一、开拓中间业务的重要性
二、当前农信社开展中间业务的现状问题
三、农信社中间业务发展的对策
四、确立中间业务发展重点
五、需把握和注意的问题
内 容 摘 要
以前，农村信用社办理的中间业务大多是“免费的午餐”，常常被用作留住或拓展客户的服务手段。而随着农村金融体制改革的深入，农信社实行资产多元化经营已势在必行，中间业务低风险、高效益在我国金融业中充分得到认可，发展中间业务是适应社会主义市场经济发展的需要,能促进信用社资产负债业务的发展，有助于信用社服务质量的提高。同时，中间业务收入亦成为了农信社目标经营考核的指标之一，那么如何去开拓中间业务，增加中间业务收入便成为了每一位信合员工所关心的问题
浅谈农信社中间业务的拓展
中间业务是指银行业在资产和负债业务的基础上，不运用或较少运用银行的资产，以中间人或代理人的身份为客户办理代理、委托、担保和信息咨询等并收取服务费的业务。由于中间业务以其独有的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性强等特点，在银行业获得了空前的发展，并受到广泛的高度重视。开展中间业务已逐步成为我国银行业经营收入的重要来源，农村信用社也不例外。为了应对我国加入世贸组织后银行业全方位开放的挑战，2001年中国人民银行发布实施了《商业银行中间业务暂行规定》，鼓励银行业开展中间业务。2002年4月3日，人民银行又发布了《关于落实<商业银行中间业务暂行规定>有关问题的通知》，进一步关注商业银行中间业务的发展
一、开拓中间业务的重要性
（一）大力拓展中间业务是扩大信用社业务领域、完善服务功能、增强竞争能力的需要。以往金融部门之间的竞争，主要是靠高投入取胜。现在，主要是靠服务手段、服务功能、服务品种、服务质量的提高来取胜。随着金融改革的进一步深入，各家银行之间的竞争将更加激励。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要，客户就会主动和自愿地选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，哪家银行就会得到更快的发展，否则，就会失去客户，业务就会相对萎缩。由此可见，要在竞争中争得主动，取得优势，就必须在加快传统业务发展的同时，根据商品经济发展的需要，大力开拓新业务，适时推出发展新的金融产品、金融工具、新的服务手段，不断扩大银行的业务领域和服务功能，而适应这一金融市场需要的正是中间业务。如果在所有商业银行都大力发展中间业务的市场环境下，信用社还不能打破传统观念的话，那么随着竞争力的减弱，市场份额将会逐渐被吞掉。因此，大力发展中间业务便成为了农村信用社迫在眉睫的一件大事。
（二）大力拓展中间业务，是尽快改善信用社经营状况，实现扭亏增盈的需要。由于存贷利差过小，甚至倒挂，信用社某些传统业务，实际上是收不抵支的。固守传统的业务范围，很难在短期内从根本上改变经营状况。出路是在继续发展传统业务的基础上，加快新业务的发展。某些新业务，信用卡业务等，盈利越来越大，其他新业务特别是中间业务，不但能够扩大信用社的业务范围，增强服务功能，优化资产负债结构，还能够直接增加大量的非利息收入。目前，世界上一些商业银行的中间业务发展很快，非利息收入占全部收入的比重已达30%左右，有的已占一半以上，仍在提高。业务活动表外化、金融产品多元化、盈利综合化，已是金融业发展的趋势。当前，信用社的收入主要是利息收入，在存贷利差小和实现资产负债结构化难度很大的情况下，要实现效益兴社的目标，在发展战略的选择上，必须把大力发展新业务放在重要位置。
(三)拓展中间业务是农村信用社实现商业化经营的需要。商业化经营要求信用社建立起多元化的经营体系，大力拓展业务种类。目前，随着农村经济的迅速发展，信用卡、票据、电脑、汽车银行、电话银行等金融服务已不再是城市人的专利，特别是经济发达地区的城郊和农村，急需提供多功能、多种类的金融服务。通过拓展中间业务还可以加强农信社与客户之间的沟通和交流，让农村信用社了解到客户的需求，收集更多的客户资料和信息，从而达到挖掘客户潜力的目的，促进信用社存贷款等传统业务的发展。
二、当前农信社开展中间业务的现状问题
（一）认识上的偏差。农村信用社仍然沿袭以传统的信贷业务收入为主要收入来源的经营方式，把中间业务当作“派生业务”、“辅助业务”等副营项目，没有把它作为一种独立的金融产品来开发和运用，没有把中间业务作为实现资产多元化、扭亏为盈、防范风险的有效手段。人们普遍认为中间业务的发展与否、业务范围扩大与否与信用社的生存与发展关系不大。有些人只会埋怨经营理念落后的状况，并缺少改革发展的信心，相当一部分信用社工作人员，包括中层干部对信用社中间业务认识理解不够，认为农村没有需求，搞中间业务徒劳无益，而实际上繁荣发展的农村经济，农村城市化进程的加快，已经为中间业务的开展提供了物质基础，国家刺激消费、拉动内需的政策也为居民投资多元化和消费现代化提供了条件，因此，应当从战略高度、信用社生存的角度、金融发展的趋势上去认识；还有的人认为信用社不具备中间业务发展的土壤，中间业务只会让信用社误入歧途；有些地方甚至只是把中间业务作为拉拢客户，应付竞争的服务手段，使得部分中间业务成为一项无偿提供的服务，未能形成经营意识。也有些人把自己错误的认识和信息传递给客户，参差不齐的业务水平使中间业务内部运行环境较差，处于可有可无的状态，造成人们一提到信用社就联想到“存贷汇”的老传统，降低了信用社的整体品牌形象。
(二)中间业务品种少，手段单一。20世纪90年代中后期以来，国际商业银行业在提供金融服务时突破了仅以中介人身份代客办理委托事项的传统中间业务范围，出现了代客垫付资金、出售银行信用的中间业务信用化的特征，由风险度较低的货物给付和资金清算、各类代理业务、经济咨询、评估财务顾问等发展到向客户提供一些风险度较高的中间业务，诸如项目融资、公司融资、财务顾问、企业并购、投资中介等投资银行业务，商业银行成为名符其实的金融百货公司。在业务种类和经营范围上，我国商业银行也已开办各项中间业务品种达260多个。但已开办中间业务的发达地区农村信用社，主要集中在传统业务领域，如结算、代收代付业务，而咨询、评估、财务顾问、信息服务、担保业务、承诺类、代客理财等新兴的、高附加值的中间业务开展较少，金融衍生类工具在国内则基本是空白。大多以代收代付业务为切入点，开展代发工资、代缴水电费、代收学费等传统业务。较多的农村信用社除了提供基础性的货物给付和资金清算服务外，没有开展任何其他的中间业务。
(三)中间业务专业人才匮乏。新兴中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，其开发研究与经营管理方面的人员，既要懂得传统的银行业务知识，也要了解大量非银行业务知识。例如当一名好的理财顾问，不但要求掌握有关银行、保险、外汇、证券、房地产、汽车、法律、投资、税务、电脑、投资策划、财务策划、退休计划、宏观经济等方面的大量知识，还必须具有较强的社会公关和敏锐的分析问题、判断问题、金融式销售及团体式销售的能力。从目前农村信用社人员结构和状况来看，素质普遍不高，这方面的复合型人才相当缺乏，远远不能满足中间业务发展的需要。
(四)软硬件建设不到位。目前部分农村信用社投入了大量资金改进信息化网络系统建设，但同西方发达银行相比，技术产出、资金投入仍有一定差距，有些社尽管配备了先进的计算机系统，但可靠性、稳定性、易用性、效能性都有待提高，主要表现在部分系统覆盖面有限，设备故障时有发生，处理速度慢；软件适用性差，综合兼容力不强，跨行间缺乏有效对接，设备潜力不能充分发挥。部分客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、家庭银行、电话银行等业务开展制约因素较多。
(五)收费标准过于僵化、业务竞争不规范。本来办理中间业务收取费用是天经地义的事，但是由于受多年来的习惯影响，顾客普遍认为银行在办理中间业务时不应该收费或是少收费才算合理。一些商业银行在办理中间业务时，为了争取储源和扩大自身竞争力，将部分中间业务品种作为一种免费提供给客户的服务而不收取任何费用。这样，对于部分本来可以为农村信用社创造收益的中间业务，农村信用社不得不同样免于收取费用，有些不但难以收取手续费，还为此额外付出一定的人力、财力，增加了自身的经营负担。这样一来，收费标准不统一便成为了影响农村信用社中间业务发展的一个主要障碍。《商业银行服务价格管理暂行办法》于2003年10月1日起才开始实施，其规定商业银行的服务价格分别实行政府指导价和市场调节价，这在一定程度上解决了各银行成本收益不一致的问题。但是证券代理、保险代理、基金托管、银行卡业务等业务收费标准还是远低于国际水平。
三、农信社中间业务发展的对策
1、提高认识，统一思想。农村信用社市场定位在农村，以服务“三农”为宗旨，农村、社会及“三农”需要多样化、多层次的金融服务。随着社会的不断进步，金融服务需求层次更高、内容更多。同时入世后外资银行的进入，存贷款业务的冲击逐渐波及农村，中间业务更是占尽先机，为各类客户提供更全面、更优质的金融服务，农村信用社如果不积极应对，早作准备，不但中间业务“蛋糕”享受不到，而且原有的“奶酪”也会被蚕食。因此，农村信用社广大干部员工要充分认识加快发展中间业务是增加信用社收入来源，巩固农村市场的必然要求的重要性。发展中间业务是实现农村信用社实行资产多元化、扭亏增盈、防范风险的有效手段。中间业务是农村信用社资产业务、负债业务的延伸和深化。农村信用社要把发展中间业务作为现代经济条件下与存贷业务并列的主业之一，从在竞争中图发展的高度来实施拓展中间业务的战略，在经营管理的机制上营造有利于中间业务发展的压力机制和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康快速发展。
2、开发产品，强化营销。针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状，结合农村信用社自身的客户群体和经营特点，适时开发中间业务新产品是当务之急。农村信用社产品创新应坚持市场有需求，农村信用社有能力、业务有效益的原则，要善于发现和挖掘农村经济生活中各种经济主体和社会公众对金融服务的需求，充分考虑农村信用社在机构网络、技术管理、人才信息等方面的条件，选择那些适合市场需求、发展潜力较大、风险小、成本低、收益高的中间业务品种。有计划、分层次、有重点集中力量抓好研究开发工作。加强市场营销，以联社为整体，通过整体的市场营销策划，发挥整体优势，结合整体业务，系统地开展宣传营销活动，向社会推介金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。同时要设置理财业务的“值班经理”和咨询专柜，为客户介绍业务品种的安全性、便利性和收益性，力争能够在一个网点提供存、贷、汇、兑、结算、咨询、分析等“一条龙”的整体服务，全方位的为客户提供理财服务。
3、加速中间业务人才的培养，壮大专业人才队伍。中间业务对于从业人员素质要求较高，不仅要求操作人员具有一定的经济金融理论基础，而且要有敏锐的观察、思考及综合分析能力。提高员工的素质其主要措施一是立足于现实，采取多渠道多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需；二是从现有人员中选拔精通业务、善于钻研、年富力强且具有开拓意识的人员安排到中间业务岗位上，对他们进行中间业务、外语、计算机、公关、营销等方面较高层次的培训，为中间业务的开拓奠定基础；三是面向社会、大专院校、其他金融机构等，引进具有较高理论知识和丰富实践经验的专才，充实到中间业务开发队伍中，以促进中间业务的管理与发展。
4、加大科技投入，提高科技含量。中间业务的开办和发展，必然要求有与之相适应的科学管理和科学技术。对必要的设施、设备投入可按规定据实列支，积极投入。同时也可利用现有的技术人才和技术设备，积极借用现代化通讯手段和计算机技术，加强应用软件的开发应用，使农村信用社的中间业务和其它各项业务的管理逐步实现现代化、科学化。中间业务是以技术为基础的业务，要在人力、物力和财力上加大对开展此项业务的投入，有条件的地方要加大科技投入，不断提高电子化水平，依靠先进的技术手段，推动新业务的发展。
5、进一步规范收费标准，合理解决成本收益问题。建议有关部门扩大指导价收费范围，将一些容易引起恶性竞争、扰乱金融市场的中间业务实行政府指导价，明确将一些不收费的业务列入收费项目。正确引导广大客户对银行合法收取手续费的认识。通过对产品的细分，价格的纠正，合理的定价和宣传、营销，达到吸引顾客、让顾客认同中间业务服务收费的目的。
四、确立中间业务发展重点
1、银行卡业务。银行卡除具有基本功能外，还提供贷款融资、代发代付、拨打电话、银证转账、预订国债、酒店预订、电话银行、自助银行等多元化服务功能，银行卡业务在盈利丰厚的中间业务中占比很大，因此银行卡已经成为中间业务的发展载体，农村信用社发展中间业务，不能不发展银行卡。银行卡业务的收益依赖于一定的规模。从银行卡业务的成本进行分析，在发卡初期以及系统升级、产品创新时需要投入的固定成本较大，而随发卡量增长的流动成本，如利息支出等，相对于随发卡量增长的收益，则要小得多。因此，只有增加发卡量，促进特约单位和持卡人的交易活动，方能使发卡银行获得预期收益。农村信用社发展银行卡必须走联合发展的道路，有必要进行全省信用社联合发卡或者跨地区联合发展以及在本地区实现跨行柜台通存通兑的联合行动，突破农村信用社服务的地域限制，实现服务空间和时间的延伸。 2、代理业务。首选代办保险，信用社代理保险就是信用社接受当地保险公司委托，代理其办理财产保险和人寿保险的营销业务。这种业务属代办性质，在代办保险险种的业务责任范围内，一旦保险标的遭受损失，人身出现意外伤亡，都由保险公司予以赔偿给付，信用社不承担任何经济责任，只是从所代办的业务中，收取规定的手续费。选择代理保险这一中间业务，有几大好处：一是可以增加非营业收入，提高自身的盈利水平。二是可以增强与商业银行的竞争力。在发展自己传统信贷业务的基础上，利用信用社在农村的机构、人员、信息和信誉优势，以及人缘、地缘优势，大力开办农村保险业务，并以此提高服务质量，扩大影响，不断提高竞争能力。三是可以防范信贷风险，促进贷款质量的提高。信用社开办了代办保险业务，做好贷款客户财产、贷款抵押财产和人身的意外保险就可以对部分信贷风险进行转移，即使抵押物及借款人出现意外情况，也可以得到保险公司的赔偿和给付，减少信用社信贷资金的损失。尤其是对目前开办的对乡镇企业贷款，种植、养殖业大户以及形成规模的特色农业贷款，更有可能促其办理可行的各种保险，增强抵御市场风险的能力，规避信用社的信贷风险。四是有利于提升信誉和形象的树立。目前，农村信用社开办业务比较单一，如果开办了代办保险业务，可以用自己的信誉，借助保险公司的信誉，与当地政府、乡镇企业、个体工商户以及在农民中建立起更加广泛、牢固的多方面信用合作关系，进而提高信用社的综合实力和社会信誉。
3、是大力开办咨询信息类中间业务。一是农信社可利用自身在信息、人才、信誉等方面的优势，为农村企事业单位和广大农户提供各种信息，帮助其改善经营管理，做好决策，减少损失，以满足其业务经营管理和发展的需要；二是农信社可为企业或个人提供全面的资产管理服务，包括投资组合建议、投资分析等，使客户更加合理地安排运用资金，这些业务可在提高信用社信誉度的同时，收到农信社和客户“双赢”的效果。
五、需把握和注意的问题
1、要加强管理，规范经营。发展中间业务也应坚持依法经营，必须依据《商业银行法》规定的有关业务范围，在金融政策允许的前提下开展经营，还应把中间业务纳入主体业务范围进行考核、监督，自觉接受中央银行的监管。
2、加强考核，完善机制。上级管理部门应将开展中间业务纳入整体工作之中进行考核，从更高的层次来协调需要代理的中间业务，为基层创造代理机会。同时要出台奖罚措施，对中间业务开展好的单位和个人给予奖励，对开展不好的给予处罚，以调动广大干部职工开展中间业务的积极性。
3、处理好三个方面的关系：一是中间业务与资产负债业务的关系。当前要大力开拓中间业务，并不是要忽视资产负债业务，发展中间业务也并不单单就中间业务而言，而是要借助中间业务更好地巩固资产负债业务；二是中间业务与效益的关系。加大对中间业务资本投入力度，一定要以创新效益为前提，中间业务培养造就一批高素质人才也一定不能与人员恶性膨胀划等号，中间业务发展必须是投入回报提高，人员产出增长前提下的发展；三是中间业务与风险防范的关系。中间业务虽是资产负债之外的业务，但并不是无风险的业务，发展中间业务一样要注重风险防范。
4、注意学习和借鉴商业银行的成功经验，关注国内外银行中间业务发展的趋势和方向。商业银行在中间业务的发展方面起步较早，已积累了一定经验，城郊信用社要善于学习他们的先进经验和成功作法，结合自身实际，闯出适合自身实际的中间业务发展之路，同时要注意关注国内外商业银行在中间业务开拓方面的趋势和方面，不断探索和创新，开创出城郊信用社业务发展的新局面。
参 考 文 献
1、段白龙，《中国金融家网》论农信社中间业务的拓展2004年09月10日
2、程 飚，《中国金融家网》制约商业银行中间业务发展的瓶颈及对策2005年05月29日
3、信合在线，“农信社发展中间业务需要解决好三个问题”
4、信合在线，“开办中间业务应首选代办保险”
5、信合在线，“对农村信用社中间业务发展趋势的探索”
