一、商业银行网点布局的现状
二、商业银行如何优化其网点布局
三、未来商业银行网点布局的新发展
内 容 摘 要
如今银行人逐渐意识到网点布局的重要性和急迫性。在经济发达城市的中心区域，经常可以看到各大银行对黄金位置的激烈争夺。同时，由于历史原因，即使在一般发展水平的城市中，各主要银行也经常拥有几十个甚至上百个营业网点。随着区域经济的发展与变迁，对不适应新环境特点的既有网点进行重新配置和调整，成为银行迫切需要考虑和解决的问题。笔者结合自身所在的工行佛山分行升平支行的工作经历，以及所在区域的各商业银行的网点布局现状，针对这个课题提出自己的一些思考和看法。
一、商业银行网点布局的现状
1.城北区域银行的网点布局
近年来，随着我国国有银行股份制改革和经营战略的转型，各大银行在网点布局都做出了重大的调整，以适应日益变化的市场。而笔者工作所在的区域近10年间经历了旧城区改造的变迁，居民区拆迁重建，商业中心的迁移，昔日街道繁华的景象已大不如前，如今“银行多如米铺”的竞争白热化似乎进入了另一种没有硝烟的战争之中。银行网点的数量比10年前减少了约30%，而客户群的结构也出现了根本性的改变，前往网点办理业务的以中老年人为主，外来务工人员占比正不断提高，特别是社保养老金发放日或者厂企代发工资日，相对客流量会比平常提高约30%，显然这种变化并非银行接受的，但变迁是不争的事实，经营总得进行下去。客户构成逐步过渡为以中低端、年龄偏大、知识面不高、外来务工人员为主体的群体，而这部分客户占据了近9成以上，大部分年轻家庭及经济能力较强的家庭逐步迁往城南新区域，留下来的大部分是接近退休或已退休年龄的居民，原本繁荣的老城区中心升平路变得冷清。
以下是该区域各银行间的网点数量和服务功能一览表：
行别
网点数
服务功能
备注
工行
10
综合型网点、便利店
贵宾理财中心3个
中行
4
综合型网点
贵宾理财中心1个
农行
5
综合型网点
普通网点
建行
5
综合型网点
贵宾理财中心1个、自助银行1个
农信社
4
综合型网点
普通网点
兴业银行
3
自助银行
招商银行
1
自助银行
广发行
1
综合型网点
深发行
1
综合型网点
天玑理财中心
从上述数据来看，仅城北区域就有30所以上的银行网点，这个数字还不包括城乡结合部邻近的其他兄弟行及他行网点。根据笔者的调查，由于受到近年老城区改造以及新城区经济快速发展壮大的影响，各主要银行都调整了区域的银行发展布局，通过撤并和改造等手段加大了对网点的调整力度，关闭了一批商圈严重重叠、功能不全、简陋的网点，将业务迁往营业面积大、商业气息较浓的网点，同时对存留下来的网点进行装修改造，例如升格为贵宾理财中心，增配人员，增加业务功能，提升硬件设置，以此来提升网点的综合竞争力。而当率先撤出本区域的为兴业银行，最高峰兴业银行有3家网点，目前已全部撤出，原来的地点改造为无人服务的自助银行；新近进入本区域的为招商银行，目前进入的为无人服务的自助银行；而笔者所在的工行于2008年将三所小型网点改造为金融便利店，金融便利店没有柜台业务，只配置了一名管理人员，其余服务都通过自助设备去提供，包括存取款机、多媒体自助高端、网上银行、电话银行等。
2．城北区域商圈及配置设施
目前城北区域设置有3个专业市场，1个果蔬批发市场，3个电脑城，1个大型购物商场，辐射半径为2公里范围，当中还包括一批中小企业以及传统老国企转制企业。在基础设施配置方面，包括中山公园，火车站，汽车站，医院6所，中小学校10所。以下是相关的商圈数据表格：
名称
规模
专业
占有率
区域客户量
华南五金批发市场
6亩
小五金、电器
30%
20%
综合批发市场
3亩
食品、电器
40%
60%
液压器批发市场
3亩
液压设备
20%
20%
果蔬批发市场
6亩
水果、蔬菜
40%
30%
鸿运电脑城
4000平方米
电脑、数码
50%
50%
太平洋电脑城
2000平方米
电脑、网络
30%
20%
北极熊电脑城
1000平方米
电脑、数码
20%
20%
东方广场
20000平方米
休闲、娱乐、购物
50%
60%-80%
企业合计
30亩
食品、针织、医药、贸易、商业
20%
30%-40%
从上述数据可以了解到，该区域属于典型传统老工业区、商业区及住宅区混合型的区域，居住人群占比约为40%，工作人群占比约为40%，流动人群占比约20%。
3．城北区域商圈潜力分析
(1)笔者所在的工行是典型的市区支行，经历了禅城旧城区的近20年的变迁，从主要居民集中居住地、主要商业区，客户构成逐步过渡为以中低端、年龄偏大、知识面不高、外来务工人员为主体的群体，这部分客户占据了近9成以上，高端优质客户大部分迁往城南区域，没有迁走的绝大部分是接近退休或已退休年龄的客户。这部分客户对银行卡、自助设备、电子银行等新型、高技术含量的产品接受度较低，热衷于网点柜台服务。
(2)主要客户群集中在失业人员、退休人员、社保人员，占比达到70%，中端收入客户层占比约为20%。由于地处旧区，部分服务较好、影响力较强的银行会有专程前来办理业务的客人，以中高端收入的自由职业者或私人老板居多，约占10%。从辖区派出所取得的资料显示居民户数约在9000户至10000户之间。
(3)高端客户占比不足一成，但拥有金融资产占比接近9成。由于客户住地或工作地与银行距离较远，如果在服务同等的情况下，客户转投他行概率会较大，或由多间银行摊分同一客户的分额。在目前以关系营销居主要位置的环境下，如果在服务质量稍有下降，高端客户马上就有流失可能。
(4)企业客户以劳动密集型企业为主，政府机构客户数量有限，因工行在该区域企业的代发工资业务方面有较大的优势，因此客户中工作人群的占比较高。 不完全统计各类企业户数在6000至7000户左右。
(5)靠近专业市场和商业中心，对网点传统现金和结算方面较多。
4.影响城北区域商业银行布局的因素
(1)银行网点所在区域的城市规划。按照市政府的规划，佛广都市合作框架协议，至2011年初步实现佛广同城化的建设，主要标志是佛广轨道交通主段建成并通车，同时车票、年票、医保、社保、住房公积金等民生工程实现同城化为基础。城北区域由于与广州连接距离适中，并且由于专业市场、电脑城、大卖场、车站等设施相对完善，加上区域附近还有大型的汽车配件市场、汽车城、物流仓储市场，从开放度来看，经济辐射率较大，人流、物流、信息流和资金流未来取向也相当明显，金融风险度较低。
(2)区域治安、卫生环境和管理秩序。由于佛广同城化合作，市政建设、卫生和治安环境将得到改善，最起码是原城市之间的治安肓点、卫生死角等(俗称三不管地带)能得到有效的杜绝，同时市政府今年再投入2亿元对汾江河进行综合整治，包括重污染企业的外迁、居民生活废水的改排、地下网管的铺设、两岸美化，并争取在5月份能在河面举行龙舟赛，这表明了政府的决心和信心。
(3)交通地理条件。目前公交车的便利性和服务质量是提高居民出行和消费的软肋，同时旧城区道路规划仍然比较落后，路网仍然停留在10年前的程度，早上、下午上下班高峰期堵车现象比较明显，并且晚上主要繁华路段也会出现堵车的现象。主要道路的安全设计比较差，经常出现人车抢道的现象，造成居民和消费者出行存在一定的安全隐患。
二．商业银行如何优化其网点布局
1.目前商业银行网点布局存在的一些问题
(1)选址不佳。目前佛山地区银行网点布局还存在较大的计划经济时代的痕迹，一方面在客户资源聚集区缺少网点设置，另一方面经济分布不均衡。以下为笔者所在的工行城北区域网点的存款数据来说明。
截止至2009年3月31日，网点存款量及占比，见下表（单位：万元）
网点
09年3月
06年各项存款
升幅
其中：储蓄存款
储蓄占比
对公存款
对公占比
营业部
450358
163025
176%
64113
14.2%
386245
85.8%
秀丽
146027
137160
6.4%
138288
94.7%
7739
5.3%
上沙
61825
65003
-4.5%
42755
69.1%
19070
30.9%
永安
46231
39989
15.6%
39699
85.8%
6532
14.2%
敦煌
18675
15810
18.1%
14229
76.2%
4446
23.8%
金辉
25516
3057
734%
19666
77%
5850
23%
华阳
10861
0
--------
7442
68.5%
3419
31.5%
合计
759493
424044
326192
42.9%
433301
57.1%
上面红色字的两个网点不在城北区域，而在城南区域，并且是近两年新开立的网点，坐享城南新区经济快速发展的优势，存款大幅增长，并且以个人存款业务为主，这表明新近进入的网点优势主要集中在个人客户上，企业客户的份额已被多家银行提前瓜分，在此不作重点研究。当地近年的GDP年增长幅度都在12%以上，而大部分网点的业务增长都出现不同程度的增长，表明商业银行的业务发展基本反映了当地经济发展情况。但个别网点出现负增长，或增长速度较慢，笔者认为主要是选址不佳造成的网点业务发展差异大，同时也反映出城北区域的经济体分布不均衡，如支营营业部地处中小厂企附近，而且地点相对偏僻，客户群以工作人群和路过人群居多，居民消费力较低；而其他网点相对位置较靠近居民区和商业区，因此个人客户群相对比较充足，但企业客户却受到制约，因为商业区以销售类为主，当中又以个体性质经营为主，这部分客户需要现金量较大，而且使用个人账户成本较企业账户低廉，所以使用个人账户结算比较普遍，相应地企业客户业务受到一定的发展制约。
(2)网点布局没有依据商圈竞争力来合理调配。近三年虽然工行已着手对网点进行优化整合，并取得初步成效，但尚未完全按照效益最大化原则推进这项工作，以致一方面部分未能达到盈亏平衡点的网点继续保留，而一些重点区域在网点布局方面又显得较为单薄。下表为各网点的地理位置、业务量及营业面积情况：
序号
名称
地址
网点类型
3月业务量
面积(平方)
业务量/平方
1
营业部
文庆路2号
贵宾理财中心
37489
670
56
2
向秀丽
升平路61号
贵宾理财中心
25497
668.35(首层）
38
900.03(二层）
3
永安
东方广场德胜楼首层
理财网点
16237
281
47
4
军桥
佛平路30号
金融便利店
----
93
5
新风
富民路2号
金融便利店
----
146
6
银花
福禄路25号
金融便利店
----
143
7
上沙
汾江中路2号
贵宾理财中心
21018
383
54
8
敦煌
汾江北路19号
理财网点
11059
250
44
9
金辉
季华路
理财网点
12621
270
47
10
华阳
华阳路
理财网点
8508
290
29
下面通过两个网点讨论：永安位于城北核心商圈东方广场区域，该区域共有工行、农行、建行各一个网点，而商场内部则有招行、工行、建行、交行、兴行的柜员机各一台。从网点的营业面积与业务量的对比来看，永安属于中高以上水平，但因为附近没有高档的住宅区，而且邻近拆迁改造区域，因此本身外迁较多，主要以当地上班或路过的客户居多，网点内部只有3个营业柜台，排队现象十分严重，对业务进一步提升有一定的限制，无法保证稳定的客流量。而距离100米左右的向秀丽因位置离开了该商圈，虽然距离不远，但无法正面分享商圈的成果。因此造成上述两个网点出现业务量极不均衡的情况。
华阳是2008年开业的新网点，位于城南一高档住宅楼盘下面，由于周边仍不断有新的楼盘在兴建，因此未来发展潜力还是较大的。目前业务量还比较低，是全部网点中最低的，网点的提升空间仍比较大。该楼盘下面除了工行一家外，还入驻了中行、农行、建行、招行、兴业行、农信社各一家，楼盘的整体规模是3000多户住户，如果按80%的入住率，也是个相当庞大的数字，各家行运用的是一种叫“集中吸引原则”，即在某种情况下，服务性网点愿意在竞争集体中化程度很高的地区布局，这是因为同行集中在这一地区可以形成知名度较高的行业性市场，象金融一条街等，并且客户喜欢到选择更多的地方消费。
2．商业银行如何优化网点布局
国有商业银行网点数量普遍较多，这是同业竞争中的一大比较优势，但同时，由于相应的成本很高，以及网点布局、网点建设和经营管理上的一些不足，国有商业银行点均和人均效益相对比较低，资产利润率偏低。因此，努力扬长避短，在保持网点数量优势的同时调整网点分布，提升网点内涵和质量，是国有商业银行机构网点建设的当务之急。
如何综合考虑一个城市甚至全国，全球的网点布局，从而使有限的资源发挥最大的效益呢？银行业内的专家指出，这需要在综合深入分析银行战略和地区特征的前提下，采用科学的网点布局与优化方法进行系统规划和实施，也就是说，要明确网点布局优化的基本理念是“在恰当的地点开设恰当的网点”。看似很简单的道理，其实是一个大课题。在此，笔者以所在的工行升平支行如何在机遇和挑战中优化其网点的布局，这对其他商业银行也具有参考价值。
升平支行业务辐射整个禅城城北（城北是真正意义上的旧城区），面对日益激烈的同业竞争，该行不断探索新形势下的改革思路，结合：1.网点的发展不平衡问题，2. 禅城城北的可持续发展的资源日渐减少问题，3. 管理半径过大，部分网点与其它兄弟支行业务的重叠问题，特别是部分低效能网点的存在，不仅浪费宝贵的人力、物力资源，还直接影响该行部分业务发展较快网点的积极性等等自身的实际情况，采用科学的网点布局与优化方法进行系统规划和实施，采取新搬、合并、调整三种方式重新规划调整各网点的资源，利用有限的人力资源，发挥最大的效率，提高整个集体的服务水平以及员工的积极性。
新搬：是指针对目标客户群进行战略性定位，在客户群最密集的区域开设适当类型和大小的网点，在城南优质客户的密集地增设相应的网点，为该行的高端优质潜力客户提供更便捷的服务。
合并：是指将管理难度大，发展空间有限或甚至长期低效产能的网点，以及业务严重重叠的几个网点，合并到附近几个核心网点，以整合网点竞争力，充分利用网点资源。
调整：是指调整服务功能，因地制宜将撤并的三个物理网点改造成金融便利店，它是银行金融机构创新的新模式，没有前人的经验可以借鉴，只能“摸着石头过河”。它改变了传统的银行模式，开拓了创新服务渠道，是“自助设备+非现金人工业务”的一种组合,是把自助机具与人工服务相结合的一种创新模式。
同时该行也根据银行的客户群进行定位，将个人客户分为高端，中端，低端客户群体，并且针对不同的客户群体分布的区域，因地制宜，合理科学的优化网点布局。
（1）中高端客户群体。高端客户与银行关系较密切的，有较复杂的综合性金融需求的，可以带来较大利润的客户群体。他们是银行的忠实客户，但是这种客户是可遇而不可求的，而中端客户群体是最大的利润来源，虽不一定全由我行提供全部的金融服务，但这种客户数量总体相对较多，金融需求总量也大。针对这类客户，工行升平支行根据网点的辐射能力大小，客户的定位，在升平路的向秀丽支行斥资建立了贵宾理财中心，旨在为这类客户提供专业，便捷，完善的金金融服务，以更好的营销和维护该客户群体。
（2）低端客户群体。这类客户对金融需求不高，仅提供最基本，最简单的金融服务就行。他们的特征是交易金额小，业务频繁，金融需求简单，几乎所有的金融行业网点均可满足其需求，客户倾向于就近选择，对银行的忠诚度很低，考虑到这类客户网点的辐射范围最小，业务简单，因此工行升平支行在人流量大的市场繁华地段，住户相对集中的居民小区将撤并的三个物理网点改造成金融便利店。金融便利店”模式是“自助设备+非现金人工业务”的一种组合，它以提供自助服务为主，以自助设备取代柜台的业务办理，宗旨是满足顾客即时需求的银行，它强调的是快捷、便利。
综上所述，商业银行在优化网点布局时，对于市场潜力较大、客户需求旺盛的地区应集中优势资源，在相反地区应收缩网点，合并经营，做到整体有效率而不是面面俱到，要以客户为中心，以市场为依托，以效益为目标，优化网点布局，形成渗透全辖、辐射到位的网点分布体系，最大限度地发挥银行网点优势。
三．未来商业银行网点布局的新发展
根据“十一五”规划，积极稳妥地推进城镇化是重要的战略之一，十七大报告进一步提出“走中国特色城镇化道路”，可以预见，中国城镇化进程将迈入快速发展时期，它将对我国未来经济发展速度和质量产生实质影响，并给商业银行布局城镇市场带来重要的启示。配合未来几年的城镇化发展规划，就笔者工作所在的银行，可按以下几步来布局网点：
1、进一步坚持并强化大中城市行优先发展战略
该行自建行以来始终坚持城市行优先发展的战略，这与传统优势相符合，从我国城镇化的现状和趋势来看，大城市的城镇化水平远高于全国平均水平，是城镇化发展的龙头，其经济实力强，对周边区域具有较强的聚集性、扩散性和辐射带动效应，并且随着城镇化进程的发展，以大城市为核心的城市群的形成，进一步扩大其辐射能力。因此，只有继续坚持并进一步强化大中城市行优先发展的战略，才能有效抓住城镇化进程对大城市带来的新的发展机遇，才能分享城镇化过程中大城市功能的提升和完善带来的新成果。
2、中小城市行的发展要以县级市和百强县等发达县城机构为重点
县级市和百强县是我国中小城市的主体，这些中小城市在经济和社会发展方面都有着很强的活力，发展的潜力很大，并且在城镇化过程中将逐步融入以大城市为核心的城市圈的发展，成为大城市重要的后备军。该行在发展中小城市市场时，并不能全面铺开，而应集中有限的资源，重点发展以县级市和百强县为主体的发达县城市场。
3、逐步加强在发达集镇的业务渗透能力
目前，我国相当一部分集镇的经济规模和发展水平已与部分中小城市相当，并已逐步向中小城市发展，或者作为城市单元参加城市群体内部的职能分工，成为大中城市的一个功能区或一个部分，发挥了对周边农村的辐射带动作用。我们不能忽视这些市场的发展潜力，而要通过增设网点、增加人员或“客户经理下乡”等不同方式加强对这些发达集镇的业务渗透。
4、针对城镇化水平的区域差异，实施差异化的区域发展战略
对于城镇化水平较高的东部地区，尤其是长三角、珠三角和环渤海等核心区域，不仅要继续巩固和提升大中城市行的市场领先优势，还应高度重视对以发达县域为主体的中小城市以及发达集镇机构的竞争力的培育，要打破行政区域划分的限制，在业务授权、财务费用、渠道设置以及人力资源配置方面给予适当倾斜，制定更加灵活、充分体现区域经济特点的差别化资源配置政策，以抓住这些地区城镇化调整发展带来的各种机遇。对于处于城镇化发展初级阶段的中西部地区，由于大中城市功能的完善和提升的空间很大，而中小城市和小城镇的发展相对缓慢，因些，在这些地区，要以巩固和提升大中城市行的市场领先优势为战略发展的重点，辐射和带动中小城市及小城镇行的发展。
参 考 文 献
1、林光，《金融企业运作管理》，北京大学出版社，2008年
2、祝文欣，《卖场选址与布局》，中国发展出版社，2008年
3、姜烨，《中国城市金融》2008年第12期
4、金昱，《中国城市金融》2009年第1期
