随着个人金融业务的发展以及客户日益多元化理财需求，加快发展个人金融业务日趋迫切。本文就发展个人金融业务的重要意义进行了阐述，对当前商业银行个人金融业务现状进行了分析，并结合现状提出了今后的发展方向和策略，着重在转变观念、个人融资、加快个人中间业务发展、个人业务网络化、个人金融网点结构性调整以及完善个人客户经理制等几个方面进行了重点论述。
目录
个人金融业务的现状及发展策略1
发展个人金融业务的意义2
目前我商业银行个人金融业务的现状4
商业银行个人金融业务今后的发展策略6
一、积极转变观念，强化市场营销。6
三、加快个人中间业务发展，提高综合创利能力。9
四、加快个人金融业务网络化的进程。11
五、推进个人金融网点的结构性调整，优化11
六、建立人金融业务客户经理制。12
七、 加大宣传力度，突出产品宣传。12
八、加强管理，控制风险。12
个人金融业务的现状及发展策略
个人金融业务是指以居民个人为经营对象，商业银行向个人客户提供全方位、多层次的金融品种和金融服务，以满足其融资理财需要的一种业务。它是商业银行通过广泛的分支网络、完善的服务设施、较高的操作技术向客户提供多元化、智能化的金融产品和服务，以取得较高受益的业务体系。从过去的储蓄业务到后来的零售业务再到今天的个人金融业务，不只是一个简单的称谓变化，而是意味着业务范畴由狭窄向多领域、综合化方向转变，管理职能由单一向综合营销管理转变。近年来，随着此项业务对提高银行效益重要性的日益增强，各家银行广泛关注，且认准个人金融业务具有广阔的发展空间及巨大的挖掘潜力，并把其作为拓展新业务的领域，创造新的业务功能，挖掘新的盈利源泉的重要手段。
发展个人金融业务的意义
随着我国经济市场改革的发展，居民收入水平的提高，个人理财观念的更新，居民金融资产总量和持有结构发生了很大变化，个人金融业务作为商业银行业务的重要组成部分和新的利润增长点，巳成为各家银行的一个新的竞争焦点。它的重要意义表现在以下几个方面：
一、发展个人金融业务是现代银行业发展的趋势，是参与国际化竞争的需要。在西方，国家资本市场发展导致银行信用中介作用弱化，银行批发业务市场缩小，竞争加剧，收益率降低，个人金融业务成为很多大银行的主导产品和重要收益来源。目前，国际上许多大银行个人金融业务的利润已经占到30%以上，成为银行重要的利润来源之一。近年来，由于我国资本市场的迅速发展，银行以信贷业务为主和以存贷利差为主要收入来源的经营方式也发生了变化，许多传统的业务市场滞后不前，甚至出现萎缩，银行需要在个人金融业务领域开展新的发展空间，同时加入WTO后，我国个人金融业务市场也将成为外资银行竞争的重点，外资银行的创新能力必将对国内银行的个人金融业务带来巨大的挑战。因此，我们必须适应现代银行发展的需要，把发展个人金融业务放在一个重要位置。
二、发展个人金融业务能增加经营收入，提高经济效益。最近几年，我国资本市场发展迅速，社会资金流动渠道、融资方式和配置格局发生巨大变化，资金大量流向股票市场、基金市场、债券市场，直接金融比重已经提高到20%以上，银行的中介职能有所减弱，传统的存贷业务经营空间缩小，特别是一些优良客户的直接融资能力逐步提高，直接融资比重不断增加，向银行贷款的比重相应下降，使主要靠存、贷款利差获利的商业银行的盈利能力下降。这就要求商业银行大力拓展新的业务领域，培养和发展个人金融业务，开辟新的效益增长点。
三、发展个人金融业务能增强竞争实力，抢占金融市场。随着我国加入WTO后中国金融市场的逐步放开，我国个人金融业务必将成为外资银行的争夺目标。根据协议，我国入世五年后，外资银行可以无地域限制地向国内居民提供人民币业务。外资银行凭借丰富的个人金融业务品种、较强的市场适应能力、先进的科技支撑，必将对国内银行业的个人金融业务品种形成较大冲击，还将延伸到由存款竞争变为存、贷款、中间业务的交叉竞争，由大企业、大公司等竞争变为公司业务、机构业务和个人业务的全面竞争，由一般的微笑服务变为服务态度、服务手段、服务品种和服务功能的大比拼。因此开展个人金融业务可以进一步抢占市场，积极参与国内国际金融竞争，提高我国商业银行的服务功能和综合竞争能力。
目前我商业银行个人金融业务的现状
近年来，随着我国经济市场化程度的加快推进，国内个人金融业务在总量和结构上开始发生深刻的变化，已成为银行调整资产结构、收益结构、开拓新的业务增长点的重要领域。但由于传统观念的影响，使商业银行在拓展个人金融市场方面难度较大。目前国内银行的个人金融业务普遍缺乏市场定位和经营特色，客户只能被动地接受各银行雷同化的经营方式，与银行间的联系不够长期稳固。而且银行只注重单方面的产品开发，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购的服务严重滞后，使得很多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。其原因主要有以下几个方面：
第一，个人金融业务产品无个性特色。从产品供给上，缺乏对同业竞争对手经营情况了解和产品信息的研究，不能从现有产品信息中寻找到欠缺信息，使产品趋于完善；从数量上看来品种不少，但实际业务范围还较为狭窄；从推出的产品看，单纯从银行自身的利益出发，有意无意地做出种种不便于客户的限制，不能满足不同对象的客户需要，实际最后真正能够办理这些金融业务并享用这些金融产品的客户还是很少一部分，与其他专业银行的个人金融产品雷同，没有自己的特色产品能吸引更多的客户。
第二, 个人金融产品缺乏营销服务的开拓创新。个人金融业务一般科技含金量较高，如一张牡丹灵通卡就有十几项功能，如不采取适当的营销策略和手段，就很难做到卡尽其用。产品营销上缺乏对客户需求信息了解的手段和对客户购买趋势的研究，对客户的需求心中无数，信息闭塞。新产品推广时，也有为抢占市场份额使用批量开户等手段，从而导致客户对产品功能的一知半解。
第三， 网络技术滞后。由于个人金融业务的对象多而分散，在很大程度上必须依托电子技术和网络技术所提供的高捷、快速、安全、可靠的通迅系统的支持，而我们商业银行目前在电子网络化方面的发展还有所欠缺。在软件开发上由于缺少个人金融业务的“套餐”平台，因而无法为这方面业务的开展提供“绿色通道”。
第四，不能适应客户提出的多样化服务需求。随着个人金融资产的增长，对银行金融服务多样化的需求也日益强烈，越来越要求银行提供组合配套式的一揽子金融服务，包括中间业务在内的其他方面服务，如家庭理财、代理收付、投资顾问、信息咨询等。而目前商业银行的产品缺乏个性化、差异化，不能满足客户理财、投资、咨询等多层次的需要。
商业银行个人金融业务今后的发展策略
随着我国经济的发展，人民收入日益增
加，个人闲置资金将日益丰裕，个人金融业
务将面临更加广阔的市场空间。个人客户的
金融需求也将日益多元化，这对个人金融业
务的发展带来了巨大的商机。商业银行应
进一步更新观念，与时俱进，努力把发展个
人金融业务作为拓展业务空间的必然选择，
以现代化服务网络和手段依托，迅速提高个
人资产业务和个人金融收入占全行资产业务
和总收入的比重，逐步形成功能多样化、业
务一体化、手段电子化、服务特色化的个人
金融业务新格局。
一、积极转变观念，强化市场营销。
要树立现代市场营销观念，从市场调查分析、研究客户需求、产品设计开发、推广销售产品、满足客户需要等环节。全过程强化营销工作，努力形成我行的营销特色，扩大营销收益。
首先强化营销必须注重客户关系管理。由于金融产品的同质性，银行很难单纯依靠产品形成长久的竞争优势。因此，必须确立“以客户为中心”的经营思想，将竞争的核心放在客户上，通过满足目标客户的需求来扩大盈利空间。而目前我们的目标客户市场定位不准，层次过多，既增加了营销的难度，也影响了资源的最优配置。因此，要在客户分层及优质客户的工作上下更大力气，建立对客户的分析评价机制，根据客户对我行的贡献程度，提供针对性的、分层次的、差异化的金融服务。对普通客户主要通过大堂经理、一线柜台、自助设备进行大众化、厅堂式服务；对有大量低成本存款、能为我行带来较多收益的优质客户，要配备客户经理，提供存款、贷款、结算、中间业务、投资咨询、个人理财等全方位的金融服务，并实行适当减让手续费等优惠政策；其次强化营销必须注重市场培育。传统的市场营销，常常以赢得市场占有率为目标，紧盯着已经成熟的业务市场，开展低层次的竞争，而很少考虑如何把“蛋糕”做大做好，结果往往是两败俱伤，造成经营成本加大，社会资源浪费。因此，要实现营销突破，就必须以市场开发的观念代替市场占有的观念，积极采取创造市场、培育市场的策略，在市场定位和选择上进行战略调整，通过形成特定的客户群和服务范围，来保持经营优势，获取市场份额；再次强化营销必须注重树品牌、抓特色。现代营销越来越注重与客户的文化交流，通过在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等内容，拉近客户与银行之间的距离。因此，商业银行在发展个人金融业务的过程中，也要通过“抓特色、树品牌”，增加金融服务的文化内涵，既展现商业银行良好的企业文化与社会形象，也为客户提供一种精品式的服务概念，增强营销的效果。
二、适应市场需求，提升服务层次；实施消费信贷“精品工程”，大力发展个人融资业务。
为了加快小康建设步伐，各地政府正在实施调整经济结构，大力发展经济，努力提高人民生活水平的发展策略。我们商业银行应抓住时机，加快发展个人金融业务的步伐。一是拓展贷款对象，农民、城镇居民、下岗职工、办经济实体的公务员等等都可作为贷款对象；二是扩大贷款范围，不仅仅支持购房、购车、医疗、旅游、子女上学等等消费贷款。
另外，大力发展个人融资业务的同时，要注重金融产品的创新与开发。随着国家教育、医疗、住房、就业等改革措施的不断出台，人们对金融产品的需求出现了新的变化，我们应抓住商机，在完善传统产品的基础上推出新的产品来满足客户的需求。如可与保险公司签定相关协议，把储蓄品种与保险条款结合起来，开发出相关的产品，使客户在资产保值增值同时，也享受到家庭财产、人生意外伤害保险服务，还可开办由保险公司承保 的保险贷款，保单质押贷款等。
要实施信贷的“精品工程”，就要全面推行《贷款证》制度。扩大发证范围，可将信用、抵押、保证三种贷款形式因贷款对象的不同而分类使用改进为一体化的综合使用即通过对家庭资产、经营项目、经营能力、经济收入、信用程度等的综合测算，进行信用评级，一年一评，发给《贷款证》。根据信用等级，一次性核定信用贷款额度，年内在贷款限额内随用随贷，周转使用，使拥有贷款信用证的客户真正体会到贷款的方便、快捷。对客户要求办理存单、国债等质押贷款的要做到随到随办，确保客户正常的贷款需求。要继续加大金融宣传力度，宣传商业银行的贷款政策和为客户服务的宗旨，实行贷款公开，做到程序公开、额度公开、用途公开、利率公开，增加大家对商业银行的认识。
三、加快个人中间业务发展，提高综合创利能力。
利率市场化的逼近迫使各商业银行告别“高利差时代”，不得不积极开拓创新，改善收入结构，拓宽盈利空间。同外资银行相抗衡的不是存款传统业务的竞争，而是中间业务的大比拼。目前，我行相当部分中间业务主要集中在结算、代理收付等传统劳动密集型业务，且主要是作为稳定存款的一种辅助手段，科技含金量低、自身创利能力小，诸如信息咨询、财务顾问、待客理财等高科技含量、高收益的智能型中间业务还比较少。因此，应从优化收益结构、分散经营风险、提高综合竞争力的战略高度，充分利用网点、技术、人才、信息和设备等方面的综合优势，大力推进中间业务发展，加快调整中间业务经营结构，逐步从低层次、低效益、低科技含量的业务产品中退出，集中力量发展高收益、高附加值的业务，形成一套完善、成熟的产品服务体系。代理业务仍然不应放弃，而是突出做好代发工资、代理分红、代理保险等等服务项目。
做好个人理财业务是推进个人中间业务发展的关键。当前我国个人理财业务尚处于起步阶段。目前我国金融机构推出的理财产品只有几十种，与世界各大银行经营的2万多种个人理财产品相比还差之甚远，而且国内银行大部分个人理财从业人员都是储蓄人员，缺乏必要的专业知识和技能，缺少专门的理财服务场所，远远不能满足个人客户不断增长的理财需求。面对市场机遇，应加紧做好个人理财中心建设、理财业务创新和理财经理培训工作，力争取得个人理财业务的新突破。个人理财中心的布局及业务发展，应该坚持做到区位佳、硬件好、品种全、机制新、起点高，通过广泛开展代理保险、办理消费贷款等形式，优化理财组合，丰富理财内容，提升服务水准。
四、加快个人金融业务网络化的进程。
现代化商业银行离不开科技手段的支持。目前，理财不出门、全方位金融服务、无实体金融产品、个人化家庭银行等是全球金融消费的大趋势，这对我国银行开展个人金融业务提出了更高的要求，因此，商业银行应充分利用电子银行业务全能化、低成本且不受时间、空间、地域的限制等独特优势，延展创新空间和领域，以低廉的交易成本，拓展盈利渠道，提高盈利水平，把电子银行融入个人金融业务之中，加以整合，以传统业务支撑电子银行业务的快速成长，以电子银行业务带动传统业务的持续发展。
五、推进个人金融网点的结构性调整，优化
机构布局。
按照个人理财中心、个人金融综合网点和个人金融销售网络三个层次，进一步加快个人金融网点的结构性调整，通过建造一批规模较大、分区服务、功能齐全的个人理财中心，扩展个人金融网点的服务内涵，提升营业网点的综合服务水平。应结合实际，突出重点，把个贷业务与特色行、特色所建设结合起来，选择一至两种产品，把个贷业务开展起来，条件成熟后开办金融超市。同时，在做好已经开办的个人理财业务基础上，力争把代理发行基金、助学贷款、出国留学保证金贷款等业务推广发展，吸引更多的优良个人客户。
六、建立人金融业务客户经理制。
个人金融服务是知识密集型业务，具有人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”。需要高尖的复合型人才与之匹配。因此，应不断加强培训，在现有基础上不断提高全员素质。同时应进一步完善客户经理制，利用客户经理接近客户，了解客户需求，充分发挥其捕捉信息、开发和培养潜在客户、创新推广工作的重要作用，拓展营销广度和深度，为客户提供差别服务、贴身服务，以此提升对优质客户的竞争力。
七、 加大宣传力度，突出产品宣传。
通过有组织、有步骤宣传金融产品，抢占宣传陈地，提高产品知名度，提升整体形象。对高价值客户采取由客户经理“一对一”进行宣传营销，对重点目标客户采取，邮寄产品介绍、发送手机短讯和电子邮件进行宣传；对一般客户采取柜台宣传，印制标准化产品宣传册；对大众客户采取对外媒体宣传；对客户密集区如批发市场、社区等，定期举办产品推广的专题演示会。
八、加强管理，控制风险。
一是要加强业务培训，个贷中心从业人员必须经考试合格后方能上岗；二是规范操作程序，杜绝道德风险；三是加强检查督导，明确市场准入条件，对从业人员素质低、贷款风险高、业务发展小的商业银行，降低或取消转授权；四是和保险公司结合，转移个贷业务风险。
资料来源：
1．《个人金融业务调整的思考》
2．《城市个人金融》2002年第9期
3.《个人金融业务的发展思路》金融论文在线网2月16日
4．《改革个人金融业务势在必行》金融海网2月21日
5．《中国农村信用合作》2004年第2期、第5期
6．《金融理论与实践》2004年第2期
