一、对银行保险这一中间业务展开论述
1.银行代理保险业务的介绍
2.银行代理保险的特点
二、存在的问题
1.从银行的角度分析
2从保险公司的角度分析
三、提出解决问题的对策
四、结合具体谈临柜员工如何销售银行保险产品
1. 方法
2．注意的几个方面
内 容 摘 要
相比于银行代理保险业务在世界各国和地区的蓬勃之势,中国银行保险经过了10多年的探索,在迅速成长的过程中暴露出了许多问题。这个问题的存在有银行和保险公司两方面共同造成的，本文重点是从银行角度分析银行代理保险业务存在的问题及改进的对策，最终达到银行、保险公司及客户的三赢。
论银行保险在我国的发展与完善
银行代理保险业务概况
银行保险是在金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念，狭义上是指通过银行代理销售保险产品；广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。
银行代理保险的定义：
银行代理保险业务是指银行和保险公司通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
银行代理保险的特点：
① 对于消费者而言，这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有许多特色
成本低——保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠。
安全可靠——消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全。
购买方便——银行网点分布广，消费者可随时随地购买保险产品。
② 对于银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户的满意度和忠诚度，同时增加银行中间业务的收入。
③ 对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品，开拓更多的客户源。
2002年，工商银行开始代理平安保险业务，那时我对银行代理保险十分陌生，之前坐从未听说过，随着时间的推移以及银保产品愈来愈多地呈现在银行的柜台上，以及在工行的实习的日子里，我对该项业务的了解也逐步加深了。
不难发现，近年来，银行代理保险业务在我国十分流行，银行和保险公司都争相开展了这项业务，就我所在的杭州西园支行，这是一家二级支行，在一个月的保险销售中销售量就高达850万元。在银行代理保险营销繁荣的背后，也不可避免地出现了一些问题，如果这些问题解决不了，将会影响银行代理保险业务的发展，要对所存在的隐患有必要引起重视。本文就以银行方面存在的问题重点展开讨论。
银行代理保险业务中存在的问题
银行角度分析
手续费恶性竞争，导致经营成本增高。银行和寿险公司合作缺乏长期利益共享机制，更多的是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的中间业务收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准。另一方面，寿险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至贴补费用进行恶性竞争。这些使得寿险公司的经营成本明显上升。
激励机制不畅，引发诚信问题。虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意发展银行保险以拓展中间业务，但是银行的中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标。增加保险代理业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定的影响。此外，尽管中国银行代理保险业务在崭露头角之初，不乏借力于银行较保险营销员更好的信用和品牌这一因素，但在后来的发展过程中也出现了误导等不诚信行为。一方面，大多数的寿险公司把更多的精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行网点业务人员的培训，客观上致使这些员工不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。另一方面，由于有的保险机构的经营理念存在偏差，片面追求保费规模，而银行在利益驱动下，主观上对误导风险的认识不够，也导致误导现象的发生。误导问题不仅影响消费者的判断，混淆寿险公司和银行的责任，而且损害了银行代理渠道的形象，严重时甚至会动摇银行代理保险业务发展的基础。
短期行为。当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其代理的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银行与保险公司双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。从国外的经验看，银行与保险公司的合作应该是长期的，利润共享的互惠互利关系，但遗憾的是国内大多数签的是一年期的代理协议。这种短期随意性很强的协议无法保证未来稳定的保费收入来源，为维系银行与保险公司长期合作的关系，双方签订长期协议是必要的。
保险公司角度分析
产品结构单一，影响持续增长潜力。目前各寿险公司的银行代理产品结构单一，在市场常见的多是保险、保单费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同的五年期、十年期趸缴型分红产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力。
营销宣传片面。目前银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看其红利，28%的投保要看重共保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品，这种现象主要是驻银行保险公司的专业营销人员和柜面银行人员的片面宣传，当投保人的利润没有达到预期的效果时，就会觉得自己被骗了，这种情况不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕。
对以上出现的种种问题，浅谈相应的解决对策
选择合理的银保合作模式。就前文说到的银保合作的短期代理销售协议问题，解决的最好办法本人认为双方必须从协议合作走向战略聪明最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下，银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作，可以帮助银行为客房提供保险建议，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度，增加中间业务收入。有利于实现银行与保险瓮的双方利益的均衡。
进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。目前市场上银行保险产品一般为短期险，保障性较弱，都是一些意外险，新产品的开发侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、投资性、储蓄性为一体的适合银行销售的保险产品。有了好的产品，销量才会上升，利润才会增加。银行和保险公司双方也才能实现双赢。
根据在工行的实习具体谈一线员工销售银行保险产品
销售方法。
认同工行。客户对工商银行的订合同是我们推销银保业务的前提，因此扎实做好本职工作，热情礼貌地服务走进工行的每一位客户。本人认为，银行业务和保险产品是一种主与从，皮与毛的关系，只有客户信赖我们工商银行，他们才会认同你，认同你的介绍推荐的银行保险产品。反过来说，你的服务客户感到亲切和认同，他们将会更信赖你，信赖你推荐的产品，认同工行。正因为如此，我们工行代理的银保产品在市场更具有竞争力。
细分客户。在平时的工作中，如果细心观察和分析我们的客户，从中筛选潜在客户，然后选择时机对已圈定的目标客户作重点的介绍和推荐，做到有的放矢。这样既能避免向每个客户推茬银保产品而影响到常规业务的办理，又能取得推销银保产品的良好效果。选择目标客户也有一定讲究，那些存期三到五年，到期一年一年自动转存是保险客户的主要部分，而以35-50岁的女性为主。因为这个年龄层的女性好小利求安稳，爱冲动也容易被说服，更重要的一点就是，她们一般都掌握着家庭的财政大权。
胆大心细。胆子大了你才敢讲，讲了才有机会。发现眼前的目标客户，不能一上来就把保险的所有内容一股脑儿灌输给客户，要慢慢讲，从中体会客户的不同需求点，以便准确把握销售的侧重点。以目前柜面正在营销的阳光普照C款为例，如果客户偏好关心收益，那么我们可以这样讲：这款储蓄型保险有固定的收益，在本金和固定收益都保证的情况下，每年都有复利分红。说得再具体些，举个例子说明一下复利的计息方法，使客户了解地更加明白；如果客户偏好关心提息，那么我们可以这样说，这种产品是水涨船高，收益跟着利息走，银行调息，它也会相应地提高或减少，防范利率风险；如果客户偏好关心保障，就可以说它在保险期间对被保险人有相对于本金三倍的意外保障。
当然，由于银行柜面工作紧张，一般只讲两三分钟，我觉得这跟长篇大论跟客户讲三十分钟没什么区别。重要提随时观察客户的反应，适时调整对他们需求的把握，侧重谈客户关心的话题。但是我们知道，银行保险虽然作为银行产品的一份也有其存款年限长，提前支取支付高额手续费，分红不固定等与定期存款相区别的地方，这些在介绍时也是必不可少的，否则客户在购买后看了保险合同的条款会有上当或糊里糊涂的感觉，导致来退保，形成尴尬的局面。
临柜银行保险营销中注意的几个方面
加强临柜保险知识培训。目前，部分临柜员工因不了解保险产品特点盲目介绍推销，造成客户误解，认为银行代理销售保险的保险产品即银行理财产品。一旦客户购买保险后有疑议或纠纷，往往直接找网点论理，造成工作被动也损害了工行形象。通过必要的、全面的培训，使临柜员工能详细了解所销售的保险产品特点，再根据不同客户特点针对性开展营销。
临柜营销不能向客户随意作出收益承诺。临柜在向客户营销保险产品时，不能为业绩指标或其他因素而一味地向客户承诺分红预期。否则，如保险到期分红很少或无红可分，其收益低于存款或其它投资创造的收益时，必将引起客户不满。而事实上，由于投资渠道不畅以及保险公司之间激烈竞争导致资金运用成本增加等，保险公司的预期红利能否实现是一未知数，有可能高于预期，也有可能低于预期。而一旦实际收益低于预期，客户对银行就会产生误解。更有甚者，个别客户可能还会借我行营销过程中的失误与漏洞，要求赔偿损失，这时我行还会面临诉讼赔偿的风险。
临柜营销时要做好保险产品特点提示。保险与银行存款相比，其特点在于合同期内动用该笔资金的，需扣除一定的费用。因为保险期限长，客户资金因周转困难或其它原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客户的本金就会受损。这样当因保险产品给客户带来风险和损失、不能满足客户所预想的收益时，客户就产生受骗上当的感觉，这时银行就会成为矛盾的中心。因此在推销保险的时候一定要注意向客户解释清楚保险产品特点，以免产生不必要的纠纷。
在中国金融业日趋明显的综合经营趋势下，如果银行与保险公司努力改正完善各自的不足，双方朝着由简单代理的初级方式转向尝层次合作，由短期多头代理转向建立长期战备合作关系，进一步拓展银行保险产品的范围，提高银行柜台销售人员综合素质，提高销售活动的专业技术和组织化程度的方向发展，银行代理保险业务又将会迎来新一轮的提升。
参 考 文 献
胡浩.银行保险-商业银行综合经营丛书［M］北京;中国金融出版社2006
陈莉鸿.《论中国银行保险的合作模式》［J］上海师范大学.2006
石安臣.《我国银行保险业务发展对策研究》［M］.首都经济贸易大学.2007
付瑛雯.《银行保险的现状》［N］.中国保险报.2008
