一、重整与再造中间业务拓展的三个环节，从纵横两方面创造和创新中间业务的市场需求
二、夯实与突破中间业务拓展的三大领域，从构造核心竞争优势中创造和创新中间业务的市场需求
三、改革与重构中间业务拓展的经营体制，从焕发体制能力中创造和创新中间业务的市场需求
内 容 摘 要
商业银行发展中间业务，不仅要满足客户的需求，而且要靠自身的力量去创造客户需求，并随着社会经济的发展，不断创新客户需求，促进中间业务市场需求的最大化。
发展中间业务，创造和创新客户市场需求，必须把握好打造产品、营销推广、改进服务三个环节，商业银行就能实现中间业务市场需求的双向创造和创新。
中间业务拓展的三大领域，一是不断推动银证合作走向新高度。银证之间可在贷款、资金拆借、清算转账及基金代理等业务上进行合作，有利于开拓个人金融服务空间。二是大力发展银保合作。不仅仅能获取中间业务收益，而且能够获得相当大的资金沉淀。三是为客户提供公司改制重组等咨询服务。在更高层次上发挥商业银行结算中心和代理中心职能。
改革与重构中间业务拓展的经营体制，建立健全适合市场需求、开发市场需求的中间业务经营体系。要强化统计考核指标体系；要建立目标责任制和考评激励机制。建立健全对中间业务的内部管理和风险控制体系。建立健全创造和创新市场需求的中间业务发展机制。建立创新市场需求的科技支撑体系。要不断的进行科技投入，走“科技兴行”之路。
论我国商业银行中间业务的拓展
—创造和创新中间业务的市场需求
随着我国社会经济的发展，金融服务的高档化、多样化、个性化特征也将日趋突出。商业银行发展中间业务，不仅要满足客户的需求，而且要靠自身的力量去创造客户需求，并随着社会经济的发展，不断创新客户需求，促进中间业务市场需求的最大化。本文从商业银行角度就如何创造和创新客户中间业务市场需求作初步探索。 一、重整与再造中间业务拓展的三个环节，从纵横两方面创造和创新中间业务的市场需求
发展中间业务，创造和创新客户市场需求，必须把握好三个环节，实现双向创造和创新：
1 、打造产品。我国银行中间业务收入在营业收人中的占比仅5 ％左右，低的不到1 % ，最高的中国银行占比也不超过7 ％。这除了历史渊源、经营战略、策略层面的原因外，与产品唤起客户的认知程度、产品的生命力影响力密切相关。商业银行创新产品主要有两大方式：一是制度创新型产品，往往是通过一个巧妙的制度安排或组织创新，而暂时成为提升银行竞争力的产品。但这类产品易模仿，根据产品生命周期理论，任何一种新产品包括金融产品在内，在产品创新初期会给银行带来高额利润、超值回报，赢得更多客户。当这种产品创新成熟达到规范化时，同业也就获得该产品的诀窍，使该产品成为普通产品。二是技术创新型产品，一般具有技术含量多、不宜模仿等特点，如为集团客户提供的网上银行一旦为客户采用，可长期稳定客户与银行的关系。特别是具有设计思想先进、安全性能高等特点的中间业务产品最有生命力。当前着力点应该放在与银行结算密切相关的代收代付业务；与发放贷款相连的信息咨询与项目评估业务；与国际业务一体的结售汇业务和信用证业务，大力开发信用卡、支票卡等新型结算工具，以巩固银企关系、稳定存款大户、参与企业兼并和公司化改造、保全信贷资产，同时获取自身收益。 二是营销推广。银行产品的“无形”特殊性加重了客户认知困难。因此，商业银行首先必须加强中间业务产品的广告宣传，着力营造银行产品消费的正确舆论环境，优先培育有影响力的个人客户群。美国经济学家杜森贝利（J . S . Duesenbeny ）认为，消费支出不仅受自身收入影响，也受别人消费和收入的影响。这是因为他周围的人对他的消费有“示范效应”。所以，银行中间业务产品的营销总是应该率先突破一部分客户，其中，最便捷有效的莫过于由银行出面对公司客户资金财务人员和储蓄大户进行全方位培训交流。可以是专题的也可以是综合的；可以是新政策、新产品的宣讲也可以是产品应用的经济效益分析；可以是以会代训也可以是外出旅游餐叙。这样可以增强客户对银行的忠诚度、可以促使其使用银行产品；促使其充当义务宣传员，对外准确宣传发起银行的产品。如某分行的票据贴现业务仅及兄弟行的1 ％。后来该行管理层责成有关人员进行调研分析后知道，许多企业不懂得票据贴现的使用及其效益，在该行进行针对性的培训后，该项业务立即翻了几番。其次，银行的营销必须超越上述层次，按“以客户为中心”的理念，真正重视三维市场营销。麦肯锡咨询公司研究表明：企业、企业提供的产品与服务、顾客三者之间，除了存在功能利益，还存在流程利益及关系利益。所谓功能利益指银行为客户提供的金融品种和服务所包含的基本功能，如为客户办理结算服务等；流程利益即银行要使客户在办理结算及缴费等交易过程中感到的方便、便利，如为客户上门理财、四代业务免等候等；关系利益是银行为客户服务中形成的利益共同体，如满足客户的紧急汇兑时限要求等。银行要建立三维营销体系，就要对不同行业和同一行业的不同客户进行深入的市场细分，突破按银行传统业务功能利益或只能满足一种利益的单一营销模式，尽量满足客户的三维利益，构建银行与客户间的利益共同体关系。 三是改进服务。服务是人的行为，因此，提高服务的质量，要从提高人员素质、进行规范管理入手。要明确每个人的服务理念，树立优质服务的基本概念，确立员工服务规则和服务奖惩规则，学会按照客户服务守则处理基本事务；提倡专家式治理行务，管理人员遵守事务执行规则。首先是经理层直接为客户服务，这是创造和创新客户需求的捷径。由于经理层具有直接向上级反映客户需求的能力和责任，客户也愿意与经理层沟通需求，经理层直接与客户打交道，既有利于促使客户使用银行新推出的产品，也有利于促使客户使用银行已推出其他公司在使用的产品，还有利于发掘潜在客户和客户的潜在需求，按需设定新的银行产品。据比较分析，经理层对客户的影响力比柜台全体员工的影响力一般高出300 % ，有效发挥这一作用，对创造和创新客户市场需求至关重要。其次，全面推进并实施彻底地柜员制，由单人收付模式向一柜通综合柜员制发展。同时建立科学的柜台综合指标考核体系，对每个柜员每天统计工作量，正确评价柜员的工作效率，从而激励员工搞好服务。对于非柜员岗位实行定员、定责、定序工作，全面实行人力资源合理配置。通过以上的种种措施，提高银行的服务水平，以高质量的服务吸引更多的客户，这不但可以推进中间业务的发展，同时也可以促进资产负债业务的不断扩展。
实现上述三个环节的重整与再造，商业银行就能实现中间业务市场需求的双向创造和创新。纵向创造创新，即对现有市场的挖掘和深化。由于金融需求的多样性和层次性，以及科学技术特别是网络技术的发展为银行创新创造了有利条件，银行可以通过创新产品改善服务，如借助网络信息、跟踪货物市场；为客户出谋划策、提供咨询信息等服务；让银行自己的既有客户更偏受、更多地使用本银行产品。横向创造创新，即开拓新市场、发展新客户。其中又有两个层次，一方面在原有地理半径下由于推出比竞争对手更完善的产品及服务措施，提高竞争地位，将竞争对手的顾客争取过来；另一方面是发挥信息网络技术优势，使原地理半径下的经营向外扩展，增添了新的客户。如城市化商业银行加大对农业产业化或货物集散地城镇的辐射，形成新的富有潜力的市场。 二、夯实与突破中间业务拓展的三大领域，从构造核心竞争优势中创造和创新中间业务的市场需求 一是不断推动银证合作走向新高度。在当前仍是分业经营的形势下，主管当局允许银证之间可在贷款、资金拆借、清算转账及基金代理等业务上进行合作，这对银行业具有更加深远的影响。我国商业银行与证券公司目前主要合作途径有以下方面：( l )银证转账业务。主要针对个人投资者的股票保证金转账业务。投资者通过使用商业银行的“电话银行系统”，实时完成证券保证金账户和活期储蓄账户之间的资金划拨，方便快捷、安全可靠。在此业务基础上，又开发出了利用银行卡、银行存折直接买卖股票的业务，券商在这种业务中所起的作用就是提供交易席位。针对券商法人的资金清算业务，如中国银行的“银证快车”业务等，在服务广大股民、券商的同时，也促进了商业银行自身业务的发展。（2）银证在货币市场领域的合作。（3）股票质押贷款业务。（4）投资基金业务合作。按照政策规定，四大国有商业银行才有资格托管上市的封闭式基金，目前这儿家银行替10家基金管理公司托管着31 只证券投资基金，总资产达到800 多亿元。2000年10月11 日，中国证监会颁布的《开放式证券投资基金试点办法》规定，有条件的商业银行可以接受基金管理人的委托，办理开放式基金单位的认购、回购和赎回业务。这为商业银行提供了巨大的商业机会。 从局部看，无论是开展开放式投资基金代理销售业务，还是银行转账业务，都可能把经办行的存款吸引到证券市场上去，降低商业银行的存款余额。但从整个银行系统看，7万亿元居民储蓄存款的相当部分向投资转化是发展的必然。若某家银行不开展这项业务，那它的客户资金必然会流到其他开办此项业务的商业银行，使其失去进入基金市场竞争的机会。商业银行开展上述业务还会有大量的资金滞留在系统内。有关资料显示，建设银行几年来完成证券资金结算量累计逾3 万亿元，其中在该行沉淀资金达1100亿元，占其同业存款的90 ％以上。关键是银证合作有利于商业银行开拓新的市场空间，有利于减少银行经营风险，减轻对存款的过度依赖，逐步突破以往传统业务收入占绝对地位的格局。提高中间业务、表外业务的占比，有利于开拓个人金融服务空间。随着我国市场经济的深入发展，人们收入水平的提高，理财观念的增强，个人将成为商业银行的主要服务对象，居民对商业银行的个人金融服务也会提出更高、更新的要求，需要从支付结算到保值、增值；从小额融资到中介代管、金融信息咨询全方位的金融服务。因此，商业银行及时推出银证转账业务、代理投资基金业务丰富了个人金融业务品种，增强了竞争力，达到率先抢占市场，赢得主动权的目的。银行要进一步加强金融电子化基础设施建设，为高效率的银证合作奠定技术平台，使储蓄卡增加基金账户功能、买卖股票功能；使基金交易与证券、储蓄之间转化更加便捷；使交易信息的处理、保存和传输实现实时操作，尽快培养与银证合作相适应的人才。 二是大力发展银保合作。随着我国步入小康社会，国民的保险服务需求愈趋提高。我国人均保费不到2 % ，而发达国家约15％，印度等发展中国家人均保费也接近10% ，这里提示了保险市场的前景广阔。近两年，保险公司推出的保险品种推陈出新，远远快于银行中间业务产品，既有人身保险新型产品，又有投资连接类保险产品，既有分红保险产品，又有万能寿险产品，越来越能满足消费者需要。最近，中国保监会出台《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》，进一步规范保险市场。从而为银行代理保险业务打开了广阔的市场空间。商业银行可以利用点多面广、经营稳健、信息灵通的优势，代理保险产品销售，点多面广可以使保险产品覆盖程度和普及率大为提高，经营稳健可以利用银行的良好信誉增强客户信心，信息灵通可以挖掘银行客户资源，增强对保险目标客户销售的针对性，从而大大弥补现有保险公司的功能性缺陷，扩大保险产品的市场需求，对我国居民是一大好事，在加入WTO的形势下，通过银保合作，达到金融机构“强身健体”的目的。中国人民银行非银监管司司长夏斌主持进行的《 中国私募基金调查报告》中披露，中国私募基金规模远远超过原先估计的3000亿至5000亿元人民币，着眼于这样一个市场，商业银行大力拓展投资连接类保险产品的销售，不仅仅能获取中间业务收益，而且能够获得相当大的资金沉淀。
三是为客户提供公司改制重组等咨询服务。公司的改制、重组，包括了公司产权结构、组织结构、业务流程、经营体制机制、公司文化等不同层面进行调整重组创新的活动。旨在以较低的成本打造适应市场竞争的核心优势。商业银行自己的公司客户中，大多数都是在不断地进行着系统的或局部的改制重组工作，公司需要专业介人指导，而银行顾问参与，可以深人有效地把握客户未来走向，服务于传统信贷结算等业务，并获取咨询服务收益。国有商业银行要充分发挥自身信息人才优势，对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、流动性管理、投资组合设计和家庭理财等组合设计，要建立以咨询服务为核心的商业银行信息管理和咨询中心，在更高层次上发挥商业银行结算中心和代理中心职能。 三、改革与重构中间业务拓展的经营体制，从焕发体制能力中创造和创新中间业务的市场需求
当前商业银行对中间业务有三种认识误区。一种认为银行主要从事资产负债业务，中间业务是副业或附属业务，因此投入和组织程度远远不适应中间业务发展的内在需要；二是认为发展中间业务只许盈利，而资产负债业务则无此苛求，因此囿限了中间业务发展的空间；三是对发展中间业务采取无所作为的态度，甚至知难而退。作为银行，要发展中间业务，关键在于创造和创新市场需求，而创造和创新需求根本上需要银行人认识和行动的一致性，在建立创造和创新市场需求的中间业务经营体制上实现系统性突破。 一是建立健全适合市场需求、开发市场需求的中间业务经营体系。鉴于各商业银行中间业务经营分散、自发性强、收费不规范的现实，各商业银行有必要按市场导向重新考虑内部职能机构的设定，从上到下建立独立的专门中间业务管理的组织机构，打破以存贷为中心、以产品来设置职能部门的旧框架。最为可行的是以结算业务部门为基础，组建中间业务部，全面抓好公司、零售业务部门和全系统的中间业务管理。为此，一要建立授权体系，按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程序难易等标准来界定相应权限，确定分支行经营种类与额度。二要强化统计考核指标体系建设，建立科学完整的中间业务考核指标体系，加强对中间业务拓展状况的调研分析和把握。三要建立目标责任制和考评激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，不断扩大其在整个业务目标中的权重，并将目标任务的完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评选的重要依据，从而建立起系统的经营体制。 二是建立健全对中间业务的内部管理和风险控制体系。在央行已经颁布《商业银行中间业务暂行规定》，明确了商业银行在现有法律框架下可办理中间业务的种类和范围的条件下，商业银行中间业务迎来了新的发展环境。因此，商业银行一方面要加强对原有业务品种随职能部门调整而进行业务管理制度的操作规范的整合，使权限范围更明确、流程更科学、风险防范更切当，尤其要继续抓好信用证、承兑汇票等高风险业务品种的风险控制与防范；另一方面在加强中间业务新品种开拓和研发的情况下，加强新产品业务规范建设和风险防范，尤其要加强衍生金融产品的风险防范与控制。
三是建立健全创造和创新市场需求的中间业务发展机制。立足于市场环境的变化，一要制订合理的中间业务发展规划。有关部门预测，随着社会资金流向的多样化，到2005年，我国仅投资基金的规模就将达到15887亿元，商业保险的保费收入将达到2500 亿元，代理证券交易资金清算规模将达到36000亿元。商业银行根据中间业务分散经营的特点和现状，结合自身的优势，在对所经营的中间业务品种的现状、市场和发展前景进行认真分析的基础上，非常必要实施中间业务的区域定位发展战略，确定合理的中间业务发展阶段，并在此基础上形成科学合理的中间业务中长期发展规划。二是加强新产品的开发，突出发展市场需要的重点中间业务产品（前文已述）。三是注重中间业务人才的培训和引进。进行金融创新需要大量高素质的人才，尤其是既懂计算机又懂银行经营管理，既懂货币市场业务又能融会贯通资本市场业务，既能设计开发新产品又懂市场营销的复合型人才。商业银行富有创新意识和创新能力的高素质人才短缺，结构不合理，四大国有商业银行中本科学历以上职员只占10％。因此要加快中间业务发展，商业银行必须通过国内专业化培训和国外交流性质培训相结合、理论研修研讨和实务操作培训相结合等方式加强对中间业务研发、管理和操作人员的全方位培养，特别是加强从事中间业务发展等的高级人才的培养和引进，以提高中间业务的开发和竞争能力，凝聚自身在同业中竞争中间业务方面的判别化比较优势。
四是建立创新市场需求的科技支撑体系。随着现代科学技术的发展，未来银行业间的竞争将是科技力量的竞争。科技不但可以改变银行的产品，各种先进的金融工具层出不穷，同是它还改变着银行的经营手段，网上银行在不远的将来将走入寻常百姓人家。科技的进步、技术的领先将使我国银行在未来的竞争中取得优势。因此，要不断的进行科技投入，走“科技兴行”之路。各家商业银行正尽快实现收付清算大集中，实现全国“24 小时”重点客户二小时内到账，也成为各家共同的汇兑时限目标。在此基础上，要逐步建立与中间业务发展重点相配套的科技支撑平台，搞好前述代客理财、咨询服务、银证合作等重点业务的电子运作软硬环境建设，将分销网络拓展到客户的办公桌上或家庭，提高银行卡业务的集约化水平，提高服务效率和质量，以此争取和稳定大批客户。
参 考 文 献
1、《中国农村信用合作》月刊，中国人民银行主办。
2、《南方金融》月刊，中国人民银行广州分行主办。
3、《金融时报》。
