一、商业银行存款组织的必要性
二、现阶段我国商业银行存款组织中存在的主要问题
三、关于银行组织存款的策略分析
内 容 摘 要
存款是银行赖以生存和发展的基础、是立行之本，随着市场经济的繁荣和金融体制改革的不断深化，金融业之间的竞争首先表现在资金实力的较量。存款作为银行业务的基础，它可以演变出其它银行业务。银行最基本的职能就是把分散在各个企业、单位和群众手中暂时闲着的资金，通过信用方式吸收起来，集零为整，变闲工资金为可用资金，变消费资金为生产资金，变短期资金为长期资金，变小额资金为巨额资金。银行的这种广泛的吸存职能正是它赖以生存的客观基础，离开了这一基础，银行的职能作用将无法发挥。因此，在社会主义市场经济条件下，银行要在竞争中立足、生存和发展，必须在实践中探索出具有本行特色的存款经营战略。
论银行组织存款策略
一、商业银行存款组织的必要性
存款是银行赖以生存和发展的基础、是立行之本，随着市场经济的繁荣和金融体制改革的不断深化，金融业之间的竞争首先表现在资金实力的较量。存款作为银行业务的基础，它可以演变出其它银行业务。银行最基本的职能就是把分散在各个企业、单位和群众手中暂时闲着的资金，通过信用方式吸收起来，集零为整，变闲工资金为可用资金，变消费资金为生产资金，变短期资金为长期资金，变小额资金为巨额资金。银行的这种广泛的吸存职能正是它赖以生存的客观基础，离开了这一基础，银行的职能作用将无法发挥。因此，在社会主义市场经济条件下，银行要在竞争中立足、生存和发展，必须在实践中探索出具有本行特色的存款经营战略。
（一）组织存款可以改变流通中货币的层次结构，使现实流通的货币转化为潜在的货币，使现实的购买力转化为潜在的购买力，从而有利于信贷收支实现平衡:有利于总需求与总供给趋于一致。
（二）组织存款还可以改变现实流通货币的流向，使消费资金与生产资金相互转化，调整购买力结构，使现实的购买力结构在总量上实现平衡，而且在结构上也趋于平衡。产业结构、产品结构与社会消费结构不相适应，是当前和今后一段时期内制约我国经济发展，影响供求实现平衡的一个严重间题。为了使供求在结构上趋于平衡，一方面应大力调整产业结构、产品结构;另一方面还应对需求结构进行控制和调整。
（三）积极组织存款，将银行以外的现金吸收到银行，反映在帐面上，有助于银行了解社会货币状况、各阶层持币结构，掌握其动向，有利于组织和调节市场货币流通。各单位的款项存入银行并通过银行进行转帐结算，还有利于国家银行监督其资金活动，保证国家计划的实现和政策的贯彻，维护财经纪律。
（四）积极组织存款，将现金尽可能集中于银行，还可以减少现金流通量，大量节约现金的印制、运输费用，加速资金周转，有利于经济发展。
以上我们从理论上分析了银行组织存款对平衡信贷收支，平衡市场供求，发展国民经济的积极意义。然而从目前银行存款工作的实际来看，市场定位并不明确，存款工作对象缺乏针对性，存款工作效能相对低下，因此树立市场定位观点，明确市场目标，开发存款市场显得尤为重要。那么如何有效地组织存款,壮大资金实力,提高经济效益,本论文将谈一些粗浅的认识。
本课题较全面客观地分析了当前我行确立存款经营战略的立足点、面临的经营竞争优劣势，提出相应的战略对策。并力求在理论和实践结合的基础上，着重阐述存款战略重点及若干战略对策思路。
二、现阶段我国商业银行存款组织中存在的主要问题
组织存款增加了银行资金来源，为贷款运用提供了保障，融通各界闲置资金，调节资金流向，调剂资金流量，资源配置趋向科学化，缓解了企业资金紧张状况，繁荣了经济。另外，促进银行业提高服务水年、提高了银行的竞争能力，为争取更多的客户和存款，各行都在最大限度内广泛动员、增设网点，改善服务、许多适合人们生活需要且具有市场潜力的新业务一一与大家见面，例如:通知存款、协定存款等等。但是，组织存款目前仍存在着很多问题：
（一）受业务范围的限制，可供挖掘客户资源相对较少
由于我国银行存款运用形式单一，银行利润主要在于存贷利差，因而更增加了吸收存款的压力。大力拓展中间业务，增加金融产品种类成为挖掘更多客户资源的一个很重要的方面。
另外、银行结算渠道不畅，困扰业务发展。目前，个别银行还不能参加省辖往来结算，开办金融结算业务仍由其它行间接办理，难以实现结算、汇兑一条龙服务，失去对客户的吸引力。
（二）主观认识和管理上的缺失，也制约了存款业务的有效发展
首先、对组织存款工作的重要性、迫切性认识不清。存款立行，存款兴行，存款是第一位的，这已成为各家商业银行的共识。目前，在银行部分职工中，思想认识还不到位，认为存款工作只是资金组织部门的事，把存款工作与信贷、计划、会计等工作割裂开来，没有树立全员抓存款的思想。
其次、储蓄队伍管理有待加强。目前，有些行储蓄人员是合同制储蓄代办员，他们的政治、业务素质相对偏低，思想相对活跃，加之他们与银行职工考核力度不一，同工不同酬，这势必影响他们工作的主动性和创浩性。
另外、柜台业务人员素质差，办事效率低。银行组织存款工作，主要通过柜台服务这个窗口来体现，柜台人员素质好坏，在很大的程度上决定组织存款工作的成效。而目前很多银行柜台人员，大多数是近年来入社的新职工。由于缺乏培训，业务水平低，只懂上下班，工作得过且过，认为不出差错就是成绩。有的柜台人员对顾客语言不文明，态度生硬，工作怕麻烦，储户存入零星小票不乐意接收，群众要求兑换小票爱理不理。有的银行安排年老退休同志搞柜台业务，反应不灵，办事效率低，影响了银行在群众中的形象。
三、关于银行组织存款的策略分析
（一）要制定可行的客户发展规划
在组织存款工作中，一方面要做好临柜服务工作，吸引广大客户，另一方面要留意流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点人群。
深化客户关系管理，不断提高VIP客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点VIP客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对银行的信赖与忠诚度，使VIP客户的贡献度大幅提高。
在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。
具体做法：1、发展优良客户：这些客户包括个体户、外资、合资企业工作人员、高收入行业人员和政府高级公务员。在以后的规划中，重点是扩展、培育和巩固这些高收入、高回报的优良客户群体，使银行优良客户群体在同行业中力争占到20%以上，以取得良好的综合效益。
2、巩固普通客户：普通客户占银行整个客户群体的60%以上，是银行的基本客户层面，这些客户群体主要是城镇工薪阶层。为其提供适应期需要的产品和服务，既是业务发展的需要，也是国有商业银行的基本责任。要在提供存取款和代理业务的基础上，注意客户等级提升，开发特色服务，扩大产品的交叉销售，并通过自助服务、电话银行等手段，降低服务成本，扩大客户服务面，适应普通客户量大、面广的特点。
3、挖掘潜在客户：注重对大学生、新毕业人员、儿童与青少年等潜在客户群体的培养和发展，设计有竞争力的产品，采取有针对性的营销方式和手段，吸引潜在客户；对老客户推荐新产品，使之成为新产品的新客户；对回报率低的客户推荐高盈利率产品，增加优良客户群体的数量。
构建大客户群战略，增强客户的忠诚度。利用客户关系管理系统，建立现有的优质客户资源数据库。密切关注地方重大建设项目，对地方重点建设项目进行事前了解，提前参与，设计营销方案，积极争取其到工行开设账户，扩大优质客户群。此外，该行还对潜在目标客户市场进行调研分析，并组织支行相关人员进行长期跟踪，积极营销，力争将潜在目标客户转化为该行的优质存款客户，完善大客户群营销战略，构建一流大客户群。进一步加强对优质客户的综合服务和营销，鼓励和引导核心客户使用工行各类新型产品和服务，提高客户转移银行存款的成本，从而不断提高核心客户的忠诚度和贡献度，进一步夯实发展的根基，增强该行的市场竞争能力。
（二）要积极提供最优的产品推荐和多样化的金融服务
提供优质服务，创造新存款.当前金融同业竞争日趋激烈的情况下，哪家银行竞争力强，就能争取更多的存款。一是提高银行信誉。在商品经济条件下，客户总是选择经营作风、管理水平、信誉较好且安全可靠、信用工具先进的银行。只有这样的银行，才能为客户提供高效、优质的服务。二是搞好银行优质服务。因为客户在银行存款，不仅要求其资金的安全与盈利，更要求获得优质的服务；三是拓宽存款种类，为客户提供选择机会；四是加强业务监督，严格执行存款政策，维护客户利益，赢得客户的信任。
增加网点服务功能，扩大服务品种，满足广大客户的需求；充分利用我行现有的电话银行、短信通及自助服务设备，使我们的服务电子化、多元化、现代化。
（三）要进行成本核算管理。
加强存款成本核算，测算出不同季节、不同条件下的存款盈亏平衡点，并用以指导组织存款工作。
首先、确立成本效益观念。进一步将业务发展目标由主要筹集资金向提高综合经营效益转变，降成本效益观念切实贯彻到各项业务的运营之中，一切从效益性出发，来定制业务发展目标、措施，调整业务发展的重点产品、重点客户、重点区域和重点行业，并根据效益对业务的发展和工作业绩进行考核。
其次、加强投入产出分析。结合个人银行业务目标，对正在进行和将要开发推出的各项产品和服务，包括个人存款、个人消费信贷、个人电汇、网上银行、手机银行等，逐一步进行投入产出分析。
另外、建立科学的定位方法。根据利率市场化、金融一体化的发展，要相应研究拟定个人银行业务产品和服务的定价办法和指标体系，对不同客户群体的差别化服务，在进行成本效益分析的基础上，对不同客户群体的产品和服务进行定价和给予优惠措施，以增强对不同客户群体的吸引力。 （四）要有充足的物质保证和有效的激励措施
加强电子化建设,增加服务功能、拓宽服务领域。电子化建设和服务功能的多元化，同样是组织存款的硬件。电脑的配备已不仅仅是为了提高工作效率，在一定程度上成为职工素质和经营实力的显示，增加了客户对网点的信任；而且许多市场和经营实力的显示，增加了客户对网点的信任；而且许多市场和营销信息、数据的传播和储存都通过电脑进行，电子货币也正悄然兴起，银行必须认识到这一点，要改善服务手段，改进服务工具，尽快配备电脑，方便客户。
建立健全考核制度，强化激励机制，建立紧张而有序的工作秩序。利用利益机制调动职工组织存款的积极性和主动性。首先，健全考核制度，落实岗位责任制，将每个岗位的工作量化，分解为各种量化指标，与工资奖金等收入挂钩，按劳取酬。其次，建立和强化激励机制，调动职工吸储积极性。再次，改进服务态度，提高服务质量，面对激烈的竞争和诸多机遇并存的经营环境，门市业务仅限于传统的早开门、晚关门节假日不休息的服务手段和服务方式，很难满足客户全方位的业务需要，也难以在激烈的竞争中占据优势，难以抓住机遇。因此，必须面对新的形势，以全新的工作姿态，为客户提供全新的服务。
（五）要将企业文化宣传渗透到营销的全过程
更好地树立银行在企业中的形象，银行要做好自我宣传，加强综合服务，打牢基础，扎稳脚跟。一是充分利用电视、广播、报纸、板报宣传银行业务范围、服务种类、服务方式、吸引顾客；二是加快业务电子化步伐，积极推行“柜员机”，提高服务质量；三是合理布局新网点，搞好旧网点维修改造；四是破除储蓄所只办储蓄的固有观念，开办存、贷、汇和代收、代付、代保管等中间业务，拓宽储蓄渠道，全方位揽存；五是坚持主动上门服务，方便存款。
银行的形象是在竞争中形成的，反过来又有助于竞争。良好的形象对内产生凝聚力和激励力，对外提高企业的知名度。因此要充分利用现代传播媒介，制作反映银行特色新形象、新风貌的商业金融广告；撰写反映农行发展动态、经营业绩的新闻稿；注重对大型社会文娱活动的参与和公益活动的赞助等，加大有利于提高银行信誉的重要性的社会基础设施投资等等，以视觉、听觉等方面向社会灌输银行日常经营活动信息，提高银行知名度，树立银行良好的企业形象。 （六）把组织长期稳定、有资金来源的存款工作为重点
在激烈的同业竞争中，金融业更依赖于其公共关系的拓宽与协调。企业单位经济活动直接影响着银行的存款变化，尤其是存款大户、长期稳定的客户对银行影响较大。为了能及时掌握资金动态，把握企事业单位近期的资金投人拨付计划，除了银行每天逐笔登记大额款项划转和资金来源与流向外，应在企事业存款大户的财务人员中聘请“信息员”，为我们提供信息，有针对性地开展对存款组织工作。要把搞好公共关系当作农行的第二次创业，正确处理好银行和地方政府的关系，加强与工商管理部门等单位的联系，掌握信息来源，多与财政、土管等单位联络，密切注意资金变化趋势，与客户建立良好的银企关系。以开联谊会、座谈会等形式，适当地邀请存款大户的领导及有关人士，征求意见，真诚相待，以心换心，建立长期合作关系，从而达到“攻克”一个，巩固一个，带动一片的效应。
同时，加强资金源头控制，加强对资金集中公司客户的存款管理。
（七）加强对贷款投放的管理，保持合理的派生存款规模
企业生产经营离不开银行贷款支持，没有企业存款，银行也就没有相应贷款，两者对立统一，传统“以贷引存”组织资金策略在银行商业化组织存款策略上有新的涵义。为此城区农行要做到以下几个方面:一是推行存贷挂钩制。对有关贷款企业，要按经济区域，分门别类，制定存占贷比例，保证一定比例存款；二是信贷部门参与企业经营管理一方面可以督促企业各项收入、专用基金及时归行，另一方面可以利用自身联系面广优势，帮其催收货款，避免存款流失；三是贷款支持可以扩大企业生产规模，增加盈利，对亏损企业准确投放贷款，可以扭亏为盈，增加存款来源。
同时、实行存资挂钩，帮助企业挖潜盘活资金。企业存款在各项存款中占有较大比重，是吸存的主要对象之一。对企业实行贷欲与存款挂钩，以贷促存.是提高企业存款的有效方法。帮助企业挖潜、盘活用好现有资金，有利于增加企业存款，减少贷款，也是增加信贷资金的有效途径。
增加以贷引存力度，拓展存款领域。以贷引存范围要从无贷发展到效益好的三资企业、集体企业和个体户，大力发展非国有企业存款，并以此作为组织存款的新的增长点。 （八）建立存款日报监测和定期分析制度。
实行存款日监测制度。对储蓄存款工作实行日监测制，每日对全辖各支行、网点的存款进度进行通报，并成立三个工作督导组，对增存缓慢的支行、网点进行调度和工作督导。各支行行长、分管行长每天深入网点进行营销和监测，了解储蓄存款进展情况和同业动态，随时调整策略，制订应对措施。并按存款科目、性质设计统一格式的报表，自上而下将采集的数据进行归类整理。在此基础上，按旬或按月对存款变化情况进行数据分析营销活动结束后，对任务差距大、占比落后有关管理责任人，进行考核问责，保证目标任务的严肃性，提高工作执行力。。 （九）客观、真实的反映和评价存款工作的业绩。
完善存款量化考核指标。一是将考核经营行各项存款（人均存款）旬平均增长额改为考核各项存款（人均存款）日平均增长额。指标采集数据的时点越密集，反馈的情况就越真实准确。同时，也能有效减少人为因素对指标计算结果的干扰。二是设置时点量监测指标。该类指标着重反映经营行在某一特定的时点上（年末或季末）是否达到了预期的存款规模。三是设置存贷比监测指标。增加存款效能考核指标。如：资金成本率指标、存贷利差收入指标等。对于组织存款工作，要定期的进行评价、反馈，并进行公示、考核，对达标的集体和个人进行奖励，同时要客观、真是的反应存款工作的实际情况，争取不断完善存款工作思路，提高存款工作业绩。
将存款经营战略的构思付诸实践，转化为银行现实经营效益，归根结底，离不开几大要素:一要提高人的内在素质，使之成为银行经营活动中最活跃的因素，促进金融服务和科技创新；二要加强内部经营管理，形成系统性、科学性的业务创新和管理制度；三要完善奖励机制，不仅注意对员工的物质奖励，更要注重对贡献者的精神奖励，关心其事业发展，体现其自身的社会价值。通过对各种要素的组合，形成银行整体优势。
总之，积极组织存款是非常重要的，同时也是十分艰巨的，只要中行真正提高了认识，从思想上给予高度的重视，并辅之以切实可行的得力措施，就一定能够获得满意的效果。
参 考 文 献
1、李振甫 张冰，《大力组织存款是中行的当务之急》，《银行与企业》1988.12
2、吕思悦，《谈组织低成本存款的几种方法》中国农村信用合作 1998年12期
3、王双寿，《银行应提高存款质量》，《企业经济》1995年第8期
4、吕耀明等，《试论银行的存款经营战略》，城市金融论坛 1996.6
5、胡少棠 《浅淡组织存款工作的误区》，《金融与经济》 1997年第3期
