我国银行的贷款营销存在的问题
提高对贷款营销重要性的认识
三、改善贷款营销的对策
浅淡商业银行的贷款营销
随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，融体制改革的不断深入、商业银行的经营和发展都立足于市场，取决于市场。所以商业银行必须充分认识到市场的重要性,从市场入手，围绕以“市场为导向、客户为中”，转变观念，树立正确的市场营销观念，确立各自的市场体系，将创新产品和金融服务品种推向市场。本文试从商业银行的实际出发对商业银行的贷款营销问题作一些探讨。
一、银行的贷款营销存在的问题
1、对贷款业务的营销重视程度不够，营销机制和制度不健全。
在以往的经营中，商业银行的营销重点只放在对存款的营销方面，大量的人力、物力、财力都投放在“揽存”上，而对贷款业务方面的营销不够重视，从开展市场调研到贷款收回前的全过程，营销重视得不够，没有把贷款业务的营销作为竞争的有效战略纳入日程，没有建立健全的激励机制和营销制度。
2、贷款业务营销工作的观念陈旧，掌握市场信息不快不多。
金融市场是商业银行一切经营活动的起点和归宿，商业银行需要在未来的竞争中创造优势，赢得主动，就必须在全体员工中树立起市场观念、客户观念，做到有的放矢。要彻底抛弃过去坐等客户上门，以自我为中心的思维方式和工作方式。当今时代是一个信息时代，要有超前的意识，就必须掌握大量的信息，掌握信息就掌握了市场，也就赢得了竞争得胜的机会。因此，商业银行应该设立信息搜集方面的激励机制。
3、对搞好市场调研方面不够深入，寻求、培育优质客户群力度不够。
随着经济体制改革的不断深入，搞好行业预测对贷款选择越来越重要，而银行对些方面实施不够，商业银行感到“难贷款”，而中小企业感到“贷款难”，这“两难”现象说明商业银行对于寻求、培育优良客户群体方面的力度不够、层次不高，还没有达到对等公共的程度，高层领导介入效应还不明显。
4、缺乏有效的市场细分和定位，客户差别管理相对薄弱。
有效的市场细分和定位是营销的前提和基础。而我国国有商业银行对市场的研究、预测活动缺乏前瞻性和系统性，定性的泛泛谈论多而定量的细致分析少，不能对客户进行有效细分和定位，造成产品开发和市场营销的成本很高，但目标客户却不明确，对市场需求的满足程度不高。
5、贷款营销方面创新不够，办事效率亟待提高。
在产品创新方面，一方面缺乏创新意识，缺少到市场上去捕捉商机的主动性，另一方面，由于技术和效率等方面的原因，对市场需求反映较为滞后，从市场需求出现到产品推出的创新周期较长，往往丧失了竞争的最佳时期，使营销处于被动。市场营销能力的高低很大程度上依靠科技的进步，因为银行科技水平的高低直接影响到产品开发、创新能否顺利实现，影响到服务水平和服务效率的高低，进而影响到客户的满意度。特别是“入世”后，企业及居民对业务办理过程的速度要求加快，“时间就是效率、时间就是金钱”的观念不断加强，而商业银行现在的办事效率还远远不能适应客户的需求。
6、强化贷后管理的力度不够，贷后配套服务不完善。
贷款的管理重在对客户的管理，而商业银行对贷后的管理力度不够，对贷款的企业疏于管理，没有充分发挥商业银行点多面广的优势帮助企业搞好经营，更没象商家那样为客户提供“售后”配套服务。
7、对营销人员的管理和激励约束机制不够成熟。
外资银行“以客户为中心”的营销理念在人力资源配置上体现为重心向前台调整，它们通常都拥有一支庞大的直接上门为客户服务的市场营销队伍。同时由于信息化手段的充分应用，后台业务可以进行集中化批量处理，也为充实一线营销队伍创造了条件。如英国巴克莱银行，后台与前台员工的比例为1:10左右。而我国国有商业银行中间管理层相对庞大，而直接从事市场营销的人员配备不足。营销人员素质也参差不齐，难以完全胜任向客户推介银行产品的工作。对市场营销人员的激励上，外资银行也从人员的招聘到奖励、考核形成了一套市场化的用工制度。这与我国国有商业银行仍与行政级别体系挂钩的收入分配和选拔任用制度形成鲜明对照。
提高对贷款营销重要性的认识
信贷业务是现代商业银行最重要的一种职能，它对银行的经营运作有着重要的意义。其一、发放贷款是银行收入的主要来源；其二，通过发放贷款可以加强与银行重要顾客的关系，以增加银行出售其它服务的能力。目前，我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁，商业银行开展贷款营销势在必行： 1、开展贷款营销有利于提高商业银行的竞争能力。
当前，面对激烈的外资银行和国内同业的竞争，商业银行要进一步丰富“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念。开展贷款营销的直接作用就是能够使银行选择和吸引更多的优良客户群体，拥有优良的客户群体才能充分实现银行经营的根本目标——利润的最大化。目前，我国商业银行获得利润的主要来源还是贷款的利息收入。就目前来看，那些质量好、风险低、收益高的贷款项目较少，所以这样优良的客户群体对银行来说就成了争夺的对象，以过去那种“皇帝的女儿不愁嫁”的观念和“坐等”优良客户主动上门的“官商”作风只能是“坐失良机”。因此，要把商业银行的经营搞上去，要在未来激烈的竞争中立于不败之地，就必须开展贷款营销，真正走出去寻找、培育自己的优良客户。赢得优良客户不仅使商业银行资金获利找到了可靠的投向，同时与优良客户建立起的良好的银企关系，也会给商业银行带来存款的增加及结算过程中的手续费收入等联动效益，从而增加了创收的来源，增强了商业银行的竞争能力。
2、开展贷款营销有利于改善信贷资产的结构。
商业银行信贷资金以往投放的方式许多是“守株待兔”式，“坐等”客户上门，对市场不够关心、不认真做调研，对市场行情的分析不够，常常是由企业主动提出申请书后由银行对企业简单考察一下就作出决定放款。由此方式导致过去的信贷资金结构不合理，不良贷款占比较高，信贷资金的“沉积”使资金失去了活力，使商业银行在经营中步履艰难。实施贷款营销后，商业银行由原来的被动放贷变为主动放贷，商业银行主动深入市场、研究市场、分析行情，寻找自己的优良客户，建立的新的银企关系，培育自己的“客户源”激活信贷资金，使之真正具备了“安全性、流动性、效益性”，为商业银行注入了新的血液，信贷资金趋势于合理化，银行的经营鲜活起来。
3、开展贷款营销有利于提高商业银行的整体形象。
在不断发展的社会主义市场经济中，商业和企业都希望自己有好的合作伙伴，商业银行希望寻找信誉高、效益优、前景好的企业进行资金投放。同样，好的企业也想得到实力雄厚、服务周到、办事效率高的银行支持。成功、高效的贷款营销完全可以改变过去商业银行在客户心中形成的“高高在上”的“官商”形象，从而树立良好的形象，不断提高商业银行的社会地位。
改善贷款营销的对策
（一）、加强市场调查，确立目标客户。
有调查才有发言权，营销中的精髓，是发现和挖掘客户群体中潜在的普遍需求，创造和提供满足客户需要的产品创新和实现交换的过程。细分市场，加强市场调查工作是必不可少的工作。如果市场调查不深入，获取信息不充分，将对银行贡献较大的优质客户与一般客户同样对待，对其提出不适当的要求，致使这些客户在我们不明智的也无差别化产品或服务面前拂袖而去。
1、拓宽市场调查覆盖面，建立内部信息资源库。
开展市场调查要讲究针对性。要进行客户类型划分，对系统内现有客户进行调查分析，摸清底子，做到知己知彼。同时，要加强与政府部门的联系，与政府办公部门、信用办、工商、税务、高新区等建立正常沟通渠道，争取第一时间获取新落户的企业、新报建的项目，以及进出口企业排名、纳税大户、重点投资建设项目等有关情况，建立客户资源信息库，争取抢到新客户。
2、提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究。
无论是宏观和微观层面，对目标市场的分析研究要有远见卓识，找准定位。从短期目标出发的营销，虽可能得到“立竿见影”的效果，然而不会有旺盛的生命力和持续发展的能力。在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。例如，通过调查筛选，当前可选择以下几类客户作为信贷营销的重点客户：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省重点基础设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。
（二）、确保风险可控，加快结构调整。
随着我国银行业竞争时代的到来，营销的多元化、差异化、效益化都要求营销是在有效控制风险的前提出来下远行的，既要提高市场份额，又要确保贷款质量。因此，营销与风险控制并重，加快战略性调整，不仅是转变经营模式和寻找新的增长点的有效动力，也是可持续发展的保障。
1、营销中小企业，调整规模结构
目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈；而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款条件、业务流程、信用评级等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大量度集中于此。
介入新兴行业，调整贷款行业结构
随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。贷款的行业结构过集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。
（三）、加快业务创新的步伐、努力提高办事效率。
随着同业竞争的日益激烈，传统的表内业务的平均利润率呈下降趋势，这是普遍规律。创新才是新的利润增长点的不竭源泉。
1、创新贷款方式，丰富金融业务品种已成了迫在眉睫的事情。面对外资银行利用其金融产品创新以及服务方面的整体优势进入我国大门，国有商业银行必须认真形势，加快创新的步伐，已经时不我待。各商业银行都很迫切，除了加大传统业务的创新力度外，要不断开拓完善诸如消费信贷业务、个人住房贷款、助学贷款、汽车贷款、旅游贷款、个人创业贷款及其它经济适用的贷款品种等多种贷款，充分体现“量体裁衣”的现代思想。必须积极拓展低风险的中间业务和小额存单质押、外币存单、外汇质押、保险单质押、银行承兑汇票贴现贷款等低风险业务领域。
2、创新信贷管理模式。在确保贷款安全的前提下尽量简化贷款办理手续和操作规程，尽快完善客户经理制，加强对客户经理的培训，促进客户经理业务素质的提高，要求客户经理不仅熟练掌握信贷业务，而且还要深入学习企业财务管理，熟练掌握电子计算机的使用。同时加大贷款广告方面宣传，使客户在未办贷款前就了解贷款的一些简单程序和所需手续，能够在来办贷款前准备所需的手续如：贷款申请书、质押物、证件等所需手续。这样能减少不必要的时间延误，从而提高办事效率，减少客户贷款的周折，缩短贷款的操作时限，方便客户。
（四）、建立营销团队，健全营销机制
加强营销队伍建设
作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量。换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素。因此，国有商业银行应当进一步深化人事与激励约束机制改革，实行不同的岗位报酬制度，开辟多种非行政职务的晋升通道，完善客户经理的人员选拔、考核评价与报酬制度，由此进一步加大对参与市场营销不同层次的管理、业务人员的激励力度，逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制。
2、建立科学有效的考核奖惩制度，增强营销人员营销贷款的积极性。
顺畅高效的营销机制是实现贷款业务营销的制度保证。要建立健全客户经理配套管理办法，如出台可操作性强的《客户经理制实施办法》、《客户经理管理办法》以及《客户经理制考核实施办法》等有关文本。目前商业银行要建立健全贷款风险约束机制与创造优质信贷资产激励机制相统一的信贷管理奖惩制度，既要严格追究使信贷资产形成风险和损失责任人员的责任，又要注意对信贷资金营运好的人员的合理奖励，最大限度调动和保护信贷人员营销贷款的积极性。对营销人员责任的认定要科学合理，凡因不可预测的市场、政策变化及自然灾害等因素造成的不良贷款或资产风险，应减轻或免除营销人员的责任。
（五）加强贷后管理，强化贷后配套服务工作。
贷后管理的目的是确保及时收回贷款本息，提高贷款质量和效益。所以要经常性地进行贷后检查，防止贷款出现风险，同时还可以利用银行与众多企业建立的合作关系网，为企业提供相应的信息，帮助企业建立财务管理，减少成本支出，帮助寻找产品销路，积极参与重大的经营活动，为其经营决策出谋划策。
面对激烈的市场竞争，商业银行的贷款营销工作任重道远。但可以预期，如果我们能立足于现状，尊重市场原则，真正以客户为中心，深化改革，求真务实，就能够在商业银行与市场和客户之间建立起稳固的、灵活的链接，商业银行的贷款业务必然会开创一个全新的局面。
参 考 文 献
1、林群峰，《对国有商业银行实施精细化营销战略的若干思考》，《南粤金融》2004年12期。
2、郑光伟，《欠发达地区农行资产市有效营销之我见》，《南粤金融》2004年第7期
3、农行潮州分行办公室课题组，《谈正常存量的风险控制从提高信贷管理效能
4、《中国农业银行贷后管理实施办法》2003年
5、周文辉，《大客户营销》，广东经济出版社2004年3月
