农发行开展商业性贷款业务的难点主要体现在二个方面
（一）、自身经营理念、经营机制等内部因素影响了商业性贷款业务的开展
（二）不健全的外部环境制约了农发行商业性业务的发展
二、为积极长效地开展商业性贷款业务，根据农发行自身的特点，本人认为应从农发行的发展模式，客户定位，相关配套措施等方面开展农发行商业性贷款业务的有效对策。
(一)、根据业务发展的模式开展商业性贷款
（二）准确确定客户定位
（三）建立切实有效的相关配套措施加快商业性贷款业务的发展
内 容 摘 要
近年来，农发行商业性业务规模不断发展，业务范围逐渐扩大，不仅改善了单一的业务结构，取得了明显的经济效益，而且也为农发行打造“建设新农村的银行”树立了较好的品牌形象，有力地支持了农业农村经济的发展。2006年农发行浙江省分行营业部本级商业性贷款有 2家，发放贷款2500万元，到2007年底商业性贷款发展为21家，累计业务有39笔，发放贷款36800万元，商业性贷款比上年增加34300万元。
面对农发行职能的日益增强和业务范围的迅速扩大，与各个商业银行相比，从杭州市的情况看，农发行开展商业性贷款业务存在着较多的难点，问题也日益凸现。
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农发行开展商业性贷款业务的难点及对策
近年来，农发行商业性业务规模不断发展，业务范围逐渐扩大，不仅改善了单一的业务结构，取得了明显的经济效益，而且也为农发行打造“建设新农村的银行”树立了较好的品牌形象，有力地支持了农业农村经济的发展。2006年农发行浙江省分行营业部本级商业性贷款有 2家，发放贷款2500万元，到2007年底商业性贷款发展为21家，累计业务有39笔，发放贷款36800万元，商业性贷款比上年增加34300万元。
面对农发行职能的日益增强和业务范围的迅速扩大，与各个商业银行相比，从杭州市的情况看，农发行开展商业性贷款业务存在着较多的难点，问题也日益凸现。
农发行开展商业性贷款业务的难点主要体现在二个方面
（一）、自身经营理念、经营机制等内部因素影响了商业性贷款业务的开展
1、在经营理念，经营机制方面还不完全适应商业性贷款业务的发展需要。农发行长期的服务对象是“存贷合一”的涉粮政策性贷款客户，员工习惯于等客上门，以客户为中心的服务理念尚未真正树立，服务方式、办贷效率很难适应现代化商业性银行发展的需要。
2、行业集中度高导致行业信贷风险较大。由于受业务范围的限制，目前农发行商业性贷款主要集中在粮、棉、油及其领域，一方面难以满足社会主义新农村建设多元化的资金需求，抑制了自身业务的发展和政策性金融职能的发挥；另一方面积累了较大的信贷风险，尤其是难以规避粮棉市场行情波动给行业带来的市场风险，对农发行贷款风险控制与整体发展极为不利。
3、区域内优质客户较少，阻碍了农发行新业务发展的步伐。一是客户基础薄弱，以农发行浙江省分行营业部本级为例，从调查模底的情况看，辖内客户和贷款结构存在着“三多三少”，即：一般客户多，优质骨干客户少；传统粮棉企业客户多，产业化龙头企业和粮棉加工企业客户少；国有独资及国有控股企业客户多，股份制及民营企业客户少，缺乏优质承贷主体。二是相比于其他金融机构农发行客户营销有一定难度。目前，符合农发行贷款条件的客户，大部分曾被商业银行营销过，或者是在商业银行的贷款支持下成长起来的，一些优质企业已与商业银行建立了稳定的关系，农发行目前没有任何政策激励机制的情况下介入比较困难。相反，一些资产规模小，偿债能力弱，经营效益一般的企业，贷款难以获得商业贷款支持，转而对农发行有强烈的融资要求，加大了农发行的信贷风险。
4、金融服务相对滞后，现有的结算手段和信贷管理体系不适应业务发展的需要。目前银行业的竞争非常激烈，农发行金融服务手段尤其是信贷产品、资金结算等基本的银行业务与功能与商业银行比较，还相对落后。具体表现在：缺少信用卡、网上银行等结算方式或相关银行票据产品，不能满足企业结算需要；农发行省级分行和二级分行国际业务部2008年刚刚成立，目前还没有为企业办理过信用证贷款业务和国际结算业务；网络服务功能尚处于起步阶段，还不能满足企业多样化的资金结算需求；信贷内部的贷后监管机械复杂，现有的信贷台帐随着新业务的不断发展已不太适用，加大了信贷监管的难度。
5、业务知识、技能老化与业务发展存在矛盾。随着农发行业务不断向新领域扩展，农发行员工的知识结构、能力素质与形势任务要求不相适应的问题已越来越明显。从目前省分行营业部本级的人员现状看，全行平均年龄为39岁，其中40—50岁的占全行人数的46%，年龄结构老化，员工队伍操作技能老化的问题日益突出；同时部分人员在业务素质，业务技能以及经营理念，管理方式方法等方面不适应当前业务发展的要求，特别是客户营销、项目贷款评估、企业财务会计分析等现代银行知识较为匮乏。
6、绩效挂钩相对滞后，职工积极性难以发挥。目前农发行系统实施的业务经营管理绩效考核体系，只是总行对各省级分行的考核，二级分行以下的考核制度却没有真正落实到位。其经营管理成效与员工的工资，奖金，岗位和职务尚未直接挂钩，有效的约束和激励机制还未完全落实。没有现时代的紧迫感和激励感，拓展新业务的主动性和积极性没有真正调动起来。
（二）不健全的外部环境制约了农发行商业性业务的发展
1、社会信用体系不健全、执法环境较差等制约了商业性信贷业务的健康发展。一是个别政府部门诚信意识不强，存在：“重贷轻收”思想，在对龙头企业资质认定等方面条件过于宽松，存在“揠苗助长”的行为。二是受地方保护主义思想的影响，个别地方政府对企业逃废债务行为惩处、打击不力，对银行依法清收不良贷款持消极态度。三是有些地方执法环境较差，农发行介入商业性贷款领域心存余悸。
2、社会中介评估体系不完善。部分会计师事务所、审计师事务所审计报表随意性大，缺乏对企业真实经营行为的全面真实审计，普遍高估企业资产，资产评估报告的认可程度低。办理评估、抵押登记等中介操作环节多、收费高。
3、担保机构资质弱，未能完全发挥作用。根据银监会对银行业金融机构、担保机构开展合作进行了风险提示：严格审查担保机构资质，明确规定担保机构注册资本金应在1亿元以上，且必须是实缴资本。据调查，杭州市已建担保机构符合上述条件的仅有四、五家担保公司符合条件，而且担保手续费一般占到贷款利率的50%以上。目前我行的担保贷款中以母公司为子公司担保，或企业之间相互有业务往来互保较多。而小企业担保平台的业务操作受到极大的限制，远远不能满足企业信贷需求。
4、有些部门和地方政府对农业企业支持力度不够。农业企业大都属于利税贡献率较低的行业，目前在各级政府普遍追求GDP和财政收入增长的情况下，重工业、轻农业的思想还比较严重，农业企业获得政府的支持力度不够。
5、企业信息不透明等自身缺陷，导致农发行贷款风险加大。农业企业公司治理结构不合理，管理方式不科学，信用等级普遍较低，诚信意识淡薄，经营行为短期化。企业内控制度和财务管理等方面不健全，财务报表不真实，农发行难以了解其真实的经营管理和财务状况，在一定程度上加大了调查成本。
6、企业自身抗风险能力差。大多数农业企业为劳动密集型产业，产品附加值较低，生产规模较小、技术和管理水平相对落后、产品科技含量较低，缺乏抵御市场风险的能力。企业经营稳定性较差，导致企业进入和退出的频率较高，经营风险较大。
7、企业自身积累较低，缺乏有效的财产可供抵押担保。农业企业普遍规模小，固定资产少，难以提供农发行认可的有效资产办理抵押。
二、为积极长效地开展商业性贷款业务，根据农发行自身的特点，本人认为应从农发行的发展模式，客户定位，相关配套措施等方面开展农发行商业性贷款业务的有效对策。
(一)、根据业务发展的模式开展商业性贷款
农发行商业性业务要在全新的框架下运作，既不同于商业银行贷款业务，又不能沿用农发行传统业务模式，要形成农发行自身的商业性业务发展新模式。在发展方向上充分发挥政府资金的引导作用，合理调整信贷资金投向。在支持范围上，坚持全面服务“三农”原则，对社会主义新农村建设涉及的农业和农村经济社会发展的所有领域，提供全方位的政策性金融支持。在服务对象上，坚持以风险承受能力为核心，支持从事农业农村经济的所有企事业法人。在业务品种上，坚持满足新农村建设金融需求的原则，开展与农业和农村经济活动有关的所有银行信贷业务。在实施操作上，坚持分步实施、分类指导的原则，制定业务发展的近期、中期和远期规划，随着农发行机制体制的不断完善，逐步拓展商业性贷款业务的业务范围和信贷产品。
1、在业务格局方面，“一体两翼”是当前和今后相当长一个时期的现实选择。对收购性质的商业性贷款，按照“市场定价、企业自主”原则，根据企业风险承受能力发放贷款，支持企业开展购销业务。对产业化龙头企业、加工企业，要审慎积极增加贷款投放，初期重点解决企业在原料收购、订单生产和经营过程中的短期流动资金需要，待时机成熟以后逐步增加技术改造、生产基地建设等所需的中长期资金。在农村开发性贷款方面，要结合各地的区位优势、地域特色等因素，确立支持领域和发展重点，特别是加大对县域经济的支持力度。
2、在业务范围方面，商业性业务要围绕建设新农村的要求来拓展发展空间，当前要以支持提高农业生产能力、农村基础设施建设、农民收入持续增长、农村各项事业发展为目标，积极开办相关信贷业务。如加大对农业生产基础设施和物资技术装备的信贷投放力度，恢复和提高农业生产能力；支持产业化项目，推动农产品加工增值，调整农村经济结构，提高农民收入；支持农业科技创新和推广的贷款项目，提高农业科技水平。
3、在区域发展方面，农发行应主动参与和帮助各地政府制定新农村建设的规划，加强产业规划、区域规划和项目规划，包括制订制度、设计融资框架、规划产业比较优势、整合核心竞争力，切实推进“五个统筹”。总行要对商业性业务进行宏观指导，确定不同区域的发展重点；省级分行进行具体规划，找准本地优势，选择重点支持的产业、行业和地区，制订营销规划；市县分支行在营销规划指引下，对具体项目和企业开展有针对性的开发和营销。
（二）准确确定客户定位
在客户定位上，大中小客户都可以作为农发行的目标客户。总行和省分行主要营销大型客户（即“AAA”级企业），市县支行主要营销中小客户。目前在农业经济领域，我国已经出现了一大批规模较大、辐射力强的大型企业，对促进农业农村经济发展、提高农民收入起到了明显的作用。支持大型客户，对于树立农发行的品牌形象、提高农发行的服务能力具有重要的意义。但由于目前对于大型客户的竞争十分激烈，农发行要一味与商业银行争夺大型客户难度较大，应根据比较优势原理，发挥农发行多年从事农村金融、熟悉农业农村经济的特点，利用农发行资金供应有保障、利率较低的优势，重点支持一批大型农业产业化龙头企业。
对于中小企业，农发行和其他银行基本处于同一起跑线，加之农发行目前的客户群体本来就以中小企业为主，农发行在竞争中具有一定的优势。因此要充分发挥农发行长期服务粮棉油流通积累起来的业务管理优势，建立符合农发行实际的中小客户支持体系。
（三）建立切实有效的相关配套措施加快商业性贷款业务的发展
1、努力打造良好的农村金融生态环境。一是优化政策环境，加强对农业政策性金融的政策支持。二是优化法律环境，建立健全涉农企业及其法人代表的信息管理系统，严厉打击挤占挪用贷款、逃废银行债务等行为。三是优化监管环境，强化监管职能，创新监管制度，实现对银行机构的持续、稳定、有效监管。四是加强信用体系建设，依法加大对不讲信用、破坏信用行为的惩戒力度。五是完善担保机构的运作机制，提高担保机构的经济实力和运作效率。六是积极探索建立农业政策性保险公司，充分发挥保险业的风险补偿功能。七是引导农业企业引入现代企业制度，明晰产权关系，推动企业制度多元化和社会化。
2、处理好业务发展与风险管理的关系。加快业务有效发展是农发行当前的中心工作，防范风险是隐含业永恒的主题。必须把风险管理贯穿于业务发展的始终，把业务发展和风险防范有机统筹起来，实现业务高效、稳健、安全的发展。一是规范企业有效资产抵押担保管理。二是加强道德风险的防范和控制，注重对企业真实经营行为的审核，实行企业法人代表财产担保制度，防止企业逃废悬空银行债务。三是借鉴商业银行成功经验，管理好商业性贷款业务。四是利用CM2006系统，不断完善农发行贷款风险预警、监测、考核体系，完善贷款风险各类办法、应急方案和处理措施，落实贷款风险管理责任制。
3、积极构筑政银平台，努力拓展商业性贷款空间。一是及时、主动、经常地向地方党政汇报农发行的支农工作，积极构建与政府的合作机制，借助政府信用和组织优势，加快业务有效发展。二是加强与发改委、科技、农业、水利、电力、交通、信息等有关部门的沟通联系，及时了解农业发展规划和有关行业的发展趋势等，通过召开联谊会、项目推介会和联合发文等形式，大力营销一批优质客户。依靠政府力量，培植一批有一定生产经营规模、资金底子较厚、信用状况良好的优质客户群，为农发行业务拓展创造良好的外部环境。同时，加强对新开办商业性贷款客户的重点宣传，主要宣传农发行信贷营运与管理制度、办法、流程等有关规定，使新客户了解和掌握农发行的信贷操作程序和政策，主动配合农发行进行信贷监管。三是寻求地方政府的支持，围绕路网、水网、电网、信息网和农村能源开发等，积极营销一批政府关注、财政支持、社会影响力大的低风险财政垫付性贷款项目，使农发行信贷业务有一个稳定的增长基础，不断提高信贷资产结构的稳定性和合理性，增强可持续发展能力。
4、因地制宜、分类指导，认真做好其他商业性信贷业务规划。一是积极争取参与对大型粮棉油产业化龙头企业、加工企业的投入，把省市级有影响的中型企业和产业化龙头企业作为今后信贷支持的主体。二是应当紧密联系本地区实际，把本区域经济中的新型粮棉油中小型产业化龙头企业、加工企业、特色农产品收购作为农发行信贷支持的主攻方向。三是认真做好项目储备，信贷管理部门除了落实专人审查贷款申报材料的合规性、完整性和风险因素外，还要组织征求专家审查意见，综合项目评估专家意见后，形成审查意见报贷审会审议。
5、提高客户服务水平，为商业性贷款营销打好基础。围绕农发行业务范围的拓展和服务对象的需求，在政策允许的前提下，及时开办或不断开发一些相关的金融产品，为客户提供安全、优质、高效、便捷的金融产品和服务。一是尽快加入“银联卡”，开办信用卡结算业务。二是适应商业性贷款企业的结算需要，积极开办银行承兑汇票、票据贴现等业务，创造条件尽快与国际接轨。三是加强信息服务，以客户需求为出发点，努力为客户提供超值的服务。
6、进一步优化人力资源，强化队伍建设，适应业务发展的需求。一是适应开办商业性贷款业务的需要，加强对相关知识和技能的培训，提高业务人员的专业素质和操作技能。二是适当引进紧缺岗位的专业人才，充实基层农发行的专业人才队伍。三是实行复合岗位制，充分挖掘内部潜力，实行一人多岗，缓解人员不足的矛盾。四是完善岗位激励机制，加大规范化管理考核的力度，激发广大员工学习和工作的主动性和创造性。
参 考 文 献
