汕尾市是一个经济欠发达地区,辖属三县两区。本论文针对近几年汕尾市农业银行的经营状况，分析造成经营亏损的原因，提出如何走出目前经营困境的对策。论文分为三个部分，第一部分分析目前汕尾市农业银行行经营状况，内容包括：存贷款业务、同业市场占比、财务收入等情况；第二部分分析汕尾农行造成连年亏损的原因，着重从三个方面进行论述：一是行政干预因素，二是银行自身问题，三是客观原因。第三部分针对存在问题提出对策，主要措施有：一是与时俱进，加快改革步伐，减少管理层次，重整架构。二是加大清收不良贷款的力度，大力盘活存量，加强风险管理，提高资产质量。三是建立激励机制，推行综合柜员制，绩效挂钩，拉开收入差距。四、树立"以客户为中心"理念，努力提高服务质量。
目录
论汕尾市农业银行经营连年亏损的原因及其对策2
一、 汕尾市农行连年亏损的原因3
（一）行政干预因素3
（二）银行自身问题3
（三）客观原因6
二、 对策6
（三）建立激励机制，推行综合柜员制，绩效挂钩，拉开收入差距8
（四）树立"以客户为中心"理念，努力提高服务质量10
论汕尾市农业银行经营连年亏损的原因及其对策
截止2004年3月底止，汕尾市农行人民币各项存款为余额164905万元，占四行（中行、农行、工、建行）存款余额的20、97%，居第三名；各项存款比年初增加6102万元,占四行增量的10.77%，居第三名。其中，储蓄存款余额为139647万元，占四行储蓄存款余额的23.63%，居第三名；储蓄存款比年初增加 9377万元，占四行增量的16.88%，位居第三名。四行各项贷款余额为710810万元，不良贷款余额为406004万元，不良率为57.7%；其中市农行各项贷款余额为132562万元，不良贷款余额89142万元，不良率为67.4%，上半年财务收入亏损1038万元。近三年的财务收支情况是：2001年亏损5023万元、2002年亏损4231万元、2003年亏损3773万元。综上所述，近几年汕尾市农业银行的经营状况是严峻。因此，本人通过分析汕尾市农业银行连年亏损的原因，提出一些建议和措施意见，旨在抛砖引玉。
汕尾市农行连年亏损的原因
（一）行政干预因素
汕尾市是一个经济欠发达地区,建市初期，地方财力十分薄弱,筹资渠道狭窄,由于某些部门及领导法律意识淡薄,从认识上存在偏差,把国有商业银行作为第二财政使用，给银行施加压力,强令银行为那些不符合贷款的企业发放贷款。而商业银行某些机构为了自身的局部利益而迎合地方政府意图。对一些财政性支出项目或违反国家产业政策的投资项目进行融资,造成银行部分贷款本息无法收回。
（二）银行自身问题
信贷资产质量差是困扰农行经营的主要问题，是造成农行亏损的主要原因，严重制约、影响农行的生存。主要表现在：
1、历年累积的不良贷款居高不下，本息分文难收，严重影响财务收支状况。不良贷款的产生表现为在农行信贷管理队伍综合素质不高，管理人员技术素质不高，是银行内部上下不能很好控制不良资产产生的主要因素。
从银行内部管理来看不良资产产生的原因，关键的是信贷管理人员对企业准入市场的条件、所处行业的发展状况、企业所处的发展阶段及企业投资回笼的历史先进水平等宏观情况钻研掌握不够。从具体管理技术来看：
（1）、贷款“三查”不够深入，贷款项目选择失误。贷前调查依赖于借款人提供的信息资料，而对企业经营状况进行分析和市场预测不深；贷前审查注重资料是否齐备，辨真识伪不够；贷后检查注重初始资金去向和直接用途，不关注整个资金流程。
（2）、第一还款来源不够重视，贷款回收失利。对贷款偿还能力的考察侧重于抵押、担保能力的评估和测评，不注重研究借款人生产经营中第一还款来源偿还银行贷款的可行性，其结果是银行贷款被抵贷资产替代。
（3）、贷款基本要素，贷款期限确定失当。在现实的贷款审批中“生产经营周期”这一重要法定要素在贷款期限确定中根本没有起作用，借款人的一个口头寸的时间差都可能成为确定贷款期限的依据。由于期限确定不准，贷款不能按期归回，形成一定的风险。
（4）、贷后跟踪检查，监督管理失控。贷后检查仅限于对贷款投向的一次性检查，而缺乏阶段性跟踪式监督检查和管理。对企业经营状况恶化和挪用贷款等问题不能及时发现。贷款一旦到期不能偿还，只能做事后分析，查找原因。特别是对过去效益一直比较好的行业或企业，更是放松管理，市场发生变化时已错过了最佳收贷期。
（5）、抵贷资产潜在损失严重，账面价值失真。抵贷资产不足、资产价值高估、市场价格变化以及管理不当的价格损耗等等均构成潜在风险要素。
（6）、贷款审查委员会把关不严，核审功能失灵。贷审会决策仅依靠有关部门提供现成资料表态，建立在假定状态基础上而不深入实际调查考核，把守关口的作用没有很好履行。
上述原因，可以归结为信贷管理人员没有把借款人的资信情况作为不确定性因素进行连续、系统地分析和控制，当然没有把信贷风险的管理寓于日常管理之中，这里虽然有信用缺失、信息不对称造成的管理上的客观困难，但也不排除个别员工 有职业道德因素的作用。
2、改革未到位，影响了业务发展。近几年，尽管我汕尾市农业银行按照商业银行的要求进行大量的改革，大量撤并低效网点，分流富余人员，机关职能也发生了很大的变化。但就总体而言，各种改革很不到位，表现在：首先，是机构设置仍然以行政板块为主。其次是管理决策权与经营权分离，有经营的责任却没决策权，而有决策的权力又没有经营的责任，而使经营与管理难以形成合。最后，内部机构设置小而全，大而全，使机关过分臃肿，企业难以集中精力拓展市场，同时也浪费了人力资源。99年初根据上级行的有关精神，分行本部与城区支行合并成分行营业部，目的在于集中市城全部的人力、财力、物力，大力拓展和占据市城区这块重要市场，但事与愿违。至2003年底止，分行营业部各项存款 51940万元，比99年增加 7085万元。而工行增加38593万元，中行增加13070万元。
3、激励机制未到位，分配习惯于“吃大锅饭”、“平均主义”思想在员工中根深蒂固。而这种思想又是与市场经济格格不入。没有在行员级和不同岗位拉开档次，同一级同类岗位，仍存在干多干少一个样的观念。
4、服务质量差，观念陈旧。员工没有意识到服务是生存与发展的基础，是留住客户、服务客户、发展客户的主要来源。等客户上门的思想依然存在，导致客户投诉经常发生。
5、制度执行不严，违规现象严重。首先，违反信贷政策，自批自贷情况时有发生。如：市城区支行马宫营业所主任张某，先后自批自贷款200多万元，至今无法收回。其次，违反财务政策，违规挂帐严重，非生息资产占比大。如：海丰支行、陆丰支行99年至2003年，违规挂帐合计近500万元。
违反信贷、财务政策，造成的损失给市农业银行财务收支为留下沉重包袱。
（三）客观原因
汕尾市是一个经济欠发达地区欠发地区，金融受地方经济的制约,与发达地区相比经营更为艰难。欠发达地区的员工的都有体会，付出的艰辛、工作压力和难度往往高于发达地区，收入却相差五到六倍，有的甚至成十倍，这是不争的事实。但在当今的效益管理的观念下，这种超常付出往往被低效益所掩盖。形成无效益就是付出少或没有付出的错误行为，致使年年大量裁员甚至下岗，导致员工精力用在应付各种考试，无心工作，更谈不上拓展业务，员工队伍动荡不稳。
对策
市农业银行必须建立一套科学规范的规章制度，使之成为事事有标准、处处有规范的规章制度，职责清晰、奖罚分明的经营机制。与此同时，在经营中，必须按照“盈利性、服务性、流动性”三者的管理协调作为基本经营原则，它们是银行一切经营管理活动的依据和出发点，贯穿银行经营管理的整个过程。在三者中盈利性占首位，流动性、安全性都是为盈利性服务。
（一）加快改革步伐，减少管理层次重整机构。根据汕尾市农业银行的实际，可以考虑：一、是按照“扁平化”的模式，提高经营层次，取消分行营业部行政管理职能，由分行直接管理到网点，直接对分行营业部业务进行经营，以提高拓展效益，减少机关行政人员，二是管理半径小业务量少，发展潜力不大的陆河支行、开发区支行，只配备两名行级干部和若干名客户经理，负责当地资产和负债业务市场的拓展。三是重整分行机关职能，对能合并的部门进行合并，分行机关分为行政部、业务拓展部和业务管理部等三大部门，以改变目前机关“麻雀虽小，五脏俱全”而造成资源大量浪费的问题。
(二)、加大清收力度，大力盘活存量，加强风险管理，提高资产质量。
各级银行应增强清收观念，克服玩数字游戏的办法，去完成清收任务。即信贷人员不去或很少去企业清收贷款和利息，去了有时也不作深入细致的工作，使贷款和利息未能收回，为了降低贷款逾期率，完成上级行下达的清收任务，用更换合同或以新换旧、以贷收息的办法用信贷资金顶替，这种作法实际上是自欺欺人的。要盘活存量必须做到抓清收常抓不懈，年初年末一样抓，建立清收责任制，将工作实绩与经济效益挂钩。对“一逾双呆”贷款户，信贷部门要经常深入企业单位了解情况，进行认真分析，要派专人重点管理，采取有效措施，落实还贷责任。对少数单位则应运用法律或经济手段强行收回。
在加大清收力度、大力盘活存量的同时，注意加强风险管理、提高资产质量，建立防范风险贷款制度。一是建立企业资产风险评估制，按照信贷管理“效益优先、风险防范、按期偿还”三原则，严把贷款投向关；二是严格执行贷款审批、发放、检查职能分离式管理制度，健全审贷分离和相互制约机制，严格执行贷款安全、合法、完整的手续制度。抵押贷款手续不能做表面文章搞形式，应落到实处，真正起到抵押作用，使贷款按期收回本息，不受损失；三是建立有效的贷款审、放、收一条龙管理机制，实行信贷失误责任制。对造成风险贷款的，首先要追究信贷员及审批人的责任，必要时还应追究行政和法律责任，并给予经济处罚；四是建立贷款跟踪制度。对10万元以上的贷款户实行跟踪服务与监督。信贷员对每笔贷款的发出、运用、效益和收回情况，必须了如指掌，发现企业或债务人随便改变贷款用途的，要及时纠正制止；发现企业或债务人随意多头开户、逃避银行监督的，要及时纠正制止，提高经营资金入行率，确保企业单位经营资金正常运行及银行信贷资金不受损失。
（三）建立激励机制，推行综合柜员制，绩效挂钩，拉开收入差距
推行综合柜员制是奖优罚劣，解放部分人力，提升机构网点窗口服务水平，提高窗口综合服务功能的必然要求。在综合柜员制的试行到全面实行的过程中，不断修改、完善，修订出一套精细量化员工业绩的考评办法，突破常规不同岗位、不同规模的业务界限，把所有窗口对外提供的服务采取量化办法折算成为可比的工作量，实现对员工的考核与激励。
1、要积极创造条件，结合改革的方案，在保证内控要求的前提下，根据本行的业务量、设备环境，人员素质和内控需要等实际情况，进行多种业务组合。通过员工岗位轮换、业务培训，逐渐打破不同类型的柜台分工界限，加快综合柜员制的实施进程。在强化后台服务前台的观念中，以工作手册等形式明确前、后台柜员的岗位职责，拟定岗位系数，科学设定责任指标和工作量指标，准确计量和考核柜员的工作数量和质量，逐步加大个人收入与业绩挂钩的力度，建立和完善严格合理的激励约束机制。
2、要在定岗定责的基础上，制订更科学的考核办法。
基础工资、岗位工资和考核工资在工资总额中的占比要合理。既要考虑为行内员工提供相对平等机会，又要考虑当地所处地域其他企业，特别是金融同业员工收入综合水平，合理设定各个项目占工资总额的比例、各项工资计划发放时限，把握好绩效工资和岗位工资构成的效益工资权重。
3、要根据岗位职责将每个岗位的工作质量、数量、要求、奖罚标准进行细化，并制定工资标准，即使是相同的岗位，由于劳动质量和由此带来的效益不同，获得的工资报酬也不同。岗位工资根据区别和岗位系数和与之相适应的员工技能系数综合计算，做到岗变薪变，以提高综合专业技术人员的收入待遇，吸引和造就更多的综合业务人才。
4、要将绩效工资中工作量指标根据具体经营环境进行进一步的细分，各工作量指标考核权重在不同地区之间可以是不同的，同时对临柜员工实行标准工资制，以支行辖属网点日均业务量为依据确定标准业务量，在人均业务量、定额工作量指标上设定增减一笔业务的考核力度。
（四）树立"以客户为中心"理念，努力提高服务质量
首先，加强内部协调和服务，着力塑造良好的企业形象。随着改革的深入和银行业务的发展，对客户的服务不仅仅是"一线"人员的事，"二线"人员也应该主动和"一线"人员配合协调，确实做好"二线为一线服务"工作。银行是作为一个整体对客户提供服务的，内部相互间的协调和服务直接影响和关系到银行整体的服务质量。加强内部部门间的配合和服务是直接增强员工满意感的重要举措。内部服务对整个银行来说应当形成一个完整的协调服务网络，每个员工和每个部门在这一服务网络中同时扮演双重角色，既是服务的提供者，又是服务的接受者。这样不仅可以使集体产生很大的凝聚力，使每个员工都投身于使客户满意的服务中，而且也使银行在同行和社会中树立很好的企业形象和吸引力，有利于占领更大的市场份额。
其次，始终坚持"以人为本"，丝毫不懈地提高员工素质。企业界有句名言：再好的专家设计方案，如果没有一流的技术工人，也不会制造出精美的产品。对于银行来说，随着科技水平和服务手段的不断改善，如果没有人的操作是不会转化为先进生产力的。如果员工素质高，再加上良好的服务手段，就能不断完善其服务，反之如果员工素质不高，即使有好的服务手段，也不会达到预期的服务质量。 员工如何提供服务，直接影响到客户对银行服务的看法。服务人员的仪表、态度、素质等诸多因素都会直接影响客户对服务质量的感知，良好的员工素质可以弥补服务手段的暂时不足，所以，在改善服务设备的同时，必须要以人为本，努力改善和提高员工素质以此为客户提供高质量的服务，营造一个职工处处想客户之所想，帮客户之所需，急客户之所急的工作氛围，以一流的服务质量、一流的工作效率、一流的银行信誉赢得客户。
资 料 来 源
参考文献
1．邝国强 : “清远分行实现扭亏为赢的现实思考”，《南粤金融》，2003年6期。
2．谢昊：“农行在经济不发达地区经营战略之我见”，《南粤金融》， 2003年6期。
3．聂庆平：《中国金融风险防范问题研究》，中国金融出版社 ，2000.11版。
4．陆世敏 赵晓菊： 《现代商业银行经营与管理》，上海财经大学出版社， 2000. 7版。
5.于文涛： 《中国商业银行经营状况分析及对策建议》，中国金融出版社 ， 2002.3版。
