内 容 摘 要
本文阐述了广东发展银行惠州分行长期亏损无法扭亏的原因是：历史包袱太重、总体信贷资产质量太差、不良率高达93%、不良资产的收息率太低；由于没有目标市场定位实施有效的市场营销，新增优质信贷资产无法开展，经营收入来源严重不足，导致收不抵支而严重亏损，难以实现三年脱困的目标。由于竞争的激烈以及针对其他竞争对手存在的优势和我行存在的劣势，提出我行必须明确信贷资产业务的目标市场定位：大小并举、好中选优、重点服务于中小企业，大力发展优质信贷资产并成规模化才能实现扭亏的目标。同时提出了发展优质信贷资产的战略和应对措施：1、转变观念、增强信贷营销意识2、明确市场定位、突出营销重点3、拓宽融资渠道、满足客户需求4、完善服务功能、促进企业发展5、强化风险管理、提高资产质量6、建立一套行之有效的管理和考核机制。
目录
浅论我行资产业务的目标市场定位和发展策略2
一、 我行目前信贷资产业务的现状2
二、我行信贷资产业务的目标市场定位2
三、发展战略和应对措施4
（一）转变观念，增强信贷营销意识4
（二）明确市场定位，突出营销重点4
（三） 拓宽融资渠道，满足客户需求5
（四） 完善服务功能，促进企业发展5
（五） 强化风险管理，提高资产质量5
（六） 建立一套行之有效的管理和考核机制。6
浅论我行资产业务的目标市场定位和发展策略
由于九十年代初期惠州房地产泛滥以及后期国家经济宏观调控的影响，惠州各家商业银行均背上了大量的不良资产的包袱，后四大国有商业银行由于国家给予优惠政策实行了不良资产的剥离，已经走上了轻装上阵的轨道，而且已经都实现了扭亏，竞争实力不断加强。而作为中小商业银行的我行——广东发展银行惠州分行由于不良资产包袱越来越沉重无法剥离，而业务发展特别缓慢导致亏损严重，至今一直无法扭亏，成为总行沉重的包袱。
我行目前信贷资产业务的现状
我行目前的信贷资产约30亿，其中2亿是新增有效资产，28亿是不良资产，信贷资产不良率是93%，不良资产的收息率是1%，少得可怜，不良资产虽然也在努力清收，但由于质量太差，收效仍然甚微。而多年来由于主营业务不明确，目标客户也不明确，没有任何目标客户和市场定位，信贷员没有市场营销观念，仍然抱着等客上门的思想，新增信贷资产业务发展十分缓慢，资产不良率仍然高居不下。
二、我行信贷资产业务的目标市场定位
所谓目标市场，指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。有了明确的目标市场，企业才可提供适当的产品或服务及根据目标市场的特点制定一系列的措施和策略，实施有效的市场营销组合，即目标市场营销。企业目标市场的选择正确与否，对企业生死悠关。所谓市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。市场定位的出发点是竞争，是一种帮助企业确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。通过定位，可以进一步明确竞争对手和竞争目标，发现竞争双方各自的优势与劣势，扬长避短，创造最佳的经济效益。
现代商业银行是以获取利润为经营目标，以多种金融资产和金融负债为经营对象，具有综合性多功能的金融企业。综观商业银行的经营管理，商业银行的业务分为三大块：负债业务、中间业务和资产业务。负债业务是商业银行组织资金来源的业务，既是商业银行经营的基础业务，也是主要的成本支出的业务，中间业务和资产业务是商业银行产生盈利的业务，我国商业银行中间业务由于业务品种收费项目的限制和多方面的原因，中间业务收入只占整个银行经营收入的20%左右，所以商业银行的经营收入绝大部分还要靠资产业务中的贷款业务所产生的利息收入。由此决定了商业银行必须大力发展负债和资产这两大业务支柱才能获得生存和盈利的空间，否则将会被市场所淘汰。
我行是一家中小商业银行，近几年来，我行亏损十分严重，虽然逐年有所减亏，但进展十分缓慢，距总行今年提出的“三年脱困”计划相去甚远，可望而不可及。究其原因，虽然有大量的不良资产沉淀的包袱，但最重要的是信贷资产业务没有发展起来的原因，导致我行收入来源严重不足，收不抵支。深究原因，主要是我行近几年没有根据自身的优缺点明确自身业务发展的目标市场、营销对象和改变传统的营销观念，造成盲目营销甚至打乱战的局面，手中没有优质的信贷客户，信贷资产业务自然无法开展起来。针对如此的情况，我行应明确自身与竞争对手的优缺点，明确适合和有利于自己自身业务发展优势和特点的目标市场定位，寻找业务发展的突破口，大力发展信贷资产业务。
根据市场调查，我市各家国有独资商业银行的信贷投向过于集中，主要是优质的大企业贷款、基建贷款和个人消费贷款。国有商业银行不论在资金、机构、管理机制等方面均占有优势，主要表现在以下几点：
1、剥离了不良资产，甩掉了历史包袱，摆脱困境，已经走上了轻装上阵和良性发展的正常轨道。
2、这几年由于经济的发展，存款规模增长快，资产规模也在不断地扩张，而且资金充裕，由于多年来的良好信用关系，长期拥有一批稳定而优质的资产和负债业务的客户。
3、不论是在市区、还是在乡镇在全国各地均拥有庞大的营业网络，能够为大企业集团提供方便、快捷、全方位的金融服务。
4、具有一定额度的信贷审批权，能灵活运用贷款及时支持企业的流动资金需求，提高资金的使用效率，提供优质授信服务，稳定优质客户。
5、经过近几年的挖掘和发展，全市所有优质大企业的资产和负债业务已被各家国有独资商业银行所垄断，而且形成了稳定银企合作关系。
6、营运资金来源于各项存款，资金成本低，存贷利差大，竞争力强。四大国有商业银行均为存差行，可贷资金相当充裕，正在寻找出路。
针对国有独资商业银行存在的优势和市场份额的占有率，我行作为中小股份制商业银行是很难与各家国有独资商业银行进行业务竞争的。我行主要存在如下的劣势：
由于国家没有政策扶持，大量不良资产无法剥离，历史包袱沉重。
存贷差倒挂，资产营运资金不能自给，只能依靠向总行拆借，资金成本高，存贷利差小，不能享受优惠的利率政策。
营业网络少，结算手段单一，不能向企业提供方便、快捷、全方位的金融服务。
我行的信贷审批权全部集中在总行，即实行了信贷集中管制，信贷审批权的集中管制压抑了资金的运用，无法向企业提供高效、快捷的信贷服务。
由于长期以来我行的工作目标是致力于治理不良资产以及负债业务的发展，导致我行多年无法开展资产业务，基础薄弱，无法拥有一批稳定优质的信贷客户，很难争夺市场份额。
6、国有商业银行业银行资金成本低，可贷资金相当充裕，发放贷款的条件明显优于我行，特别是在争夺大型优质客户方面我行明显处于劣势。
针对国有独资商业银行资产业务的结构、优势以及我行的具体情况和劣势，由此决定了我行应坚持“大小并举““好中选优”“重点服务于中小企业”的原则，由于“大而优”客户市场竞争激烈，而且空间非常有限，而中小企业的市场潜力巨大，具有机制灵活、市场化程度高、市场适应能力强等特点，因此我行应明确“大小并举、好中选优、重点服务于中小企业“”的市场定位，按照“有进有退”、“有所为有所不为”的原则 ，在认真分析我市经济产业结构变化的基础上从行业、区域、客户上建立一套对企业具有一定约束力的信贷准入、控制、退出标准，这样有利于有矢地拓展优质企业客户群体。
三、发展战略和应对措施
明确了信贷资产业务的目标市场定位之后，我行还应根据目标市场和优劣势，针对目前信贷市场竞争激烈，我行资金成本高、贷款操作环节多、审批时间长、信贷产品结构不合理、品种单一、我市整体经济效益较差、社会信用意识较弱、道德风险较高等等存在的问题而迅速调整战略决策和应对措施。
（一）转变观念，增强信贷营销意识
1、变坐门等客户为积极上门服务，推销信贷业务品种，强化为客户服务的观念。过去信贷人员坐等贷款企业和个人上门“求贷”，然后筛选出几个客户放款即可，没有深入了解贷款客户。而“营销”则要求贷员以客户为中心，对市场进行细分，积极开发新的信贷品种，发掘、寻找新的效益增长点，培育自己的优质客户。另外，还要注意贷款使用的跟踪调查，注重贷款本息的按时收回。
2、强化“银行资金也是商品”、“贷款也是销售”的意识。银行吸收存款、付出成本（存款利息），对各种存款根据其期限以高于存款利息的贷款利息贷款给客户，这就是销售的过程。
（二）明确市场定位，突出营销重点
1、我行应明确“大小并举、好中选优、重点服务中小企业”的市场定位，按照“有进有退”、“有所为有所不为”的原则，在认真分析我市经济产业结构变化的基础上从行业、区域、客户上建立一套对企业具有一定约束力的信贷准入、控制、退出标准，这样有利于有矢地拓展优质企业客户群体。在实际操作中应注意以下两点：第一，这一定位必须与区域经济特点相结合，要制定出完善的准入、退出标准和机制，以保证企业客户的优质度。第二，要根据产业发展趋势，对当前规模不大但有潜力的客户早年培育，建立良好的银企合作关系。
2、坚持与结构调整、提高质量相结合，推动企业进行结构调整和技术升级。在行业选择上，要重点支持国家产业政策鼓励发展的行业和产品。在企业选择上，要支持信用等级高、资产负债率低、生产经营稳定，贷币回笼快、产品质量好、技术含量高、有竞争力的中小企业，实施“效益优先、突出重点”的营销策略，要根据国家产业政策和经济金融政策，结合本地区的自然资源、经济环境、发展水平和市场变化的实际，有重点地选择高素质的中小企业给予支持。首先，要支持中小企业上规模、档次，要以市场为导向，以效益为前提，重点支持实力强、产品新、销售畅、管理好、信誉高的中小企业；支持中小企业走产业化、集团化的路子，以优势企业为核心、名牌产品为“龙头”、产权重组为纽带，组建企业集团，增强市场的竞争能力 。其次，要重点支持高科技中小企业的发展。对通过技改开发以国内外市场为导向的高市场容量、高科技含量、高附加值产品企业，对异用新工艺、新技术和开发“高、尖、精”产品的企业客户，对推广技术成熟、具有良好市场前景的新技术产品和专利产品目录，要积极给予贷款支持，促进企业调整产品结构，提高竞争能力。第三，重点支持为大中型企业提供配套服务或提供加工、营销等配套服务的客户，只要有大中型企业的生产订单、合作协议或有效委托合同，大中型企业有担保还款承诺的，贷款条件可适当放宽。同时，应配合政府采购制度改革，支持有条件的中小企业参与政府采购合同投标，对中标的客户可根据中标合同和生产进度，通过帐户托管方式酌情发放信用贷款。第四，对生产经营国家鼓励出口商品的中小企业，应优先办理打包放款和出口押汇业务，可探索办理保理业务、买方信贷等。第五，对符合条件，具有还本付息能力的旅游、文化、教育、卫生等新兴行业的中小企业，要努力培育新的经营增长点。
拓宽融资渠道，满足客户需求
1、创新信贷产品。可根据企业的特点，以市场为导向从客户实际需要出发，重点发展以下信贷创新产品：（1）出口退税帐户托管贷款，即以已经国税部门审核批准应退未退税款为还款保证而发放的贷款；（2）保全仓库业务贷款，即仓单质押贷款，以企业所拥有的较为通用的流动资产作为质押物发放的货款；（3）票据质押贷款，即对低风险的票据如国有商业银行的承兑汇票和凭证式国债等高品质有价证券进行质押而发放的贷款；（4）汽车合格证监管贷款；（5）商标专利权质押贷款；（6）保单质押贷款；（7）出货单质押贷款；（8）国内信用证等信贷业务品种。
2、创新信贷服务。为企业发展提供全方位的融资服务，应根据企业所处的发展时期对其推出不同的服务重点。对处于创业阶段，要为企业提供担保贷款、结算、贴现及信用证开证等服务。对已经进入发展成熟期、规模较大、属于国家产业政策重点扶持的企业，应列为重点客户，建立长期协作关系，提供多方面的金融服务。同时，要建立中小企业客户反馈体系，包括通过沟通体系、以客户为中心的经营评价体系等，了解中小企业对银行服务的反馈意见，使我行的服务水平与方式 、产品开发、客户满意度、客户信息系统等处于领先水平。
3、创新信贷管理。在保证资金“三性”的基础上，简化贷款审批环节，提高工作效率，实行贷款各环节时间性承诺和授信额度管理，定期召开贷审委开会集体审批制度 ，以提高工作效率 。对企业实行授信额度管理，授信额度内的贷款随到随批、一次性抵押，规定限额 、随到随用。
完善服务功能，促进企业发展
1、推行客户经理制，实行零距离服务。客户经理是“以客户为中心”理念的具体体现，由客户经理负责对内协调内部资源，对外服务客户，有利于简化企业办理业务的程序，节省时间，为客户提供一站式服务和差别化服务，提升服务层次和品位。客户经理了解企业的经营活动，即能企业的需要提供最佳方案，又能根据实际情况，创造出新的金融工具。因此，大力推广客户经理制，对支持企业的发展有较大的促进作用。
2、提供综合理财服务。要针对企业生产经营季节性强等特点，适时提供现金管理、选择融资组合、债务重组、政策和商务咨询等理财服务，降低企业的经营成本、提高财务效益。通过理财服务，及时获得该企业的生产、经营、财务状况等信息，填补“信息缺口”。
强化风险管理，提高资产质量
1、强化“三查“，防范信贷风险。在“三查”中，贷前调查前是关键。除了常规调查外，要针对企业的特点，通过非财务因素的收集、监测、分析，获得和掌握影响信贷偿还的信息，充分发挥非财务因素分析对未来贷款风险识别的预警作用。在贷中审查，应对贷款办理过程中的财产抵押、质押用途加以严格审核，做到抵押、质押或第三方担保等有关法律手续的完善，抵押、质押物能及时变现，及最终确定贷款是否合规合法。在贷后检查方面应重点检查借款人的现金流量和贷款归还情况，有无抽调资金、转移财产迹象，以及保证单位的生产经营，资产负债率及抵押物的变化情况等。如果借款人发生债权、债务等重大事项及抵押物、保证人发生异常现象，信贷员应对企业进行重点管理，必要时可收回部分或全部贷款，对严重违约者，应及时向法院提起诉讼。
2、完善信息网络，防范信息不对称。首先，依托客户信息网络，加强客户信息监控。应充分发挥信贷管理信息系统、人行登记查询系统和汇总查询系统以及清算系统企业终端子系统、重点客户服务系统的作用，加大对集团成员重大经营事项、特别是关联信息的监控。业务部门应加强合作，防止企业的投资冲动，引导企业向前景好、成长性强的高新技术领域发展。第二，应从资金流、信息流、物资流分析入手，建立全国性客户信息系统，并与同业、工商管理局、税务局、人民银行等客户信息管理系统联网。借助现在的信贷信息管理系统，开发出详尽、准确、全行集中统一的客户信息系统，对现在信贷、会计、国际业务等专业数据库进行整合，充实法人客户信息从而杜绝数据散乱、独立、难以全面了解客户信息现象的发生，对数据实行标准化管理、简化各种统计和分析手段，降低信息成本，收集已有客户的历史信息，不断改进和完善数据库，共同建立综合型主体监控体系，防范信息不对称。
3 、改革信贷风险管理办法。首先，要做好信息服务工作。目前基层信贷员只能掌握企业局部、静态信息，很难把握企业整体发展前景，应考虑按行业设立信贷管理人员，定期为信贷经办部门发布各行业信息动态，按时提示各行业投资风险，设定各地区、行业投资风险预警线。其次，对经办部门实施等级管理。分行应按年度进行信贷管理、风险控制能力、信息队伍素质等科学合理地给予等级评定，依据等级适时调整其授权。第三，在总体控制风险的情况下，应确实加大信贷审计力度。第四，重点建立联系行制度，随时掌握企业发展的新情况，积极探索支持企业发展的措施和防范信贷风险的对策，更好地为地方企业发展提供全方位的金融服务。
建立一套行之有效的管理和考核机制。
建立一整套考核方法，建立贷款发放数、贷款回收率、收息（额）率等指标，改革分配制度，将指标考核同信贷员的工作结合起来，通过拉开收入差距来体现奖勤罚懒的分配原则。同时，改革完善贷款责任追究制度，凡是严格按贷款管理的有关规定放款的，信贷员可不承担责任。
总之，任何一个企业都无法满足整个市场的需要，作为金融企业也是一样，因此，准确地选择目标市场，识别市场机会，才能选好目标市场，迈向成功之路。我行只有通过比较竞争对手和自己的优劣势，把目标市场定位于“大小并举、好中选优、重点服务于中小企业”，制定营销策略和发展策略，有针对性地进行市场营销，创新信贷新产品，大力发展资产业务，扩大有效资产规模，才能扭亏为盈，实现“三年脱困”的目标。创造最佳的经济效益和社会效益。
参考文献:
1、兰苓主编：《市场营销学》，中央广播电视大学出版社2000年版。
