内 容 摘 要2
一、我国保险代理人市场简述3
（一）我国保险代理人市场发展状况3
（二）保险代理人营销模式的积极影响3
（三）我国保险代理人激励机制简述 3
二、我国保险代理人激励机制调查分析4
（一）研究对象样本的分布4
（二）被调查者的人口统计状况4
（三）数据分析5
（四）我国保险代理人激励机制存在的主要问题6
三、中国的保险代理人模式改进建议7
参 考 文 献8
内 容 摘 要
摘要: 改革开放以来，随着国内保险业务的恢复，保险市场的发展非常迅速。目前我国保险业主要采取代理人营销为主的代理人模式。本文试图通过定量分析，了解中国保险代理人激励状况，对各种激励因素的重要程度以及和现实的差异做出描述，找出保险代理人激励机制存在的问题，提出中国保险代理人模式的几点改进建议，从而在根本上解决保险代理行业普遍存在的问题，实现保险业稳定、持续发展的方法。在结构的安排上：第一部分，我国保险代理人市场简述；第二部分，通过对部分保险代理人所作的调查问卷，分析出现行保险代理人激励机制存在的问题；第三部分，针对中国的保险代理人激励机制的不健全所产生的问题，分析中国的保险代理人模式应如何改进。
关于我国保险代理人模式选择的思考
保险代理人是具有从业资格的个人或公司，保险公司（被代理人）委托保险代理人向投保人和被保险人销售保险产品并提供保单服务。保险代理人是美国保险中介市场的中心角色，美国目前拥有100多万代理人，他们代理的业务遍及各行各业，是寿险及非寿险公司获取业务的重要来源。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险代理人制度迅速发展。
一、我国保险代理人市场概述
（一）我国保险代理人市场发展状况
目前，中国的保险公司主要以代理人形式来推广保险意识、销售保险产品。全国已有保险代理机构近 10 万家，保险营销人员数量超过 100 万，全国财产险保费收入的 40%以上来自代理人，而寿险全部保费收入的 80%是由代理人收得的。由此可见，保险代理人对中国的保险发展起到十分重要的作用。
（二）保险代理人营销模式的积极影响
保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用，保险代理人的营销模式具有以下几点优势：
1、保险代理有利于提高保险供给能力，促进保险业务的发展
保险代理延伸和扩展了保险公司的经营触角，弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大消费者投保，促进保险业的快速发展。
2、保险代理有利于提高保险企业的经济效益
采用代理方式开展业务，一方面可以开拓保险市场，另一方面可以节约保险企业自营机构的场地及人员开支，大大改善了资源的配置效率。
3、保险代理有利于发挥行业和个人优势，完善保险服务，刺激保险需求
保险代理涉及各行各业，因而能够利用代理机构的行业特点及人员优势，有针对性地推动保险业务向纵深发展。
4、保险代理有利于沟通保险信息，提高保险企业的经营水平
保险代理人在展业过程中了解市场需求和保险标的危险状况。保险公司通过代理人的信息反馈，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力。
5、个人保险代理人对整个保险业的发展起到革命性的推动作用
保险个人代理最初由美国友邦寿险公司于1992年率先引入国内，打破了我国原有的直接展业和兼业代理并重的格局，给寿险市场带来活力。在营销体制尚未进入中国之前，全国保费规模是财险占3/4，寿险占1/4。正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底反转过来。随着营销业务的深入开展，寿险保费仍以远远高于财产险的速度在增长。
（三）我国保险代理人激励机制简述
我国保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同，佣金是保险代理人主要收入来源。这意味着代理人不是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自己为自己缴纳“三险一金”，而另外有一部分代理人则选择放弃社保。
二、我国保险代理人激励机制调查分析
（一）研究对象样本的分布
选取北京的三家具有代表性的保险公司进行随机抽样，共发出保险代理人调查问卷90份，收回89份，有效调查问卷82份。样本分布如下图：
表一：问卷分布比例
保险公司
发出调查问卷
有效调查问卷
分布比例
中国人寿
25
24
29.27%
中国平安
40
39
37.56%
友邦保险
25
19
23.17%
（二）被调查者的人口统计状况
1、性别
调查保险代理人的男女比例为2：1，女的明显偏多，基本符合我国目前保险代理人性别分布现实状况。
2、年龄
被调查者年龄绝大部分是30-40岁的中青年。
3、教育程度
被调查的保险代理人的学历分布在中资保险公司和外资保险公司呈明显差异，中国保险公司中较低学历（专科以下）占多数，而外资公司恰恰相反。这反映出中、外资公司在招募保险代理人标准上的不同，中资保险公司为了尽快扩大市场份额，多年来是用人海战术，对保险代理人的招募标准偏低，造成目前代理人队伍普遍教育程度较低的现状。而外资保险公司依据中高层消费人群的目标市场地位，对保险代理人的招募标准也相应较高。
表二：接受调查人员教育分布
保险公司
中资保险公司
外资保险公司
高中
70.76
0
专科
23.18
22.22
本科
6.06
66.67
本科以上
0
11.11
累计百分比
100
100
4、从事保险代理人的时间
样本中从事保险代理人工作时间在一年以下的占比例较大，说明各保险公司仍把大量增加保险代理人的数量作为主要的竞争手段，增员速度非常快。而从事该职业5年以上的占比例仅为8.07%，反映出保险公司代理人行业从业人员的不稳定。
表三：接受调查人员从业时间分布
一年以下
1-3年
3-5年
5年以上
累计百分比
42.38
26.95
22.60
8.07
100
5、月收入
保险代理人的佣金收入差距很大，从以下资料可以看出，虽然有少数代理人月收入过万，进入高收入阶层，但月均收入在3千以下者超过半数，说明保险代理人的普遍收入不高。
表四：接受调查人员收入分布
1-3千
3-5千
5-8千
8千-1万
1万以上
51.94
16.75
15.65
9.80
5.88
（三）.数据分析
1、保险代理人对于公司现有激励机制的满意度分析
被调查的中、外资保险公司代理人对本公司激励机制的满意程度差异较大：中资保险公司中选择“不满意”和“极不满意”两项的合计占将近10%；而外资保险公司为零。总体对于本公司激励机制达到满意的不到一半，说明保险公司现有的激励机制仍不能满足多数保险代理人的要求。
表五：满意度分布表
中资保险公司
外资保险公司
占整体比例
非常满意
1.84
15.57
6.00
满意
35.71
63.38
42．94
凑活
52.58
21.05
44.07
不满意
6.30
0
4.10
极不满意
3.57
0
2.89
累计
100
100
100
关于对代理人满意度调查的辅助问题“您认为公司构造的激励环境已经使您的潜力发挥了多少？”，选择发挥了60%以上潜力的只有32.48%，而且有17.57%的人认为自己的潜力之发挥了20-40%。根据研究表明，在缺乏激励的环境中，人的潜力只发挥20-30%，但在良好的激励环境中，同样的人能且可以发挥出潜力的80-90%，以此判断，我国保险公司对于保险代理人的激励环境处于较低的状态，远远没有带到充分激发代理人潜力的目的。
表六：保险代理人潜力发挥程度自我评估
潜力发挥程度
中资保险公司
外资保险公司
占整体比例
20-40%
20.09
11.11
17.57
40-60%
47.85
55.56
49.95
60-80%
32.06
26.77
29.98
80-100%
0
6.56
2.50
2、保险公司现有激励措施分析
从被调查保险代理人感知到的激励措施来看，佣金、奖励等物质激励手段的感知度居前，反映当前保险公司主要采取佣金等物质激励措施的现实。公司表彰、企业文化、团队沟通等重要的精神激励手段被感知程度偏低，说明保险公司与保险代理人精神激励缺乏的现状。
表七：激励机制各种形式占比
佣 金
旅游奖 励
培 训
奖 品
职务晋 升
管理津 贴
公司表 彰
企业文 化
团队沟 通
口头表 扬
所占比 例
96.67
76.18
71.4
63.15
59.48
49.12
42.10
31.57
29.57
28.07
（四）我国保险代理人激励机制存在的主要问题
1、佣金政策存在缺陷
佣金政策是吸引保险代理人从事该职业的因素。根据马斯洛的需求层次理论，保险代理人首先要满足自己的低层次需要——生存和安全的需要。在我国目前保险代理人收入普遍偏低的情况下，佣金政策担负着满足保险代理人较迫切的低层次需求的任务。现有佣金政策及其弊端：目前各保险公司的佣金政策一般都没有底薪，保险代理人的收入完全来自保费的提佣。佣金支付一般具有以下特点：（1） 佣金支付集中在保险期间的前两三年，即在保险期间的头两、三年佣金率最高；（2） 佣金按月支付，次月初支付佣金；（3） 保险公司对不同险种规定不等的佣金率；（4）寿险公司向代理人支付的佣金，在投保人投保时 ，从投保人所交的保费中扣回，即由投保人承担代理人的佣金。
我国现行的这种佣金及时、集中支付的办法固然能够刺激代理人积极开拓市场，但其弊端也十分明显，概括起来主要有以下三个方面：（1）导致保险代理人的急功近利的推销方式。一些保险代理人在佣金刺激下，往往对推销对象采取“软磨硬缠”、“不达目的、誓不罢休”的做法。（2）不利于客户忠诚度的维护。因为佣金只是简单的保费数量的比例提成。这种做法，使代理人的业务中心放在了新客户的开发上，而不注意后续服务，经常发生投保人签了合同后就再也找不到自己的代理人的现象，损害了客户的满意度和忠诚度。（3）导致许多“问题保单”的存在。由于保险代理人的佣金只与险种、保费挂钩，所以保险代理人只关心保单本身而不会考虑投保人的利益，引致事后投保人不满或退保。
2、保险代理人的社会地位问题。
保险代理人整体社会地位不高给其造成的心理负面影响凸显，印证了保险代理人职业荣誉感高度缺失的现实，这对于行业吸引和保留高素质人才、持续健康发展已经构成一大隐患。这种现状是保险业长期不注意维护行业环境、行业声誉，在营销中掠夺性挖掘市场资源的后果。要恢复投保人对保险代理人的信任和信心，提高保险代理人的社会地位，必须从保险监管部门的政策、保险公司的经营理念和管理上进行改革。
3、精神激励匮乏。
保险代理人各种精神激励措施感知度偏低，反映出保险公司精神激励匮乏的现状。但保险代理人对成就感的要求是非常强烈的，这种拥有程度与重视程度的巨大反差，说明了我国保险业加强和细化精神激励、最大化保险代理人成就体验的重要性和紧迫性。成就感不能由组织直接传递给营销人员，因为成就感是从营销人员的内心发出的，所以组织能做的只有促进这一过程的发展。要促使一个保险代理人获得成就感需通过若干步骤。首先，保证代理人员理解他们在公司经营发展和其他主要活动中的关键性作用。保险代理人希望他们的工作有意义，他们的工作对公司或他们周围的人有重大的贡献。公司要通过各种手段对保险代理人传达倚重、爱护的信息，确保每个代理人了解他们对公司业绩的贡献。其次，赋予保险代理人一定的参与决策权，并完善沟通渠道。特别在有关保险营销和保险代理人相关管理方法和制度方面，充分听取保险代理人的意见和建议，增强他们的主人翁意识。
三、我国保险代理人模式改进建议
根据中国的国情，笔者建议鼓励专业保险代理公司形式的发展，允许代理一家人寿保险公司和多家财产险公司。这种模式可以有效地解决当前我国面临的保险代理人的种种问题，也比较符合今后的发展方向。关于佣金制度改革涉及方方面面的利益，决不可能一蹴而就 。它不仅需要保险公司自身的不懈努力，而且还得凭借保监会的大力协助。目前，保监会当务之急所要做的乃是改变以保费收入 为标准考核保险公司经营业绩、批准分支机构设立的做法，而建立起一套以经济效益为核心兼顾社会效益的新考核指标体系，从制度上引导保险公司走效益发展之路。具体建议如下：
首先，均衡佣金制度或平准佣金制度。在整个保险期间或投保人交保费期间，寿险公司每年向代理人支付一次佣金，每年支付佣金相等。投保人一旦退保，寿险公司就停止支付佣金。
其次，把顾客忠诚度当作一种重要衡量标准。佣金不仅与新契约数量挂钩，而且要考察客户群的持续力，即未来继续保有客户的能力。
最后，保单续保率积分佣金制度。寿险公司核保部门或专职的保单考评部门对签发的保单逐一进行评估，考察其持久性。
而关于保险代理人个人精神和心态需要我们更加的关注：
（一）要增加保险公司对所属个人代理人的管控责任，如新《保险法》第 128 条规定，对于“表见代理”被代理人须依法承担责任，即可加大公司对个人代理人失信行为的成本。
（二）实行保险营销职业资格制度，由保险行业协会组织开展系列化的保险销售职业资格考试，从业人员可结合自身的知识背景和专业技能。在此基础上，鼓励具备条件者向保险经纪人、个人理财规划师等更高层次的职业销售方向发展，促进营销模式的不断创新。
（三）提高职业资格的权威性和社会声誉，使之被业界公认并得到社会认可，成为营销人员专业技能和个人信誉的象征。
(四)加强对营销人员资信状况的动态监管，对良好信用记录保持越长者所获职级越高，准许销售的产品种类就越多，个人品牌的价值也越大，因此就能获得更多的利益。
（五）提高保险代理人招募标准，增加佣金政策的长期激励性。
参 考 文 献
1.《各国保险法规制度汇编》，中国金融出版社，2000
2.《中华人民共和国保险法》（修订后的）2002 1
3. 魏迎宁，2002，《保险监管问答》广东经济出版社
4.孟昭亿，2002，《中国保险监管制度研究》
5.许婕,《行业研究：中国保险业研究报告》，://business.sol.sohu.com/， 来源“证券时报”
6.陈静,《业内人士自曝家丑 小心保险代理黑手》，://business.sol.sohu.com/，来源“北京青年报”
7.张维迎 博弈论与信息经济学 上海：上海三联书店，上海人民出版社，1996
8.车驰 论市场中信息不对称与保险经营 保险研究，2001年第8期
9.赵一夫 杨经福 浅析信息不对称导致的道德风险问题 经济师，2001年第6期
10.刘冬姣 论我国保险中介制度的完善 财贸经济，2002年第9期
