图-2潜在客户年龄情况
调查问卷结果显示，银行理财产品的潜在客户年龄在25—35之间有45个人。则25岁以下的有20个人，近60 的人数占了小半。而36-45岁的人和46-55岁的潜在顾客也势均力敌，超过一半的人数，但是55岁以上的人群潜在客户就比较少了，只有8个。年纪越大潜在客户的人数就越少，所以还是主要往年轻的群体发展。
（三）理财环境分析
首先，理财环境中的机会。目前，我我们所处的理财环境中，充满了各种各样的机会，股票、基金、保险、信托、外汇、期货、各种理财产品、 黄金、房地产、文物藏品等，不一而足，实在是非常丰富，提供了多种多样的选择。
其次，理财环境中的威胁。在上个世纪90年代的时候曾经赶上过一次剧烈的通胀，当时定期存款的利率甚至都高达两位数。虽然现在的通胀还没有那么夸张，但目前看上去，不知道通胀的尽头在哪里，在可以预见的相当长时间内，通胀都会成为我们颇为熟悉的“朋友”，所以目前最大的威胁就是持续性很长的高通胀因素。
其三，应对通胀进行理财活动会有的优势。如果是一个年轻的都市白领，那最大优势是年轻，可以进行时间跨度很长的理财活动，而且年轻就是资本，输得起，即便短期理财不利，也能坦然接受糟糕的结果。而且作为年轻人，接受新鲜事物能力强，思路会比中老年人更为开阔和灵活。更重要的是，距离我们退休还有漫长的几十年呢，在这几百个月份中，我们都能获得不断增长的工资收入，这构成了理财活动源源不断的现金流入。
最后，自身的劣势。因为不是专业的投资和理财专家，加上平时工作很忙，年轻人都处于事业起步期和爬坡期，需要不断对自己专业技能进行学习和充电。因此客观地评价，我们既不具备突出的理财能力，也不具备足够的理财时间。因此这构成了我理财上的劣势和不足。
三、营销策略
（一）营销目标
适合人群：
1.最低认购金额不少于5万元的自然人。
2.个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元，且能提供相关财产证明的自然人，可以办理高净值客户，则会享受更高的利率。
3.有理财意向、收入稳定，有固定工作的的人群。
（二）营销渠道
1.网点柜面渠道：“一对一营销”是以客户为核心进行运作,它创导的是一种新的思维模式,它鼓励企业以客户为中心,开发一个客户,然后通过与客户的互动对话,为该客户寻找适合的产品,与客户逐一建立持久、长远的双赢关系。
结合目前的发展状况,实施一对一营销的重点应放在客户关系管理的导入上。受传统的业务操作管理办法的根本制约,客户管理模式在很大程度上是以账户为单位,而不是以客户为单位进行综合管理。由于缺乏健全的客户信息系统,使银行向客户提供有针对性的差别化服务目标难以实现。
实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。
2.电子渠道：ATM、 POS、 自助终端、网上银行、电话银行、手机银行
（三）价格策略
根据自身产品特点,可以主要采用客户差别定价与服务差别定价两种方法:
由于个人金融业务居国内首位,对理财产品的价格有一定的控制能力,如果采用客户差别定价策略,就有可能根据客户对价格敏感性的不同把产品市场划分为几个不同的市场。
运用服务差别定价策略,工行可通过确定相应的费用标准来应对当客户对某类服务除基本功能外,还有其它特定要求的情况。
（四）促销策略
一是做好对外宣传加大媒体、户外广告投放力度以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道。
二是做好行内的宣传通过结算业务简讯等方式反映营销推广成果让广大员工积极参与到营销工作中达到行内与行外联动的效果。如：
广告：选择一个有影响力的理财专家，进行电视广告宣传。
手机宣传：把“幸福99”这个系列产品发给各个手机用户，使他们得知有这么一个理财产品系列，从而深入了解。
公共关系：找一家规模大的会场，举行“理财知识”宣讲会，并宣传此产品。
（五）竞争战略
1.银行：各大银行理财产品层出不穷，比较各大银行的理财产品，为突出本产品特点：
（1）滚动投资，省心省力
（2）灵活投资，操作方便
（3）收益稳定，风险度低
（4）定期返款，流动性高
2.保险公司：众所周知，现在保险产品更多的是理财型的产品，保险行业的兴起给银行业也带来了一定的威胁，许多人会选择购买保险产品，针对这种状况银行应该多宣传该理财产品。
3.潜在竞争者：除了主要竞争对手，一些潜在竞争者也不容小觑，许多消费者会购买股票，证券作为理财的一种方式。
附 件
杭州银行理财产品调查问卷
近几年来我国经济的飞速发展和金融产业的不断新兴，“金融”这个词也越来越多的融入百姓的生活，为了更好地了解百姓对银行理财产品的关注与认识。以下将对您做一些相关是调查,希望您的支持与参与,感谢!
1.您的年龄是( )
A.25以下 B.25-35 C.36-45 D.46-55 E.55以上
2.性别是( )
A.男 B.女
3.您的收入状况(月收入)是( )
A.1500元及以下 B.1500-3000 C.3000-5000 D.5000-10000 E.10000以上
4.您从事哪方面工作? ( )
A.学生 B.职工 C.文化教育 D.金融行业 E.IT行业 F.其他________
5.您的理财投资（除储蓄之外）占家庭总收支( )
A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上6.您对金融知识方面了解吗? ( ) A.很了解 B.了解 C.一般 D.不了解 7.您对金融理财产品的兴趣( ) A.很有兴趣,希望购买 B.还好,可以购买
C.想再多了解了解再说 D.没有兴趣,不愿购买
8.您是从哪些渠道了解理财产品知识？( )
A.网点宣传 B.电视广告 C.财富杂志 D.朋友介绍 E.其他________
9.您认为对理财产品影响最重要的因素是什么? ( )
A.期限 B.收益 C.风险 D.灵活性 E.其他________
10.您是否曾经购买过杭州银行的理财产品？
A.经常购买 B.偶尔购买 C.从未购买 D.不清楚11.您对未来金融理财产品的发展方向的预计是什么?
12.为了我们能够提供更好的服务，请您写下对杭州银行的意见与建议。
参 考 文 献
[1] 林功实. 个人投资理财[M]. 清华大学出版社. 2004
[2] 渝武元. 个人理财新观念[J]. 中国工会财会. 2006
[3] 王佳林等. 浅析个人理财[J]. 商业研究. 2004
[4] 蒋丽君. 金融产品营销实务[M]. 东北财经大学出版社. 2011
[5] 安贺新. 我国商业银行营销战略问题[J]. 财经大学学报. 2007
[6] 连育青. 现代商业银行发展与竞争[M]. 中国金融出版社. 2005
[7] 建设银行研究部. 商业银行发展报告[J]. 中国金融出版社. 2012
[8] 杭州银行官网 .hzbank.com.cn
[9] 东方财富网 .eastmoney.com
[10] 第一理财网 .amoney.com.cn
