一、海南财产保险市场的形势
二、海南人保财险公司的现状
三、实施企业文化是提高核心竞争力的关键
四、大力提高队伍素质,实现员工队伍知识化
五、产品创新,开发“精”品
六、实施差异化战略,提高服务质量
七、创新保险营销方式
八、增强管理意识,强化风险管理,提高管理技能
内 容 摘 要
海南保险资源少,保险主体多,当前保险市场竞争异常激烈。海南人保财险公司已失去在海南财险市场占有份额第一的优势，正面临着严俊的竞争和挑战，只有全面提高核心竞争力,才能重塑人保形象, 实现做精做强的目标。因此必须用先进的企业文化引导员工,形成一种积极向上的精神和强有力的凝聚力,培养高素质的员工队伍,创新产品、服务和销售渠道,并加强管理,提高经济效益,从而提高海南人保财险公司的核心竞争力。
如何提高海南人保财险公司的核心竞争力
一、海南财产保险市场形势
海南经济总量很小，只有623亿元，人口769万，人均GDP8097元，低于全国人均水平。而且经济结构特殊，第二产业严重偏低，只有143亿元，占23.03%，而第一产业占36.76%，第三产业占40.21%，第二产业占比低于全国平均水平（51.74%）28.71个百分点，所以，海南经济的特点是：以热带高效农业和餐饮旅游服务为主的经济类型。
当前海南的保险市场竞争十分激烈,经营财险的主体主要有中国人民财产保险股份有限公司，太平洋保险股份有限公司.平安保险股份有限公司，天安保险公司。2004年11月底,海南保险同业公会统计公布表明,海南太平洋财险公司财险市场份额第一，说明一直以来海南人保财险公司保持海南财险市场份额第一的局面已经改变。
二、海南人保财险公司的现状
从以上情况看，海南人保财公司已不是海南财险的主渠道，我们的主要竞争对手是太平洋公司，与竞争对手相比，我们处于劣势，主要表现：一是社会影响力不大，知名度和美誉度不如太保，我们的宣传力度也不如对手，更重要的是标志性项目被对手占据；二是竞争服务极差，95518电话服中心反应迟钝，查勘核损理赔不及时、准确、合理；三是险种结构极不合理,高风险业务比重较大，业务质量差,展业技能单一；四是经营管理水平不高，风险控制不利，经营成果不佳,创利水平低,造成恶性循环。这一切表明，海南人保财险面临形势很严峻，改革、发展、管理的任务还很艰巨，公司各级领导和全体员工必须高度重视。
海南人保财险公司现在已丧失优势，所以，必须有强烈的危机感，全面提高核心竞争力，才能从根本上改变局面，重塑人保形象，实现把海南人保财险公司做精做强的目标。
三、实施企业文化是增强核心竞争力的关键
企业的核心竞争力是一种为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是借助产品为客户谋取更大利益，且不宜为竞争对手模仿的能力。纵观世界成功的企业，如美国通能电气公司、日本松下电器公司、我国的海尔集团等，其长盛不衰的原因主要有三个，即优质的产品、精明的销售和深厚的文化底蕴。据对世界500强企业的调查研究表明，这些企业之所以出类拔萃，关键就是有优秀的企业文化。“强有力的文化是企业取得成功的金科玉律”。当前形成优秀的、受欢迎的企业文化已成为各大企业所追求的目标。这是因为企业的兴衰是通过企业的“人”，也就是劳动群体的思想言行即“素质”所决定的。企业的管理就是对人的管理，而人是既有行为又有思想的。对人的管理不仅仅涉及到对人的行为调控，而重要的是对人的思想的改造和提升。对人的行为的调控很简单，可以用计划、制度或者命令等行政手段予以调控。而人的思想是看不见摸不着的，因此，用行政命令的手段是不能奏效的。你可以命令员工去做某一件事，但不可能命令员工对此没有一点意见，不可能命令员工的工作主动性。这就需要发挥企业文化的作用。改造和提高员工的思想，使员工个人的价值统一在企业的群体价值观里，这样不但保证了命令和计划的贯彻执行，即使情况有变，员工她会根据企业的原则和办事方式积极主动地完成任务。所以要想使我们的公司增强核心竞争力，关键就是实施企业文化。
四、大力提高队伍素质，实现员工队伍知识化
现代社会是知识经济社会，现代企业竞争是资源竞争，而自然资源是会枯竭的，唯有知识才能生生不息，而且越来越多。人力资本增值的核心是知识资本的增值，我们必须树立知识资本的目标优先于财务资本增值的目标的价值观念。不仅要重视员工的数量增加，更要重视员工素质的提高，包括员工的精神境界和相互协作技巧的提高，员工独特且精湛的技能、专长与经验的提高。充分开发人力资源，认真抓好公司各级经营管理者和全体员工培训，努力打造知识型人才，全面提升员工队伍素质。
(一)建立培育机制提高经营管理者素质
各级经营管理者素质的提高，主要的途径是加强学习和实践锻炼，重要的措施是组织培养和自身努力，推进的动力是环境压力和内在需要。关键在于引入市场经济的“优胜劣汰”法则，努力培育和构建一套能促使经营管理者不断提高素质的有效机制。
1.合理流动、双向选择、规范有序的竞争上岗机制
按照市场经济的要求，坚持市场的原则，充分发挥市场在配置人才资源上的基础性作用，积极引入市场机制，实行竞争上岗、择优选择，在竞争中淘汰相形见绌者、选用优秀者。一是要坚持“公开、公正、公平、公认”的原则，增强选人、用人的透明度，把真正有才干的人选上来；二是要因才施用，不唯人而用，打破干部选拔任用上的不正之风；三是要加大对优秀年轻干部的选拔力度，要站在事业的高度上、发展的高度上去选人、用人，破除论资排辈、求全责备、嫉贤妒能等落后陈旧和不健康的思想；四是建立人才库，形成人才资源供给和人才资源需求的良好运行机制。
2.科学规范、要求严格、注重实效的教育培养机制
采取多种形式加强教育培训，是提高经营管理者素质的有效途径。一是坚持上岗资格培训，建立经营管理者上岗资格的岗前资格培训机制。二是明确培训的内容，明确培训的对象和重点。培训的内容应根据各级经营管理者的不同素质要求和各个时期的形势发展和需要，有针对性的进行确定。培训的对象和重点，一是全员的培训，即经营管理者队伍的全面培训，有计划、有步骤、分不同时期和内容，经常不断的对各级经营管理者进行培训。三是有重点的进行培训,对发现的一些好的”苗子”或有发展潜力的优秀人才要主动选送到重点院校乃至国外进行培训，使其早日成才担当重任。第三是加强实践锻炼，采取压担子、异地交流、上挂下派等办法，促进人才的成长和发展。
3.评价人、关心人、激励人相配套和自我约束、外部约束相结合的管理机制
建立科学、有效的激励、约束机制，是充分调动经营管理者积极性和创造性，促进其基本素质提高的重要途径。一是建立和应用好放手经营、跟踪考核、科学客观的评价体系。逐步建立起一套科学量化的考核指标，从思想政治素质、知识素质、能力素质、品格素质以及经营业绩等方面做出客观、公正的评判，起到导向作用。二是建立和应用好论业绩、重奖惩和爱护关心相配套的激励制。三是建立和应用自我约束和外部约束相结合的立体监督机制。充分发挥好以干部考察和纪检监察为主要形式的组织监督作用。
(二)抓好教育培训,努力实现员工队伍知识化
一是着重企业文化培养，创新特色文化，树立全新的经营理念和企业精神。二是着重业务技能提升，随着公司股份制改造，组织体系转变，业务流程重组，以及整个外部市场的发展变化，必须迅速提升专业化经营管理方式的适应能力，不断更新知识，掌握实务，熟悉公司新的业务运行程序与模式，以及与国际接轨的业务操作实务，不断提高驾驭市场的核心竞争力，以培训为切入点，努力使我们的公司成为学习型企业，我们的队伍成为学习型团队.
根据员工的思想实际、业务实际，举办各类培训班、辅导班。既可以聘请有关专家、教授、理论界人士，进行专题辅导讲座，提升理论水平，扩大知识面，也可以培养自己的师资，由内部专业人员讲课，有针对性地提高业务能力。对业务新流程、新条款、新费率、新规章，必须及时组织学习培训，尽快适应岗位需要。走出去，请进来，学先进，赶先进，找出差距，不断提高。统筹规划好今后一段时期的学习培训工作，做到形式多样，常抓不懈，抓出实效。要注重市场知识学习。根据保险市场将发生的变化，哪些业务是我们的竞争点，怎样预测经营风险，怎样做好业务分保、共保，怎样做好保险计划书等，这些知识都需要认真研究和掌握，要聘请专业人员讲授，否则，就不能适应在变化了的市场环境中拓展业务。总之，我们要努力建立一个高水准的学习型组织的目标，使全体员工思想观念不断解放，敬业精神不断增强，整体素质不断提高。
五、产品创新、开发“精”品
我们的保险产品要“精”。要有一批满足海南市场和客户需求的高技术含量，高附加值和个性化的精品。淘汰那些效益差、业务规模小，投入成本较大的旧险种。对一些有市场需求的旧险种通过改造、包装和更新，提高产品质量和市场价值，做到人无我有，人有我优。为此，省公司应该成立产品开发委员领导小组，开发具有区域性市场潜力的新险种，特别是要科学地进行产品的定位开发，缩短开发周期，把海南人保公司做精，实现海南人保“精品”战略。
国际保险业的发展规律表明,刚起步的保险业往往以开发汽车险为主(第一阶段);当保险市场已相当发达时,往往注重在责任险方面挖掘潜力(第二阶段);最后当整个国家的经济相当发达,人民生活相当富裕时,必然会出现对长寿养老、医疗护理和提高生活质量的保险需求(第三阶段)。当今中国的保险业已走出第一阶段,开始步入第二甚至第三阶段,因此,海南人保财险公司在险种的创新与调整上,就适宜大力发展以责任险为代表的新型业务、以家财险为代表的分散性业务和以工程险等特大项目为代表的高风险、高技术业务。
六、实施服务差异化战略，提高服务质量
中国保险业已经进入了战国争雄的时代，竞争日益激烈。客户是保险企业的重要资产，保险企业的竞争主要是对客户资源的竞争，只有为客户提供优质的服务，保险公司才能生存、发展、壮大。经历了价格战的保险业，面对激烈的市场竞争，我们怎么办？
迈克尔·波特的竞争战略为我们提供了答案。迈克尔·波特将竞争战略分为三类：成本领先、差异化、集中。成本领先战略要求企业具有规模经营、严格的成本和费用控制，寻求低成本顾客，以价格取胜。集中战略的基本思想是通过深入了解顾客的具体需求，更好地为某特定目标市场服务。
我认为，要在竞争中取得优势，除了做好通常意义的客户服务外，必须实施客户服务差异化战略。实施客户服务差异化战略，就是细分客户群，根据不同的客户群，提供有针对性的服务，创造一种能被感觉到的独特服务，满足不同客户的感受，特别是针对有价值的客户，满足或超越他们对服务的期望，吸引并保留这些有价值的客户，培育他们的忠诚度，从而实现公司与客户双赢的局面。
客户是企业的重要资产，这已经逐步成为企业经营者的共识。但是，我们也已经认识到：不是每个客户都能为公司带来价值，必须针对不同的客户，区别对待，提供有针对性的服务。根据统计分析资料，为企业创造80%价值的往往是20%的客户。保险业的竞争主要集中在有价值的高端客户上。为了这些优质客户，公司必须实施差异化服务战略，理由有两点：
(一)出于服务成本的考虑，公司必须想方设法，将有限的资源集中于这些最有价值的客户。差异化战略并没有忽视成本，而是将有限的资源用在忠诚、有价值的顾客上，因为这是最有力的提高忠诚度和利润的长期做法。现实是残酷的，人保财险公司作为企业，必须追求企业效益和股东价值最大化。服务也要考虑投入与产出，必须注重服务成本，因此，不可能对所有的客户提供同等品质的服务。
(二)客户的不同需求，决定了我们必须实施差异化服务。每个顾客或细分市场对服务的偏好是不同的，这种偏好又随着时间的变化而变化。不同的客户对服务的感受不同，对服务的期望也不同。差异化服务是在目标顾客愿意支付费用的水平下实现的。客户是善变的，客户满意不等于客户忠诚度。顾客忠诚且永远只忠诚于一个实体，那就是他们自己。中国保险市场的激烈竞争赋予了客户选择的权力。公司不可能做到使所有客户满意，也不能使所有客户保持忠诚。对价格敏感型客户，他们最关心的是价格，其次才是方便和服务。但是，越来越多的企业案例显示，价格在树立客户忠诚方面的作用正在日益下降。从整体上说，随着服务质量的不断提高，价格在销售中的重要性就会相应地降低。对于高端客户，价格因素并不是最重要的。他们的消费心理中，满足感、成就感，有针对性的服务和独特的感受，对消费的影响更大。
当然，差异化服务并不是排斥为广大客户提供服务，而是建立在客户不同需求之上的，是为了提高服务的针对性和服务效率。
目前,我国保险市场上各家公司的产品差异及价格差异已经很小,要想赢得市场,一是靠稳健经营,二是靠服务提供的产品附加值。为此,要充分重视客户服务工作、全面树立以客户为中心的经营理念,并加大软硬件两方面的投入：一方面培育全员服务意识,改善服务态度,提高服务技巧；另一方面,使用现代信息技术,如设立电话专线,24小时为客户提供咨询申诉服务，建立以客户为中心的信息体系，逐步实现电话和网上投保，售后服务人员和售后服务部门定期与客户保持联系等。通过优质售前、售中、售后服务,提高客户忠诚度和保险品牌的美誉度。
七、创新保险营销方式
海南人保财险公司当前的营销保险营销只处于低级阶段,其表现为:一是重视广告促销而忽视整体营销;二是重关系营销,轻知识营销;三是过于依赖个人代理、个人营销,忽视其他代理形式的采用。面对竞争十分激烈的保险市场,我们要在市场中立稳脚跟,并使业务持续稳定地发展,目前落后的保险营销方式显然滞后于中国保险业进一步发展多、信息网络系统完的需求。因此, 要在现有各种销售渠道的基础上进行创新,如推行银行代理,以期形成以银行为主的代理业务网络,以便充分利用银行结算业务量大、网点善,客户广泛等优势。再如试行网上销售,争取在以高技术支持的销售领域不落伍或占据有利地位。网络销售较传统销售方式有三大优点:第一,只要上网就能获得投保售息,非常便捷。第二,能保证投保人得到完整的保险信息。第三,销售成本大大降低。这无论对于保险人,还是被保险人都是有利的。当前,尤其要高度重视发展网络保险,虽然网络保险刚刚起步,但它具有很强的生命力,抓住了它,就等于抓住了保险业.
八、增强管理意识，强化风险管理，提高管理技能
现代保险企业经营管理者应具备现代风险意识。即增强“两个意识”。一是风险管理好坏、决定企业生存质量高低的意识。风险并不可怕，关键看我们会不会进行风险处理和安排。风险管理是任何一家保险公司赖以生存和发展的基本技术，也是我们的看家本领。保户之所以愿意将风险交给保险公司来经营，就是因为我们较高的风险管理水平，能够以较低的成本化解风险。二是承保能力决定经营什么产品的意识。保险公司到底经营什么？表层上讲是经营保险产品，根本上讲是经营承保能力。保险公司的管理很大一部分应该体现在对承保能力的管理上，通过险种授权经营，保单核保制度和超承保能力安排再保险来控制和化解经营风险。
要加强风险管理。通过强化风险管理，加大对重点项目重点险种的风险控制，来全面提高抵御重大意外事故和巨灾风险的能力，确保公司可持续发展。
按照业务创利能力把保费划为规模保费、有效保费和风险保费三类。区别经营，分类管理，严密控制业务风险，合理调整业务结构，全面提升业务运行质量，科学提高承保利润。对规模保费，如车险，在发展上要保证总量不减，在管理上要把握和控制漏点，维持微利经营，作为公司发展的支撑。对有效保费，即能够带来承保利润的保费，如中小企业财产险、家财险、意外险、货运险、小额责任险等分散性业务，要大力发展，并作为公司的主要利润来源。对风险保费，如大型工程险、大型商业风险、较大的仓储风险、船舶险、水险、大面积巨灾风险等这些较高险业务，一旦出险损失巨大，必须加强及时运用商业分保机制化解经营风险，变风险保费为有效保费，做到“出险也没事”。
我们必须充分发挥再保险管理中的重要作用，提升管理层次，确保整体业务运行损失可控、财务稳定，做到风险分散，能力提高；降低成本，支撑价格。
建立商业分保机制，提高承保能力，增强抵御风险的能力。自觉增强经营风险防范意识，充分利用合同分保，临时分保和超赔分保等手段，合理分散超过自身承保能力业务风险。避免单一严重事故特大损失和大面积巨灾风险损失。
参 考 文 献
1.张晓庆.中国保险业在国际竞争中的发展战略.中央财经大学学报。
2.陈学养.实施服务差异化战略超越客户期望.中国人保,2004年第7期。
3.王学军.造就高素质的经营管理人员.中国人保,2004年第9期。
4.赵锰.论企业文化的实施.保险研究,2003年第10期。
