摘要
一 、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财的概念及内容
(二)个人理财成为商业银行零售业务的经营重点
（三）个人理财业务发展的背景及历史
二、国内个人理财业务发展现状
（一）国内个人理财由单一业务向多元化业务发展
（二）各商业银行在提供服务同时树立个人理财品牌
（四）为客户提供一站式服务
（五）重视服务环境，吸引高端客户
三 、现阶段我国商业银行个人理财业务存在问题
分业经营限制发展
（二）缺乏组织机构及运行机制保障
(三)市场营销定位和细分战略有待调整
(四)个性化“一对一”
(五)缺乏高素质的“通才”
(六)消费者认知能力有待提高、观念有待转变
四 、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）更新营销理念，提升个人理财服务质量
（二）创新金融理财产品
（三）建立风险管理体系，完善信息披露机制
（四）增加科技投入，加快培养理财人才
内 容 摘 要
商业银行个人理财业务是一项新兴的业务，也是一项高利润、高增长的重要业务，存在广大的发展空间。毫无疑问，开展个人理财业务已经成为商业银行新一轮金融竞争的焦点。本文将简要介绍我国个人理财业务发展的现状、特点和趋势，并且指出目前各商业银行个人理财业务开展过程中存在的问题，在此基础上提出对发展这一业务的一些建议和对策。
关键词：商业银行、个人理财、对策及建议
我国商业银行个人理财业务发展探析
一 、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财的概念及内容
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前的个人理财业务就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人资产建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报和风险的不同要求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产的配置与投资，并且及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。
个人理财业务主要包括两大类业务，即咨询类业务和代理类业务。
1、咨询类业务
商业银行开办的个人理财咨询业务主要是针对特定的投资者的个人风险、收益偏好，为其提供最佳投资组合所需要的各种信息，为其制定一组投资工具组合方案，帮助其做出理性的决策。主要包括：投资者风险偏好判断、投资品种分析和投资方案设计。
2、代理类业务
我国属于大陆法系，因此代理的概念属于狭义代理的范畴，即代理人以被代理人的名义，代替被代理人实施民事法律行为，其法律后果直接地由被代理人承担。主要包括：信托服务、银行代收代付服务、代理融通业务和代客买卖业务。
总的来说，个人理财业务是一套把银行形象、产品与服务、信息科技系统、服务环境、人员配置和营销宣传等多方面互相结合的综合化及个人化服务。个人理财业务主要由一般银行服务、投资服务、财务策划服务以及专享优惠等组合而成。恒生银行的“优越理财”便是典型的个人理财服务例子。
(二)个人理财成为商业银行零售业务的经营重点
目前,国际上商业银行零售业务的发展承受着两方面的压力：一是利差的缩小使冲突零售信贷业务的发展空间越来越小，商业银行必须寻找信贷收入渠道，在经营策略上致力于加强产品和服务多元化，增加非利息收入或非资本型收入；二是资本市场上各种投资产品对商业银行存款业务直接形成强有力的冲击，导致存款分流。基于这两个方面的压力，商业银行必须发展新的产品和增值服务，以拓展盈利空间，稳定客户和资金。
（三）、个人理财业务发展的背景及历史
从全球的发展历程来看，在20世纪30年代之前，商业银行的服务项目主要是货币兑换、贴现商业票据、发放商业贷款、出现存款以及贵重物品保管等传统业务。20世纪30年代，在纽约花旗银行和美洲银行的带领下，几家主要的银行成立了实力雄厚的消费者贷款部，个人理财业务迅速发展。90年代后，西方商业银行纷纷推出各类新兴服务品种，包括消费者贷款、即日咨询、先进管理、风险资本贷款、证券和经纪投资服务、共同基金和年金服务、投资银行和商人银行业务等，银行正日益成为集储蓄、信托、保险、信贷和证券经纪于一身的金融百货公司，服务功能日益完善。商业银行服务功能的完善化、多样化是金融业激烈竞争的结果，反映了商业银行业务发展的内在规律及未来的趋势，各国金融管制的逐步放宽则为金融创新以及银行业务功能提升创造了条件。 从1983年到1993年美国全部商业银行的利息收入只增加了25％而同期非利息收入的增幅却达到100％。 花旗银行20世纪90年代以来，业务总收入中的40％来自于个人理财服务。实际上，个人理财业务在国外银行业的重要地位已经确立，甚至已经影响到商业银行的长期发展方向。
我国个人理财业务起源于代理收付型的储蓄中间业务，到1995年中国工商银行深圳分行“理财部”的设立和1996年中信实业银行广州分行开立“私人理财中心”，标志着我国的商业银行开始真正意义上的个人理财业务。随着居民收入的提高和投资意识的增强，个人理财业务在我国金融界也纷纷登台亮相。中国银行的“中银尊贵银行服务”、建设银行的“VIP理财”先后登场、工商银行的“理财金账户”名声鹊起、农业银行金融超市炒作得沸沸扬扬、招商银行的“金葵花”斐然绽放……个人理财不仅受到国内银行业的追捧，外资银行也已兵临城下，花旗、汇丰等银行的个人理财业务在业内一直享有盛誉。全球最大的个人财富管理者―瑞士银行近日表示，他们正在申请在北京成立分支机构。有专家指出，短期内中外资银行并不会在这一领域短兵相接，但随着2009年银行业的全面放开，中外资银行在争夺高端客户这一战场上难免会有一番鏖战。理财业务是银行业发展成熟后一个必然的、重要的组成部分，它将为银行的生存、发展注入活力。
二 、国内个人理财业务发展现状
长期以来，我国银行业对个人的金融理财服务仅仅限于储蓄、代收、代付等简单业务，个人理财业务在上世纪90年代才开始出现，随着国内个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财的市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，我国城市居民家庭财产户均总值22.83万元，家庭可投资资产在30万元的富裕家庭已占家庭总数的10％以上。不久前，中国社会调查事务所在京、津、沪、穗4地的问卷调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％的被调查者明确需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70％的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。可见，多数居民对个人理财业务的需求比较旺盛。
目前，我国商业银行个人理财业务的发展主要呈现出以下特点和趋势:
（一）国内个人理财由单一业务向多元化业务发展。
融资产、负债、中间业务于一体，加强与保险、证券、基金、信托等非金融机构合作。近两年来，商业银行个人理财业务的范围正逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的出现业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。伴随着改革的步伐，除向客户提供传统的银行业务外，银行还通过与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等非金融机构合作，为顾客提供证券保险信托基金甚至黄金买卖等金融服务、各类致富结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。
（二）各商业银行在提供服务同时树立个人理财品牌。
在争取个人理财服务的目标客户时，银行均很注重品牌以及形象的简历和配合。服务采用的名字和宣传口号都是简历形象的方式。从表1可以看到，银行所希望突显的是其服务的专业性和独特性，还有客户的尊贵地位。
表1 各银行个人理财服务名称及宣传口号
银行名称
服务名称及宣传口号
中国银行
“中银尊贵银行服务”
工商银行
“理财金账户”
做你身边的理财专家
“理财金账户”－身份的象征
农业银行
“金钥匙”、金融超市
VIP个人贵宾客户卡
“应你所需，全程服务”
建设银行
“财富管理中心”
“您的需求，我的追求”
中信实业银行
“理财宝”、“贵宾理财”
智慧创造财富
尊贵感受，来自中信真诚服务
招商银行
“金葵花”
尊荣享受 超凡体验
（三）为客户提供一站式服务。
一站式个人化服务是香港个人理财服务的最大特色。伴随着个人理财业务的发展以及市场竞争的加剧，国内不少银行也了解到一站式服务优点，纷纷模仿，开设综合理财户口，为客户提供全面的银行服务。其中包括各类存款、投资、保险、信用卡、信贷、透支以及资产管理等，而综合结单让客户的财务状况一目了然。客户还可以选择通过理财中心、理财专柜、网上银行和电话银行等多种服务途径获得所需服务。高资产值理财户口的客户更可以获得委派单对单的客户经理，获得专人服务。
（四）重视服务环境，吸引高端客户。
为了更好的为重要的个人客户服务，多家银行都设立了个人理财中心，为重要客户提供专门服务。自从我国加入世贸以来，花旗、汇丰、渣打、恒生等外资银行相继在国内推出个人理财中心和理财工作室。其他银行也纷纷效仿。至今，四大国有商业银行和股份制商业银行都已设立了多家个人理财中心或类似部门。例如，建设银行到2008年10月底就拥有163家正式对外营业的个人理财中心，总分行级VIP客户总计6万余人。农业银行2001年开始推出百家“金融超市”，到2008年农行的金融超市已达500多家。这500多家“金融超市”已成为农业银行在全国大中城市开设的金融产品齐全、服务功能完善的综合性营业网点，赢得了广大城市居民的赞誉。这些理财中心大都设计典雅、舒适，让高资产客户感受到胜人一筹的礼遇，让客户在悠闲惬意的环境下办理个人财务或理财事宜。表2 2011年部分商业银行理财产品发行情况
金融机构
理财产品
期限
类型
预计年最高收益率%
中国工商银行
工银财富CFXT1172
20天
非保本浮动收益型
3.00
中国银行
汇聚宝1109X-1
3个月
保证收益类
1.5
招商银行
“金葵花”招银进宝之贷里淘金257号
31天
非保本浮动收益型
2.25
光大银行
T计划2011115号
29天
保证收益型
2.8
北京银行
本无忧系列2011115号
1个月
保本保证收益型
1.25-2
南京银行汇票
聚财23号(1122期I-II)
1年
非保本浮动收益型
4.2
三 、现阶段我国商业银行个人理财业务存在问题
虽然在近几年来，我国个人理财业务已经有了长足的发展，但是，我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行向抗衡，个人理财理念和业务发展仍然存在不少问题，主要表现在以下几个方面：
（一）分业经营限制发展。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能够在较低层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值。在深圳进行的一项调查显示，33%的被访市民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣，22%的人要求银行提供信息咨询服务。显然，银行客户最感兴趣的是“优化投资组合”以及“专家服务”。 而国内银行稍稍贴近客户要求的，只是通过进行不同类型储蓄组合提高利息收益，以及推荐购买其代理的保险和国债产品，增加收益率。至于涉及证券、基金以及保险等其他方面，银行只提供一些原则性建议而不能代为实际操作，也不对收益负责。因而，目前银行的个人理财业务还不算是真正意义上的理财。
（二）缺乏组织机构及运行机制保障。
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念，为客户提供一站式服务的一种新型的综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常分属于个人银行部，但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务，而上述业务又分别由多个部门管理，导致前台业务条块分割。
（三）市场营销定位和细分战略有待调整。
商业银行的个人理财业务目前只是瞄准了那些收入颇为丰厚，本人经济实力雄厚的富裕阶层。无可否认的是，这一处在“金字塔尖”的市场群体的确是商业银行个人理财业务的黄金客户，但是毕竟规模有限；而月收入在2 000－10 000元的居民才真正是有较高金融消费需求的客户中的大部分。只有打开了这一市场，商业银行个人理财业务广阔的盈利空间才能打开。
(四)个性化“一对一”服务。
有利于提高服务质量但不利于发挥个人理财业务的规模效应。商业银行的个人理财业务针对不同的大户为其“量身定做”个性化的金融服务套餐。这样做一方面提高了对客户的服务水平和质量，但是另一方面却给商业银行带来了高昂的成本，不利于发挥个人理财业务的规模效应。另外，目前国内各商业银行提供的“一对一”服务大多未如人意。大多数客户经理仅仅是隔三差五的通知客户存款到期、贷款期限将近或是银行将出售某国债。可是客户所需要的并不是一个贴身秘书，而是一些专业的投资指导。因此，商业银行应该权衡上述两方面的利弊，针对这一高端群体采取更加专业、高效、集中化程度高的管理模式。
(五)缺乏高素质的“通才”。
个人理财作为一项综合性的业务，其涉及面广，属于知识密集型业务，智能性服务较多，需要人才、技术、信息集于一体。不仅需要经营管理人才，还需要专业型和复合型人才，如经济金融专家、咨询专家、调研评估专家及精通国际业务和外汇买卖的专家。商业银行要发展个人理财业务促进理财水平的提高，加快理财产品的创新，就必须培养一批精通银行、证券、保险等金融业务，能够进行调查、研究、设计、开发、创新个人理财业务产品的人才。
(六)消费者认知能力有待提高、观念有待转变。
虽然各项调查资料都表明近几年我国居民个人资产的增长已经刺激了理财金融的悄然萌动，理财市场的需求和发展潜力十分巨大，但是在实际操作上，理财市场却是另一番景象。造成理财市场“呼声大回声小”的原因有几点：首先，消费者对个人理财业务认识有限。一些存款、取款、代收、代付等业务在客户中尚享有较高的知晓率，而对于一些新型理财工具则无人知晓。其次，基金、债券、保险等投资方式在百姓中有相当的诱惑力，但由于银行只是对其所代理的基金、保险等产品提供建议而不对收益负责，老百姓普遍担心风险太大而不敢投资。另外，规范的信用体系尚未在我国建立起来，消费者在选择理财服务时仍然慎之又慎。目前许多消费者对于理财信息的获悉没有一个方便、快捷的渠道，也无法判断理财顾问服务的好坏和可信度。对专家意见有渴求的同时又有所保留，这是我国消费者对理财服务的主流态度。
四、我国商业银行个人理财业务发展对策
我国商业银行个人理财业务还处在新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。
（一）更新营销理念，提升个人理财服务质量。
商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户害羞理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。
（二）创新金融理财产品。
随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品事例、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。
（三）建立风险管理体系，完善信息披露机制。
商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地提示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
（四）增加科技投入，加快培养理财人才。
各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设，开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。
参 考 文 献
1、杨健，“我国商业银行个人理财业务发展研究”，[J]，中国城市经济，2010年8月；
2、何泰康，“商业银行发展个人理财业务的问题探讨”， [J]，《当代经济》，2010年第14期；
3、喻强，“商业银行个人理财业务新趋势”， [J]《中国金融》，2011年9月第21期；
4、方芳，“我国商业银行发展个人理财业务的思考”，《经济师》2008年第11期；
5、顾自安，“我国金融成长的现状描述”，《经济学家》2008年第3期；
6、蔡汉明、徐艳玲，“个人理财业务的国内发展现状研究”，武汉理工大学学报，2008年第10期；
7、黄万才，“商业银行发展个人理财业务探讨”，《金融论坛》2008年第14期；
8、文德明 温天洲 “商业银行个人业务探析” 《现代企业》 2008年第12期。
9、黄国平，中国银行理财业务发展模式和路径选择[J]，财经问题研究，2011年9月。
10、文琼偲，我国商业银行个人理财业务发展探析，《海南金融》，2011年5月。
11、刘明，中南财经政法大学新华金融保险学院，2011年第2期。
12、王婷，华中师范大学，2011年2月。
13、鲍静海、叶文婷，《金融教学与研究》2011年第1期。
