浙江省邮政代理保险业务发展初探
内容摘要：本文就加快发展代理保险业务的必要性、代理保险业务影响邮政代理保险业务快速发展的原因、邮政代理保险业务发展对策三个方面对浙江省邮政代理保险业务发展的有关问题进行了一些探讨。邮政代理保险业务的发展尽管有诸多不利因素，但只要我们认真进行剖析，找出业务发展的结症，并施以对策，必将步入良性发展轨道。
关键词：邮政 代理 保险业务
邮电分营在为邮政持续发展开辟广阔空间的同时，也为邮政企业带来了前所未有的困难和压力，为实现国家局提出的“三年扭亏，五年形成自我发展能力”的奋斗目标，浙江省邮政部门在推出一系列邮政新业务的同时，依托广泛的邮政网络，良好的企业信誉和百年的国字号招牌，于1999年6月又推出了具有长远发展潜力的邮政代理保险业务。本文就浙江省邮政代理保险业务发展的有关问题进行一些探讨。
一、加快发展邮政代理保险业务的必要性
1.保险市场发展潜力巨大
2004年全国保费达到4318.1亿元人民币，同比增长率为11.3％，整个行业的增长速度高于国民生产总值的增长速度，但相对于国外保险业成熟的发展历程，中国的保险业仍处于初级发展阶段。目前，中国保险业总资产仅占到GDP的2.2％，而发达国家比例在10％左右；中国的保险深度，即保费收入占GDP的比重为1.8％，相当于世界平均水平的1/4；中国的保险密度，即人均保费是15.2美元，不到世界平均密度的1/25。落后从另一个角度说明了中国保险业发展潜力巨大，保险专家对未来3～5年的寿险市场进行前瞻性预测时乐观地表示，未来5年内，中国保险业每年的增长速度可以达到20%～30%，预计这一趋势将延续15～20年，所以保险业在中国被称为朝阳产业。
2.代理保险业务是一项投入少、效益明显的业务
邮政代理保险业务主要是利用现有的网点、客户、技术网络等资源来拓展业务，增加企业收入，业务培训工作主要由保险公司承担，投入较少, 如舟山局,2004年舟山市邮政局代理保险业务完成2341万元，居全省第7位，实现手续费收入88.76万元，居全省第6位。在与人保联合评优活动中业务量名列第一。特别需要注意到的是，2004年舟山市邮政局在当地保险市场上的占有率，无论是财险还是寿险都居全省前列，在当地银行保险市场的占有率为29.50%，高居全省第一，财险市场占有率为1.61%，仅次于宁波名列第二，代收国寿续期保费市场占有率42.73%，列全省第1。用于奖励的支出为36.8万元（寿险的奖励比例为50%、产险的奖励比例为40%），专职保险管理员一名（工资以2万元计算），其保险的收支差为51.96万元。寿险类业务的手续费率一般在3%—35%之间，财险类手续费率一般在8%—45%之间，在目前分红险占主导地位的情况下，财险的效益优势十分明显，如2003年，我们与华泰财险公司进行了合作试点，3个月时间，19个试点局共代收保费56万元，手续费收入达到35万元，不仅效益显著，而且提高了专业水平，增强了邮政发展财险业务的信心，如东阳、萧山、兰溪等局都成立了专门的保险部门发展财险业务。
3.邮政具备办理保险业务的优势
邮政庞大的网点资源可以使客户在最熟悉的邮政网点享受多种金融产品服务，可靠且便捷，极大地方便了客户，在中间业务逐渐成为银行利润重要来源的今天，邮政代理保险业务不仅可以增加邮政的中间业务收入，更重要的是通过合作，为客户提供多元化全方位的综合金融服务，扩大并巩固邮政自身的客户群，提高客户的忠诚度，此外，由于保险是一项专业性很强的业务，邮政在与保险公司的合作中，自身的营销能力得到了提高。
4.浙江省的代理保险市场与外省存在着较大的差异性
2004年全国邮政代理保险业务总量为227亿元，同比增长率为51.58%，实现手续费收入5.67万元，同比增长率为52.42%，浙江省的邮政代理保险业务规模为6.24亿元，同比增长率为-24.2%，在全国排名十五，实现代理手续费收入1342万元，同比增长率为42%，业务量和收入增长率均低于全国平均水平。目前国内的银行保险产品险种单一，主要是分红类产品，所以银行保险业务量几乎就是分红产品的业务量，邮政代理保险也不例外，黑龙江、河北、山东等省2005年1月的保费98%以上是分红保险。而浙江省由于投资环境较好，居民投资渠道多且投资观念趋于理性，所以分红险在浙江市场逐渐遭受冷遇，如占据保险市场半壁江山的浙江人寿保险公司2005年1月通过金融中介销售的分红险比去年同期下降了47.65%，市场环境的变化增加了营销难度。相比之下，浙江省邮政的代理保险业务在财险业务上优势日渐明显、效益显著，如2004年浙江省代理财险业务量在全国排名第七，财险手续费收入排名第三。
尽管如此，邮政代理保险业务仍未形成规模效益。那么，影响邮政代理保险业务快速发展的原因是什么？怎样才能促进代理保险业务的规模发展？这是目前急待研究和解决的首要问题。
二、影响邮政代理保险业务快速发展的原因
影响邮政代理保险业务快速发展的原因是多方面的，既有人们风险意识的淡薄、人行工商干预、合作公司不予配合以及售后服务跟不上等外部因素，也有基层领导认识不到位、管理人员权责不分明、营销机构不健全、奖惩政策不严明、发展方向不明确以及人员流动性大等内部原因，但主要根源来自于四个方面：
1.人们风险意识的淡薄
许多百姓宁愿自己承担昂贵的医疗费用和财产损失风险，也很少主动为自己和家庭购买一份保险。在大多数人认为，买保险不合算，是典型的空头支票，出了问题不吉利，不出问题白白为保险公司做贡献，连本钱也收不回来。尽管现在经过医疗和养老制度等一系列的改革，以及广泛的社会宣传，促进了人们风险意识的增强，但多数百姓对商业性保险仍不十分认同。
2.邮政内部部分基层领导在思想认识和经营观念上的差距
可以这样讲，邮政代理保险业务的发展，从省、市一级邮政部门的领导看认识是一致的，也是明确和肯定的，关键是部分环节干部和部分基层领导思想认识和经营观念上的差距，对代理保险业务认识不到位，总认为邮政代理保险难度大，效益低，费神费力得不偿失。尤其是代理保险业务目前正处在发展初期，还没有形成规模，暂时还看不到立竿见影的效果，其效益无法与那些已经成熟了的拳头业务相比较，所以一些局特别是一些县局往往以工作忙、事务多、人员少、扭亏任务重等种种理由进行推托，把代理保险业务放在可办可不办的次要位置，不仅没有专门人员管理和组织，甚至连基本的会议精神也得不到有效的贯彻落实。致使代理保险业务始终不能列入工作日程。当然，我们的最终目的不是代理保险，而是自办保险。另外，邮政代理保险业务，不仅能够为我们带来直接的经济效益，更重要的是通过邮政代理保险业务的开办树立邮政金融在社会上的良好形象，让老百姓了解并知道邮局不仅能办储蓄、汇兑、还可以办保险，办理社会所需要的任何金融业务。因此，我们相信在不久的将来，保险业务一定会成为邮政的另一大支柱业务。
3.代理保险业务管理和营销机构不健全
目前，虽然浙江省多数市局建有专兼职营销机构，但大多数局或有一两个专兼职管理人员，或有三五个专兼职营销人员，均未能形成完善的管理营销体系，其中有50%左右的县局没有专门人员管理、经营和研究这块业务，这是造成邮政代理保险业务不能持续、稳定、健康发展的一个重要原因。
4.当地保险公司不够配合
由于县以下保险业的产、寿险一直分别由中国人寿保险公司和中国人民保险公司（财险）独家垄断经营，所以对邮政参与代理保险及不欢迎，在他们看来，邮政代理保险是多此一举，是与保险公司抢饭碗。所以，在相互合作上很不愉快。
三、邮政代理保险业务发展对策
面对严峻的市场竞争和发展中的诸多问题，邮政代理保险业务要在市场竞争中站稳脚跟，就必须要在统一认识的基础上具有相应的对策和策略。
1.全力推广先进局的经验，尽快建立专兼职营销队伍
经验的核心就是建立专兼职管理机构和营销队伍，专门研究和开发保险市场。有利于启动市场、促进邮政代理保险业务的快速发展。
就目前掌握情况看，建立邮政代理保险业务专兼职营销队伍有三种模式，可以根据自身特点和当地实际情况进行选择。
第一种，邮政储蓄或邮政前台营业员兼职营销模式， 各局可以从邮政储蓄或邮政前台营业人员中挑选部分具有一定公关能力的人员，组成兼职营销员队伍，利用工余时间外出展业。一般市局不低于30人，县局不低于15人。这支队伍由邮政储汇部门确定专职人员进行统一管理，由当地保险公司确定业务人员进行指导。这种模式的特点是启动市场快，邮政收益高，且有利于保险营销人员的培养，业务发展有后劲。
第二种，邮政职工专职营销模式。 其作法是，在市县局内抽调10—15名（县局5—8名）正式职工，组成一支精干的专职营销队伍，专门从事邮政代理保险业务的研究、开发和营销工作。这种模式适用于剩余人员比较多的市局和较大县局。由于这支队伍全部是邮政正式职工，自身带有工资，所以不需要大的投入，所收手续费除留少量激励资金外，可以全部进入邮政收入。另外，由于这支队伍专职从事保险业务，人员相对稳定，对于全面、系统地掌握专业知识，提高专业水平和营销能力大有好处。这种模式是邮政保险公司的初型，是未来发展的方向。
第三种，招聘社会人员营销模式。 这种模式主要是利用社会力量解决邮政人员不足问题，其优点是人员选择面宽，启动市场快。其缺点是不利于邮政代理保险业务专业人才培养，并由于招聘社会人员要支付酬金或手续费，对邮政代理保险业务整体效益有一定影响。招聘社会营销人员一般不得少于30名，且必须有专门人员去管理，因为社会人员社会关系复杂且流动性强，如果疏于管理不利于保险业务的健康发展。
上述三种模式各有特点，无论采取哪一种，对邮政代理保险业务都有重大促进作用。建立和健全代理保险营销机构功在当前，利在长远，同时也可以把邮政职工从繁重的全员营销中解脱出来，以全身心的投入到本职工作当中去。
2.加强合作，借助保险公司力量发展自己
邮政代理保险是一项新型业务，邮政如何办好保险则是一个新的课题。在一无经验，二无人才情况下，借助保险公司的力量，采取“拿来主义”的方式发展自己是邮政办好保险的有效途径。一方面，借助保险公司的品牌，依托邮政网络，在市、县局以及农村支局所建立保险代理机构，以推进管理机制的创新，这样不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识；另一方面，借助保险公司的人才，为我所用。各市县邮政局在建立专兼职营销机构的同时，可由合作保险公司派驻一名专业保险人员，具体负责保险营销的培训和指导，以解决代理保险专业人才不足问题；再一方面，借助保险公司的资金，与保险公司共同搞联合劳动竞赛，保险公司在给予代理手续费的同时，再拿出一块奖励资金，以激励邮政代理保险人员的营销积极性，这种办法既促进了保险公司业务的发展，又有利于邮政代理保险业务市场的启动和经济效益的提高。还一方面，借助保险公司的管理、营销和培训机制，提高素质，增强能力，促进效果，调动业务发展的积极性。在这方面，我们可以在强化邮政代理保险管理和营销机制基础上，引进保险公司的早、夕会制度，末位淘汰制度，进位升级制度以及管理、培训等制度，使两者有机的结合推进邮政代理保险业务的全面发展。
借助保险公司力量发展自己，是用人所长，补已之短，在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作，一举多得，双方受益。
3.结合邮政业务开发新险种，拿出具有邮政特色的新产品
结合邮政业务开发具有邮政特色的保险产品既是产品的创新，也是观念的创新，对于抢占市场，推动邮政代理保险业务快速发展具有战略意义。
与邮政储蓄相结合的“储而保”业务。即：客户在邮政储蓄存入一年期定期存款若干元（可分为3000元、5000元、10000元三个档次），利用到期税后利息购买不同档次的短期寿险或财产保险。这项业务是储蓄与保险的有机结合体，既能有效促进储蓄业务的发展和结构的调整，又能迎合客户不愿意直接掏钱购买保险的心理，从而促进邮政代理保险业务的发展。
与邮政明信片相结合的“邮政保险明信片”业务。即把邮政明信片作为保险载体，通过签名盖章或邮寄方式生效，持有人或收件人具有享受保险保障的权力。邮政明信片与保险紧密结合，是邮政独有的特色，是任何一家保险公司和保险代理机构都无法做到的。特点不仅是保费低，保额高，更重要的是通过这种独有的形式可以尽快抢占保险市场，促进邮政代理保险业务以及邮政函件业务的发展。
上述业务仅是已经开发和正在开发的两例，能够与保险业务相结合的邮政业务还有很多，如邮品、包裹、邮运、特快专递等都是未来产品开发可利用资源。
4.寻求新的合作伙伴，筹建专业代理公司
随着时间的推移，邮政代理保险机构日臻完善，管理日见规范，业务日见成熟，明后两年将进入邮政代理保险业务以来的第一个稳固发展期，在这个时候，邮政代理保险应该着手考虑逐步向纵深方向发展，在市场竞争中寻求更适合邮政长远发展的合作伙伴和合作方式。
综上所述，邮政代理保险业务的发展尽管有诸多不利因素，但只要我们认真进行剖析，找出业务发展的结症，并施以对策，必将步入良性发展轨道。
参考文献：2004年全国保监会会议工作报告、浙江省邮政储汇局保险业务统计表
