一、充分认识拓展中间业务的重要性
二、农村信用社中间业务发展方面存在的突出问题
三、农村信用社拓展中间业务的策略
内 容 摘 要
在当前金融业竞争日趋激烈的情况下，加快发展中间业务已经成为金融业调整战略的重点。中间业务俨然已是商业银行的基本业务，但农信社的中间业务发展缓慢，应积极创造条件加快发展。随着市场经济的发展和农村信用社改革的深入,我国农村信用社陆续开展了一些中间业务，但发展品种少、速度慢、效益低，与发展的要求相比还相差甚远。在本文中，笔者通过实际经验和思考，着重分析了农村信用社中间业务发展缓慢的因素，对加快中间业务发展提出了一些创造性的思路对策。
论农村信用社如何拓展中间业务
在当前金融业竞争日趋激烈的情况下，加快发展中间业务已经成为金融业调整战略的重点。中间业务是指银行以中间人或代理人的身份，为客户办理代理、委托、担保和信息咨询等并收取服务费的业务，与资产、负债业务并列为银行的三大业务。由于具有独特的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性强等特点，短短的十来年时间里，中间业务在银行业获得了空前的发展，由最初的代收、代付业务展到涵盖结算、信托、租赁、代理融通、咨询、银行卡等全方位业务领域，品种多达260多个，产品级次也不断提升。同时，中间业务产品的成功营销为银行带来了可观的收入。在已发布2007年报的银行中，招行和中行的非息收入占比已达15.7%和15.4%，工行、交行和民生也分别达13.53%、11.53%和11.53%。同时，2007年银行业中间业务收入增幅极其惊人，超过50%的银行实现了翻番的增长。无资金风险、收益稳定的中间业务已成为银行业竞相追逐的“奶酪”
近年来，农村信用社随着改革不断深化，各项业务飞速发展，其社会地位和知名度越来越高，许多新业务得到推广和应用，服务功能日益扩大和完善。但是与市场经济发展和同业竞争的需要相比还有很大差距。因此，在加快发展传统业务的同时，大力拓展中间业务，具有十分重要的战略意义。
一、充分认识拓展中间业务的重要性
农村信用社经过近几年的改革和发展，存款、贷款、结算等传统业务得到了长足发展，但是与市场经济发展和同业竞争的需要相比还有很大差距。因此，在加快发展传统业务的同时，必须认识到大力拓展中间业务的重要性。
（一）大力拓展中间业务是扩大信用社业务、完善服务、增强竞争力的需要
随着金融竞争的深入，各家银行间的竞争更加激烈。哪家银行能在更多的领域和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需求，客户就会主动选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，就会得到更快地发展；否则，就会失去客户，业务就会萎缩。由此可见，要在竞争中取胜，必须在加快传统业务发展的同时，根据商品发展的需要，大力开拓新业务，适时推出新的金融产品、金融工具和新的服务手段，不断扩大银行的业务领域和服务功能。
（二）大力拓展中间业务是降低资金成本、优化负债结构的需要
在当前信用社中间业务发展缓慢的情况下，其收入的主要来源是存、贷款利差。在贷款结构既定的情况下，谁的存款成本低，存贷利差就大，谁就能获取更多的收益。拓展新业务，如开办信用卡业务、信用证业务、代发工资、代收各种费用、代理保险业务、开展承兑汇票业务，均可吸收大量的低成本存款，优化负责结构，降低资金成本。
（三）大力拓展中间业务是提高信贷资产质量、优化资产结构的需要
信贷资产质量不高，是制约信用社经营效益提高的重要因素之一。在大力盘活存量贷款的同时，通过开拓吸纳资金运用渠道，开办新的贷款形式和贷款种类，如通过金融市场拆出，购买国债、金融债券、银行承兑汇票抵押贷款、银行承兑汇票贴现等，不仅可以实现资产多元化，还可以大大降低资产风险。
（四）大力拓展中间业务是尽快改善信用社经营状况、实现扭亏增盈的需要
由于存贷利差小，信用社的某些传统业务，实际上利润率很低。固守传统的业务范围，很难在短期内从根本上改变经营状况。出路在继续发展传统业务的基础上，加快新业务的发展。某些新业务，如信用卡业务等，盈利越来越大，其他新业务尤其是中间业务，不但能扩大信用社的业务范围，增强服务功能，还能直接增加大量非利息收入。世界上一些发达国家的商业银行，中间业务收入占全部收入的比例可达30-50%。业务活动表外化、金融产品多元化、盈利综合化，已是大势所趋。
二、农村信用社中间业务发展方面存在的突出问题
尽管中间业务在商业银行如火如荼地发展起来，但是在农村信用社还处于起步阶段。农村信用社吸存放贷的经营方式根深蒂固，中间业务只是“派生业务”、“辅助业务”，对其认识是模糊不清的，没有意识到发展中间业务可作为实现资产多元化、扭亏增盈、防化风险的有效手段。目前农村信用社中间业务发展步伐非常缓慢，产品没有竞争优势，主要表现在：一是业务范围窄。目前农村信用社开办的中间业务基本上都是传统业务的延伸，基本限于结算业务、保险代理及一些代收代付业务，品种单一，都是一些劳动密集型的低级产品。电子银行、网上银行、咨询理财等知识密集型、科技含量高的产品几乎为空白。二是中间业务收入份额小、收益低，对营业收入的贡献度不高。从某县农村信用社近两年中间业务收入看，年实现收入521万元，占营业收入比为0.17%；年实现收入为1283万元，占营业收入比为0.34%，中间业务收入的比重非常之小。
笔者认为导致农村信用社中间业务发展滞后的主要因素有以下几方面：
一是管理体制不顺畅。农村信用社虽然经历了５０多年发展，但在管理体制上滞后。从最早的人民公社，到农业银行，再到人民银行，直到现在试点省市划归地方政府管理等，几经变动，数次反复，使农村信用社在中间业务发展上缺乏长期性的行业指导和统一规划。二是电子化水平落后。发展中间业务需要电子网络系统支撑，由于农村信用社电子化建设起步较晚，网络普及率极低，即使有的信用社已实现了区域的计算机联网，但由于设备和软件层次低、更新慢、功能不全，不适应中间业务的开发需要，从根本上制约了中间业务的发展。三是设施投入不足。高投入、高效益，开展中间业务需更新现有设施，而农村信用社一直面临着家底薄，基础设施落后的现状，对中间业务开展的预期效益估计不足，导致中间业务裹足不前。四是缺少专业人才。农村信用社员工整体素质较商业银行偏低，部分从业人员知识结构老化、创新意识淡薄、开拓能力不强，业务全面、理财知识强的中间业务复合型人才缺少。五是思想认识存在偏差，中间业务发展缓慢。当前，农村信用社受传统经营思想的束缚，把存、贷款业务作为日常经营的主要业务，而把中间业务仅作为辅助业务对待，中间业务在地位上远远低于传统业务。六是宣传力度不够，中间业务推广受阻。从社会方面看，多数农民由于地理位置相对封闭以及金融知识缺乏，对中间业务不甚了解，意识中一提到信用社就是“存贷汇”的老传统，这说明农村信用社对中间业务的宣传缺乏力度。
三、农村信用社拓展中间业务的策略
鉴于当前城乡经济发展水平和信用社经营管理水平实际，信用社当前开拓中间业务应遵循“全面启动、重点发展、优势经营、循序渐进”的策略。全面启动就是要迅速全方位启动中间业务，制定发展规划，增加人力资源和资本资源投入力度。突出重点，兼顾一般优势经营就是充分利用本身的优势制定中间业务发展重点。循序渐进就是优先发展投入少、风险少、收益低的中间业务，逐步发展风险高、收益高的中间业务。中间业务属中介性业务，其前提是接受客户委托。因此发展中间业务不能一厢情愿，必须适应客户的需要，取得客户的信任。而要适应客户的需要，首先要了解客户对金融服务的要求。拓展中间业务不仅取决于我们能办什么业务，更主要的是客户需要哪方面的金融服务。只有及时了解客户不断增长的需求，结合农村信用社自身的客户群体和经营特点，从实际出发，有步骤地推出和提供优质、高效、全方位的系列化金融服务，才能促进中间业务健康、快速、稳步地发展。
拓展中间业务不仅要和当地经济发展水平相适应，还要贴切农村信用社的经营状况，要本着“循序渐近、安全效益”的原则，不能一哄而上，一哄而散。农村信用社要对现有银行产品进行整合，实现既有产品的标准化、系列化，又有业务和服务的产品化。可以推广系统协议存款、人民币银团贷款、股票质押贷款、买方信贷、贸易融资、票据贴现业务，研究和开发信贷资产证券化、应收账款质押贷款和与结算业务有关的各种新产品。具体来说，要从以下几个方面着力：
（一）更新观念、提高认识是拓展中间业务的内在驱动力
新思想、新观念决定新业务的开发，农村信用社员工要从思想上意识到加快中间业务拓展是经济社会对农信社服务功能提出的新要求，是竞争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的有效举措。更新观念，提高认识，一是解决对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三是贫困地区不存在中间业务的谬误认识问题；四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。要将发展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。
（二） 努力开拓中间业务品种
要在市场调研的基础上，按照地区经济发展程度和不同客户的需求，积极开发适应市场需求、具有自身特色的中间业务品种。
1、拓展代理业务。一是扩大代收代付范围。向有稳定资金来源的企事业单位和税务部门拓展此项业务，如代收货款、劳务费、管理费、运费、租金和公用事业的水、电、暖气费以及各项罚款、税款等。二是代理发行有价证券，如代理发行政府债卷等。三是扩展代理中间业务，如代办保险、代理政策性银行或他行业务等。四是开展代理发放业务等。如代发股金、红利、各种补助款等。
2、拓展信息咨询业务。一是进行资信调查，即对客户制定对象的财务状况、经营状况和资信程度进行调查了解，向客户提供可以公开的数字和情况。二是受理金融咨询，即为客户提供国家有关法律、制度和金融管理政策，分析和预测利率和金融市场动态等方面的信息，以及兴办企业注册资金的验证和对工商企业进行评估等。三是进行投资咨询，即为客户提供投资活动所需市场、金融规章、经济状况等多方面的资料。
3、利用设施优势，拓展中间业务。一是利用信用社坚固的库房和安全设施，适应客户保管贵重物品和单证的需要，开展保管箱业务。二是随着计算机的普及应用，在计算机开发方面拓展业务，如电话银行、家庭银行等业务。
（三）深入开展市场调查
没有调查就没有发言权，拓展中间业务如果没有调查就盲目的胡子眉毛一把抓，结果必然是南辕北辙，欲速则不达。中间业务属中介性业务，其前提是接受客户委托。因此，发展中间业务不能一厢情愿。因而适应客户的需要，首先要了解客户对金融服务的要求，只要及时了解客户不断增长的需求，适时推出和提供优质、高效、全方位的系列化金融服务，才能促进中间业务健康、快速、稳步发展。
（四）加强内部监管，促进中间业务规范发展
完善的监督和管理措施是中间业务健康发展的有效机制，农村信用社应特别注重对中间业务的规范化管理。一是要建立和完善中间业务的运作方案，真正把中间业务纳入制度化、规范化、科学化的轨道，做到有章可循，执章必严，违章必纠，合法经营；二是要建立一整套中间业务运作的管理制度，如业务发展制度、岗位责任制度、内部管理制度、业务考核制度等；三是要加强对中间业务的管理，定期或不定期对中间业务进行调查、分析、研究和总结，发现问题及时解决；四是要加大稽核监督力度，适时对中间业务进行常规检查、专项检查、重点检查，把监督机制贯穿到中间业务的始终，确保中间业务的合规性、合法性、安全性、效益性。四是加强对中间业务的组织领导。要将中间业务作为经营重点之一，落实相关部门经营；要制定中间业务发展规划，落实经营措施，总结推广经验，加快开发步伐。五是加大考核奖惩力度。要加大中间业务在各项业务考核中所占的比重，考核的内容包括开办的业务种类、业务量和效益等，考核指标分为人均水平、市场占有率和中间业务收入占各项收入比例等。六是注重中间业务的风险防范与控制。目前诱发中间业务风险的因素很多，如从业人员操作不当或工作失误、经济的周期性波动带来信息不准确等，因此，应当建立预警机制，密切注视市场动态和客户情况变化，资金流动有无异常，手续审查是否齐全等情况，并据此做出风险判断和预测，及时采取相应措施。
（五）提升员工素质，完善服务功能
鉴于农村信用社目前的人员结构和知识水平远远不能适应中间业务发展的实情，省市管理机构应成立专门的中间业务部门，根据业务发展需要，建立起定期的培训机制，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加大对一线员工中间业务理论知识和操作技能的培训；继续面向社会高起点、严格要求公开引进一批既具有计算机系统知识，又具有丰富银行业务实践经验的复合型人才，为中间业务的研发提供智力支持，从而保证中间业务的健康发展。除了提高人员素质，有针对性地培养一批复合型人才外，信用社还要改善服务，提高质量。中间业务属服务性业务，在拓展中间业务时，必须彻底摒弃官商作风，以更好的态度和质量办理每一笔业务、迎接每一位客户，才能取得客户信任，才能使中间业务做大做强。
（六）加强电子化建设
中间业务是金融业的“高技术”产业，具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，信用社正处于中间业务发展初期，需投入大量的人力、物力来支持业务发展。信用社要有业务发展的长远规划，要加快电子化和网络化建设的步伐，采用计算机和现代通讯技术设备，促进办公自动化、电子化以及由此延伸的自动服务手段的应用和推广，有计划、针对性地加大设备投入，搭建好中间业务发展的平台。当前的电子化建设既有投入不足、普及率低的问题，又有人才匮乏、软件开发不力的问题。因此，两方面都应该增加投入。积极创造条件，集中财力加快现代电子计算机技术的推广，网络的开通、普及及应用步伐，推进同业往来、转账交易、数据处理、信息传递和经营管理的全面电子化教程；再次争取以服务质量制胜。优质服务是中间业务发展的重要载体，服务质量的高低，直接影响着业务发展的广度和深度。因此要通过优质高效的服务不断增强对客户的吸引力。
（七）强化宣传营销，拓展中间业务市场空间
信用社应系统地开展中间业务的宣传营销活动，向社会推荐农村信用社金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。一是推行一体化营销策略，实现中间业务综合化经营，做到集中营销与分散营销相结合、重点营销与全面营销相结合、存贷业务与中间业务相结合。要把优化营销手段，改进营销策略作为抢占市场份额，促进农信社中间业务发展的重要举措。二是因地制宜、全面宣传。农信社经营机构多数位于“三农”之地，劳务输出旺，并抓住元旦、春节前后大量务工人员返乡，资金回流的契机，有的放矢地进行新产品的宣传，组织人员在营业网点、途经车站、街头巷尾，摆摊设点，宣传咨询，放送资料，千方百计做好宣传工作。要利用宣传单、横幅、媒体广告、集市、宣传上门宣传等多种渠道和方式，以实现和潜在客户为对象，对中间业务得种类、功能、使用方法和好处进行广泛宣传，并普及基础知识。只有让更加广大的客户对信用社的中间业务熟悉、认可和接受，建立和巩固扩大客户群体，中间业务才能得到快速发展。
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