引言…………………………………………………………2
我国寿险代理人目前的制度………………………………3
我国寿险代理人制度的优势与劣势………………………5
国外寿险代理人的规则制度………………………………9
具体改进代理人规则制度的探讨……………………… 12
5.1 完善寿险代理人法律体系………………………………12
5.2 加强代理人资格证的获准………………………………13
5.3 设立专门应对机构………………………………………13
第6章 总结……………………………………………………… 14
内容摘要
我国寿险代理人制度的引入，带来了寿险业传统销售方式的深刻变革，寿险业的发展空前迅速。保险个人代理人就像"保险业的窗",在整个保险业中占有至关重要的地位，而由于目前我国法律缺乏一套完善的保险个人代理人制度,使得保险业市场时有混乱发生，制约了寿险业的快速发展。本文探究了现今存在于保险业市场的优势与劣势，结合国外保险行业较成功的例子，并拟设计出改善保险个人代理人制度的几项措施。中国寿险业销售制度今后的取向选择应该是：完善寿险代理人法律体系，加强代理人资格证的获准，设立专门应对机构，稳定个人代理人队伍；建立公司制度型的销售制度，推动寿险业健康发展；建立多种销售模式，健全销售体系。
第一章 引言
寿险代理人是指接受保险人的委托，从事人寿保险业务销售的保险代理人。寿险市场一般比较分散，其业务的对象通常是个人和家庭，这决定了寿险代理人一般以个人代理为主，从而能够为投保人提供更为“个人化”的服务。
首先代理人营销制度是把社会体系为个体生命提供保障的产品和消费对象联结合起来的途径之一，它描述了寿险个人代理人营销制度中涉及的各个方面关系，并对这些关系做出了具体规范，而对这些社会关系包含的矛盾即寿险个人代理人营销制度的内在矛盾表现；个人代理人营销制度的激励机制对追求短期效益的刺激与保险服务长期性的矛盾，保险人与保险代理人之间冰冷的利益关系与保险代理人对人生事业归属感要求矛盾；保险代理人与客户之间信息不对称的矛盾；保险人对保险代理人监管与反监管的矛盾；西方文化背景下的寿险代理营销制度与东方传统文化的冲突与矛盾及其成因的分析，结合马克思主义哲学的对立统一规律和好盾发展的不平衡原则，可以看出首先个人代理人营销制度自身发展的内在趋势；寿险个人代理人营销制度具有的激励制度和团队发展制度是其内在动力和活力，盲目改造的结果适得其反；首先个人代理人营销制度的局限性要靠整个社会共同弥补，例如：政府监督机构监管制度的制定，社会保障体系对个人代理人社会保障的建立，税收体系对个人代理人收入应纳税的合理规定，首先公司培训工作的加强以及投保人自身正确的保险理念的建立等。
第二章 我国寿险代理人目前的制度
保险业是经济金融体系乃至整个社会体系中的重要组成部分，2006年我国人身保险费收入已达4000多亿元，而保险营销体系的建立关系到保险业的发展。从1992年美国友邦保险有限公司进入中国，把现代保险代理人制度带入中国，至今已十多年了，个人保险代理人已达160多万人，相当于我国人口中每一千人就有一人从事保险营销工作。个人保险代理人包括财产险代理人和人寿险代理人，目前我国财产险代理人数相对较少，而人寿代理人占据了保险代理人的绝大部分，70—80%的首先保单是通过个人保险代理人销售的，但保险代理人只带在我国遇到了种种难题，而以寿险公司的个人保险代理人中所存在的问题具有普遍性，比如：保险代理人个人素质良莠不齐带来的诚信问题；保险代理人专业水准参差不齐带来的不能满足客户需求的问题；保险代理人的短期行为带来的孤儿单保单问题；近两年个人保险代理人营销渠道出现了一些新的状况，如增员困难，保险代理人数不增反跌，人员大进大出；保险公司虽然没有放弃个人代理人营销制度，因为它毕竟是目前公司保费收入的主要来源，但也在开拓其他营销渠道，如与银行合作的兼职代理模式、通过呼叫中心销售的直销模式，显现出保险公司对个人代理人营销渠道的信心不足。
寿险公司在其产品推销中多采取通过代理人进行销售的形式，原因除了代理人本身作为一种产品销售手段有其适应面广、手段灵活而且代理人数量不受限制以外，还决定于寿险产品本身的特点。寿险产品是一种无形商品，不利于客户直接选购，投保寿险是一个属于长远投资的决定。从心理学的角度分析，一般人受制于专业知识的限制，担心自己决策失误，需要第三者的引导。多数保险公众通常存在一些思维定势，表现为：(1)不容易理解“先储蓄后创建”与“先创建后储蓄”之间的区别。通常传统的思维方式是通过有恒心的储蓄计划，积累一定的财富，但谁也不能预测一个有稳定收入的人何时会发生保险事故，而购买了带有储蓄性质的人寿保险则是先创建(即投保的保险金额)后储蓄的做法；(2)一般人无法接受自己可能会突然死亡的事实；(3)一般人不理解自己购买保险的成本(即自己付出的保险费)等于自己衣食住行的成本、教育成本、享受有尊严的退休生活的成本的总和；不明白今天吝啬少许应该付出的成本，明天可能付出更多甚至完全不能负担的成本的道理。这些都需要代理人运用各种理性及感性的推销技巧，帮助客户了解投保的意义及其先进性，促使客户做出购买的决定；人寿保险作为一种专门化的服务性行业，险种繁多，一般还牵涉到个人财务安排和较长远的打算，没有专业人士的解释和帮助以及针对个体不同情况作出的保障安排，一般人很难挑选到适合自己的保障计划。
另一方面，保险代理人之所以能够在寿险市场中存在和发展也是与其本身的运行机制适应了市场有关。
1．保险代理人制度可以充分发挥个人的潜力。保险推销是一门收入与付出的努力成正比的行业。一位成功和讲信誉、遵守职业道德的人是完全可以自行掌握自己的每月收入(代理人的收入：首期保险费佣金十续期保险费佣金十奖金十管理奖金)，多劳多得，其收入在理论上可以无限度地增长。这是由于寿险的增长属于非极限增长，保险代理人只要适应了这种非极限增长的形势，其收人的增长自然也就是无限的。根据管理学的解释，人是由满足许多需求的欲望所激励的，这些需求可以划分为不同的层次，按照心理学家马斯洛的观点，人的需要主要由五个层次构成，分别是生理的、安全的、社交的、自尊的和自我实现的要求，这些需求由高到低顺序排列，只有未满足的需求才能够影响行为。代理人制度正好给予了一般人达到这种人性发展的机会，将心理学家在这方面的研究发挥得淋漓尽致，因为业绩好的代理人除了可以得到丰厚的报酬以外，还可以参加公司举办的各种类型的比赛和海外会议的机会，使自己为他人所接受，真可谓是名利双收，前途无量，是一般工薪阶层所无法拥有的。
2．保险代理人制度下的保险推销是一门无需投入前期开业资金的生意。一般而言，通常生意在开业初期都需要注入一定的资金，但无法保证有合理的回报，甚至“血本无归”，这不仅取决于本人的工作能力，还更要受到社会大环境和经济形势的影响。而代理人制度下的保险推销却无须付出分毫，对于保险代理人来说，公司的信誉就是他的信誉；公司的险种就是他的商品，他需要付出的只是自己的劳动，售出保单，赚取佣金，就可以拥有自己的事业。在寿险业处于拓荒阶段的中国，代理人更是可以随着寿险业的进步共同进步。
3．保险代理人可以成为终身职业。代理人制度下的佣金分配既可以给予代理人足够的动力和机会去争取新的业绩，也可以使其着眼于续保生意的稳定发展，相对一般推销人员收入不稳定的情况，有稳定业绩的代理人的收入是逐年递增而不会减少的，这就在客观上为其提供了可作为终身职业的条件。
第三章 我国寿险代理人的优势与劣势
寿险代理人的资格，是指某一单位或个人要成为寿险代理人所应具备的条件。中国立法虽然没有对寿险代理人的资格作专门规定，但中国的《保险代理人管理规定(试行)》(以下称管理规定)，分别规定了三种保险代理人的资格条件：
(一)个人代理人
个人代理人的资格条件包括以下几个方面．
1．具有完全民事行为能力
关于代理人是否应当具备相应的行为能力的问题，大陆法系与英美法系的立法和理论是不一样的，德国民法典第165条规定：“由代理人所为的意思表示，不因代理人为限制行为能力人而影响其效力：”中国台湾地区的民法典第102条规定：“代理人无须力能力人。”但在英美法中，却存在着相反的规定。1872年印度契约法是英美法中较为重要的成文法，它是印度在英国人统治时由英国入制定的。该法第184条规定：“在委托人和第三人之间，任何人可以成为代理人；但未达法定年龄和精神不健全的人不能成为代理人，为的是根据本法所载有关这方面的规定对委托人负责；”这一规定不仅强调代理人必须具备完全的行为能力，而且阐述厂作出这种规定的基本理由。中国学者在借鉴大陆法及英美法的基础上认为，要求代理人具有相应的行为能力，能够保证其所代理的事项得以完成以保护被代理人的利益：因此，代理人为代理行为应具有相府的行为能力，无行为能力不得担任代理人，限制行为能力人只能代理与其行为能力相适应的民事活动。
寿险代理是一种特殊的民事代理，也是一种特殊的商事代理。限制行为能力人不仅缺乏办理一般商品经济事务所应有的认识能力和知识，而且也没有承担相应的责任和义务的行为能力。显然，更缺乏胜任专业化程度很高的寿险代理人的能力。鉴于上述理由，为保护保险人的利益，寿险代理人应当具有完全民事行为能力。
2．通过保险代理人资格考试
这是由保险代理人这一职业需要较高的业务素质和道德素质所要求的。同时，这种资格考试制度无疑会有效地保证和不断地提高整个保险代理人队伍的质量。鉴于寿险业务的特殊性，许多国家规定了寿险代理人的资格考试制度，如美国，日本、新加坡等。中国没有专门规定寿险代理人的考试制度，是立法缺陷之一。
3．取得资格证书
将领取资格证书作为保险代理人的资格条件之一，有利于国家对保险代理人的管理，首先是有利于国家对保险代理人总量的控制和调节；其次是发放资格证书有利于对保险代理人质量的管理；第三是如果保险代理人严重违法，则可取消其资格证书，从而有利于对其业务活动进行管理。
4．禁止条件
管理规定第14条规定“以下人士不得申请领取《资格证书》：①曾受刑事处罚者；②曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者；③中国人民银行认定的其他不宜从事保险代理业务者。”该条规定有助于保证中国保险代理人队伍的质量，保证保险业的健康发展。
(二)专业代理人
专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理公司组织形式为有限责任公司。应具备下列条件：①最低实收货币资本金为人民币50万元；②具有符合规定的公司章程；③拥有至少30名持有《展业证书》的代理人员；④具有符合任职资格的高级管理人员；⑤具有符合要求的营业场所。
经批准开业的保险代理公司由中国人民银行省级分行颁发《经营保险代理业务许可证》，并在工商行政管理部门注册登记后，方可营业。
(三)兼业代理人
兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。必须符合下列条件：①具有法人资格或经法定代表人授权；②具有持有资格证书的专人从事保险代理业务：③有符合规定的营业场所。
兼业代理人必须持有《经营保险代理业务许可证(兼业)》，方可从事保险代理业务。
寿险个人代理人营销制度在发展中的问题
（一）个人代理人在寿险公司地位不明确，难产生归属感首先，代理人与寿险公司之间，基于委托代理关系签订业务代理合同，而不是劳动关系合同，因而个险代理人不能享受劳动法规定的劳动福利和社会保障。其次，从寿险公司角度而言，大多依据各自《基本法》对代理人依“法”管理，对代理人实施业务管理并涉及到考勤等劳动管理，个人代理人既要受到保险公司制定的各种规章制度的约束，却享受不到员工应有的待遇。再次，在签订代理合同时，事实上只有公司单方面的规定和意见，代理人只有遵守，不可能提出意见甚至修改，因此，他们的权益根本得不到保障。代理人难以对公司产生归属感与责任心，进而追求短期利益，成为各种道德风险产生的根源。同时由于没有归属感，人员流动频繁，一方面造成大量的没有后续服务的孤儿保单，另一方面增加了保险公司对其投入的前期培训成本。其更深层次的影响在于整个社会对寿险代理人和寿险业的不信任感增强。这在一定程度上制约了寿险业的快速发展。
（二）个人代理人市场的准入机制和退出机制不合理当前对我国个人代理人资格审查，首先存在学历要求低的问题，对保险代理人仍然只要求初中水平，而个险代理人需要的不仅是吃苦耐劳，还需要较强的沟通能力，专业素质，心理素质等，大量素质低下的人员涌向代理人领域，这些人缺乏专业知识，由于自身条件的限制，接触不到优秀客户，保费低、产能低，在开展保险业务时把保险等同于普通商品进行推销，有些甚至采取欺骗的方式推销，必然影响保险代理人乃至整个保险行业的整体形象。其次是保险代理人资格考试过于笼统单一，尚未形成完整的体系，由于代理人资格的取得，只注重考试成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求，降低了代理人资格的获得成本。同时，还有碍保险营销人员向更高层次和级别发展。
在保险代理人的退出机制方面，由于缺乏信用记录与行业记录，保险公司无法对那些以前实施过欺诈欺骗行为的保险代理人实行有效监控，使得在保险行业劣迹斑斑的骗保欺诈专业户能够继续横行，在一个公司做坏了顶多换一个公司继续骗。这种行为既败坏了行业的整体形象，又占据了保险代理人的就业资源，造成信用成本很低，不利于整个行业的诚信形象，增加代理人开展业务的难度。
（三）个人代理人队伍良莠不齐，整体素质较低容易引发保险诚信危机
按照我国保险法的规定，个人代理人只能为一家寿险公司代理保险业务，因而是从招聘、培训到管理都由保险公司负责进行的专属代理人，寿险营销独特的营销员管理制度，是以组织育成关系为纽带将通过自身的力量而形成的增员变为自己在公司中持有的股份—一种人力资源的股份。有的寿险公司在个人代理人管理上还带有很强的企业组织管理色彩。在个人代理人组织发展上，不少公司采取的是“人海战术”方式，导致个人代理人整体素质不高，以致有人片面地将增员与业绩划上等号，结果造成了“增员—培训—脱落”的低层次恶性循环，不仅保险服务品质难以提升，而且还容易引发个人代理人的信用风险。对个人代理人的业绩考核，早期指标主要是初年度保费收入（现大多采用初年度佣金指标），薪酬构成主要是佣金，其长期利益得不到应有的重视和保护，使个人代理人实际上成为自担风险的“边缘人”，不得不关注个人短期利益，对个体利益和局部利益过分追求的短期行为，将导致保险行业的信用危机。另外，一些保险公司现行的经营管理体制，使其没有拥有剩余权的真正所有者，导致经营管理者片面追求短期业绩，而过分注重短期利益的粗放经营，又从价值导向上助长了个人代理人的信用风险，损害了保险行业的信誉，从而进一步增加了代理成本。
（四）佣金制设计的不合理，诱发短期行为
个人代理人管理模式实行佣金制，代理人每卖出一份保单，即可拿到一定比例的佣金。现行的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，对于激励业务人员开拓市场，在短期内增加保费收入，扩大市场份额有较大益处，同时其负面作用也开始出现。一是各险种前期佣金都较高，业务员把前期业务作为追求目标，采取一切技巧以促成签单，不顾长远利益，诱导保户投保，甚至采取欺骗手段，专门引导客户购买高佣金比率的险种，由于续期业务佣金很少或者没有，导致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多。二是采取回佣来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象。三是以保费论英雄，以保费收入发放佣金，考核体系不完善，为个人代理人违规承揽业务创造了条件，只要保单签发了，佣金就拿到了，后续工作懒得过问。另外，单一的佣金制不符合我国儒文化所倡导的“义为本，利为末”的思想，同时，无保底工资不符合东方人喜欢安稳的习性。这些都是形成个人代理人不择手段招揽业务的间接而重要的原因。
第四章 国外寿险代理人的规则制度
美国
美国保险市场上保险公司众多，达到5000多家，中介人制度健全，保险市场发育相当成熟，消费者的保险意识也比较高。美国的保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，形成了比较完备的保险营销渠道系统。
在人寿保险方面，美国主要以专用代理人为中心，即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。但是近几年来，个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签定代理契约、销售保险商品的非专用途径指向法人及高所得层，业绩也很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争，佣金通常比专用代理人低。
在财产保险方面，美国以保险代理人和保险经纪人为中心。保险代理人同样存在独立代理人和专用代理人两种。在纽约州，没有代理人必须专属某一保险公司的规定，而且，一旦取得该州法的许可，即可同一代理人同时代理人寿保险商品与财产保险商品。该州同时规定，保险经纪人不得办理人寿保险与年金保险业务。
另外，美国还通过直接反应渠道和定点营销渠道来销售保险商品。直接反应营销渠道即保险公司通过邮寄、报刊杂志、广播电视、电话和网络等渠道来销售内容较单纯的保险商品，直接沟通顾客，引起顾客的直接购买行为，虽然所占比重不大，但却有一定的效益。而定点营销渠道，是指保险公司在超级市场、连锁店、宾馆、银行等机构、市场内设立固定的销售点，可以是公司职员直接销售，也可以是代理销售，主要是为顾客提供方便，顾客可以随时咨询和购买保险。
英国
英国保险市场历史最为悠久，影响力颇大，按其组织与经营形式的不同可分为两大市场，即劳合社保险市场和公司保险市场。英国的保险经纪人控制了大部分市场，现有3000多家独立的保险经纪公司，近8万名保险经纪人。
在英国，人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员，必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一，而不能兼任，这也是英国的两极化原则。近期英国的许多保险经纪人由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本以及其佣金必须公开等原因，其数目尤其是经营规模较小的经纪人数目已有所减少。英国的人寿保险业务营销渠道除此以外，还有利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式。
英国的财产保险的营销途径以保险经纪人为中心。英国保险市场上2/3以上的财产保险是通过经纪人介绍的，尤其是劳合社承保的每一笔业务都是以保险经纪人为媒介实现的。保险经纪人在寿险领域则涉足较少。按照英国《保险经纪人法》的规定，凡使用保险经纪人名称者，必须向保险经纪人注册登记评议会办理注册，并服从该评议会的各项规定。财产保险的代理人则没有必须办理注册登记和申请许可的规定，其管理主要是依据英国保险协会的各项规则。而且，财产保险的代理人不必专属单一公司，最多甚至可跨六家保险公司。此外，英国财产保险营销的其他途径也有通过新闻、电视及电话等的直接销售办法来促销，这些业务主要是针对个人或家庭的汽车保险、住宅保险等方面，颇具成效，也相当普遍。
英国保险法对于人寿保险公司的代理人从事销售财产保险商品业务活动并无特别限制，而财产保险代理人若要从事销售人寿保险业务，则必须以公司代理人身份依金融服务法办理注册登记。
法国
法国的保险法，对于从事保险销售的人员的资格条件及行为规范等都有明文的规定。
法国的人寿保险的营销渠道，主要是通过保险代理人和保险经纪人，同时也招揽业务员和从事柜台销售。目前法国以储蓄保险商品为中心，通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加，并成为法国保险业的一大特色。
法国的财产保险的营销渠道，主要是通过总代理人、经纪人以及招揽的业务员等。总代理人通常都是由其所属的保险公司赋予一定地区的推销独立权，通常负责内容比较单纯的保险商品。至于保险经纪人，则以企业财产保险为中心，负责较复杂的保险商品。
在法国的保险营销渠道中，只有总代理人依照法国保险法的规定，应专属单一保险公司，其他销售渠道没有特别规定专属问题。
德国
德国保险营销的各种规定，主要体现在德国的保险监督法上。虽然德国的保险监督法上没有关于保险代理人、经纪人资格条件等的规定，但是由保险监督当局在实务中实行行政上的指导。
德国的人寿保险的营销渠道，以专用保险代理人为中心，同时也存在独立销售的保险经纪人及总代理人，其他的营销渠道还有邮寄广告等。
德国的财产保险仍是以专用代理人为中心，也有一部分保险公司使用保险经纪人或直接销售人员从事营销。
德国在法律上虽然没有保险代理人必须专属某一单一公司的规定，但依据长期的保险业的惯例，绝对禁止将别的代理人拉拢过来。至于由同一代理人销售人寿保险商品、财产保险商品与疾病保险商品，德国在法律上没有特别禁止。
日本
日本保险营销制度有自己鲜明的特色。与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司外勤职员和代理制度，经纪人的力量不大。其原因是由于日本市场上的保险公司数量不多，寿险与非寿险公司加起来不过40余家，所以保险公司主要借助公司外勤职员和代理人的力量开展业务。其次，日本保险市场传统的习惯力量很大，许多保险人沿袭历史做法，擅长于自我推销。在日本许多保险公司都有为数很多的外勤职员。
在人寿保险营销方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。由于日本以前发生过保险外务销售人员招揽不当而导致纠纷的事件，所以，现在其寿险界实施外务员考试制度以考核外务人员的业务能力和素质。随着保险商品的多样化，日本寿险公司除了开始与财产保险公司或银行进行合作销售外，还在百货公司设置专柜销售寿险保单，另外一些寿险公司也通过邮寄广告等途径进行销售。
在财产保险营销途径方面，日本主要采用代理店制度，在业务量上约占寿险业务量的90％。代理店在日本相当普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。代理店等级制度是日本代理制的主要内容之一，包括初级、普通级、上级、特级四个等级。日本保险法对财产保险代理人的注册登记，禁止自设代理店等都作了明文规定。财产保险代理人包括专用代理人和接受多家保险公司委托招揽的独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数的四分之一，在保险费收入上则占一半以上。另外，财产保险公司也实施与寿险公司或银行进行合作销售保险商品以及通讯销售等渠道。
第五章 具体改进代理人规则制度的探讨
（一）完善寿险代理人法律体系
1.明确代理人身份定位，建立多层次保险个人营销体制保险代理人没有归属感是个很突出的问题，这直接导致了保险代理人忠诚度低、流动性强、短期行为严重。建议考虑将全国人数众多的保险代理人纳入《劳动法》调整的范围，通过保监委与劳动和社会保障部协商，以明确个人代理人的法律地位，保障其合法权益。以三种方式分流现有个人代理人：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收
一部分；三是允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。
2..严格把好个人代理人准入关，并实施对代理人的全方位管理。
首先必须严格代理人执业资格管理，营销员对外宣传和从事寿险产品销售在取得保险代理人资格证书的基础上，还须取得保险公司授权的展业证书，保险公司对代理人持证进行公开社会承诺，并建立代理人档案，对代理人资质情况进行记录，客户可以通过网站、电话等相关渠道查询具体信息；其次，是要把好代理人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的RST即增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。招聘是把好素质问题的第一关，因此，在录用上必须经过严格的招募和甄选过程，有选择地增员，提高他们入行的成功率，保证步入保险行业的寿险个人代理人的质量。
3.建立“全程式”佣金制度。“全程式”佣金制度是指在保单缴费期间内，按期提取佣金，采取槽式模型设计佣金提取比例，如20年缴费期，首年佣金30%，第二年15%，第三年4%，第四年至第十九年为1%，最后一年为15%，佣金总量为80%，这样设计的好处是；首先，保证新单拓展力度，前期佣金比重略高，有利于激励拓展新单，保证了公司的新单发展。其次，有利于个人代理人队伍的稳定和服务质量的提高，后期保持一定比重的佣金，并在最后一期保持较高水平，保证了个人代理人长久的收入，而且收入随着业绩的积累而增长，这符合传统文化的“稳健经营”思想，与传统的“细水长流”的理财观念吻合，减少了个人代理人的“临时”思想，从而达到聚集人才、稳定队伍，提高保单和客户服务质量的作用。
（二）加强代理人资格证的获准
1.加大对个人代理人的培训力度，提高综合素质。
随着寿险产品科技含量的增加，要将对个人代理人的培训教育贯穿于整个行销活动过程，对于新加入寿险行业的个人代理人，正式展业前必须进行足够的、系统的培训和教育，注意将保险基础知识的传授、业务技能的提高与人品教育结合起来。对一些资深个人代理人，要求培训教育内容体系上要向纵深拓展，既要加大保险理论知识、实务和展业技巧的传授，还应加大社会心理学、法律和职业道德等方面更广泛的人文教育力度，不断提高个人代理人的综合素质。
建立有偿培训制度，稳定个人代理人队伍。保险公司与个人代理人签署的是委托代合同，双方的委托代理关系属性决定了保险公司没有义务对个人代理人进行免费培训。但是，为了提高个人代理人的举绩率和生产率，各家公司不惜开支巨额费用加大无偿培训力度。要解决这一矛盾，达到投入与产出的统一，就必须建立有偿培训制度。也就是个人代理人缴纳培训费用，按人建立培训基金，当个人代理人达到一定的服务年限，晋升一定的职位、或取得一定的业绩时，再以激励方式予以返还。这种制度不仅可以减轻公司先期培训大量投入的负担，而且可以提高个人代理的业绩，稳定个人代理人队伍。
设立专门应对机构
保险监管机构；保险监管机构是指由国家政府设立的专门对保险市场的各类经营主体、保险经营活动进行监督和管理的机构。国家的保险监管制度主要是通过其所设立的保险监管机关行使监管权力，实施保险监管职能来实现的。为了对保险业实行更为有效的监督和管理，各国都建立了相应的保险监督管理机关，并赋予其明确的职责。 按照保险监管机关的类型。可分为两种：一是单一制的保险监管机构；二是双轨制的保险机构。所谓单一制的保险监管机构，就是国家成立单一的保险监管机关对全国范围内的保险市场实施统一的监督和管理。而所谓双轨制的保险监管机构，则是指中央政府和地方政府分别设立保险监管机关，在各自的监管权限范围内分别行使保险监管权力的保险监管体制。从世界各国的实际情况来看，大多数国家采取单一制的保险监管体制，如英国、日本、德国、法国等。只有像美国、加拿大等实行联邦制的国家采用双轨制的保险监管体制。
第六章 总结
随着社会主义市场经济的发展和成熟，人民群众对保险的认识进一步加深，保险需求日益增强，保险的作用更加突出，发展的基础和条件日趋成熟。国务院于2006年颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称《意见》）。《意见》进一步明确了保险业在经济社会发展中的定位，从理论和实践上解决了保险业发展的定位问题，澄清了对保险业在经济社会发展全局中地位和作用的一些模糊认识，为保险业更好地融入经济社会发展全局、实现做大做强的战略目标提供了理论依据和实践基础。 自上世纪八十年代初，中国恢复人寿保险业务经营，寿险业经过二十多年的超常规跳跃式发展，成为国民经济中发展最快的行业之一。1992年由美国友邦保险公司引进的寿险代理人制度对促进中国寿险业初期的快速发展起到了积极的推动作用。伴随着中国加入WTO，履行入世承诺，中国保险业市场完全对外开放，现行的寿险代理人制度如何克服与化解自身诸多问题，借鉴世界各国的寿险代理人制度经验与模式，建立适合社会主义市场经济且富有中国特色的寿险代理人制度体系，成为一个非常紧迫的议题。本文首先从民法代理理论与保险代理角度对寿险代理人制度的基本原理进行剖析，由此厘清寿险代理人的概念、与相关概念的区别及其种类等基本知识，对其在中国的发展历程进行了梳理；接着对美国、日本、台湾和香港地区的寿险代理制度进行比较和分析，总结出可供我国保险业借鉴的成功经验；然后通过案例分析、结合大量客观数据对我国现行的寿险代理人制度进行分析，指出我国现阶段寿险代理人制度存在的诸多弊端；最后，基于对前几章的探讨，有针对性地提出了完善我国寿险代理人制度的构想和建议，以期对快速发展的中国寿险代理市场有所启示。
参 考 文 献
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［6］陶虹.我国寿险代理人营销制度的哲学分析.2007
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