一、商业银行个人理财业务概述
二、我国商业银行个人理财业务存在的主要问题及原因
三、促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议
四、结论
内 容 摘 要
随着全球化、网络化和金融自由化浪潮的展开，个人理财业务已经成为一个国际银行业公认的极具潜力的新领域。而随着国内经济结构的加速转型、资本市场的发展、投资渠道的多元化和个人财富的迅速增长，给商业银行带来丰厚收益的个人理财业务逐渐成为我国商业银行新的利润增长点。考虑到我国经济、金融和商业银行经营管理的现实，把个人理财业务作为新的效益增长点和战略发展重点，已成为我国商业银行未来发展的必然选择。
本文首先对商业银行个人理财业务进行了理论考察，介绍了其内涵、类型，
并从中总结出个人理财业务具备个性化、综合多样化、专业化、信息化四方面的
特点。商业银行发展个人理财业务相关的理论基础主要有金融创新理论、生命周
期理论、市场细分与市场定位理论和市场营销理论。其中，金融创新是商业银行
发展个人理财的制胜法宝，生命周期理论是个人理财业务产品开发的依据，而市
场细分和市场定位能提高开展个人理财服务的针对性，市场营销理念则能帮助商
业银行构建完整的营销体系，把符合消费者需求的理财产品和服务提供给客户。
最后，以这些分析为依据，针对性的从银行内部措施和外部环境建设两个方
面提出了我国商业银行发展个人理财业务的策略建议。从银行内部来讲，把推进个人理财产品和服务创新作为核心来增强核心竞争力，建设全新服务机制，加强专业理财人员的培养，建立有效的客户经理制度，加强银行风险控制，引入现代营销策略，营造品牌效应；从外部环境建设来讲，要逐步解除金融管制限制，健全个人信用制度，完善法律和监管体系，以便促进商业银行个人理财业务的发展。
论我国商业银行个人理财业务的发展
一、商业银行银行个人理财业务概述
改革开放以来，随着社会的进步和经济的发展，居民的个人财富不断积累，人们对于个人财富的态度、观念和处理方式与过去相比发生了很大的变化，个人理财逐渐成了人们关注的焦点。商业银行发展个人理财业务既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展趋势的必然选择。“个人理财服务”在我国虽然还是一项处于起步阶段的新兴银行业务，但由于巨大的市场潜力，现已普遍被各商业银行列为零售业务发展的战略重点。
(一) 商业银行个人理财业务的概念
商业银行的个人理财业务，是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、
技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达
成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务，从本质上讲是商业银行以客户为
中心的经营理念的具体表现。商业银行开展个人理财业务，旨在通过这种主动
服务的形式与理财客户架设沟通交流的桥梁，为其提供“一站式”服务。
(二) 商业银行个人理财业务的分类
为了从总体上认识、研究和把握个人理财业务，在银行经营实践中更好地进
行经营规划和发展个人理财业务，有必要对个人理财业务进行分类。
商业银行个人理财业务按照业务资金管理主体、管理方式不同，分为个人
理财顾问服务和个人理财综合委托投资服务。
按照客户获取收益方式的不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划(见表2．1)。
表2.1 理财计划的分类
细分种类
收益性
风险性
保证收益理财计划
银行承诺支付固定收益或最低收益
银行承担投资风险
非保证收益理财计划
保本浮动收益
保证本金
收益按实际投资收益情况确定
本金以外风险由客户承担
非保本浮动收益
不保证本金
均有客户承担
(三) 商业银行个人理财业务的特点
同商业银行的其他业务相比，个人理财业务由于面向广大的个人消费者，因
而有其明显的特点。笔者将个人理财业务的特点归纳为：个性化、综合多样化、
专业化、信息化。
个性化：个人理财属于零售金融服务，具有面向广泛的社会大众的特点。可
是同单纯的存款信贷和结算业务有所不同，它不能提供千遍一律的程式化的服务，而是需要根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况，为客户提供种类丰富、应用方便的各种投资理财工具，为客户提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现财务目标，这是商业银行开展个人理财顾问业务的通用模式。
综合多样化：是指个人理财服务中，银行需要针对客户的需求，对每一个客
户提供多种多样的理财产品和服务，其服务范围涵盖了规划投资、保险、信托、
税务计划、退休计划、遗产管理、现金管理、继承人教育安排等方面。
专业化：随着金融各业的渗透和竞争的加强，不同金融服务之问的替代性日益增强，竞争日益加剧，这就要求商业银行提供的综合性服务更加专业、内行。信息化：主要表现在信息科技在个人理财业务的广泛应用。
以上这些特点表明，商业银行个人理财业务的经营需要更加有效的资源配
置、经营管理理念、经营技术和规则。个人理财经营中的问题远不是传统的存贷
款业务理念、技术和规则所能解决的，它需要经过不断的实践摸索和总结加以完
善。
表3.1 部分商业银行理财产品的类型
发行机构
产品名称或类型
发行地点
始售日
投资期
最高年收益率
建设银行
利得盈2014年第14期人民币保本理财
全国
2014.04.04
半年以内
4.85%
工商银行
2014年第24期工银财富专属理财产品74天CFXT4257
全国
2014.04.08
74天
5.2%
农业银行
“金钥匙·安心得利”2014年第1293期贵宾专享人民币理财产品
全国
2014.04.04
279天
5.7%
光大银行
T计划229-175天
全国
2014.04.01
175天
5.7-5.9%
民生银行
非凡资产管理35天增利第124期普通款FSAA14089A
全国
2014.04.01
35天
5.3
来源：根据各家相关银行网站整理得出
二、我国商业银行个人理财业务存在的主要问题及原因
(一) 产品缺乏创新，业务层次低
1、产品创新不足，同质化严重，缺乏个性化
2、产品相对单一，复合性产品少
3、产品定价能力较低
4、业务层次低
出现以上问题的原因主要有两方面：
一方面，我国商业银行创新原生能力不足。长期的经营管制和利率管制使得
我国商业银行个人理财业务创新起步较晚，技术和研发力量薄弱，创新人才短缺，
组织机制不合理，从而使大多数业务主要是引进和模仿国外银行的先进经验和做
法，个人理财业务创新仍处在盲目跟从阶段。简单地把国际上好的产品拿来，不
能利用天时、地利、人和的本土优势，将国际产品培育成适合国内消费者实际需
要的产品。另外，在银行产品创新的过程中，由于缺乏整体规划，忽视市场调研，
所推出的新业务要么因为考虑不全面，功能单一，实用性较差，无法满足客户全
方位、综合性的需要，要么盲目地去追求一些所谓最领先、最超前的功能，却在
实际的运作中，没有市场，不能得到消费者的认可。而且，由于新业务与传统业
务的衔接性、融合性较差，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，许多环节
仍需要手工操作，导致个人理财产品创新成本较高，利润率低，创新速度跟不上
消费者需求，自主创新的优质产品严重不足。
另一方面，在分业经营管理的体制下，我国银行、证券、保险三大市场相互
割裂，使得银行无法充分利用证券、保险这两大市场为客户实现增值，个人理财
业务发展空间受到限制。由于受到分业经营法规的制约，其品种设计开发还不能
充分利用各个市场。不过目前我国银行已加强与保险、信托和基金等公司的合作，
在一定程度上参与到了其它市场中去。但是总的来看，银行提供的个人理财服务
还是在较低的层面进行操作，基本上停留在简单的咨询、建议或标准化理财产品
销售上，与能真正的根据客户需求量身定制投资方案并有效的进行资产管理的个
人理财还有一定的差距。
(二) 服务体系不健全
l、缺乏组织机构保障
2、缺少系统支持
3、缺乏理财理念
个人理财业务强调的是个性化服务，根据为客户制定符合自身情况的理财规
划，“量身定做”金融产品，提炼设计具有代表性的理财套餐，实现客户在人生
不同阶段的生活目标和财务目标。对客户最“实惠”的内容往往只局限于如何搭配储蓄种类，提高利息收益，若涉及证券、保险等其他方面，则只能提供一些原则性的建议，如“可以买些国债”、“可以拿部分资金购买保险”等，使居民无法真正获得有效的全方位服务；在宣传理财产品时，并未对发放给客户的理财材料进行详细解释，并避重就轻，只着重向客户宣传产品的收益，而对风险揭示不足。
(三) 银行控制理财风险能力较弱，很多业务存在较大的潜在风险
伴随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的出台，为了防止“一放就
乱”的局面，银监会同时出台了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在鼓
励业务创新的同时也强调风险。这是因为对于我国新兴的商业银行个人理财市场
而言，银行控制风险的能力仍然相对较弱。
快速增长的银行个人理财业务对我国银行提出了新的要求，内部道德风险和
外部市场风险的控制，以及一旦出现违规现象，风险成为损失的时候，要采取怎
样的补救措施，这些都将是各家银行将要慎重考虑的问题。
（四）专业理财人才缺乏
个人理财业务是一项高知识、高技术含量的专业化综合性金融服务，为客户
提供的是全方位的个人金融服务。从业人员必须具备专业知识、服务意识、操作
技巧，以及对市场变化的洞察力和敏感度，同时还要有过硬的道德品质和良好的
个人信用。但目前现实是，我国商业银行理财人员专业单一，复合型人才偏少，
对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不熟悉怎么把跨越各领域的
不同金融产品组合到一起。相当一部分理财人员并不具备债券、股票、保险、房
产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。对宏观经济政策掌握少，对
微观经济分析能力不强，市场营销意识和技能与市场需求还有较大差距。
(五) 市场策略不当
1、缺乏正确的市场细分和定位
目前我国商业银行个人理财业务的服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款
金额为限，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务相对不足。同时，个
人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和代理产品为主，并没有根据客户
需求进行针对性营销，提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。
2、营销策略滞后
从商业银行内部而言，其对市场的营销没有形成整体合力，市场营销观念滞
后。对个人理财业务市场的营销缺乏整体策略规划，往往形成“单兵作战”的局
面，个人理财业务产品单一、科技含量及附加值低，对客户缺乏吸引力。市场营
销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识，突出表现为：市场开拓意识不强，
仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后，停留在一般竞争手段上；对营销
市场细分不够，营销人员对一个辖区内有几家单位，效益怎样，有多少家庭，每
个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数，更没有按一定标志将众多客户的需
求进行分类，同客户没有形成稳定的联系。
3、市场推广和开拓不力
据中国银行上海市分行2007年初对该行350名柜面客户组织的一项市场调查发现：被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率全部低于1％，而对于“无折进帐”、“ATM存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零。保险复杂的条款常常需要保险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行代理的保险如“千里马”、“红双喜”等投资分红险在银行里却少有人主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，尤其是一些老年人根本就很难弄明白。银行应该将理财产品、方式深入居民中，使居民敢于走进银行理财室。
营销渠道单一，未能有效整合营销渠道
造成我国商业银行开展个人理财业务市场策略不当的原因可以概括为这两个方面：一是我国商业银行营销观念落后。二是我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要是因为国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
三、促进我国商业银行个人理财业务的发展策略建议
(一) 合理选择个人理财产品创新的路径
1、与实体经济相结合，坚持模仿、改进和独创相结合的道路
从目前国际银行业的发展现状来看，不同发展程度的市场之间在理财产品和
服务需求上仍然存在差异，而且发展中地区的需求滞后于发达地区的需求。但随
着世界经济日益一体化、全球化，特别是以互联网为主的高新技术的广泛运用，
不同发展程度的市场和客户群对产品和业务的需求正在趋同，而且趋同的速度正
在加快，一种新的理财产品在一个市场上产生以后，将很快为其它市场上的银行
所模仿和改造。相应地，银行之间在产品、服务上的差异正在缩小。发达国家银
行理财产品和服务的今天，很可能就是中国银行业产品和服务的明天。因此，要
大胆模仿外国商业银行的产品和服务，有效的结合我国市场实际加以改进和自主
创新，坚持模仿、改进和独创相结合的道路。
以技术主导型创新作为我国商业银行个人理财产品创新的突破口。
我国商业银行应选择技术主导型创新作为近期产品创新的突破口，其依据是：第一，技术型主导创新代表着当前国际金融创新的主流和方向，通过引进和吸收国外的技术型金融创新成果，可以发挥我国商业银行的后发优势，保持金融技术上的高起点；第二，通过技术主导型金融创新可以适应国际化发展的要求，提高我国银行业发展的速度；第三，在目前我国比较严格的金融管制的情况下，技术主导型金融创新可以突破金融管理机构的管制。
在以技术主导型创新为突破口的同时，央行和银监会等银行业管理部门要积
采取有效措施，引导银行业实现资源共享，发挥整体效能，提高银行产品创新的
效果。
(二)加强产品创新，实施产品差异化策略
1、全面推进产品创新，降低市场风险
对理财产品的创新，可从以下几方面进行：一是期限创新。根据市场利率走
势、投资品种趋势和消费者流动性偏好等，推出多元化的期限结构产品，以满足
客户的流动性需求和规避利率风险；二是功能创新。推出理财产品提前赎回，进
行抵押贷款，提供增值服务等；三是结构创新。可以根据本金大小、期限长短、
功能差异等设计浮动收益率、组合收益率的理财产品，使定价更科学、产品更加
个性化，多样化；四是产品组合创新。首先根据不同产品的特性及其之间的关系，
对现有产品进行合理组合，推出多功能、综合性产品，提供系列“套餐式”服务。
其次在制度许可的条件下，加深与基金、保险、信托、证券公司和外资金融机构
等的合作，推出复合型的理财产品。最后，在时机成熟时，推出产品完全一体化
的服务，从而根据每个客户的要求和特点“量身定制”全部的金融资产组合。
2、实施产品差异化策略，提高定价能力
产品差异化策略是指商业银行通过市场细分确定不同的顾客群，针对不同目
标客户群体设计不同的产品，树立产品在客户心目中的特殊性，扩大产品销售，
吸引客户。具体策略如下：
(1)针对客户的多样化需求，建立综合性产品体系
针对客户的财富状况和客户价值情况，建立高、中、低端产品体系。为富豪
即高价值客户提供全方位的，高智能的立体化综合理财计划和巨额财富理财方案，如金融衍生品交易、跨国投资、大宗外汇交易、期权期货交易、套期保值、利率互换、公司购并等，使客户资产进一步得到较大的增值，进而留住和吸引客户；为客户价值居中的白领阶层和高收入客户提供智能化的、“一揽子”全面理财计划，如股票投资、债券投资、古董、集邮投资等，使客户的资产产生增值，培养成为高价值客户；为一般的工薪阶层提供组合式、“套餐式”和“标准化”的理财计划，如存款产品、贷款产品、中间业务等，主要目的是为他们的生活提供便利，使资产得到保值增值。
(2) 客户生命周期差异化产品策略
根据生命周期理论，人的一生可以划分为不同的阶段，而每一阶段都有不同的理财需求，银行应根据客户所处阶段的理财需求来为其提供相应的理财产品。而客户的生命周期可以分为就学期、就业期、成熟期和老年期四个阶段，然后根据客户的不同阶段特点及理财需求提供差异化的理财产品(见表5．1)。
表5.1银行在客户不同生命周期提供的理财产品
生命周期
年龄
生产力
经济能力
理财需要
理财产品
就学期
0-22
低
依赖家庭
简单，以储蓄、低档消费为主
助学贷款、电脑分期付款、旅游保险、大学信用卡等
就业期
22-30
逐步提升
独立
多样化，以个人身份理财，中高档消费
储蓄计划、证券买卖、住房贷款、结婚贷款、旅游计划等
成熟期
30-50
高峰
高峰
复杂，以家庭身份理财
投资理财方案设计及理财咨询、养老保险、住房、按揭、汽车贷款、子女教育基金、综合理财等
老年期
50-
逐步下降
下降
减少，趋向简单化，以退休为目的
医疗保险、保本基金、特惠储蓄、稳健投资服务等
来源：国有商业银行个人理财业务的研究，中国期刊网
在实行差别化策略的同时，我国商业银行也要通过向国外学习，加强对产品、
客户和市场的研究，提高自身的定价能力。
(三) 推进服务创新，提高服务质量和水平
1、丰富客户服务内涵
(1) 从大众化服务向个性化服务转变
商业银行应逐步对高、低端客户服务实行分流，对低端客户主要通过电话、
网络、自助设备等提供服务，而高端客户则可以通过客户经理实行。一对一”服
务。具体来讲，银行可以通过以下3种方法为客户提供的个性化服务：一是产品
选择的个性化。第二是服务程序的个性化。服务；第三是定制方案的个性化。
(2) 从同质化服务向品牌化服务转变。目前，我国各家商业银行推出了各自
的个人理财品牌，为客户提供品牌化服务。但从服务内容来看，并没有真正的提
供品牌化服务。
2、建立差异化的银行服务渠道
一方面，通过物理分区提供差异化服务。银行可以成立专门面向高端客户的
全能型理财中心，配备专职客户经理和高素质的理财策划师，提供“一对一”服
务。而对一般客户则通过提供简单理财咨询和一般理财产品销售的基础理财中心
服务。
另一方面，通过不同的业务处理流程为客户提供差别化服务。如可为优质客
户设置专属窗口，设置专属热线电话，提供价格、费用上的优惠，并简化相应的
申请程序。
逐步解除金融管制限制
我国商业银行的个人理财业务在近几年得到了快速的发展，但受到国内金融
业实行利率管制和分业经营的限制，银行不能自主定价和参与到证券、保险等其
他金融业务的经营，导致其不能提供真正意义上的个人理财。从国外发展的实际
情况来看，发达国家己实现利率市场化，并且金融业混业经营已是大势所趋。因
此，在条件许可的条件下，我国应该逐步放开利率管制和混业经营的限制。
(五) 健全个人信用制度
我国个人信用制度可以从以下四个方面建立和完善：
首先，要加快个人信用立法步伐，制订出适合中国国情的个人信用管理相关
法律法规和配套措施。一方面，尽快出台关于征信数据开放和规范使用征信数据
的法律法规。另一方面，完善配套制度建设。
其次，对个人信用制度建设进行统一规划和领导。尽快建立一个设置科学、
机制灵活、管理规范的个人信用管理机构，是建设个人信用制度的必要条件。可
根据我国实际国情，考虑由中央银行与政府有关部门共同联合组建个人信用实施
领导小组，负责全国个人信用联合征信的推广、管理工作，分别协调金融机构和
政府有关部门的关系，协同政府相关部门制定个人信用的有关法规，充当信用立
法方案的提议人，制定相应的行业标准等。
再次，要充分发挥行业协会的作用。行业协会的主要任务是开展个人信用管
理与应用研究，制订个人征信行业规划和从业标准以及行业的各种规章制度；建
立科学的个人信用评价标准；协调行业与政府及各方面的关系；促进对行业从业
人员培训等。
最后，要开放数据源，加快发展征信市场。我国需扩大征信市场交易规模，
在市场规则方面与国际接轨，在法律允许的范围内强制征信数据源的控制者开放
数据，并使征信数据合乎市场规律的商业化。并在不断完善的基础上与其他国家
联网接轨，达到信息共享”。
(六) 完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境
完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人
理财业务法律风险控制的基本前提。一方面，对于个人理财业务法律关系的定位
问题，法律法规需要进一步明确；在注重对个人理财业务监管的基础上重视商业
银行与客户之间关系的调整，明确双方的权利义务。另一方面，面对商业银行竟
相开展个人理财产品的创新和积极拓宽投资渠道的现实发展趋势，我国应加紧立
法，扫清“灰色区域”，进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。
(七) 完善监管机制，加强对理财业务的监管
一方面要根据新业务发展和监管的特点，进一步完善新业务监管体制，通过
进一步加强对理财业务的监管，特别是对各商业银行总行的监管，引导商业银行
提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消
费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。
另一方面要对理财业务实行专业化监管。随着利率、汇率越来越市场化，资
产证券化业务的开展，及金融监管的逐步放松，我国金融业综合经营成为可能，
理财业务也就日益成为各银行竞争的焦点和核心内容之一。因此，有必要对其进
行专业化监管。
四、结论
伴随着我国经济的快速发展和居民财富的增长，我国的个人理财业务将有着
广阔的市场前景。由于个人理财业务蕴涵着巨大的利润空间和无限商机，内外资
金融机构纷纷涉足理财业务，并把理财业务作为发展重心。这一方面加剧了市场
竞争，另一方面也给理财业务的需求者提供了更好的服务和产品。
从我国银行业个人理财业务的发展现状来看，各家商业银行已加大了产品
创新力度，推出了品种丰富的理财产品，树立了各自的理财品牌。但是通过对商
业银行个人理财业务现状的由表及里的剖析，发现商业银行个人理财业务还存在
诸多的问题。而处于这些问题中的关键问题是产品和服务创新能力不足，不能提
供客户要求的产品和服务。而创新能力不足，又与商业银行服务机制不健全、风
险控制能力弱、专业人才缺乏等问题密切联系着。此外，我国市场体系还不完善，
个人信用制度不健全，对金融业实行分业经营等等外部问题也制约这商业银行个
人理财业务的发展。
通过对现状的分析和问题的深入研究，得出我国商业银行个人理财业务的发
展需要从内部建设和外部环境改善两方面做起的结论。一方面，对商业银行来讲，
必须把产品创新放在首位，既要通过模仿和技术创新来切实提供客户所需要的产
品，也要通过差异化策略来区分不同层次的客户，从而实现利润的最大化。另一方面，外部环境的改善对商业银行个人理财业务的发展也起着至关重要的作用。外部环境的完善首先需要逐步解除金融管制、实行利率市场化，其次需要健全个人信用制度体系，最后要完善法律和监管体系。
我国商业银行的个人理财业务毕竟刚刚起步，它的发展规律还需要我们不断
去研究、探索和掌握，同时它在发展过程中还会出现一些新的问题，需要我们不
断去应对和解决。
参 考 文 献
1、金维虹等著：《现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务》，北京：
国金融出版社，2001年
3、温斌主编：《个人金融实务》，北京：经济管理出版社，2002年
4、胡庆康主编：《现代货币银行学教材》，上海：复旦大学出版社，2001
年
5、陈工孟、郑子云主编：《个人财务策划》，北京：北京大学出版社，2003
年
6、谢怀筑著：《个人理财》，北京：中信出版社，2004年
7、刘伟编著：<个人理财》，上海：上海财经大学出版社，2005年
8、黄达主编：《金融学》，北京：中国人民大学出版社，2005年
9、戴国强主编：《商业银行经营学》，北京：高等教育出版社，2004年
10、潘英丽编著：《商业银行管理》，北京：清华大学出版社，2006年
11、辛树森主编：《个人理财》，北京：中国金融出版社，2007年
12、霍文文主编：《商业银行个人理财业务》，上海：上海人民出版社，2007年
13、盛宁生，吴彤：如何拓展个人理财业务，现代金融，2006年12期
14、王景金：浅析农业银行个人理财业务发展战略，2006年
