一、银行为什么要吸收和稳定存款
二、吸收稳定存款的具体措施办法
内 容 摘 要
商业银行是一个经营货币的特殊企业，存款是银行的负债，是信贷资金的主要来源，是银行生存的基础。吸收和稳定存款是商业银行的首要任务，已列为工作的重中之重。随着银行业竞争的加激，存款的“流失”和客户的“搬家”已显现，只有开发创新科技产品，来满足个性化、差别化的客户需求，不断提高服务质量，加强存款的管理，才能在金融大潮中赢得客户，赢得市场，赢得未来……。
我国银行吸收和稳定存款的探讨
商业银行是以吸收公众存款、发放贷款和办理结算为其基本业务的银行，并以盈利为目的，以获取最大效益，追求最高利润为目标。
商业银行是一个经营货币的特殊企业，这个特殊性主要表在负债上，银行之所以成为银行，就是因为它用很少的资本金去吸收大量的存款，形成大额负债，用这些负债支持它的资产，再将资产上的收益支付给存款人。
一、银行为什么要吸收和稳定存款
（一）我国商业银行的存款包括以下几种：
1、按存款的稳定性分类。
①活期存款。这是客户可随时存取，不限定存期的存款。
②定期存款。这是客户可先约定有偿还期的存款。
③定活两便存款。这种存款可先不确定期限，可随时提取和续存。
2、按存款人的经济性质分类。
①企业存款。企业存款包括结算户存款和专用基金存款两种。
②储蓄存款。随蓄存款是城乡居民货币收入的结系或生活待用。
③财政存款。财政存款是国家及地方财政收入余额所形成的存款。
④机关团体存款。这是机关、团体、事业、部队等单位的经费存款。
⑤农村存款。这是农村到镇企业、农集体和个人存款。
⑥其他存款。
(二) 存款是商业银行生存的基础。
1、负债是银行吸收资金的主要来源。作为一个信用中介机构，首先表现为“借者的集中”，即通过经营负债业务，将全社会各类闲散资金和待用货币有资地聚集起来，形成银行重要的资金来源。一方面商业银行通过负债业务，吸收生产和流通过程中暂时闲置的分散的货币资金，使零星的小额资金形成银行巨大的资金来源；另一方面商业银行通过负债业务，集中人民群众手中的待用货币，变消费基金为积累基金，从而增加或扩大银行资金来源总量。目前我国城乡居民储蓄存款已超过四万亿元，构成了我国商业银行最重要的资金来源。
2、负债业务是银行资产业务的基础。商业银行只有作为“借者的集中”，然后才可能成为“贷者的集中”。即只有通过负债业务广泛地筹集起资金，然后才能过资产业务将资金有效地运用出去。没有负债就不可能进行资产的运用。因此，负债业务是商业银行开展资产业务的基础和前提，这具体表现在以下两个方面：一是商业银行的负债规模的大小制约着资产规模的大小；二是商业银行的负债结构，包括负债的期限结构、利率结构、币种结构等制约着资产结构。当然资产业务的开展又可以反过来促进负债业务的扩大。如银行的贷款或投资会产生派生存款。
3、负债业务是银行开展中间业务的基础。正因为商业银行的负债业务和资产业务把借者和贷者有机地联系在一起了，这就为商业银行进一步开拓和发展中间业务创造了有利条件。如通过存款负债业务的开展，可以为客户提供转帐结算服务，从而提高资金周转速度，节省全社会的流通费用。同时转帐结算的范围和金额一般也是随银行存款面和存款额的扩大而扩大的，故转帐结算业务的发展又有赖于存款业务的发展。
4、负债业务的开展增强了银行同社会各界的广泛联系。银行作为国民经济的综合部门和社会资金活动的枢纽，一方面通过负债业务为社会各界提供广泛的金融投资工具，如存款和金融债券等；另一方面通过对各种存款户的资金规模和流通状况及企业经营活动的掌握、了解，为客户提供各种金融服务，如信息服务、咨询服务等。因而，负债业务的开展使得商业银行同社会各界的联系进一步得到加强。
5、负债业务的国际化有利于银行改善经营管理，提高竞争能力。随着世界经济的发展和国际交往频繁，加之国内金融业的竞争越来越激烈，单个商业银行在国内负债市场的占有率有所下降，许多商业银行纷纷将业务范围拓展到国外，通过对外建立分支机构吸收资金，在国际金融市场上发行债券筹措资金，商业银行的对外负债业务量日益增多。这种商业银行的负债业务国际化趋势，形成了商业银行的内在动力和外在压力，要求商业银行不断改善经营管理，提高其在国际市场上的竞争能力。
二、吸收和稳定存款的具体措施和办法
对商业银行来说，吸收存款的办法就是要开发挖掘新客户培育新的存款增长点，稳定存款就是要注重巩固老客户，培养客户的忠诚度，不断地巩固老客户，开发新客户，不断也把新客户变为老客户，状大客户面和客户群体，稳住了客户就是胜利，就赢得了市场的主动权，从而不会导致客户流失和存款撤家，存款业务才会不断地以到巩固发展、状大。
（一）商业银行应重视培植客户
客户是金融企业赖以生存发展的重要资源，对任何一个金融企业都是至关重要的，金融企业的市场竞争本质上是优质客户的竞争，谁赢得了优质客户资源谁就赢得了生存发展，谁丧失了优质客户资金，谁就丧失了生存发展，加强对客户资源的开展与管理，培植优质客户群体，对正在深化改革的金融企业来说具有紧迫性、必要性和战略性。
随着金融改革的不断深化，金融企业的效率与活力日益增强，农村金融出现群雄逐鹿的局面，农业银行重返县域市场，邮政银行试水小额农贷……，农村金融市场资源重新洗牌在即，客观对农村金融市场构成了客户分流的挑战。面对挑战勇者胜，要生存好就必须竞争，要发展快就必须赢得客户。
首先，要把巩固老客户作为市场营销的重点，老客户一般是优质客户，有资料表量，国外银行的利润80%来自于20%的优质客户，中国银行业的利润60%源于10%的优质客户。另据国外学者研究，争取一位新客户的成本是保住一位老客户成本的5倍。而且老客户不需要更好培训，便能接受新的金融产品，一家银行只要维持5%的老客户，利润就可增加25%，这充分说明保住老客户极端重要性。在这次农村金融市场的洗牌中，争夺的重点无疑是这些优质老客户，商业银行必须以服务客户为中心，以为客户创造价值为根本，不断创造出新的服务产品，以赢得客户对产品的青睐，对银行的忠诚。其次，要把开发潜在新客户作为市场营销的亮点。尽管新客户开发的成本较大，但它毕竞是培育老客户的必然途径，没有新客户就没有老客户，没有新客户的不断成长，就不会有老客户群的不断状大，老客户是由新客户成长而来的，农村信用社要急客户之所急，想客户之所想，针对不同的客户开发特殊产品，满足客户个性化的价值需求，发展一化又一批的潜在客户群体，将新客户培植成为一批优质客户和忠诚客户。第三，要把培育保险客户作为营销着力点。保险市场是一个开放的市场，而农村保险潜力巨大丞待开发，农村信用社代理保险业务，既不增加负债，又不增加资产风险，新能直接创收增利，还能增强信用社的服务功能，使农民享受到综合的金融服务，是个一举多得的利好之事。农村信用社要主动地抛弃传统培植客户的做法，加强与保作公司的合作紧密结合“三农”实际，开发适合农村特点的保险品种，在提供传统金融服务的同时，积极提供保险服务，满足农民的投资需求，将传统客户培育成为创造价值的综合客户。
加强客户的培植是项系统工程，需要上级的有力支持，职能部门的密切配合，全体员工的真诚合作，广大客户衷心拥戴。当务之急，要在统一认识的基础上，把它纳入发展日程，立即行动，以快取胜，掀起全员培植客户，状大客户的热潮。一要建立起专业化的客户经理队伍，专司培育和管理客户之职，大幅度地增加客户经理与客户的交流时间，弄清客户在想什么，盼望什么，需要什么，有的放矢地开展特色服务；更要针对客户的要求，开展适销对路的金融产品，为客户提供综合性的优质服务，特别是无微不至的细节服务，使客户信赖并定信用社。二要对现有客户的忠诚度进行排队，分类制定服务方略与细节，针对不同客户配备专职客户经理，开展定人定项的延伸服务，增强客户对信用社的认同度。同时推行“反叛式”延伸管理法。一经发现客户不忠，要通过延伸关系，找到开锁的钥匙，实行延伸服务，消除客户反叛心理。坚定起对信用社的忠诚。三要加强对客户的培训，培训不仅仅是产品营销的手段，而且是产品和服务的推销渠道，更是传播企业文化的平台。要改变以我为半经的培训做法，不但要培训信用社员工，更要培训主体客户和潜在客户，并随着购买产品的需求而演变，使客户正确使用资金市场、资本市场和保险市场创高价值。在既受市场驱动，又驱动市场形成的营销中，培植出“互惠合作、共胜共赢”的信用社的客户群体。
（二）商业银行应加强存款的管理
1、储蓄存款的管理
储蓄是银行的主要资金来源，也是发放贷款的基础。没有存款，就没有贷款，也不可能产生盈利。因此，怎样低成本高效率地吸收存款，并有效地实施对存款的管理，对银行来说，具有十分重要的意义。
①认真贯彻储蓄存款的原则。银行在组织储蓄存款时，必须坚持“存款自愿，取款自由，存款有息，为储户保密”的原则。不得以任何行动政命令的方式强迫居民进行存款，也不得以任何理由刁难储户取款。储蓄款是一种计息存款，其利率随存款期限和种类而定；储蓄存款是居民的生活节余和待用款项，银行有义务为储户的存款保密。
②适应城乡居民的需要，合理设置储蓄存款的种类。由于居民个人在收入水平、生活费用支出、消费倾向和对未来预期等方面各不相同，因此，其进行储蓄的目的也不相同。银行应根据人们的不同需要来设置不同的存款种类。如根据居民收入水平高低的不同设置活期储蓄、零存整取、整存整取、定期储蓄等；根据居民求利心理设置存本取息定期储蓄和大额定息定单储蓄等；根据储户的特殊需要设置购房储蓄和独生子女储蓄等。因为多样化的储蓄种类可以满足社会上不同层次、不同心理的储户多方面需要。但储蓄种类的设置不仅要考虑储户需要，而且还要考虑银行自身的经营成本和经营环境。与此同时，银行还须提供多样化的存款服务，大胆地进行业务创新，适时增加和翻新储蓄种类和形式。这也是银行进行存款竞争和存款市场开拓的基本条件。
③提高银行服务质量。质量是效益的保证。如果一家银行只追求多样化的存款种类和服务形式，而不致力于服务质量的提高，也不可能有效地吸收存款。银行在提高服务质量方面有许多工作可以做。一是加强对银行职工的培训，不断提高业务人员的知识水平和业务技能，从而提高银行经营管理水平；二是改善办公条件，不断更新办公设备，引进现代化的操作手段，提高工作效率；三是根据储蓄的特点，确定科学合理的营业时间，以方便储户存取；四是为储户提供热情、周到的服务和提供一个整洁、舒适的储蓄环境；五是利用储蓄业务的柜台服务，加强与顾客的合作，树立起良好的银行形象；六是加强外勤工作，做好流动性服务，变被动吸储为主动吸储，提高存款的竞争力。
④合理增设营业网点。营业网点是吸收存款的基本条件。如果没有方便顾客的营业网点，要想吸收更多的储蓄是不可能的。但营业网点的设置并非越多越好，必须根据储蓄资金量的大小，居民的方便程度、银行经营成本和是否有利于竞争等因素合理地确定银行网点的地理位置、数量和规模大小。特别是随着电子技术的发展，银行应将一些电子化设备引入银行的网点建设中，比如设置处动存取款机等。同时银行还可在储蓄业务较为集中的地区和单位增设代办点，培训代办员，协助银行搞好储蓄服务。
⑤运用银行卡等新的金融工具，吸引更多的客户。现代银行业的银行卡种类繁多，功能也比较齐全，可适用于不同的顾客。如通过银行卡代企业事业单位发工资，可以使这些单位的职工自动将未用工资存入该银行；如开办信用卡业务，使得信用卡用户自动存入相当数额的资金在帐户上，增加了银行的存款。
⑥合理确定储蓄存款的利率。利率是资金的价格，利率越高，对储户的吸引力了就越大，储蓄存款就会上升。但过高的利率又会增加银行资金成本，最终影响银行可实现的利润。按现行规定，我国利率还未实现自由化，所有的基准利率要由中央银行报经国务院批准实行，每家银行只有很小的上下浮动权利，从现实情况看，大多数银行的存款利率都是上浮，以吸引存款人，基本没有下浮利率的。但上浮利率后引起银行成本上升，可能给银行带来亏损。因此，银行应根据社会资金的供求状况、预期通货膨胀率、其他金融资产的收益率、有关的政策规定和贷款利率高低等因素的变化，适时调整利率水平和利率档次，确定一个科学合理的利率水平。
⑦做好广泛的宣传工作。要想吸收储蓄，首先要让顾客了解银行开办储蓄存款的种类、期限、利率、提取方式以及能否转让的特点和对顾额有什么好外，同时还要让顾额了解银行的信誉和服务效能。为此，银行可借助于报纸、电台、电视、宣传栏、宣传品等公开宣传手段来推介、宣传银行的基本情况和承办的各种储蓄、服务项目等，以增强对储户的吸引力。
2、企业存款的管理
①根据企业需要开发新的存款种类。在很长一段时期里，我国企业存款种类只有结算户存款和专用基金存款两种。随着我国企业体制改革深入，企业筹集资金、运用资金的自主权扩大，银行也根据不同企业和不同资金的特点，开发出多种样的存款种类和形式，以满足不同企业的需要。如定期存款帐户，可满足那些在较长时期有大量资金闲置的企业获得较多的利息收入；委托存款，可能使存款企业得到比定期存款还要高的收益。
②提供多种服务，密切银企关系。企业存款的主要用途之一是用以支付，并以此委托办理货币收付活动。即企业以结算户存款形式存入银行，银行为企业办理转帐结算服务。此外，银行还可为企业提供广泛的代理业务、信息咨询等服务，如利用银行接触广泛的便利，为企业提供产、供、销信息，帮助企业制定营销计划、资金管理计划等。银行提供这些服务，使企业因此而获益，从而使银企关系更为密切，可稳定和扩大企业存款。
③以贷引存，存贷结合。能否在需要的时候取得贷款，这是企业选择银行的一个重要条件。有条件发放贷款的银行比起不能为存户提供贷款的银行，在争取存款上更有优势。因此，商业银行可以能够为存户提供贷款为条件来争取更多的存款。如要求企业必须保持一定数量的存款余额才能得到贷款，或要求企业存款余额占所需贷款的一定比例等。这样既可吸收到存款，又使贷款风险有所降低。
④实现分口管理，建立计划、信贷、会计“三位一体”的企业存款管理机制。计划部门要全面负责存款计划的编制、检查、考核，并监测存款动态，负责无贷大户的存款组织、管理工作；信贷部门负责加速企业资金周转，挖掘企业资金潜力，保证适当的支付能力，审查大额存款支付，负责有贷户存款的组织管理；会计部门负责制定建立企业存款的优质服务措施，保证结算的质量和速度，及时向计划、信贷部门提供大额存款划转信息。这样既能发挥银行各职能部门在对公存款管理上的优势，又使企业存款管理的责、权、利充分得以落实。
⑤建立健全企业存款管理制度。如建立企业存款组织管理制度，建立大户存款登记联系制度，对多头开户企业制定大额资金划转监测制度等。通过各种规章制度的建立，增强企业存款的稳定性，并使企业存款管理逐步向规范化、科学化、制度化方向发展。
3、构建我国的存款保险制度
存款保险制度是指商业银行或其他吸纳存款的非银行金融机构向存款保险机构缴纳保险费，树立保险机构承诺在银行或其他存款类金融机构遇到财务危机或面临破产时，由存款保险机构提供流动性资助或代为清偿，债务的一种制度，存款保险制度能够有效地保护中小存款人的利益，并且在一定程度上防止银行挤兑，维护银行业的稳定。
（三）以产品吸揽客户，以服务留住客户
随着银行竞争的日益激烈，各家商业银行在客户营销上都不遗系力，想方设法开发新客户，扩大客户群。然而，由此带来的客户“搬家”频率也不断提高，特别是一些大客户的流失，往往使商业银行经营机构措手不及，随入被动，严重影响业务的持续、稳定发展。如何提高客户忠诚度，减少客户流失率，值得银行经营管理者认真思考和研究。
美国经济学家斯坦·戴维斯在其所著《模糊经济》一书中提出：“没有不带服务的产品，也没有不带广告的服务，产品和服务的区别已经模糊到了这样一个地步，以至于他们之间的差别成了一个陷阱，只有同时既是产品又是服务，供应才能成功”。这在银行业体观得尤为突出，银行从总体上来说属于服务行业，银行的业务和产品在一定意义上就是一种特定的服务。随着市场竞争日趋激烈，银行金融产品或服务的同时，质化倾向越来越强，相互之间差异不大，而服务则大有文章可作。“感人心者，莫大于情”。商业银行在加强产品创新的同时，另一方面还需要在客户服务上下工夫，才能以产品吸揽客户，以服务留住客户，在同业竞争中培育出自身的比较优势。
服务质量和效果如何，直接体现为客户满意度的高低，满意度较低的客户忠诚度也较低，他们一旦发现更好的产品或服务后便很容易更换银行，而那些满意度较高的客户则一般不会轻易“搬家”。而提高客户满意度的关键，是要赢得客户对银行的心理认同。形成双方心理上的“共鸣”。简单的微笑服务、站立服务、改善营业环境等已远远不够，还必须贴近客户心理，在服务的主动性、个性化、品位化上下工夫，塑造出本银行的服务特色，树立独特的个性形象。
针对银行业的行业特点，结合我国银行上服务的现状，商业银行进一步改进服务，提高客户满意度，可以从以下几个方面入手：一是发挥银行知识密集性企业的特点与优势，提高服务的知识含量，在知识服务上体现出自己的经营特色，通过服务为客户解决工作、生活方面的实际问题，使客户在与银行的合作中感觉到“成长”；二是增强服务的主动性，体现服务的个性化、人性化，从单项服务转向互动服务，从粗略转向精细服务，从被动服务转向主动服务，在潜移化中贴近客户，培育客户对银行的依赖感；三是实施差别化服务策略，细分客户市场，针对不同级别客户心理需求提供不同的服务，一方面便于银行对客户的管理，另一方面可以集中资源，以最优惠的服务吸引住核心客户。
研究表明，吸引一个新客户以成本相当于维持一个现有客户成本的5倍。一个企业如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增强25%以上。因此商业银行客户战略的首要目标应该是稳定现有客户，充分挖掘现有客户的业务潜力，其次才是开拓新市场，发展新客户。
服务是目前国内银行业比较薄弱的环节，但这也是真正能够实现差别化、个性化服务并获得竞争优势的途径。那些在客户服务上契而不舍，孜孜追求者，将最终赢得客户、赢得未来。
参考文献
一、李成根，《金融时报》2007年9期；
二、任德军，《金融时报》2008年6期；
三、魏加宁、蒋蛟龙，《中国金融》2009年16期；
四、唐旭、戴小平著，《商业银行经营管理》（修订本）1998年2月6日。
