传统型业务，包括一级市场的证券发行和二级市场的代理买卖等，此时投资银行是证券承销商和经纪人；第二是创新型、核心型业务，包括企业兼并收购和资产重组等业务，此时投资银行是金融工程师、资本运营专家；第三是引申型、深层次业务，包括风险管理、直接投资、产融结合等业务，这时投资银行是企业的合伙入。至于从事哪一层次的业务，主要取决于所处的背景和经济环境，当然也标示着投资银行的实力和品位。根据美国著名的金融投资专家罗伯特·劳伦斯·库恩博士 （ Dr. Robert Lawrence Kuhn ） 的看法，古典意义上的投资银行已不复存在，取而代之的是现代投资银行，现代投资银行的业务范围是很广泛的，如证券承销、证券经纪、资金管理、公司理财、证券品种的创新、企业并购、项目融资等。因此，从我国投资银行业务的发展方向上看，除了要继续让投资银行从事证券承销业务和证券经纪业务等方面的基本业务以外，政府还应采取鼓励措施，引导投资银行为国有企业改革服务，为国有大中型企业的改革进行融资，做企业的财务顾问，帮助企业进行并购，实行产权的流动和重组，以市场的手段对整个国有经济实行战略性改组。
一、中国投资银行的行业现状与发展趋势
1 、国内投资银行的行业现状
投资银行是一个比较大的概念，其涉及的领域通常包括股票发行上市、收购兼并、风险投资、衍生工具交易、财务顾问服务、资产证券化等。但国内券商目前已开展的业务还只是其中的一部分，甚至简单集中于 IPO 、增发、可转债、配股等承销业务，经营品种比较单一，业务结构高度趋同。目前大家提的比较多就是要开展并购重组的财务顾问业务。虽然国内比较大的券商都认识到了这一点，都在大力拓展这块业务，但总的来看，这块业务目前还没有形成大的市场，还没能真正给国内投资银行带来可观的业务收入。因为作为财务顾问付出智力，做并购、做咨询、做策划，最后因为这个智力付出而要求报酬，这种为智力劳动支付报酬的方式在国外虽然是很通常的情况，但在国内许多人还难以接受。因此，这块业务目前还处于一个摸索阶段，完全适应国内市场情况的模式暂时还没有找到。
2 、投资银行如何在开放和全球化环境中发展壮大
加入 WTO 之后至今，中国资本市场离全面对外开放的日子已经不多了，留给我们转变和应对的时间非常有限。在这段时间内怎样尽快提高自身的素质是每个投资银行的老总都时时刻刻在考虑的问题。
作为服务性行业，优良的服务就是致胜的法宝。而能够支撑服务不断提升的，就是优秀的人才和良好的企业运行机制。因此投资银行的发展问题说到底就是制度建设和人的问题。
要加紧培养国际化的人才。 人才是投资银行立足之本，作为人才和资本高度密集型产业的证券业，只有资本和人才达到一定的规模和数量，才能有效地发挥出资本市场的中介作用和资源整合功能。国内券商应从战略高度认识到人才问题的紧迫性和重要性，要着眼于未来国际化经营的需要，有针对性地制订中长期人才培养和储备计划。
那么什么才是我们真正需要的国际化人才？怎样来培养我们自己的国际化人才呢？我认为，不能简单地说海外引进的人就是我们需要的国际化人才，海外兵团还不熟悉中国的资本市场状况，完全按国际规范的理念和操作模式来运行在国内市场还不一定行得通。因此，建立我们自己的国际化人才队伍要靠两条腿走路：引进和培养。
我们要在本土培养国际化人才。一是他熟悉自身情况，对自己的问题在哪里、优势在哪里都很清楚。如果这样的人才能够把观念、水平提升上去，嵌入国际化的知识架构，他就能够对自己的病症对症下药。这才是我们真正需要的国际化人才。自己培养的方式也不止一种，可以把自己优秀的人才送到海外去学习，也可以通过和国际一流水准的同行合作来达到培养人才的目的。比如我们公司正在做的一个项目——与国际一流的咨询机构联手做中国企业海外融资的财务顾问，通过观瞻他们的做法、他们的理念，我们近距离地来学习国际化的业务操作规范和市场理念。在合作中，我们发挥我们的优势——熟悉中国的情况；他们发挥他们的优势——国际一流的职业水准，双方联合起来，真正做到优势互补，互相促进。这就是一种很有效的培养我们自己的国际化人才的方式。
制度建设是另一个根本问题，我们要尽快建立国际化的科学规范的管理机制。制度是投资银行运作的基础，是扩展业务、凝聚人才的保证。先进科学的制度就是一种核心竞争力。在以人才为立足之本的投资银行业，人才的激励机制更应该尽早国际化，随后在业务流程的优化与重整、业务操作水准等方面陆续跟进，在此基础上进一步实现企业文化的国际化，和国际通行的商业文化接轨。这是国内投资银行发展的必然之路。
3 、投资银行今后的发展趋势
投资银行的价值体现在寻找、指引并培育好的项目，在培育的过程中，我们帮助企业逐步规范运作，逐步提高经营管理水平和把握资本市场的能力，继而推动企业整体素质的提高。培育后的素质良好的企业，通过投资银行这一中介出售给能让它价值更大化的投资者，从而实现市场资源优化配置的功能。按照这样的指导思想，未来的投资银行业务市场是非常广阔的。
中国未来的融资、并购、资产重组、财务顾问这个市场将非常之大，我们有这么多的国企要实施改革，大量涉及上市公司的并购重组要发生，还有未上市公司的改制规范辅导，很多企业想要增强资本实力、提升管理水平、或参与资本运作，这些都给投资银行提供了广阔的业务发展空间。
二、投资银行自身的经营运作
1 、资本运 作
要想在有限的资本规模之上实现公司的扩张，我认为未来的中国投资银行应该走控股集团的发展道路，即以证券业为主体的金融控股公司模式。而且可以通过引进外资的方式，利用外方雄厚的资本实力来协助我们完成向控股集团的转型。在控股集团下设立专业化的证券业务子公司。各业务部门成为独立的财务主体自负盈亏之后，它们的创新动力将比以前更为充足，经营也更加专业化，由此在深度和广度上进一步拓展服务能力，提升服务的质量。
方正证券正在向着这个发展方向前进。我们的长期发展战略是：用 5 年左右的时间将公司发展为信誉卓著、特色鲜明、核心竞争力突出的金融控股集团公司，成为国内一流券商。通过将经纪、投行、受托投资管理和投资咨询业务分别进行分拆、合资等方式，设立四家控股型的业务子公司。
2 、项目管理
就承销业务的项目开发来讲，抓大项目是一个思路。目前国内发行市场的监管采取通道制，大项目不仅仅体现在募集资金多，承销收入高，而且承做有影响的大项目是投资银行提升品牌、扩大影响的有效手段。当然，对于质地优良的中小公司，也需要重点对待，重点培养。除了规模，项目所处的行业也是重要的考虑因素。整个社会的行业门类很多，一个公司的投行人员不可能行行都精通，他们只能倾向和专注于某几个行业，成为这个行业的专家，这样才能和企业领导人进行比较畅通的沟通和交流，提出的建议才是合理和专业的。
在项目的管理上，我们一般采取项目组的方式。团队的组成根据项目的不同特征有针对性地进行，比如说 IPO 项目、再融资项目、收购兼并项目、其它财务顾问项目等，不同的项目由不同工作经历的人去做，对不同的行业由拥有不同专业知识的人去做就不一样。项目负责人有挑选小组成员的权力，他要求谁合作就可以选择谁。整个项目组独立核算。人、财、物，还有分配权，项目负责人都可以提出。公司可以提供一个基本的支持，比如制度、分配办法，在这个办法之内由项目负责人自己决定这个团队成员的组成和以后的分配。
3、成本 管理
投资银行是围绕资本和人才来开展的行业，它的成本构成中应该是以人力资源成本为最高。国外比较高的比例会占到百分之四五十，国内普遍都在百分之二十几这个水平。如果要塑造一个有竞争力的投资银行，就应该向国际市场的水平靠拢，逐步提高对人力资源的付出。
人力资源成本中基本工资并不是主要的，主要是绩效工资。要逐步提高绩效工资在全部收入中所占的比例，以起到更好的激励作用。这种分配方式也是国外同行通行的做法。
4 、形成独特的竞争优势
任何一个券商要想在激烈竞争的市场中站稳脚跟，并进一步发展壮大，必须形成自己独特的竞争优势，正如俗话说的“一招鲜，吃遍天”。而塑造独特竞争优势的根本途径是持续不断的创新。关注某个具体的领域，对其进行比别人更深入、更细致的发掘，做出开创性的工作，逐渐就形成了在这个领域的品牌，这就是你独特的竞争优势。有了这个优势还不够，还要去保持这个优势，扩大这个优势，同时，还要去挖掘更多的优势，这些，都要依靠持续不断的创新。
三、关于投资银行的人才问题
人才是投资银行最重要的因素。人才稀缺是中国投资银行发展的瓶颈。当前一些中小投资银行能够迅速崛起，在某个业务领域与大投资银行分一杯羹，与其拥有某方面的专业人才有很大关系。
1 、人才的凝聚
投资银行需要高智商的人才。投资银行怎样才能把一批优秀的人才聚集在自己的团队中呢？关键是机制，要有一个比较好的有凝聚力的机制。方正证券就建立起了一套科学有效的激励制度，有我们的个性和独特的理念。目前我们公司并不大，但是国内一些大券商的人才还是愿意加盟，原因是什么？第一就是大家有一个共同的理念，有一种共同的事业追求和激情，第二就是有一个比较好的激励机制，还有一种充分发挥个性、鼓励人才脱颖而出、没有门弟观念的氛围和文化。
2 、人才的培养
吸引到了人才，这只是第一步。人才在进入公司之后，还有一个持续的培养问题。如果没有自己培养人的机制，企业是不可能基业常青的。怎么去培养？通过做项目的过程来培养，通过公司组织的各种培训来培养，通过和国际机构的合作来培养，甚至可以派到境外去学习、培训、提高，这都是一些很有效的手段。另外，公司内部提倡不断学习、互相学习的风气，建立让优秀的人才不断向上提升的机制。
3 、人才的使用
在用人方面要因人而施其所长。有些人只能做将军，有些人可能适合做元帅，这就是用人所长。用人所长这一点说起来容易，做起来很难。最终的检验标准是什么？就看团队中大部份业务骨干是安心留在公司还是选择离开，这就是检验人才使用机制是否成功的标准。内部优秀的人才跑掉了，说的再多再好也没用；外部的优秀人才往你这里聚集，并在你这里留住了，不走了，就说明你的用人之道是成功的。
4 、优秀人才的标准
不是说受教育程度很高的就是优秀人才，也不是说学某个热门专业的就是优秀人才。在商言商，优秀人才的最终检验标准应当是客户是否满意。当你出色的完成一个项目，让客户表示非常满意的时候，你就给公司带来了效益，也给自己带来了收益，实现了自身的价值，这就是真正的人才。
公司是一个盈利主体，以追求利润最大化和股东利益最大化为目标。一个人不管学历多高，毕业于多有名的学校，如果他到公司来解决不了实际问题，不能给公司创造效益，这样的人才我们是养不起的。我们需要的是能够帮助企业真正发现问题、解决问题、并给企业创造效益的人才，这样的人才才是适合方正证券的人才。
客户的满意度最直接的体现就是“回头率”。如果这个客户做一次请你做、做二次请你做、做三次还请你做，那就体现了很高的客户满意度；如果一次合作后就不再找你了，那就谈不上满意了。检验客户满意与否，最好的标准就是看客户下个单还给不给你做。我们现在的考评体系里对每个团队成员进行考评时就要征询客户的意见，客户的评价意见间接地决定项目人员的收入。
四、投资银行的客户关系管理
1 、积极向客户 学习
投资银行这个行业有一个最好的特点，就是能与不同行业、不同公司的高层打交道。这些群体相对来讲是集中了一个行业、一个公司的最高智慧，所以在工作的过程当中你可以感悟到很多商业领袖、行业精英的过人智慧和独特之处。我们就从这些教科书上找不到的、充满了现实精神、洋溢着鲜明个性的实践和案例中不断的学习，我们接触不同的人，学习不同的经验，不断充实和提高自己。最后又会把学到的这些经验和智慧集中运用到我的下一个客户身上。
向客户学习的第一点是采集，每个项目完成后以项目总结书、个案研究心得的方式来记录和整理学到的点点滴滴。第二点是交流，每个项目组，项目组里的每个人都把自己发现的一些闪光的东西拿出来互相交流、讨论，来分享别人的智慧。
2、建立战略合作关系
我们为客户提供服务的过程，也是彼此理念、文化和价值观念交流、融合的过程，合作就体现出双方价值的认同。如果这种关系能走得更深、更远，就是长远的战略合作伙伴关系。在合作的过程中还要不断调整和修正彼此的关系，探讨新的适当的模式，使这种合作能走得更长远。
3 、管理好客户资源
客户资源的管理是一门很深的学问。例如把客户分为 A 、 B 、 C 三类， A 类客户是战略合作伙伴，他这次跟你做，下次跟你做，再下次还跟你做，项目很大，成本相对更低，因为无需不断开发的成本，
因此， A 类客户对公司利润的贡献是非常大的。
B 类客户是收入、成本都比较合理的、居于中间地位的客户。
有些客户，尤其是某些财务顾问项目或咨询类项目的客户，目前来看公司可能为它投入了很大的财力、物力、人力，但带来的回报是很低的，我把这种客户定义为 C 类客户。这种业务是不是可以不做呢？我认为还得要做，每一个客户和我们的关系都是在不停变化的， C 类客户也是可能转化的，随着情况的变化，他有可能转化成为 B 类，甚至 A 类的客户。
我们的策略是要抓住 A 类客户，重点维持稳住 B 类客户、积极培育 C 类客户，通过逐步地培养，把它变成 B 类，再向 A 类进一步发展。 C 类客户是我们业务扩张的第一步。我想这样看待客户资源是一个比较积极的态度。
我们公司的业务比较侧重于某几个行业。只要抓住一两个行业——比如我们的冶金、电力——重点拓展我们的投资银行业务，把这一两个行业做精、做深、做细，在这一两个行业里有足够的辐射力，形成我们的强势地位，那我们就很不得了了。在以后时机和能力都允许的时候，再通过这一两个制高点向更宽的面去辐射。
投资银行要打造专家型的队伍，我们要成为真正意义上的投资银行家，要能比企业领导人站的更高，看的更远，从战略的高度为企业提供专业意见，为企业未来的发展指出方向，并帮助企业做出长远的资本规划。我们的每一个成员，都要向成为这样的投资银行家的目标努力。未来肯定是以专家为核心的时代，中国的资本市场正在向更广、更深的方向发展，未来的市场规模和市场发育程度需要一大批能够达到国际水准的投资银行家。成为一个真正意义上的投资银行家，对他所做的企业、对他所在的投资银行业务的发展都具有举足轻重的影响。他做的案例可能具有相当的社会影响力，他可以在某种程度上引领这个行业的发展。达到这样的境界，是我们每一个投行人一生追求的目标。 （张轩）
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