一、前言4
二、充分认识负债的意义4
（一）银行负债是银行吸收资金的重要来源，是银行经营的先决条件4
（二）银行负债是银行保持流动性的手段5
（三）银行负债是商业银行竞争的焦点，是实力的体现5
（四）银行负债影响社会流通中的货币量5
（五）银行负债是银行同社会各界联系的主要渠道5
三、银行负债的经营目标6
四、组织存款面临的困难6
（一）观念上的差距。随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。因此，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。6
（二）市场定位的差距。商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。7
（三）服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。7
（四）大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘气球，群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银行的公众地位和形象却在下降。7
（五）经营管理和规范市场的差距。粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为从业者的良好行为习惯尚待时日。7
五、更加高效组织存款8
（一）组织存款策略8
1.建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。8
2.实行差异化营销，提供差别化服务9
3.创新存款品种，满足客户需求9
4.培植开发新客户，维护好老的优质客户10
5.完善组织存款的激励机制，实行客户经理制10
6.加强品牌意识, 创造良好的企业形象10
（二）组织存款方法11
1．组织企业存款方法11
2．组织个人存款方法12
内 容 摘 要
一、前言。金融是经济的核心。介绍商业银行职能、传统业务，强调抓住了存款负债，就抓住了商业银行负债业务的“牛鼻子”。
二、充分认识负债的意义。银行负债是银行吸收资金的重要来源，是银行经营的先决条件；是银行保持流动性的手段；是商业银行竞争的焦点，是实力的体现；影响社会流通中的货币量；是银行同社会各界联系的主要渠道。具有基础、标杆、脸面的作用。
三、银行负债的经营目标。以存款为手段，向存款人提供信用服务、理财服务和现金管理服务，并从中获益。
四、组织存款面临的困难。受经济下行、利率市场化、市场准入放开、资本市场发展、互联网金融兴起等因素影响，商业银行正面临前所未有的压力和挑战。但是，观念上的差距、市场定位的差距、服务上的差距、大众传播及公共关系的差距、经营管理和规范市场的差距，才是面临的困难，必须克服。
五、更加高效组织存款。要围绕“三性”原则展开，坚持“以客户为中心”，树立互联网意识，运用“二八”原则，夯实客户基础，提升有效客户群体。要有组织存款的策略和方法，才能达到事半功倍的效果。
论银行组织存款策略
一、前言
金融是经济的核心。在实现中国梦的历史进程中，银行发挥着越来越重要的作用。作为依法设立的以吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的商业银行，具有信用中介、支付中介、信用创造和金融服务等职能，资产业务、负债业务和中间业务构成商业银行的传统业务三大支柱。作为信用中介，负债成为了商业银行主要的资金来源，也是最基本的业务。商业银行的负债业务由存款负债、借入负债和其他负债三大部分组成，而存款负债始终是商业银行的主要负债，约占商业银行资金来源的80%以上，因此，抓住了存款负债，就抓住了商业银行负债业务的“牛鼻子”。
二、充分认识负债的意义
（一）银行负债是银行吸收资金的重要来源，是银行经营的先决条件
在商业银行经营中，银行负债提供了银行绝大部分的资金来源。商业银行作为信用中介，首先表现为“借者的集中”，即通过负债业务广泛地筹集资金，然后才可能成为“贷者的集中”，通过资产业务有效地运用出去，因此负债业务是商业银行开展资产业务的基础和前提。同时，信用中介把借者和贷者紧密的联系起来，进而为银行开展中间业务创造了有利条件。
（二）银行负债是银行保持流动性的手段
商业银行可以通过基本和负债两种途径获得流动性，一方面，银行通过负债业务聚集大量的可用资金以确保正常合理的贷款需求和存款提取的资金需求；另一方面，银行通过负债业务可以应付临时性的资金需求，从而达到银行流动性管理的要求。当然，不同规模、信誉状况的银行利用负债进行流动性管理的目标不同，一般而言，规模较大、信誉较好的银行比较侧重于依靠负债业务获得流动性。
（三）银行负债是商业银行竞争的焦点，是实力的体现
商业银行根据负债的成本确定资产的价格。如果筹集资金的成本过高，造成银行的定价过高，将使银行在竞争中处于不利地位。商业银行通过对负债业务进行创新，扩大负债业务规模，以达到拓展经营范围、扩大信贷规模的目的，降低平均负债成本，进而增强核心竞争力。
（四）银行负债影响社会流通中的货币量
现金和银行存款构成了流通中的货币量。现金是中央银行的负债，存款是商业银行的负债。若负债跟不上贷款的迅速增长，则造成社会上流通的现金增加。因此稳定银行负债对稳定社会流通中的货币量有着决定性的影响。
（五）银行负债是银行同社会各界联系的主要渠道
社会所有经济单位的闲置资金和货币收支，都离不开银行的负债业务。市场的资金流向，企业的经营活动，机关事业单位、社会团体和居民的货币收支，每时每刻都反映在银行的帐面上，因此，负债又是银行进行金融服务和监督的主要渠道。
三、银行负债的经营目标
银行负债的基本目标是在一定的风险水平下，以尽可能低的成本获取所需要的资金。其具体目标包括把握合理的负债结构、提高存款负债的稳定性，降低负债成本，维持银行负债的增长率等。存款产品不仅十分丰富，而且随着经济的日新月异，还是一个不断发展和创新的过程。存款本身不仅仅是资金的来源，更是银行获取收益的一个主要工具。资金来源的多样性为存款提供了丰富多彩的经营舞台，以存款为手段，向存款人提供信用服务、理财服务和现金管理服务，并从中获益，这才是经营存款的主要目的。
四、组织存款面临的困难
当前，受经济下行、利率市场化、市场准入放开、资本市场发展、互联网金融兴起等因素影响，商业银行正面临前所未有的压力和挑战。组织存款依旧面临困境：
（一）观念上的差距。随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。因此，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。
（二）市场定位的差距。商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。
（三）服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。
（四）大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘气球，群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银行的公众地位和形象却在下降。
（五）经营管理和规范市场的差距。粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为从业者的良好行为习惯尚待时日。
五、更加高效组织存款
银行经营的“三高”（高负债性，高风险性，外部监管的高度严格性）特点，决定了其在经营过程中一定要遵循的“三性”（安全性、流动性、盈利性）原则。组织存款也概莫能外，必须围绕“三性”原则展开。要坚持“以客户为中心”，树立互联网意识，运用“二八”原则，夯实客户基础，提升有效客户群体。
（一）组织存款策略
1.建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。
金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。
每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。
2.实行差异化营销，提供差别化服务
商业银行经营的目的, 就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。著名的“ 二八定律”这样解释,在众多的银行客户中, 20﹪的客户为银行带来80﹪的利润, 而80﹪的客户为银行带来20﹪的利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务, 将有限的资源集中到优质客户身上, 从而达到降低成本, 调整结构, 树立自身品牌形象, 增强产品的竞争力, 提高规模效应, 实现用少量投人换取较大回报的目的。
3.创新存款品种，满足客户需求
从某种意义上讲, 金融产品创新是现代商业银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。
所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。
4.培植开发新客户，维护好老的优质客户
商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提高利润25%--85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。
5.完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍,在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有份额。为此,银行必须迅速加快客户经理队伍建设, 更新用人观念和用人机制, 创造优秀人才脱颖而出的良好环境,搭建起有利于人才成长的平台,将那些工作责任心强、业务素质高、公关能力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时,建立严格的激励与约束考核评价体系,将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收人分配档次。
6.加强品牌意识, 创造良好的企业形象
市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。品牌营销与业务营销相互关联，业务营销需要品牌的支持, 尤其是当前银行业务的竞争日益激烈, 金融产品的同质化趋势愈演愈烈, 产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿,只有品牌无法模仿,通过品牌建设进行市场区隔,以增加吸引力和附加价值,成为银行业务营销的自觉要求。金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务,所以,客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。商业银行必须积极塑造和提升核心品牌,在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力。
（二）组织存款方法
要对不同客户，采取不同方法。
1．组织企业存款方法
坚持“六盯六抓”做好企业存款稳存增存工作。一是紧盯信息抓新户，多渠道收集信息助力新户拓展，有效培育了存款新增点。二是紧盯目标抓客户，重点做好重点建设项目、纳税大户的分析，确定目标客户，加大营销拓展力度。三是紧盯资金抓存量，密切关注企业存款资金进出变化情况，对转他行的同名账户逐户跟进，制定针对营销措施。四是紧盯源头抓机构，借助“财政系统”源头效应，加强对各级财政客户的营销，进一步扩大份额。五是紧盯资本项目抓商圈，积极跟进政府招商引资、异地优质企业的资本项目，加大资本项下存款营销。六是紧盯服务抓小额无贷户，深化小额无贷户的分层营销和专人管理机制，提升小额无贷客户的存款贡献。
2．组织个人存款方法
（1）早准备、早部署，谋定而动。注重市场形势和变化，一是研判利率变化对存款市场的影响，主动跟进，抢占先机。二是从五大市场入手：拼抢代发工资市场,提升对公基本结算户、有贷户的代发工资业务覆盖度；拼抢县域市场，开展有针对性的产品组合营销；拼抢居民消费市场，吸引客户办卡用卡，进而沉淀资金；拼抢商户结算市场，逐步将结算转化成存款；拼抢资本市场，巩固已在我行办理证券业务的客户；拓展在他行办理证券业务的客户；争取新的证券客户。
（2）注重做实阶段推进。将年度个人存款业务发展分为“春抢、夏管、秋收、冬拼”四个阶段。如将“春抢”的阶段划分为三个时间段： 在年前12月至次年1月上旬的活动预热与存款波动时段，密切关注市场、同业态势，及时做好应对；在春节前半个月的存款高峰阶段，集中精力、集中资源，突出存款核心; 在春节后至季末的个人存款高峰时段，高度资本市场、同业利率政策等市场形势，在稳存的基础上做好冲刺工作。
（3）用好“三种资源”，激发活力
——好财务资源。积极争取政策，确保财务资源投入与目标任务相匹配，充分发挥财务资源的导向和激励作用；完善激励机制，加大对网点与员工的奖励力度，最大限度激活了网点的积极性。
——用好人力资源。一是充分发挥客户经理队伍营销带头作用。出台个人客户经理管理办法，完善了客户经理补充机制，打通晋升通道，有力地激发队伍活力。二是全员参与。充分调动全行每位员工的积极性，形成全员营销的良好氛围，真正做到全员参与。三是完善激励约束机制，强化责任，加大激励约束。
——用好全量资源。个人条线借力“全量资源”，主动寻求联动协同，以资源的整合来促进个人业务发展。一是做好公私联动，借力信贷与财务资源整合，充分发挥其对业务促进和对个人业务的拉动作用，突出重点区域、重点行业，通过联动抢占客户资源和资金源头，围绕“三大一高”实现个人中高端客户的批量化营销。二是做好上下联动，共享信息、数据等各类资源，保持上下沟通渠道畅通，及时分析、总结、指导业务开展与市场拓展，及时传导工作要求，解决营销中存在的问题与困难。三是做好前、中、后台联动，做好后台保障，确保前台高效运转。
（4）利用“三个手段”，强化后台支撑
——利用“数字个金”，大力加强精准营销。运用“大额资金流监控”掌握客户动态，运用“到期提醒”提升客户资金承接率，运用“代发工资”提升公司户代发工资率，运用“名单制营销”提升客户质量，运用“产品报表”提升网点工作效率。从存款、客户、产品三个维度，挖掘8大类重点目标客户，指导网点与客户经理，发挥“数字个金”对个人存款业务发展的支撑作用。
——利用渠道协同，发挥营销基础作用。一是优化网点布局，强化网点的资源优势，为个人存款业务奠定基础。二是充分发挥自助及电子渠道的分流作用。加大自助渠道和电子渠道的宣传力度，把标准化、简单的业务引导推介到自助设备和电子渠道，释放营销能力，提升服务水平。三是延伸服务市场。通过物理渠道、自助银行、营销小分队等手段延伸市场服务半径。
——利用优质服务，巩固存款营销成果。一是加强网点布置工作，营造良好的营业环境。二是做好网点弹性排班，提升网点服务能力，并通过争取多开窗口、动员机关人员下基层值大堂等措施，助力基层一线营销，充实网点服务力量。三是强化网点配送，满足客户现金、领卡等需求。四是高效处理客户问题，妥善处理客户投诉。通过强化首问负责制，把矛盾化解在苗头、问题处置在一线。
参 考 文 献
1.王晋忠，《商业银行学》
2.建设银行2015年《个人金融简报》——《湖北分行有序推进个人存款业务》、《天天是旺季---重庆天城支行个人客户经理何燕宇的故事》、《山东分行在旺季营销启动会上的经验交流材料》
3.建设银行2013年《每日工作动态》——《厦门市分行“六盯六抓”促企业存款增长》、《黑龙江省分行研究部署推进企业存款工作》
4.葛少青，商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期
