一、农信社存款增长缓慢的原因分析 ……………………………………………2
二、农信社组织存款存在的问题………………………………………………… 2
三、如何应对农信社组织存款竞争策略………………………………………… 3
内 容 摘 要
农信社作为农村金融的主力军，如同其他银行一样，存款是立行之本、发展之源。如果没有存款，就谈不上履行信贷支持“三农”发展的职责，谈不上为当地经济发展作贡献，更谈不上自身的发展和壮大。因此，组织存款始终是农信社的重要工作。本文就农信社组织存款的方法与途径，农信社组织存款的策略谈一些粗浅的看法，与同行商讨。
论农信社组织存款策略
农村信用社对“存款立社”已经提出几十年了，对信用社来说，可以说存款是第一业务，是首要业务，存款的重要性，在金融系统基本达成共识，但面对激烈的存款竞争市场，对存款工作提出了更高的要求。就如同思想是行动的原动力，存款是银行赖以生存和发展的基础，始终是农信社的立社资本。大力吸收存款是我们的首要任务，是扩大业务经营的前提，存款搞不上去，一切工作就无从谈起，快速发展就成为纸上谈兵。
一、农信社存款增长缓慢的原因分析
主观方面：主要是思想认识不到位，主观认识不足，营销意识不足，手段不多，未能发挥全体员工的潜能。营销意识差，个别信用社一旦差距大，不是积极想办法解决，而是存在放弃思想。在客观方面：一是面对的客户群体差，信用社硬件不达标，结算手段落后。二是业务品种单一，服务手段落后，农村信用社由于长其以来，业务品种比较单一，科技手段较其他行比较落后。不能满足企业对金融服务的需求。
存款增幅较慢的原因，从自身讲一是存款户由于各行吸储揽存的力度较大，致使客户将存款转到其他金融机构。主要是联社制定的吸储揽存的激励机制不够科学未能发挥全体员工的潜能。信用社自身的软硬件设施与其他金融机构相比均有一定的差距，存款自然增长较小。相当一段时期，股市、基金的赚钱效应，使广大居民的储存大量地从农村信用社及其他银行抽离，由于结算渠道和效率的原因，使大部分企业更乐与选择更为方便、快捷的大型商业银行，由于技术上的、业务种类上的、品牌形象上的、硬件设施上的原因，农村信用社仅靠优质文明微笑服务来稳定存款，其效果已微于其微。
二、农信社组织存款存在的问题
农村信用社虽然存在许多问题和困难，但也有许多优势。其中之一就是存款优势。从资产负债表来看，农村信用社的优势在负债方；劣势在资产方，特别是信贷营销是各项业务中最薄弱的环节。长期以来，农信社在县及县以下网点多，在农村处于垄断地位，存款每年自然增长，资金来源丰富。2000年—2006年，广东省农信社存款由2251亿元增至4789亿元，年均增长13.7%，2006年末全省存贷比仅59.8%。其原因主要有一下三方面。一是国家金融机构布局的安排，农村金融以农信社为主力军；二是上世纪90年代末开始各国有商业银行为提高效益，采取集约化经营，把原在县及县以下的许多网点撤并了；三是国家给予农村信用社优惠政策，如今年农信社存款准备金率低于商业银行，目前前者为12%，后者为14.5%。
今年以来，农信社的存款情况有了很大变化。1—9月，全省农信社存款仅增加 392亿元，增长8.2% ，分别比去年同期少增116亿和4.3 个百分点；9月末存贷比上升到65%，个别县联社开始出现头寸紧张。从地区来看，广州市联等珠三角地区和其它地区的市县区联社存款增长最慢，甚至出现负增长。究其表面原因，是由于今年股市、基金的火爆，造成银行、农信社的存款转进了证券市场。深层次的原因则是：农信社科技手段落后，支付速度慢；农信社产权级别低，许多业务无法开展，如证券保证金第三方存款、基金业务、一些行业的存款等。可以预料，今年农信社的存款增长乏力仅仅是个开始。今后，随着信息化、城镇化进程的加快，随时着商业银行新产品的不断创新和直接融资比重的加大，随着农村新金融机构的设立和老金融机构在城市业务饱和后向农村市场的开拓，农信社的存款业务将面临更大的竞争压力，我们过去的优势可能会变为劣势。其后果是：市场份额下降，竞争力不足；资金来源减少，甚至出现支付困难。
三、如何应对农信社组织存款竞争策略
抓好存款工作必须突出一个“新”字，只有你无我有，才能在竞争中获胜。这里的新是指：（1）品种要新，不能只搞单一的存取款。（2）宣传要新，提高知名度。（3）服务手段不断创新，认识到科技创新的重要性。（4）奖励机制创新，目前奖励机制重信贷，轻存款。建立科学的激励机制。、完善筹资功能。从国民收入看，城乡居民手中拥有巨大财富，由于存款利率较低，而资产的保值增值已成为人们的热门话题，农信社应开办个人理财业务。抓存款讲吃苦奉献精神。由于现在存款竞争激烈，柜台内坐等门前客是不行了，必须上门服务，电话预约服务，主动走出柜台，这就要有吃大苦、耐大劳精神。团结精神。资金组织战线的广大员工，不能你挣我强相互拆台，只有团结起来，拧成一股绳，劲往一处使，信用社的存款才会蒸蒸日上。
基本对策：首先，在思想上，要让全省农信社认清形势，树立危机意识，要从过去依靠网点多、占垄断地位而形成的自然存款增加变为主动去拉存款，“存款立社”的口号还要喊；其次，在近期，要积极探索新办法稳定存款，如在可控风险的前提下代销基金，与商业银行合作开展证券保证金第三方存款业务等；再次，在远期，要加快数据大集中建设，提高支付速度，开拓新业务；要加快珠三角地区农信社的产权和组织模式升级，以适应当地经济发展的需要并能应对金融机构市场的竞争；最后，省联社要改进存款的考核办法，加大对存款业务的考核力度。
应当看到，随着经济的全球化、信息化及城乡一体化，农村金融被农信社一统天下的格局将被打破，这是不以我们的意志为转移的。我们只能与时俱进，顺应时代发展的潮流，打开大门，加强合作，参与竞争。同时，也要看到，农信社长期以来处于相对封闭的状态，与外部交往不多；而且经营管理水平较低，历史包袱重，正处于改革阶段，与各金融相比还有较大的差距。总之，农信社应在风险可控的前提下，有计划、有步骤地加强与各金融机构的合作，创造双赢或多赢的局面。闭关自守及没有条件地开放大门都是错误的。
合作是有条件的，合作是实力的较量，“弱国无外交”说的就是这个道理。农信社固然存在许多问题，发展较落后，但我们也有自身的长处，且这些长处正是其它许多金融机构没有且羡慕的，否则，其它的金融机构就不会主动要求与我们合作了。对此，我们要有清醒的认识。农信社的优势主要有：点多面广，存贷款总量大，在农村及县域有良好的地缘、人缘关系，地方各级政府的支持等。
基本对策：从短期来说，开展与有关金融机构的合作。在业务上，先简单、风险小的，如交流经验、培训学习、代理业务等，再复杂、风险高的，如资本运作、财务重组等；在步骤上，先试点，再推广；在合作对象上，主要是在农村地区没有或少有机构网点的同业，如证券公司、保险公司、股份制商业银行、政策银行等。从长期来说，农信社自身要加快改革与发展，包括珠三角地区农信社要向银行升级，提高科技化水平，提高员工经营素质等。
从多方面开展存款组织工作。注重机构自身范围的存款潜力挖掘，充分发挥人缘、地缘优势组织存款；继续实行经营目标责任制，结合“按月考核、按季兑现、超额奖励”的考核办法，制定科学合理的任务分解方案，把目标管理的压力转化为动力，最大限度地挖掘员工吸存揽储的潜力；制定具体措施，把“始于客户需求、终于客户满意”的服务宗旨贯穿到工作的各个环节，进一步规范柜面人员的言行举止；逐步对办公环境简陋、安全设施不达标的营业网点进行装修、改造；以大额支付系统上线及实现全疆通存通兑业务为契机，改善支付结算手段，提高服务的科技含量，全面提升服务质量、效率；加强宣传力度，利用板报、标语、横幅等形式宣传农村信用社立足“三农”、服务“三农”的经营宗旨，并积极与当地党政机关加强沟通，争取当地党政机关的支持与重视，为信用社组织存款营造良好的外部环境。
完善激励机制，增强竞争能力：一是培养人才的归属感。信用社员工大都是从自己的工作中获得满足的，坚持培养知识型员工，增强核心人才的责任感、使命感和成就感，激发他们的工作积极性，使员工对自己的工作岗位感到满意。二是把工作绩效作为激励的根本。通过建立和完善工作绩效考核体系，形成了按绩效付酬的分配制度，对工作成绩突出的员工实施倾斜政策，鼓励员工创造利润，再共同去分享成绩、分享利润回报。三是创建具有凝聚力、向心力的团队。人是一切活动的主体，在金融竞争日趋激烈的形势下，银行竞争能力的强弱、经济效益的高低，归根到底取决于每一个干部员工的积极性、创造性和责任心。我们通过企业文化建设，使每一位员工树立“爱岗敬业、爱社如家”的工作作风。四是以各项专业培训作为激励的动力。培训不仅仅是员工提高技能和能力的手段，更是企业帮助员工实现自我价值和组织经营目标、为信用社创造更大的价值过程。
完善服务措施，提高服务质量：一是规范服务行为。制定了《文明优质服务规范条例》、《文明优质服务细则》、《文明优质服务奖惩办法》等文件,规范窗口服务行为。员工坚持着装整洁、佩证上岗,认真执行“四双”制度,禁止任何一个环节单人运作。开展承诺服务,对服务内容、时间和质量实行三公开,严格执行服务标准,办理业务准、快、好,实现了结算无事故,现金收付、联行业务无差错。二是严格考核机制。突出“效益优先，多劳多得”原则，不搞平均主义，激发每位员工的揽收揽存积极性。三是接受社会监督。向社会公布优质服务的内容。在营业大厅设立意见簿,告示业务监督单位电话和投诉电话号码,坚持让客户评价每一次服务。对于社会和客户不满意的工作,及时进行改进,不断提高服务质量。全体员工做到“一张笑脸相迎,一颗诚心办事。”几年来，全县信用社无一例因服务态度、服务质量问题引起的举报或投诉,受到客户的一致好评。
新兴中间业务是知识密集型业务,具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征,是金融领域的高技术产业。因此，拓展中间业务要多条措施并举。第一，转变思想观念。要从传统的存、贷、汇业务转向资产业务、负债业务、中间业务三大主业并举；要关注和防范市场风险，提前做好应对利率市场化的准备。应充分重视中间业务在农信社走向商业化、现代化的进程中所起的重要作用,将中间业务提升到新的利润增长点、树立企业形象、增强竞争实力、为“三农”提供全方位金融服务的战略高度来认识和看待。第二，提高科技水平，加快全省统一数据大集中的建设。许多中间业务的开拓是建立在高水平的科技基础上的，目前许多基层农信社开展中间业务是心有余而力不足，就是科技手段不能支撑。第三，加快全省农信社统一发卡。目前，全省99家市县联社中仅有10家联社发了卡，其他大多数联社都未能发卡。今年底一定要实现全省统一发卡试点成功，明年上半年约一半的农信社统一发卡，明年底全部农信社统一发卡。第四，大力拓展代理业务。农信社点多面广，且是地方性金融机构，在代理业务方面有得天独厚的优势。要紧密依靠各地政府，争取他们的支持，把农信社当成自的金融机构，在收水费、房租费、煤气费、电费、电话费、手机费，代发工资，下拨各种涉农资金，代征划税款等方面去开拓。第五，合理收费。《商业银行服务价格管理暂行办法》取消了商业银行中间业务收费的价格管制，规定除人民币开户、销户以及同城同一银行发生的人民币储蓄存款、大额以下取款不得收费外，其他所有商业银行开展的中间业务都要收费。该办法确立了有偿服务是商业银行（包括农信社）作为企业服务的重要原则，明确了商业银行收费的合法性、合理性。第六，努力创新中间业务。最近，中国银监会下发了《关于扩大调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策试点工作的通知》（银监发[2007]78号）。全省农信社要抓住这个有利时机，通过加大适合农村地区及县域经济的中间业务创新与产品研发力度，根据不同时期和不同区域，分别推出不同的中间业务品种。人才培养。新产品运用。第七，注意培养人才。要有计划地选拔和引进经济金融专家、调研评估专家、咨询专家、国际业务和外汇买卖专家,定期、不定期对职工的培训与长期培养，建立一支懂业务、善管理、能公关的高素质员工队伍。第八，完善中间业务的考评机制。各级联社要建立明确详细的考评激励机制，把中间业务的发展纳入各社经营目标责任制，加大考核权重，确定中间业务量、收入及发展速度等的年度量化指标，形成思想上重视、行动上抓实的局面。第九，做好中间业务的宣传介绍和市场营销，增强客户对中间业务的认知程度，使中间业务品种能够逐步进入市场，占领市场。
将存款营销与贷款营销有机地结合起来，把资金归社率作为信贷客户经理业绩考核指标；将“晨会制度”推广到分社，实行周会通报制度；齐抓共管做好大户开发工作，服务是稳储，促发展的手段，农信社员工必须进一步增强市场意识与客户意识，千方百计挖掘储源，加大组织存款力度。同时要牢固树立“客户至上，服务第一”的理念，想客户之所想，急客户之所急，最大限度地满足客户的需求，提高客户的认可度：要在履行文明服务公约，改进服务方式方面，用诚心的服务赢得客户、用细心地服务感动客户、用耐心的服务吸引客户，发展一批“黄金”客户，提高信用社的市场占有率。
在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的“杀手锏”就是服务，唯一有吸引力的“金字招牌”也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美；以我诚信情，赢来客户情；视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立信用社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。
通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道信用社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。
农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。
目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以信用社可根据所在乡、镇的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。
敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，信用社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。通过对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与信用社的关系，加强感情沟通。
为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，首先信用社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。社主任要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。
当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保信用社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保信用社能够又好又快发展。
参 考 文 献
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