做好我国保险业发展的长远规划.完善保险法规,强化市场监管.培育民族保险业的“航空母舰”.加强保险专业人才及忠诚度的培养及管理和控制.积极应对电子商务潮流.稳固和发展重点客户.打造高效、富有活力的营销机制.保险产品（险种）的创新及开发.培养员工的规则意识，加强诚信道德建设。为客户提供快捷、高效、优质的服务质量.发展企业文化。
内 容 摘 要
核心竞争力是一个企业能够获得长期超额利润的最基本的、并保持长期稳定的一种竞争能力，每一个成功的企业都有其独有的核心竞争力。就保险公司而言，成功地建立与发展核心竞争力，已成为其能否实现可持续发展的关键所在。本文在分析我国保险公司核心竞争力存在问题的基础上，从几个方面提出了如何提高保险公司核心竞争力的建议。
如何提高保险公司的核心竞争力
普拉哈拉德(C．K．Prahalad)和哈默尔(Gary Hamel)在《企业的核心竞争力》一文中，将企业的核心竞争力定义为：核心竞争力是企业组织中的集合性知识，特别是关于如何协调多样化生产经营技术和有机结合多种技术流的知识。按照企业核心竞争力研究权威詹姆斯·迈天的说法，所谓企业核心竞争力是指“能够使企业以比竞争对手更快的速度推出各种各样产品的一系列核心能力。核心竞争力是一个企业能够获得长期超额利润的最基本的、并保持长期稳定的一种竞争能力，每一个成功的企业都有其独有的核心竞争力,就保险公司而言，成功地建立与发展核心竞争力，已成为其能否实现可持续发展的关键所在。一般来说，核心竞争力具体包括企业的核心技术能力、战略决策能力、生产制造能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化等。具体应用在保险企业上，其核心竞争力主要包括：创新能力、偿付能力、风险管理能力、资产管理能力、战略规划能力、长期增长能力以及保险企业文化等方面。
加入WTO以后，开放和竞争已经成为我国经济发展的主流，保险公司之间的竞争将日趋加剧。通过提高现有产品的价值性能比的传统方式已无法确立持久的竞争优势，惟有核心竞争力可以为公司提供持续的差异化竞争优势。保险公司要打造核心竞争力，只有通过重建公司经营理念、推动资金运用的创新、充分利用公司信息化的契机及灵活利用国际国内资源，才能在国际竞争中立于不败之地。
传统上，保险公司往往习惯于通过提高现有产品的价值性能比的方式来确立自己的竞争优势，然而，当众多保险公司都热衷于这一标准方式时，这种方式作为保险公司获取差异化竞争优势之源的重要性便会大打折扣，因为技术的快速传播与模仿复制，由这种方式建立起来的充其量为短期差异化竞争优势。从长期来看，一个保险公司的差异化竞争优势，应立足于公司在追求顾客价值实现的过程中，向顾客提供优于竞争对手并且不易被竞争对手所模仿的、为顾客所看重的消费者剩余价值的能力。公司的这种独特能力，既体现了顾客价值导向，又难以为竞争对手所模仿，可以为公司提供持续的差异化竞争优势，我们称之为核心竞争力。
中国加入WTO后，外资保险公司逐渐涌入中国市场，对我国保险公司构成越来越大的挑战，提高我国保险公司的核心竞争力已成为迫在眉睫的事。
从实践来看，我国保险公司的核心竞争力存在较大的缺陷，具体来说，表现在以下几点：1、制度方面的缺陷。国有控股公司仍存在着结构缺陷，即所有者缺位的问题，急待进一步深化改革加以解决。2、资本金的缺乏影响偿付能力，从而影响了核心竞争力。第一，在收入方面：(1)资本注入。与西方一家中等规模的保险公司就拥有数十亿美元的资本金相比，我国整个民族保险业的实收总额只有几百亿人民币。(2)保费收入。多年来我们一直推销的是传统型的固定利率保单，而且精算人员在厘定相关的费率时并没有预期到近年来利率的大幅调整。(3)投资收入。一方面由于目前保监会对保险公司投资渠道设立了严格的限制，另一方面也是因为缺少资产管理方面的经验与人才，使得目前的民族保险业的资金运作效率十分低下。第二，在支出方面：(1)赔付支出。中国保险市场上大量的不规范行为加重了保险企业赔付支出的压力。(2)经营成本。不可否认，由于国有独资企业特有的所有者缺位和内部人控制问题，使得由此产生的高额代理人成本问题十分突出。3、险种不能满足消费者日益增多的需求，削弱了保险公司的核心竞争力。目前，中国保险业所能提供的险种十分有限，不能很好地满足投保人多方面的需求。同时，目前的民族保险业在精算水平、产品销售方式及对科技资讯的运用水平上都存在较大的问题。4、注重短期利益，缺乏有远见的竞争战略的制定和系统的战略管理，从而不利于核心竞争力的形成和发展。5、诚信原则在实践中存在较大问题，严重影响了保险公司的核心竞争力。目前，影响保险公司诚信的问题主要有：一是没有形成一整套能够对竞争主体具有约束力的行为规范。二是在内部管理、险种设计、精算水平、营销手段、风险防范、成本核算等方面存在不同程度的欠缺，影响了保险公司的诚信度。三是没有统一的有关信用度的认定机制，缺乏对失信者进行全社会惩罚的措施，对市场参与者的信用状况难以实施全面有效的监管。四是在保险业内部，有关信用的信息处于严重的不对称状态，信用信息也未能得到综合使用。五是从业人员的素质还有待提高。一部分保险营销人员为了提高业绩，对保户夸大其辞，或者隐瞒、误导某些关键条款，造成客户的损失，严重损害了公司的形象。解决这些问题，需要根据我国保险业发展的现状和目标，从加强制度建设、严格监管以及提升个体素质等措施入手，综合治理，才能从根本上营造一个良好、诚信的行业基础环境。
针对以上缺陷，本人认为要提高我国保险公司的核心竞争力，应主要采取以下对策：
第一、做好我国保险业发展的长远规划。
为了推动我国民族保险业的长足发展，使之以更新的姿态积极参与国际保险市场的竞争，就必须明确目标，统筹安排，制定出我国保险业发展的长远规划，以促使我国保险业有目标、有计划、有步骤地健康发展。逐步建立一个市场主体多元化、地区分布合理、以民族保险业为主导的具有局部开放性的保险市场体系，并规划出适应我国国情的保险业发展的总体目标与基本框架；在长期应坚持对外全面开放政策，既积极与国际惯例接轨，又鼓励民族保险业走出国门，积极参与国际竞争，促使保险业向纵深发展。所谓“有计划”，就是要搞好保险市场主体的发展规划，有计划地逐步批设少量高起点、规范化的中外保险公司，宁缺勿滥，以避免各类形形色色的保险机构争相成立，一哄而上，形成大起大落、畸形发展的不良局面，从而造成保险资源的巨大浪费。所谓“有步骤”，就是根据我国保险市场目前状况及今后走势，对外开放应采取由点到面，逐步推进的稳妥方式，分别进行时间上的分段开放和空间上的分批开放的具体安排。
第二、完善保险法规,强化市场监管。
法制建设是保证保险市场健康持续发展的前提。当前应加快制定完善的且与《保险法》相配套的行政法规和业务规章，建立偿付能力、业务经营、市场准入、中介组织、从业资格、风险管理、人才培养、绩效考核的评价指标以及反不正当竞争等法规体系，严格界定社会保险与商业保险的界限，规范保险经营行为，坚决取缔违法违规经营，清理整顿保险市场秩序。要增设保险监管机构，延伸保险监管的触角，扩大保险监管网络的覆盖面，及时了解各保险主体的市场动向。要建立保险信用评级制度、信息披露制度和电子信息监管网络，快速收集和高效处理保险机构的各类经营数据，准确把握各保险主体的资产规模、业务结构、费用支出、赔偿给付等情况，做到监管的全程化、动态化、持续化。
第三、培育民族保险业的“航空母舰”。
实践证明，在竞争日益国际化的保险市场上，我国保险业要想立于不败之地，就必须培育一批具有雄厚实力和国际知名度的民族保险业的大公司、大集团。因此，国内保险公司必须转变经营观念，树立效益成本的经营思想，变粗放式经营为集约式经营，苦练内功，提高风险管理及技术处理水准，并以提供高质量的保险服务为手段，使自身在竞争中立于不败之地。
第四、加强保险专业人才及忠诚度的培养及管理和控制。
中国保险业应加强自身高素质、专业人才队伍的建设，大力挖掘和培养一大批懂保险知识、电脑技术等方面知识的高素质、高技术、高水准的综合型保险专业人才，培育核心竞争力，更需要的是人才，企业归根到底是依赖于优秀的人才。在人才工程上，企业应走外部招聘与内部培养相结合的路子。外部招聘，应从企业的真正需要出发，面向社会公开指标，平等竞争，择优录用。员工的内部培训要有时代特点，应该理论与实践相结合，并能学以致用。同时，加强对人才特别是核心竞争力携带者的管理和控制。核心竞争力携带者就是体现和掌握核心技术的员工。对保险企业来说，高级管理人员、技术专家、业务骨干，都是企业的宝贵资源，是企业核心竞争力携带者。因此，保险公司要形成竞争优势 就必须培养核心竞争力携带者对公司的忠诚度，加强对他们的管理和控制。以期在激烈的国际保险市场竞争中不断提升民族保险业的竞争力。
第五、积极应对电子商务潮流。
面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。但是对待电子商务保险要量力而行，谨慎从事，不可盲从，以切实维护保险交易的安全性。
第六、稳固和发展重点客户。
重点客户是保险公司赖以生存和发展的坚实基础，因此，建立和完善以重点客户为核心的新型竞争机制，是保险公司提高核心竞争力的切入点。要建立“重点企业业务领导小组”，协调、组织、领导重点企业保险业务的全过程，并要明确主要责任人，指定专人跟踪服务，要为已参加保险的大企业、大项目建立“企业档案”，同时要建立大企业、大项目联系走访制度，定期或不定期上门拜访，随时掌握客户对保险需求的变化及对保险公司的意见和建议，尽量满足客户的合理要求，提高保险公司的服务质量，将重点客户逐步转变为“忠实客户”、“永久客户”。
第七、打造高效、富有活力的营销机制。
营销工作，是提高保险公司核心竞争力的重要内容，也是公司业务发展的又一个增长点，更是保险企业参与竞争不可缺少的组成部分。因此，要打造高效、富有活力的营销机制，多渠道地发展业务。首先是要建立层次清晰、形式多样的营销体系。要进一步完善健全直销体系，合理布局营业网点，要巩固发展兼业代理业务，通过银行、邮政等行业的代理扩展业务，降低销售成本。同时要尝试财险与人寿保险公司建立相互代理关系，实施交差销售。另外，要逐步探索网络销售、电话销售和门店销售等高效率、低成本的营销方式。其次要优化险种结构，建立适应营销险种体系。认真研究个人的风险保障需求，开发以个人财产损失风险和责任风险为对象的营销产品，并推行定额保单，简化投保手续，形成适合营销形式的险种体系，使大量分散的业务能通过新的营销渠道的方式推销到千家万户。还要吸收、培养优秀营销人才，建立金牌营销员制度。通过完善竞争和激励机制，使业绩突出的营销人员脱颖而出。对其进行高层次的培训，使之成为具有现代营销理念、能够为客户进行风险管理、提供合理的保险建议的金牌营销员。
第八、保险产品（险种）的创新及开发。
目前，国内保险公司的产品开发还处于产品导向型阶段，没有去研究不同客户对保险产品的不同需求，因而缺乏新产品开发的广度和深度。要想做好产品开发创新工作，就要深入市场调查研究，从消费者的角度出发，加大险种开发投入力度。为此，应制定新险种开发奖励办法，要求不断实时地推出具有市场占有率、盈利率的新险种，占领新的服务领域和制高点。一是设计符合市场需求的新险种，充分发挥多年来积累的经验优势，集中具有专长的业务骨干，根据市场需要或潜在需求抓紧进行研究和开发，不断推出适销对路的新产品，如针对不同行业（银行、证券、资产评估、建筑监理等），开发新型责任保险、具有保障外其它职能的分红保险、万能保险等新险种。二是改造完善现有险种，在市场调研基础上对具有发展潜力的一些效益险种，抓紧进行整合和包装，建立起险种大超市，使之成为公司业务发展新的增长点。三是结合各地承保业务重点，力求在个别重点行业建立起差异化的险种组合及费率档次，如针对电力系统，可根据多年的承保理赔经验，仔细分析，积极探索，进行险种优化组合。四是针对特殊服务区域，积极开发适销对路的保险产品，要加强市场调查，进行专题研究，重点完善建筑、安装工程险、保证保险、责任保险、信用保险、高速公路保险、消费贷款保险等险种。
第九、培养员工的规则意识，加强诚信道德建设。
激烈的保险市场竞争中，诚信是保险业的“主业之本”，是保险公司发展核心竞争力的重要组成部分。在实践中要落实诚信原则，必须做到以下几点：一是努力培养员工的规则意识。要通过加强培训和教育，使员工增强从事保险业的义务感和自豪感，提高他们的理性思维能力，从而增强对保险业各项规范的理解。在培养规则意识的过程中，公司的主要领导和行业监管部门不仅是行业制度、规则的制定者，也要做执行规则的示范者。二是加强诚信道德建设的针对性和实效性。要注重诚信道德教育的互动性，充分发挥员工的主体能动性，主动接受道德教育，进而产生道德认知，最后转化为自觉的道德行为；要注重业务规范的指导性，使员工在实践中领会诚信道德的具体要求，从而将道德教育落到实处；要注重诚信道德目标的层次性，从行为规范到道德原则再到道德理想逐步提升，兼顾多样化的价值取向和发展方式，多层次地开展诚信道德建设；要注重诚信道德教育宣传的针对性，通过恰当的载体，生动活泼的形式保证宣传的效果；要注重诚信道德建设的整体性，通过加强诚信的制度建设来提高全行业的道德素质。
第十、为客户提供快捷、高效、优质的服务质量。
保险服务必须摆正企业与客户的关系，坚持以客户为中心，以实现客户最大满意度为第一追求，服务创新就是在创造客户，创造客户就是在创造市场。要树立起“一切从客户利益出发”的服务宗旨，站在客户的角度制定服务措施。将服务贯穿于售前、售中、售后的全过程，实现“零投诉”。以尽职尽责的服务建立起忠诚客户群，并通过其介绍争取更多的新客户。一是要进行市场细分，提供承保差异化服务。不管我们将市场如何细分成多少个相似需求的客户群体，但每个客户不可避免的总会有与其他客户不同的需求。因此在承保业务中要实现差异化服务，“量体裁衣”，在实际中有机地将“标准设计”与“个别设计”、“标准服务”与“个别服务”相结合，尽可能地满足客户的多样化、特殊性需求，从而争取更多的客户，发展和壮大公司的实力。二是要提高理赔质量、加强售后服务。 理赔工作是保险公司服务质量的直接体现，保险企业应在理赔质量和速度上下功夫，在实践中不断总结和推广一些快速理赔的经验，制定具体办法，减少不必要的环节，为客户提供快捷、高效的理赔售后服务，绝不能把售后服务变为“诉后服务”，要善于使抱怨客户转变为忠诚客户，进一步体现保险公司的信誉和实力。三是要增加服务内容，促进保险服务增值。目前，保险企业的服务内容比较单一，基本上是围绕着理赔环节展开的。而与之密切相关的风险管理、防灾防损等工作涉及的较少，因此为客户提供技术含量较高的风险咨询、风险管理等边缘性服务项目，已成为服务创新的新内容。
第十一、发展企业文化。
保险实质上是一种服务，我国保险公司对本土文化精髓的深谙和国情的掌握，即构成了他们最大的优势。技术、管理等都不是一家保险公司能够长久垄断的东西。与世界强手对垒不出几年，我国保险公司就能在技术、管理上迅速赶上。这时，竞争取胜的关键就是企业文化与服务的精神了。保险公司企业文化应具有高度的战略性、鲜明的时代性、明确的目的性、企业价值与员工价值的统一性和实践性等。保险公司企业文化的重点是建立科学、规范的制度文化,培养员工自觉自愿的依规行为；导入ES战略,树立“以人为本”的管理思想；导入CS战略,树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念；导入CIS战略,塑造良好的企业形象。
参 考 文 献
《中国保险企业·业务竞争创新与竞争力指导全书》（人民日报出版社出版；夏兰主编）
《企业的核心竞争力》（哈默尔和普拉哈雷德著）
《2005年中国保险市场研究报告》
