一、信用社贷款营销的现状与问题
(一)社会信用环境不佳。
(二)贷款抵押担保机制尚不健全。
(三）营销意识不强。
（四）营销市场错位。
（五）个贷公司业务混淆。
(六)营销资金不足。
（七）评级授信欠缺。
（八）队伍建设滞后。
二、贷款营销的对策与建议
（一）转变传统经营观念，增强贷款营销意识。
（二）坚持质量第一观念，落实审慎经营原则。
（三）锁定市场定位，进一步巩固和扩张农村金融主力军阵地。
（四）加强经济金融产业政策研究，优化信贷资源与信贷载体的配置。
（五）加强信贷创新，积极应对市场竞争。
1、创新信贷管理机制，努力培育一支专业化的信贷队伍。
2、创新信贷营销品种，结合客户需求量体裁衣抓好信贷产品营销。
3、完善贷款营销体系，提高社会信用。
4、创新营销机制，加大营销力度，推进营销进度。
内 容 摘 要
贷款营销是指以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，银行之间的竞争日趋激烈，各家银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，把贷款营销列入其战略决策之中。农村信用社也应高度重视和认真研究这一课题。
论农村信用社---
贷款营销现状、问题与对策
贷款营销是指以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，银行之间的竞争日趋激烈，各家银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，把贷款营销列入其战略决策之中。农村信用社也应高度重视和认真研究这一课题。
一、信用社贷款营销的现状与问题
农村信用社经过长达半个世纪的经营与探索，已经逐步建立起了一套适合市场规律的资金营运体系，使自身的经营观念和市场营销思路得到了较大转变，不仅拓展了新的客户群体，同时又培植了新的生息来源，为信用社各项业务经营注入了新的活力。但由于受诸多因素的影响，农村信用社的贷款营销工作仍存在一些不足。
(一)社会信用环境不佳。由于受社会各方面不良因素的影响，有些贷户的诚实守信意识有淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些贷户存在观望、等待心理，能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，给信用社的贷款回收工作带来阻力。 (二)贷款抵押担保机制尚不健全。历年陈欠的信用贷款、村组集体棚架贷款、行政干预形成的不良贷款等等，已经成为既定的风险，而目前正在推行的小额信用贷款、农户联保贷款等方式，也在一定程度上存在风险隐患。农民在发展生产过程中，各种意外情况难以避免，由于缺乏有效和抵押担保，致使贷款的风险相对集中于农村信用社。所以，虽然农村信用社对推行贷款营销积极性很高，但由于受外部信用环境的制约，也时有重重困扰。 （三）营销意识不强。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，在贷款营销过程中，有的客户经理担心客户失信，或者因生产经营失误到期不能还款，要自己承担相关责任，“惧贷”思想严重，宁愿少放一笔，不愿主动营销；有的客户经理仍抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的态度，坐柜等客上门，无营销的意识和动力。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够，没有改变以往的传统经营观念，不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。 （四）营销市场错位。为了追求量的增长，获取眼前利益，垮区域营销房地产、商贸、矿产等行业信贷业务的现象较为普遍，违背了服务“三农”、社区和中小企业的市场定位。小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度出发，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于几千元的小额贷款不感兴趣，不愿从农村信用社贷款，也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。对“三农”、社区和中小企业在信贷服务上的调查研究不深，创新服务不够，重大额轻小额、重批发轻零售、重企业轻“三农”思想突出。
（五）个贷公司业务混淆。所谓个人生产经营贷款对象是指持有工商行政管理部门核发的非法人营业执照的个体工商户、个人独资企业和合伙人企业的自然人。四川省农村信用社联合社制定的《四川省农村信用社个人贷款基本操作规程》、《四川省农村信用社个人生产经营贷款管理办法》、《四川省农村信用社公司类信贷业务基本操作规程》，均对个贷和公司类贷款作了明确规定。但在实际操作中，有的信用社对制度的理解不够全面，以公司的股东名义作为贷款主体，按个人生产经营贷款程序操作，造成个贷和公司类贷款混淆不清。
(六)营销资金不足。目前，虽然农业银行经营机构已大部分从农村撤出，但邮政储蓄网点仍在占据着一定的农村资金市场，其经营条件和服务手段都大大优于农村信用社，同时各县域商业银行经营机构在农村吸收的资金很少用于当地的农村经济发展，而是大量流入大中城市或大型国有企业，致使农村资金大量分流。使农村资金的供求矛盾日益突出。从内部情况看，受社会经济环境、贷户经营管理等因素影响，农村信用社投放的信贷资金存在很大风险，有些贷款已经形成呆滞、呆帐，长年沉积，增加了不良贷款比重，很大程度的制约了农村信用社经营效益的提高，也直接削弱了农村信用社支持农村经济发展的资金实力。
（七）评级授信欠缺。评级授信是通过对客户未来偿付能力的各种定性及定量因素进行考察和分析，揭示并评价客户的资信状况，核定客户在一定期限内和一定条件下在信用社融资的最高限额，从而有效防范客户信用风险，优化客户结构，提高信贷资产质量。但是部份信用社在实际工作中，把评级授信工作认为是增加了发放贷款的一道程序，与“方便客户、提高服务效率”相背离；虽然有的信用社在发放贷款前做了此项工作，但也未坚持“独立性、真实性、审慎性”原则，对其评定结果不够准确，授信的额度依赖客户申请贷款额，严重背离了评级授信的目的。
（八）队伍建设滞后。现代金融业的贷款营销对客户经理的要求较高，不但要熟悉本行业的各种业务、产品和其操作流程，还要对行业经济和区域经济乃至全国经济运行态势有较为准确的把握。但多数业务人员没有经过专业培训和学习，大部份信用社尚未建立起一支能负责市场和金融产品的开发，推销金融产品，协调客户同信用社间的关系，为客户提供存款、贷款、理财、结算等一揽子金融服务的营销队伍，难以开创贷款营销工作的新局面。
二、贷款营销的对策与建议
（一）转变传统经营观念，增强贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作给予高度重视，将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底改变“衙门作风”和“官商习气”，变坐门等客为上门服务，要深入四田间地头和村组农户，搞好贷前调查和贷后服务，加强与农户的联系与沟通。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款“零风险”等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动营销人员的积极性和主动性。 （二）坚持质量第一观念，落实审慎经营原则。在贷款营销中，要牢固树立“风险控制，资本约束，审慎经营，科学发展”的经营理念。要按照行业规章和监管要求营销贷款，并正确处理好三个关系。一是要正确处理好扩大规模、优化结构与提高质量的关系。在继续保持合理规模和有利市场地位的同时，要注重提高发展质量，努力做到规模、结构、质量、效益和速度的有机统一，不能只重规模不重质量。二是要正确处理好提高自身效益与社会效益的关系。要紧紧围绕区域经济社会发展战略目标和规划，广泛提供多层次、全方位的金融服务，积极拓展新的信贷载体。三是要正确处理好加快发展与加强管理的关系。要努力在改革和创新中建立建全制度，在激烈的市场竞争中实现科学发展、又好又快发展，全面提升盈利能力和可持续发展能力。
（三）锁定市场定位，进一步巩固和扩张农村金融主力军阵地。在农村信贷服务工作中必须要坚持服务“三农”的方向不动摇，要立足县域，紧紧抓住农村经济发展方式的转变、农村产业结构优化升级、城乡统筹发展、新农村建设、地震灾后重建的有利时机，按照国家产业政策和市场前景积极拓宽农村信贷服务领域，努力拓展农民消费信贷领域，实现支农贷款投放总量、覆盖面和受惠面的新突破。一要着力支持传统农业向现代农业、传统农户向新型农户的转变。二要服务家电下乡工程，改善农村居民生活条件。三要加大对优质高效农业和涉农企业的支持力度，服务现代农业建设，提高农产品的商品化率，促进农业增效农民增收。四要做深做细做实农村市场，培植一大批农村信用社在农村的优质战略客户群。五要在满足农户小额贷款资金需求的基础上，重点支持农村种养专业大户、农产品基地、农业园区、农业龙头企业、农产品加工、乡村田园旅游基地、农产品批发市场的建设和发展；六是要对农业经济占比较小的城乡结合部，服务城乡居民建房、农家乐、农民生活环境改善、结合部个体工商户、现代农业物流业、工业园区以及与群众生产生活密切相关的基础设施建设。七是对支农服务贷款要在对农户、涉农企业评级授信的基础上简化手续、降低利率、增加额度，充分满足“三农”资金需求。
（四）加强经济金融产业政策研究，优化信贷资源与信贷载体的配置。国家积极的财政政策和适度宽松的货币政策，为有效应对世界金融、经济危机正在发挥积极的政策导向作用，在这个持续的过程中，农村信用社应发挥独特的灵活性优势，助推区域经济又好又快发展。一是贷款投向要符合国家产业政策。要牢固树立责任意识和风险意识，密切关注国家宏观经济、金融和产业政策的变化趋势，按照省联社的信贷政策掌握意见，加大对“三农”、服务业、中小企业、节能环保企业和自主创新企业的信贷支持。二是要严格贷款条件，坚决控制对高耗能、高污染、高排放和产能过剩行业的贷款投放。三是要认真贯彻落实党的十七届三中全会精神，按照中央近期提出的一系列扩大内需政策措施，主动配合当地政府关于扩大内需、促进增长的具体安排，积极与政府、企业沟通衔接，加大信贷投入。
（五）加强信贷创新，积极应对市场竞争。要确立“立足县域，拓展城区，做实做好批发业务，积极拓展零售业务”的信贷营销路线图，努力探索适应市场竞争和自身业务发展要求的风险控制体系，深入了解市场，加大创新力度，加快对省联社信贷产品的推广步伐，在确保贷款质量的前提下，全力开展信贷管理机制、营销机制、服务方式创新，创造更大的经济效益和社会效益。
1、创新信贷管理机制，努力培育一支专业化的信贷队伍。一是要按照《四川省农村信用社优化组织架构指导意见》规范信贷资产管理部门的设置。必须明晰客户的贷款业务在信用社部门之间、机构之间以及岗位之间的运行机制，要充分体现一线业务发展和二线风险管理之间分工协作和互相制衡的关系。客户部、资金营运部、贷款审批委员会负责日常信贷业务操作的管理及监督工作，风险管理部门负责独立识别、评估信贷相关风险，为信贷管理工作提供及时的风险信息及客观的风险规避策略。二是要构建信贷绿色通道，提高工作效率。在风险可控的前提下，针对不同的客户和业务品种，制定不同的授信权限，简化信用户、抵押贷款和取得授权额度的优质客户、低风险业务的贷款流程。三是要通过多种途径加强对营销知识的培训，大力培养一批既懂金融信贷业务，又懂市场经济，并具备强烈工作责任心的复合型人才，组建一支高素质的客户经理队伍，落实按区域分片营销。在营销过程中，要树立“好酒也要吆喝”的新观念，要从宣传入手，主动上门搞营销，大力推广信用社贷款品种，及时将贷款品种和信息传递给客户，增强客户对信用社贷款的了解。四是要建立客户档案，凡被确定贷款营销或已营销的对象，要加强信息沟通和感情联络，掌握其生产经营及发展动态，加强资金运行情况的监督，注重搜集客户信息和市场信息，并为其提供全方位的金融服务，实现营销价值。五是要坚持“先评级、后授信、再用信”的原则办理每一笔信贷业务。增量贷款在市辖范围内要坚持主办行制度，坚决禁止市内多家联社向同一客户及同一客户的关联企业、关联关系人发放贷款，公司类客户用信严禁以个人名义操作发放。
2、创新信贷营销品种，结合客户需求量体裁衣抓好信贷产品营销。要针对不同类别的客户需求，营销省联社已开发的中小企业联保贷款、积分贷款、整贷零还贷款、循环贷款、设备按揭贷款、“致富通”专业大户贷款、“产销通”生产经营贷款、“创业通”失地农户贷款、“小康通”农户贷款、“农家乐”观光贷款、“安居乐”建房贷款等贷款品种和服务项目，并针对特殊客户的资金需求，全力抓好防范安全的创新服务。对传统种植业、小型加工业，根据其信用等级可以发放小额信用贷款；对有前景、上规模的发展型农业合作社和农业企业，可提高授信额度，简化审批手续；对创业青年，可推出青年创业贷款；对农村富裕户，可推出住房改扩建、消费等贷款。通过一系列的贷款产品组合，巩固、拓展信用社根据地的客户群体，提高信用社的竞争力。
3、完善贷款营销体系，提高社会信用。在现行银行信贷登记咨询系统的基础上，尽快建立农户、个体工商户和中小企业信用档案与登记咨询系统，搞好与当地政府部门和其他金融单位在制裁逃废债方面的协调与合作，逐步形成一个社会性的网络监督体系，及时对不守信用者给予暴光和现金、结算等方面的制裁。通过完善社会信用的软硬件建设，加强对贷款的全面监控，严防逃废债行为。同时，要大力开展信用村（镇）、信用户、信用企业等评定活动，加大宣传力度，提高贷款企业、贷款农户的信用意识。通过各方面共同努力，切实提高社会整体信用观念，形成重合同、守信用的良好社会风气，为贷款营销工作的开展营造良好的外部氛围。
4、创新营销机制，加大营销力度，推进营销进度。要根据当地的实际情况，确定客户经理开发客户和营销业务产品的具体定量指标，把市场拓展、客户维护和客户退出目标落实到人，加大责任考核力度，提高风险控制能力。在加强贷款营销人员的责任考核时，又要明确激励措施。对营销效果好，超额完成营销任务，营销收益显著的客户经理，增加营销费用，并给予一定比例奖励；对营销无作为，一味惧怕风险，逃避责任的客户经理，扣减其绩效工资，调离其客户经理岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。
参 考 文 献
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