一、存款市场的总体现状和竞争态势
二、贷款市场动态与资金需求趋势
三、农村信用社在信贷市场营销上存在的缺陷
四、对农村信用社应对信贷市场变化，加快业务快速发展的建议
内 容 摘 要
随着金融竞争的加快，县域金融市场发生了急剧变化，掌握县域经济发展形势，了解信贷市场现状，寻求存贷款营销的有效途径，扩大农村信用社存款市场份额，加大对县域经济的贷款支持力度已成为农村信用联社业务经营发展的当务之急。笔者于2010年2月中、下旬选取了古蔺镇、二郎镇、大村镇、金星乡、土城乡的部分企业、街道和农村商户（农户）进行专题调查，了解了县（乡镇）政府有关部门，对城区金融服务网点服务质量做了客户评价调查，并对古蔺县当前的信贷市场情况进行了集中分析。
农村信贷市场调查与建议
————以古蔺县农村信用社为例
随着金融竞争的加快，县域金融市场发生了急剧变化，掌握县域经济发展形势，了解信贷市场现状，寻求存贷款营销的有效途径，扩大农村信用社存款市场份额，加大对县域经济的贷款支持力度已成为古蔺信用联社业务经营发展的当务之急。为此，笔者于2010年2月中、下旬选取了古蔺镇、二郎镇、大村镇、金星乡、土城乡的部分企业、街道和农村商户（农户）进行专题调查，了解了县（乡镇）政府有关部门，对城区金融服务网点服务质量做了客户评价调查，并对古蔺县当前的信贷市场情况进行了集中分析。
一、存款市场的总体现状和竞争态势
（一）县域经济的快速增长，为金融机构组织资金提供了良好条件，存款将继续保持较快增长
1、全县经济强劲增长。2009年，古蔺县全年实现GDP55亿元，增长16.5%;地方财政一般预算收入3.6亿元，增长50.4％；全社会固定资产投资37.8亿元，增长65.5%；城镇居民人均可支配收入11457元，增长17.9%；农民人均纯收入3448元，比上年增加397元。2010年全县经济社会发展主要预期目标为:全县GDP增长15%;地方财政一般预算收入增长20%;全社会固定资产投资增长30%;城镇居民人均可支配收入增长15%；农民人均纯收入增加300元。我县工业经济将强势增长；特色农业巩固发展；精品旅游快速提升；突出项目拉动作用，抓项目建设引领经济社会持续发展：路、水、电基础设施建设强力推进，新城主次干道、商业中心、住宅小区等引导性项目建设加快，启动建设主题广场、产业园区、教育中心和文化体验基地，实施金兰广场、奢香广场、金兰大道绿化景观二期工程，着力抓好二郎、太平、黄荆、永乐、水口、石屏等重点集镇规划建设。
古蔺县2009年经济增长速度超过全国和全省水平。经济决定金融，强劲增长的地方经济，为金融业务发展提供了良好的物质基础。2009年古蔺县金融机构净增存款12.42亿元，增幅为43.66%； 2010年,考虑国家货币信贷政策和县域经济发展速度，预计2010年古蔺县金融机构存款将继续保持高幅度增长。
2、煤炭产业为存款资金的主要来源。煤炭产业是古蔺经济的重要支撑，全县共有年产6--15万吨及15万吨以上的中小煤矿41个，2009年产值18.4亿元，实现销售收入18亿元，实现利润总额 3.76亿元，煤炭销售收入和煤矿流转资金成为金融机构存款重要来源。川南煤业石屏一矿、天津宁发岔角滩煤矿、宏能实业箭竹煤矿分别在工行、农行开立基本帐户和专用帐户。
3、城镇建设用地和工业用地补偿是金融机构吸纳存款的争夺点。2010年，按照县委政府“攻势发展，最好最快发展”的工作取向，古蔺县基础设施建设力度进一步加大，建设用地经济补偿增大，这将是金融界组织资金的主要来源。2010年全县计划征用地 7000亩，补偿金额达2.65亿元，分别比2009年增加3050亩、1.15亿。其中，主要用地为：一是城市建设计划占用农用地1200亩；二是乡镇用地为3600 亩（二郎镇打造中国白酒名镇占地3000亩，太平镇旅游发展用地100亩，黄荆旅游发展占地100亩，双沙、观文、箭竹集镇发展各70亩，其他200亩）；三是独立工矿用地1000亩，其中古叙矿区观文煤矿600亩，双沙煤矿200亩，石屏二矿200亩；四是叙大铁路用地1500亩，高速快速通道用地2500亩。由于用地补偿金额大，赔付集中，已成为县内金融机构争相吸纳的储源。
4、劳务收入是农村信用社和邮政银行争夺的重要储源。古蔺县是劳务输出大县，2009年实现劳务收入15.21亿元，比2008年增长12%，通过金融汇路汇入的款项达11亿元。由于农村信用社和邮政银行网点遍布城乡，农民务工汇款成为邮政银行和信用社的重要储源。
（二）购房消费成为储蓄存款稳定性较差的主要动因
调查发现，现阶段个人储蓄的主要目的是购房和子女教育、预防突发性集中开支。而存款支取的主要原因是打工族、城镇居民、工薪族在城镇购买商住房。由于房价涨幅出人意料，部分居民选择购买房产方式投资。由此出现购房者自身支取储蓄、向亲朋好友借钱，以致金融机构储蓄存款稳定性较差。
（三）农村信用社存款营销面临极大挑战
1、古蔺县农村信用合作联社存款在县内金融机构的横向比较中总量和增幅处于下降趋势。2008年末，古蔺县农村信用联社存款余额为7.21亿元，高于存款余额处于第二位的工行古蔺县支行0.36亿元， 2009年末存款余额低于工行古蔺县支行1.39亿元；古蔺县信用联社2009年存款净增率低于县内金融机构平均增长率13.84个百分点。建行古蔺县支行的存款超常规增长和邮政银行的快速增长值得关注。建行古蔺县支行仅城区一个网点，2009年存款增幅为90.14%，高出金融机构平均增幅46.49个百分点，其营销存款的能力可见一斑；邮政银行基层网点的存款增幅也不可小视：二郎邮政支局2009年末存款余额便达 6200万元，当年净增存款989万元；大村邮政支局2009年末存款余额达2800万元，当年净增存款530万元。
古蔺县金融机构2009年末存款市场份额表
单位：亿元
金融机构
存款余额
比上年净增
增幅%
市场份额%
市场份额排序
工 行
10.75
3.5
48.27
25.90
1
农 行
8.65
2.6
42.98
20.85
3
建 行
5.40
2.56
90.14
13.02
5
信用联社
9.36
2.15
29.82
22.55
2
邮 政
5.82
1.34
29.91
14.02
4
农发行
1.52
0.27
21.60
3.66
6
合 计
41.50
12.42
43.66
100
2、农村信用联社存款客户资源正在被建行、工行、邮政几家银行类金融机构蚕食。过去，古蔺县财政集中支付平台只有工行和信用联社（信用联社为县内支付）两家金融机构，2009年下半年起，建行加入该平台，加剧了财政性存款的竞争。古蔺信用联社通过大量工作将乡（镇）政府及政府涉农部门、学校的基本帐户全部开立在农村信用社信用社各网点。但调查发现，目前虽然林业局、妇幼保健站、蔺阳中学、古蔺职高、古蔺镇初级中学、古蔺镇中心小学、计划生育局、疾控中心等50多户财政拨款单位尽管基本帐户开在联社营业部，但只要财政资金划到联社基本帐户，就会立即转划其他金融机构，造成以上客户存款名存实亡。二郎信用社2009年向郎酒集体团发行“蜀信卡”2000张，代为郎酒集团车间员工发工资，但由于信用社对代发工资以外服务（代发工人福利）嫌工作量大，不予受理，以致该业务于2009年11月被邮政银行抢走！县政府农工办属联社的忠诚客户，建行客户经理通过多种手段企图将该户资金转走！加强客户的关系维护显得非常迫切。
3、银行类金融机构存款营销优势与动态应引起足够重视。调查表明：古蔺县域内建行、工行、农行、邮政2009年存款增幅均在42%以上，高于古蔺县农村信用合作联社，其组织存款的优势和有效手段在于：
一是银行类金融机构一是有其多年积淀的银行品牌和产品品牌优势；二是均开通了网上银行，对客户业务办理实行信息告知；三是门市全部实行了柜员制，存取款业务办理效率较高。四是门市客户区布置较为人性化、规范、时尚。五是把控企业存款，存款增长主要靠企业派生性存款和销售收入支撑。如：工行贷款支持石屏一矿，该矿在工行的存款月平均余额在4500万元以上；农行贷款支持郎酒集团，郎酒集团在农行古蔺县支行的存款月平余额在15000万元以上。六是网点向下延伸。建设银行古蔺县支行2010年1月已由办事处升格为支行，邮政银行计划在双沙和龙山两个镇设立二级支行；农行古蔺县支行计划2010年3月在二郎酒厂内设立储蓄所。
邮政银行作为农村信用社在县城以下区域的存款竞争者，2009年存款增幅与农村信用联社相当，其营销存款的优势在于：汇兑不受城乡限制，网点多，汇兑方便；二是利用发放贷款，吸收小企业存款；三是对乡镇邮政业务员下达收储任务，按月计发手续费；四是开展网点，2009年，邮政银行新建乡镇服务网点13个，如土城乡，邮政银行2009年在土城乡街村和大山村场上各设一个网点，各安终端机一台，即可为客户支取存款，又可办理款项汇兑，还可为客户代为办理存款。五是作为新建银行，行业从上到下有营销存款的先进理念和策略。
建设银行古蔺县支行为2009年存款增幅最大的机构，在存款营销上得益于全新策略:一是把存款营销作为客户经理的工作重点，按吸收存款的余额和存款净增额核发薪酬和核定接洽费用。二是按照建行统一标准装修门面，设立大客户区，客户等候休息区，设立大堂经理（古蔺支行三名大经理堂虽然不属正式员工，也属于客户经理，参与推销存款和推销贷款工作），推行全行统一的标准化柜面服务。一流的礼仪和规范化服务，受到广大客户的好评。三是对有按揭贷款的客户，其按揭资金和楼盘建设资金全部存入该行。四是通过公关措施千方百计组织土地赔偿款存入建行。五是筛排存款大户，有针对性地开展业务公关，不达目的不收兵。
二、贷款市场动态与资金需求趋势
（一）国有商业银行为企业贷款主力，农村信用社贷款规模继续占据农业贷款市场
受资金限制，古蔺农村信用社贷款市场份额小于存款市场份额，且贷款对象为低端客户，基本属于农业贷款，在全县农户贷款份额中，农村信用社占94.7%。由于古蔺县农村信用联社为县级统一法人，其贷款受银监局存贷款占比指标控制、受到资金来源不足的制约，而银行业金融机构在县级属于分支机构，不受以上因素限制。优良贷款客户基本由农行、工行、农发行占据:农行古蔺县支行贷款规模中，郎酒集团贷款就达到120000万元；工商银行古蔺县支行仅石屏一矿贷款余额就达 31545万元；农业发展银行仅仙谭酒厂贷款余额就达 2600万元。
古蔺县金融机构2009年末贷款规模统计表
单位：亿元
金融机构
贷款余额
存贷比%
市场份额%
规模排序
工 行
4.5
41.86
14.6
4
农 行
13.07
151.09
42.40
1
建 行
1.25
23.15
4.06
5
信用联社
6.83
72.97
22.16
2
邮 政
0.6
10.31
1.95
6
农发行
4.57
300.66
14.83
3
合 计
30.82
74.27
100
（二）邮政银行和农业银行开办的贷款业务，对农村信用社贷款市场已形成瓜分格局
2009年起，邮政银行开办了贷款业务，农业银行为实现经营战略转移贷款业务又重新触角农村。农村信用社垄断农村信贷市场的局面已被打破，传统的小额贷款和中小企业贷款品牌市场已受到威胁。
邮政银行目前营销的贷款产品有:①联保贷款，商户联保小组由3名商户自原组成，农户联保小组有3-5名农户自然人组成，联保小组相互承担连带保证责任。单户商户(农户)贷款最高额度10万元，贷款月利率6.9‰，还款方式为等额按月偿还。贷款办理时限3天；②个人（农户）保证贷款，具备1-2名公务员或国有企事业单位在职职工保证，个人生产经营贷款可取得最高限额为10万元的贷款，贷款月利息6.9‰，还款方式为等额按月偿还。贷款办理时限3天；③商务贷款：针对商户和微小企业设计的小额贷款业务，贷款最长期限5年，最高授信100万元，贷款可循环使用，还款主要方式为“整借零还”，1-3年期，5年期月利率5.85‰，贷款办理时限10天。
农业银行古蔺县支行目前办理的贷款业务除担保贷款外，开办了“金穗惠农卡”小额信用贷款业务。该贷款产品对象为从事生产、经营的农村专业大户，贷款额度为3-5万元，月利率为6.75%。作为贷借卡，可在限额内透支使用。
值得关注的是，邮政银行开展贷款业务才一年，贷款余额已达到6050万元。古蔺县农村信用社尽管网点众多，2001年-2009年的贷款余额年平均净增仅有5831万元！古蔺县农村信用社改革试点以来，即2004年-2009年，贷款余额年平均净增也只有7060万元！邮政银行的贷款市场战略很明晰：以以上3个贷款产品为基础，培育贷款品牌，进而打造“个人小额贷款和小企业贷款”核心竞争力。因此，邮政银行已成为古蔺县农村信用社贷款市场的主要竞争者，农村信用社在信贷产品营销中应高度重视。
（三）农村信用社贷款营销受存贷占比制约，农村贷款市场出现萎缩现象
由于古蔺联社2009年下半年存贷款占比突破银监局监控指标，贷款实行“有保有压”贷款策略，部分信用社停止发放消费类贷款，导致农村贷款市场的部分萎缩。如二郎信用社（包括复陶分社）由于贷款规模突破了控制指标，从7月份起，基本没有发放新贷款。而邮政银行则抓住这一机会，积极营销贷款，2009年下半年在二郎镇发放贷款就达1500余万元。从城区个体商户的调查看，由于信用联社贷款利率偏高，加之服务质量有待提高，需要借款的客户选择了邮政，其中部分客户为信用社过去优良客户。
（四）按揭住房贷款增势迅猛
自2009年下半年以来，古蔺房价一路攀升，商住房平方米单价从1500元升到目前的2200多元，且仍在上涨。调查显示，工薪阶层和城镇居民按揭购买个人商住房者较多，有的甚至贷款交首付，此类贷款成为近来信用社个人消费贷款主流。由于多方原因，古蔺信用联社对住房按揭贷款业务至今尚未涉足，住房按揭贷款业务为建、农、工三行包揽。
（三）以酒业、能源为主导的工业经济急剧增长，包装、物流、建筑等产业贷款需求量激增
通过二郎镇和大村镇的调查发现:二郎镇作为中国白酒金三角的核心地带，现已正式启动“二郎·中国白酒名镇”建设，在未来5年内，郎酒集团将投入20亿元建设资金，同时，投资25亿元扩大酱酒生产规模，全速推动郎酒“351”工程，2010年建成郎酒5000吨酱酒基地和万吨酒库，2010年实现销售收入50亿元，2012年实现销售收入100亿元。仙潭5000吨酱酒基地建设，强力推进。受郎酒、潭酒规模增长和酒镇建设的拉动，酒类包装、酒类及酿酒原料运输、建筑行业等酒类相关产业的贷款需求大增。如二郎镇利新包装厂，现已进行全面的技术改造，生产透明型郎酒包装盒，至少需要贷款300万元；古蔺县郎乡货运有限公司、古蔺县同心运业有限公司两个企业主动向二郎信用社提出意向性申请，希望获得贷款大量购置车辆，以满足郎酒运力需求。当地建筑企业和商务业主跃跃欲试，正打算组织资金在新建街道的旺铺地段置房设店。
大村镇作为天然气和古叙煤田大村矿井所在地，由于大批工人的入住，该镇所有旅馆爆满，镇所在地附近地价飞涨，许多打工族和商户都在购地建房；购车的个体户向信用社申请贷款者较多；贷款从事商业、服务业的商户络绎不绝。
（四）煤矿、酒类企业贷款需求大，盼望贷款支持
我县白酒产业在郎酒、潭酒的引领下，一批白酒生产企业，如郎乡酒业、金美酒业、佳乐酒业、天堂酒业等小企业产销两旺。随着二郎、太平两个万吨酿酒基地的建设的加快，我县打造全国最具特色的酱香型白酒生产基地进展顺利。由于酱酒陈放老熟的时间长、资金占压金额大，部分企业盼望得到贷款支持。除红军碑和金美酒业外，均因提供担保难，金融机构对酒类企业贷款持谨慎态度。
全县41家6-15万吨煤矿，有9家需要贷款支持：二郎月来场、水口镇五龙煤矿、双沙庆丰煤矿、双沙镇坪子煤矿、古蔺煤矿（西段）、古蔺煤矿（东段）、青龙嘴煤矿、水口煤矿、建兴煤矿需要贷款3600万元。但均苦于不能提供合法有效的担保而未能获得贷款。
（五）专合组织发展希望贷款注入
专业合作社集中了农村资金、人力、土地等资源，实现了农民小生产与大市场的有效对接，解决了单个农民应对市场经济有局限的矛盾，增强了农民在生产经营中的抗风险能力。是培育产业化基地，促进农业产业化发展的新生事物。
2009年12月末，我县在工商管理部门办理了注册登记手续的农民专业合作社133个。此次重点调查了5个社，其中，古蔺县永乐生猪养殖专业合作社、古蔺三台土鸡养殖合作社为省级示范社，古蔺县成龙生态农业专业合作社、石屏印合经果林专业社为市级示范社，古蔺县绿色红梁专业合作社为县级示范社。除2009年古蔺信用联社对古蔺县永乐生猪养殖专业合作社业主发放贷款120万元、对古蔺县成龙生态农业专业合作社业主发放贷款25万元外，基于担保和贷款偿还风险的顾虑，其他金融机构一直未支持我县农民专业合作社。2010年5个专业合作社贷款需求达1100万元，合作社成员贷款需求达115万元。
（六）农户贷款总需求量继续增大
1、农民消费贷款需求量增大，传统农业贷款需求减少。农户贷款作为我县农村信用社贷款主体业务，是贷款资金优先倾斜的投向。从大村苏坝村、二郎镇复陶等村的调查表明：2009年农户贷款需求主要反映在建房和购房、运输车、商业摊点投资、服务业投资等投向上，而传统农业的贷款需求，如种子、肥料、农具等贷款需求很少。究其原因，一是由于粮食直补等惠农政策的实施、农税（提留）的取消，农户对小宗的农业生产投入可以自行解决。二是农村城镇化进程的加快，农民进城购房、原地改造住房条件、农户经营投向第三产业者增多。在复陶分社调查发现，农民贷款排长队，信用社客户经理全线应对。
2、烤烟生产贷款需求出现新变化。根据烤烟市场的供求变化，我县2010年烤烟生产面积84000亩，比2009年减少20000亩，每亩供肥180元，共需资金1512万元，与去年持平。但由于取消了烟肥贷款的利息补贴，预计2010年贷款买烟肥的烟农将减少。由于烤烟向“连片集中”方向发展，2010年烤房建设投入增大，全县将新修密集型烤房500间，每间需资金1.5万元，共需资金750万余。其中：双沙镇100间、金星120间、大村70间，水口70间，面上农户140间，烤房修建采取先由烟农垫资修建，年底由烟草公司验收后按照每间15000元对烟农进行补偿。因此，联社或信用社可与烟草公司签订协议，由烟农个人向信用社贷款，烟草公司年终补偿烟农时，由烟农领取补助偿还贷款。2010年，全县烤烟煤需资金1500万元，加上烟肥和烤房所需资金，我县烤烟生产共计需要资金投入3700余万元。
3、生猪等养殖贷款需求趋旺。目前，受猪肉价格上涨的拉动，农民养殖积极性有所提高，特别是养殖大户和饲养园区建设热情不减。但我县目前生猪存栏趋稳，支持宜适度。马头羊、丫杈猪、土鸡饲养专业户增多，部分需要贷款支持。
三、农村信用社在信贷市场营销上存在的缺陷
（一）古蔺农村信用联社营销存款、贷款的理念和手段急待改进
在金融产品营销上，与银行类金融机构相比，农村信用社除了硬件设施相对落后外，行业指挥、管理体系、制度设计、产品创新、营销策略严重滞后。联社管理层面和基层网点在存款、贷款营销的客户管理和客户投诉处理上存在缺位。存款营销尚停留在“下达任务、按期考核”的原始状态，存款市场信息反馈、营销策略和营销手段设计、服务测评、柜面服务培训、投诉查处等显得无力，营销费用制度方面甚至处于空白。
（二）客户经理数量少、素质有待提高
一方面由于县域信贷服务面宽，现有客户经理明显偏少，削弱了存款营销力度，如观文信用社，一名客户经理要要管理 2300余户贷款客户，影响了管理质量；另一方面，客户经理素质急需提高，大部分客户经理缺乏起码的商务礼仪、信贷产品现代营销技能和客户关系维护知识。即使是近年新招收的员工，多为为会计专业人员，未见市场营销和工商管理专业人才，而专业银行在招收员工方面则强调员工营销知识。这使信用联社在城区信贷产品营销中处于明显不利状态。
（三）门市服务质量和服务环境需要改善
部分客户经理对sc6000业务系统和计算机操作系统不熟练，业务技能较差，操作流程不规范，业务办理效率偏低，服务水平和礼仪水准不高。双沙、大村、永乐等网点门市急需进行规范整改、提升形象。双沙信用社客户经理办公室设在营业厅过道后面，既不符合安全标准，又对客户极为不便，影响了存贷款营销。
（四）客户经理制度不完善，存款、贷款营销缺乏有机配合
名义上，农村信用社实行的是客户经理制，但实际操作中，由于没有实行存款、贷款、中间业务等产品由客户经理统一营销，出现存款、贷款、保险等产品服务的明显脱节。调查发现，有的存款户只因信贷消费得不到应有的服务而将存款转存他行，造成存款、贷款客户流失。
（五）未建立适应市场竞争的贷款产品价格调整机制
由于省联社实行高财务目标考核管理，基于现有贷款规模实现财务增收压力的考虑，古蔺信用联社同类贷款产品年利率高于银行类金融机构2.5-4个百分点。这对农村信用合作联社既有市场的巩固、对今后贷款市场的扩展，对客户忠诚度的培育造成了一定影响。建立适应市场的贷款利率定价机制，以利于在城镇展开中小企业、个体商户和居民消费贷款市场争夺显得重要。
（六）市场竞争意识需进一步加强
邮政储蓄银行基层机构由于未设金库，其客户存钱时在邮政储蓄银行门市，取不到钱时便被叫储户到农村信用社基层网点门市支取，基层信用社则为其承担了运送钞及库存保管责任，信用社为两元手续费付出了更高的经营成本（运送钞）和竞争成本！同时，信用联社有的网点对信贷市场和客户变化情况未及时向联社决策层报告，以致应对反映迟缓，造成信用联社市场灵敏度较差。
（七）城区贷款产品需要创新
出于贷款偿还风险的顾虑，古蔺县城区尚未移植小额信用贷款产品。邮政银行个人保证贷款和农业银行“个人消费贷借卡”，正在占领城区个人消费额贷款市场。农村信用社仅有的担保贷款产品远不适应市场拓展的客户需求。
四、对农村信用联社应对信贷市场变化，加快业务快速发展的建议
从全县存贷款市场调查反映：总体信贷市场活跃，存款增长和贷款需求增幅较大，市场竞争进一步加剧，农村信用社面临前所未有的竞争压力。特别是由于存款营销上的劣势已明显暴露，存款净增异常困难，资金供求矛盾突出，采取行之有效的应对策略显得非常迫切。为此，调查组提出以下建议：
（一）全面洗脑，重新认识，确立以客户为中心的产品营销理念
我县农村信用社信贷规模小，负担员工量大，只有大力组织资金，才能做大贷款规模，才能扩大经营效益，才能降低存贷占比监管指标，才能解决古蔺信用联社向商业银行过渡的种种矛盾。因此，要调动全体员工积极性，树立竞争意识、存款立社意识、创新意识，激发全体员工的紧迫感和危机感，彻底扭转基层客户经理只重视收息收贷、忽视存款营销的工作态度。建立面向市场,走出柜台,主动营销的观念，建立以市场为导向，以客户为中心的产品营销理念，实现信贷产品营销从关注存款、贷款余额净增到关注客户变化的转变。“只有饱和的心态，没有饱和的市场”，只要形成全联社上下热情主动、联动互助、自信进取的风貌，制定与时俱进的市场竞争策略和手段，直面新形势下县域金融的竞争挑战，就会实现存款和贷款规模的快速增长，农村信用社农村金融主力军的地位就会得到巩固。
（二）从管理体制着手，全面整改、创新信贷产品营销策略，设计紧跟市场的营销手段
创新是企业发展的动力、是事业进步的源泉。墨守成规、固步自封就会失去市场、死路一条。只有敢为人先，不唯书、不唯上，而唯实，突破现有行业管理在信用社产品营销上的僵化与粗放，在存款营销上杀开一条血路，才能实现存款的快速增长，实现信贷款规模的有效扩张，为经营效益的提高奠定基础！
1、成立联社客户管理委员会。借鉴先进银行经验，将客户管理从信贷管理中相对独立出来，强化客户管理。根据信贷市场情况，负责制定客户拓展和维护、产品营销策略，审批对优良客户的“优先、优惠、优质”服务内容，审核客户变动报告和联社客户经理奖惩考核，审批大客户拓展和维护的费用，审批客户拜访和宴请、联谊方案。
2、整合联社业务前台相关部（室）、中心资源，建立存贷款营销管理和客户拓展的“市场管理部”。“市场管理部”的职责是：按照古蔺市场实际制定细致的信贷产品营销方案；负责城区及全县中、高端客户的拓展和大客户（部门）的关系维护、存贷款等产品营销；处理存贷款客户投诉；测评网点服务；负责市场调查和信息反馈；按月向联社决策层报告客户变动情况；根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准，报“客户管理委员会”审批后执行；管理客户关系档案。
由于我联社企业贷款业务少、个人贷款业务量大，有必要整合两个贷款中心资源，组建“贷款服务中心”，有侧重地对员工进行个人存贷款营销、公司存贷款、客户拓展与维护进行责任分工，做到工作有分有合。主要负责城区业务拓展。个人考核与集体捆绑考核并举，薪酬与业绩（薪酬总量适当高于其他部门）挂钩、定量考核。配备的客户经理应有较强的工作责任心、业务能力、社交能力，形象好、有亲和力。从古蔺联社前台部门的运行实践看，如果新业务部、资金运营部整合为一个部门，贷款中心应有足够的客户经理，以实现贷款服务中心产品营销、客户拓展和客户关系维护的职能。
3、实施客户关系维护，巩固存款客户。应立即采取措施，落实专人跟踪维护财政拨款单位存款搬家客户、煤矿（酒厂）存款搬家客户，运用“紧盯”、“紧追”、“帐户管理规定”等多种营销措施挽回客户。
4、开展亲情化、差异化、个性化营销服务。分级别进行客户服务，是新兴的营销服务手段。要对高端客户提供资费优惠及特殊服务，可对高级别的客户配备客户经理。以专业化、差异化、个性化的金融产品和服务提升信用联社客户服务水平。
5、强化宣传、提升形象。调查发现，尽管古蔺联社在“贷款绿色通道建设”上相对迟缓，但2009年古蔺联社贷款营销成功，宣传工作功不可没，随处可见的醒目的宣传标语对贷款客户产生了强烈的视角冲击。今后可在路标宣传上增加营销存款类的标语；在门市随手可取的地方放置简明美观的产品宣传资料（古蔺所有商业银行都有此举，唯独农村信用社没有），让信用社产品深入人心；同时，要利用电视、报刊等媒体广泛宣传古蔺农村信用社，全方位提升古蔺信合形象。
6、牢记支农责任，巩固农村信贷市场。农民粮食直补和农村低保支付等工作虽然工作量大，但它既是农村信用社的支农责任，又是取得政府及其部门低成本存款的前提，同时还是培育基础客户感情、占领农村信贷市场的需要！各网点必须热情搞好服务，摒弃部分员工怨气大、“怕麻烦”的错误思想。为减轻门市取款排队压力，提高业务办理效率，提升竞争优势，应迅速在中心信用社实行柜员制，并安装ATM取款机。市场经济条件下，金融市场竞争规则已由“大的胜过小的”变为“快的胜过慢的”。市场先机稍纵即逝，一旦决策，就要限定时间，专人专抓。
7、鉴借建设银行经验，改变存款考核方式。一是要调动机关、基层全员揽储调动积极性（机关员工年末按揽储月平均余额计发手续费），按业务收入的一定比例提取手续费，奖励营销存款有功人员（对法人和个人开户、余额净增分开考核奖励）。二是可根据存款净增额度，按一定比例提取客户维护费用。三是存款考核不应使用“一刀切”模式。比如，今年有几个信用社会在土地赔偿款营销存款上取得突破，如果仍然沿袭过去的“当年净增考核法”，信用社会认为垫高基数不利于来年考核而不最大限度地营销存款。因此，要设计科学的利于存款增长的考核办法，以利存款增长。四是要多进行阶段性、季节性揽储竞赛活动，营建存款多极增长点。五是按季度对存贷款营销设定专项考核奖惩。由于以上创新可能与省联社财务会计规定相悖，一方面可在省联社下达的薪酬控制总额内设计操作方案，另一方面可设计方案交联社最高权力机关“社员代表大会”通过执行。
（三）改善硬件条件和网点布局，力争在设施上与银行类金融机构同台竞技
近年，信用联社在网点点门面建设上取得了较大进展，但由于门面条件较差、设计需要规范。因此，要对府前街等门市进行规范装修，单独设立大客户柜台或大客户室，把门面空间尽量留给客户。基层网点凡是有贷款业务的，要在底楼设立贷款业务办理门市，以利于贷款营销和方便客户。同时，要积极向上反映，更新ATM机，实现存款、取款、转账自助。
需要对城区和乡镇网点进行合理布局，该升格为分社的要及时升格，以免丧失传统信贷市场，重蹈农业银行“拆除—恢复农村储蓄网点”的覆辙。古蔺中学、蔺阳中学、古蔺职高、有寄宿制学生5500余人，以每个学生400元的费用计算，每月至少有2200万元款项汇入，加上学校经费，其月平均存款余额可达300多万元，应在三间学校分别安置ATM机和POS机，便于吸纳储蓄，占领教育存款市场。
（四）创新贷款产品，适应客户需求
只有进行适销对路的产品创新，才能占据竞争优势。
1、邮政银行现在营销的贷款产品是针对农民、居民、微小企业设计的，特别是个人保证贷款对我联社形成了有针对性的市场威胁。调查组认为，联社应复制该产品，立即与邮政银行展开竞争，扩大信用联社在城区的个人贷款市场。
2、作为社区性型金融机构，信用联社应将小额贷款信用贷款移植古蔺城区，在核发“贷款证”的基础上逐步创新为“贷借卡”产品，以免丧失城区小额贷款市场。
3、古蔺信用联社应开展住房按揭贷款业务。可能资金来源是制约我联社至今未推出按揭贷款产品的一个原因，但创新不够也是原因之一。根据川东达川、邻水县、岳池县等信用联社的经验:信用联社主动找楼盘开发业主“开后门 ”推销住房按揭贷款。这项业务虽说利率低，但它带来了首付存款、按揭贷款派生存款、楼盘建设流动资金存款、售房存款和贷款、财产保险等相关产品营销。按揭贷款的风险也相对较小，对市场拓展有积极意义。为此，古蔺联社应主动出击，开展此项业务。
（五）建立贷款受理限时制度
贷款办理时间的长短，是贷款营销的竞争的敏感点，调查中，个别网点客户投诉：信用社贷款办理时间长，对客户损失大。为此，应建立贷款受理时间追究制，像邮政银行一样，在贷款产品宣传资料上标明受理时间，让客户监督贷款服务。
（六）推行“信贷协管员”制度
由于受交通条件和贷款面宽、额小的制约，我县信用社存贷款营销、贷款发放和管理工作量大，现有贷款管理人员远不适应业务发展需要，而增加员工已不现实。在基层信用社推行“信贷协管员”制度，解决我县信用社信贷人员短缺的问题，即聘请当地威信高、品德好的村（社区）干部或知名人士为“协管员”，给付一定的报酬，建立一支有地方特色的城乡编外信贷队伍，为农村信用社提供存款和贷款营销、不良贷款收回、客户资信变化信息，巩固农村信用社农村信贷阵地。
（七）强化素质提升，为存贷款营销提供智力和技能支持
没有文化的队伍是落后、愚昧的、没有战斗力的散兵游勇，只有素质过硬的队伍才能打胜仗。因此，一是可开展单位内部培训，提高素质的客户经理队伍素质，让客户经理初步领会现代金融产品营销、客户拓展和客户关系维护技能。二是可请专业培训师对柜面员工进行培训，统一规范古蔺信合柜面服务标准（可先在城区试点），提升柜面服务形象；三是要选购银行产品创新和营销的书籍发员工学习，并进行学习心得评比。四是未来招收员工，应向工商管理和市场营销专业人员倾斜。五是要通过选派管理人员和优秀客户经理到先进银行参观学习，提高感性认识，他山之石，为我所用。
（八）大力扩充股本金
由于古蔺联社已无历年亏损，为吸纳股金创造了条件。建议大力扩充股本金，提高准备充足率，以提高古蔺联社单笔贷款投放额度，营销贷款优良客户，走出“没有资金抓资金，有了资金无出路”困惑。
参 考 文 献
