商业银行中间业务概述
（一）商业银行中间业务的定义
（二）商业银行发展中间业务的意义
对商业银行中间业务的思考
（一） 商业银行的中间业务
（二） 发展中间业务的必要性
（三） 我国商业银行中间业务的发展与创新
几点思考我国商业银行中间业务发展现状
（一）经营范围小，品种少。
（二） 运作不规范，缺乏统一健全的管理体系。
（三） 服务和技术设施落后。
（四） 发展缓慢，创新能力不强。
我国商业银行中间业务存在的问题
（一）规模小、收入低
（二）业务品种单一
（三）业务管理分散
（四）科技投入不足
（五）缺乏高素质的复合型人才
我国商业银行中间业务创新—全国电子商业汇票系统成功上线
（一）票据电子化与全国电子商业汇票系统的建成
（二）全国电子商业汇票系统的推广应用
对商业银行中间业务发展和壮大的建议
（一）加强领导，增强中间业务工作的责任感。
（二）以技术创新为导向，不断推出新的中间业务品种。
（三）以市场为导向，努力培育优质的客户群体。
（四）以成本为导向，合理制定中间业务的定价策略。
（五）实施“总体推进、分层突破”的方略。
（六）建立激励和管理机制，营造拓展中间业务的浓厚氛围。
（七） 加大技术支持，增强服务意识，提高服务档次。
（八）以客户为中心，灵活运用各种营销手段。
（九）成立中间业务管理委员会，制定中间业务发展规划。
（十）建立一支高素质的中间业务人才队伍。
（十一）加强监督管理，防范和化解经营风险。
内 容 摘 要
随着金融市场的日益开放和利率市场化改革步伐的加快，中国银行业的赢利空间越来越小。开辟新的收益渠道，大力开展中间业务将为银行业提供新的发展机遇。本文通过对目前金融形势的分析、以及我国商业银行中间业务的发展现状和存在问题的分析，说明我国商业银行规范发展中间业务的必然性和现实意义，最后提出我国商业银行发展中间业务的对策建议。
【关键词】：商业银行，中间业务，发展现状，存在问题，建议
论我国商业银行中间业务的发展与壮大
经济欠发达地区的商业银行，面对优良客户、优质项目稀少，金融市场有效信贷需求不旺，系统内往来利率不断下调的新形势，加快发展风险低、收益高、具有广阔市场前景的中间业务，是拓宽创收渠道、提高经营效益的必然取向。有效地拓展中间业务，既可以满足经济社会对商业银行的需求，又能提高银行的盈利水平，增加银行发展资产负债业务的机会，促进商业银行的发展
商业银行中间业务概述
（一）商业银行中间业务的定义
商业银行中间业务定义为：商业银行凭借其信誉、资金、技术、人力资源、信息网络和机构网点以及与社会经济联系面广等优势，不运用或较少运用自身资金，为社会公众提供各式各样的资产负债业务以外的金融服务，并从中收取一定手续费收入的经济行为。
（二）商业银行发展中间业务的意义
1、中间业务增加了银行稳定收入的来源
商业银行传统的收入来源主要是利息收入，而资本市场的发展和完善及利率和汇率的市场化使商业银行的生存环境变得严峻，投资渠道的多元化分流了一部分存款，而直接融资比例的上升也对贷款业务的开展带来一定影响，商业银行传统的利息收入大大降低。中间业务所带来的手续费收入弥补了利息收入的不足，稳定了银行的收入流。
2、中间业务分散了银行经营风险
商业银行传统的贷款业务尽管为银行带来主要收入，但也承担着一定的信用风险，与此相比，中间业务主要是接受客户委托，以中介人的身份进行的代理业务，风险主要由委托人承担，其自身安全性好。另外，中间业务所带来的非利息收入有助于银行通过收入流的组合多样化来降低银行收入波动的风险。
3、促进传统资产负债业务发展
随着我国经济的迅猛发展和人民经济生活水平的提高，客户对银行的服务需求呈现多样化的趋势，除了传统的存贷款业务外，还要求银行提供诸如投资理财、咨询、代理、信用卡等业务，银行满足客户的多样化服务需求有利于与客户之间建立长期稳定的关系，为具有存贷关系的客户提供配套的中间业务，可以使银行有效地留住客户的全盘资金；更深入的了解客户的业务经营及资金运作特点，预知客户的经营风险，可以为信贷资金投放与收回提供准确科学的决策依据，从而有效地防范信贷风险，提高信贷资产质量。
4、银行业务多元化有利于银行合理有效配置资源
中间业务把商业银行的业务经营范围从信用类业务拓展到了各类非信用类业务，使银行业务经营呈多元化，商业银行是经营货币资金的特殊企业，也应以利润最大化为经营目标。银行利用自己的网络、技术、人才、信息、信誉等资源为客户提供中间业务，向客户合理收取手续费不仅合理有效地配置了银行的资源，而且为银行带来稳定收入，增强了银行竞争力。另外，对整个金融体系来讲，银行业务多元化增强了金融服务业的竞争，减少了垄断，促进公平竞争，提高了金融机构效率，降低了金融体系的整体风险，有利于整个金融体系的健康发展。
对商业银行中间业务的思考
（一） 商业银行的中间业务
商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务，指不占用银行资金，银行以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。严格地说，他可分为两类，一类是传统的中间业务，银行仅以中介人的身份代客户办理各种委托事项，并以此收取手续费，其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、代理业务、信用卡业务、代保管业务及咨询业务等。传统的中间业务具有迅速便利和低风险的特点，可以增加银行的业务收入并以此提高银行的竞争能力，有利于使银行摆脱既定的资产负债规模的束缚，促进其技术与服务手段的进步。另一类是新兴的中间业务，在资产负债表上没有反映，但却能为银行带来收益的同时也使银行风险增加的业务，一般称之为“表外业务”，主要包括贸易融通类业务，信用担保类业务和金融衍生工具交易业务。在此，只要有效地控制各业务交易风险，就能使银行获得表外业务发展的领域。
（二） 发展中间业务的必要性
大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势。对于处在体制转轨，结构调整与加入WTO的中国商业银行来说，要想在国际市场竞争中获得新的发展，对中间业务的重视、发展与创新就更不容忽视。
1、 大力发展中间业务有利于商业银行摆脱经营困境，提高盈利能力
目前，我国已建立起了一个以四大国有商业银行为主体，以10余家新兴股份制商业银行和近100家城市商业银行为两翼的现代商业银行体系，业内竞争日趋激烈，且20世纪90年初建立的证券市场分流了部分银行资金来源和贷款融资需求，银行负债成本居高不下，资产质量下降，银行授信风险普遍增加，银行经营面临较大困难。因此，商业银行必须在注重传统资产负债表内业务的同时，尽快发展中间业务，以求在努力减少经营风险的同时，寻找银行利润新的增长点，从而减低经营风险，提高赢利能力。
2、 大力发展中间业务有利于加快与国际接轨的步伐，应对WTO的冲击
随着我国加入WTO，实力雄厚的外资银行届时将与中资银行处于同一个起跑线上开展竞争。短期内中资银行传统存贷业务不会受到太大冲击，所以竞争的重点自然就落在了风险小收益高的中间业务上。我国商业银行中间业务发展缓慢、种类少、服务面窄、市场占有量小、收益比重低，与发达国家商业银行存在较大差距。因此，随着金融业开放步伐的加快，大力发展中间业务迫在眉睫。
3、大力发展中间业务有利于促进经济发展，推进改革顺利进行
首先，我国国有企业正处于改革的攻坚阶段，这是一项高度专业化的变革，涉及重组战略的设计、目标客户的搜寻、融资安排、代理资产评估等专业知识和技术。其次，中小企业和私营企业的发展壮大增加了对诸如投资理财、信息咨询、财务顾问等方面的需求。居民收入增多与居民缺乏投资和操作技术及信息不对称的矛盾日益显现。最后，我国的进出口贸易发展迅猛。所以，这些都需要商业银行相关的中间业务，充分发展这些中间业务有利于满足中小企业和居民的投资需求，推进国企改革，促进国际贸易的进一步发展。
（三） 我国商业银行中间业务的发展与创新
我国商业银行的中间业务起步较晚、发展缓慢、品种单一、范围狭窄，与发达国家相比存在较大的差距，有必要借鉴西方国家的金融理论和实践经验，加快自身的发展进程。下面就几种典型的中间业务进行分析，并指出我国商业银行可能的发展与创新空间。
1、 转账结算
我国已对传统的邮电传递凭证的转账结算进行了改革，在人民银行与各商业银行之间利用卫星和其他通讯网络建立了电子联行对帐系统，实行同城清算系统的电子化建设，但仍受银行电子化技术的制约。因此，今后我国银行的发展方向仍是完成现代化支付系统的建设，改进并提高电子联行应用系统的功能。并通过城市网络、区域网络与人民银行、商业银行的会计处理系统相连接，加速资金周转，同时继续推动同城自动化清算系统的建设，实现账务处理自动化。另外，发展网络银行成为我国银行未来的发展方向，使客户足不出户便可进行存取款、转账等服务。
2、 银行卡业务
虽然我国银行卡业务发展迅速，但目前信用卡与国际规范还有较大差距。我国应该在尽快建设全国范围的统一协调的银行卡网络的同时，大胆探索，实现创新。①功能创新。大力开发银行卡的消费信贷、一卡多户、长话（市话）服务、网上购物、贷款融资等功能，实现银行卡功能的多元化，使银行卡业务渗透到普通居民的日常生活；②技术创新。商业银行应在联合的基础上，在统一的技术标准下，积极试点IC借记卡及IC银行卡；③机制创新。国际上如万事达卡组织、VISA卡组织等大型的银行卡集团的发展都证明公司化、产业化是银行卡业务发展的必由之路。因此，可以考虑在联合的基础上逐步把银行卡业务分离出来，走集约化经营的道路，独立核算，自负盈亏，银行成为其代理或会员。
3、 代理业务
我国各商业银行目前大部分业务仍集中在代理发行国债、代理政策性银行业务，这些业务技术含量低、发展潜力小，而我国国有商业银行每年要花费大量的精力争夺代理指标，因此，必然导致银行中间业务拓展的重心发生偏离，而忽视了居民个人对代理业务的大量潜在需求。随着我国国民经济的持续高速发展，城乡居民收入的不断增长和个人财富的积累，商业银行应及时突破代理业务，大力发展私人银行业务。商业银行从事私人银行业务，不但能增加手续费收入，而且有利于改善服务态度，提高服务质量，并通过建立不同类型的客户网，进一步巩固和密切客户的关系，带动居民存款的增长。
三、我国商业银行中间业务发展现状
中间业务作为现代商业银行三大业务之一，具有收益高、风险低和收入稳定等特点，在商业银行的经营战略中占有十分重要的地位，其创新发展已成为商业银行竞争的重要手段和新的利润增长点。在30多年的发展过程中，我国商业银行中间业务从量到质上都有较大的发展，但总体水平相对较低。
（一）经营范围小，品种少。
目前，我国商业银行已开办的中间业务品种虽多达几百种，但大多局限在一般性结算、汇兑、代收代付款等传统劳动密集型产品，品种单调，业务面狭窄，产品附加值低，同质化严重，而且容易被竞争对手模仿，缺乏具有特色的拳头产品和核心竞争力。对于一些利用经济金融信息技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次的中间业务品种，则很少涉及或者涉及不足，金融衍生类工具基本上还是空白。
（二） 运作不规范，缺乏统一健全的管理体系。
一些银行由于对中间业务操作规范、财务制度等规章设计和执行力度的欠缺，而导致中间业务的开发设计、推广工作难以取得预期效果。同时，银行不断推出的中间业务缺乏必要的法律支撑，对中间业务新工具、新品种和新技术的推广、运用引发的法律关系、法律责任缺乏应有的界定。中国人民银行虽然制定了《商业银行中间业务内部控制指引》、《商业银行表外业务风险管理指引》，但还没有形成完备的中间业务风险管理体制和控制机制，缺乏对中间业务的风险状况、财务状况、合规合法情况进行定期或不定期的审查以及对中间业务进行规范。
（三） 服务和技术设施落后。
商业银行的中间业务服务手段相对落后，科技化程度低，表现为缺乏高效快捷的结算支付系统，缺乏健全科学的核算体系，缺乏完善的管理信息系统，通讯、网络计算机应用软件配套能力差。由于缺乏现代化的支付和结算系统，手工操作无法承担日益增长的结算业务量；网络普及率不高、网络速度慢和网络安全性低，使远程交易和网络交易难以进行；而计算机、电子化的有限开发，使信用卡、电话银行等依赖新技术的业务品种不能有效开展等，这些都是中间业务的障碍。
（四） 发展缓慢，创新能力不强。
我国国有商业银行中间业务起步较晚，加之重视不够，以及严格受分业管理等因素影响，中间业务的发展受到极大的限制。我国商业银行现阶段虽然具备创新发展中间业务的想法，但是还没有把创新发展中间业务放在企业长远发展战略目标的高度，即创新观念有待提高，缺乏创新的动力。发展中间业务是现代市场经济发展对银行服务业提出的新要求，我国商业银行必须将中间业务定位在商业银行新的利润增长点上。而我国商业银行向客户大量免费发卡，增加了银行管理和维护成本，遏制了发展中间业务的积极性和动力。我国商业银行中间业务品种少，覆盖面窄，咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易等高技术含量、高附加值中间业务发展不足，这说明我国商业银行中间业务创新的广度和深度还有待提高。
我国商业银行中间业务存在的问题
（一）规模小、收入低
商业银行的中间业务已有160多年的发展历史，尤其是近三十年来发展十分迅速，其突出表现就是中间业务对银行总体利润水平的贡献率大大提高。如美国花旗银行存贷业务带来的利润占总利润的20%，而其余的利润都是由承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等大量中让业务创造的。目前我国银行业中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内，其差距是比较大的。
（二）业务品种单一
虽然近年来我国商业银行中间业务金融创新有了长足的发展，但总体而言，业务范围较窄，品种单调。目前我国商业银行所从事的主要是传统型中间业务（主要集中在银行卡业务类、结算类、电子汇划类、代理保险基金类这些技术含量小、收费比例低的业务），其品种仅有420个品种，层次较低，缺乏吸引力，而技术含量高、为市场提供高智力服务的中间业务，如资信调查、资产评估、信息咨询、个人理财、企业信用等级评估以及期货期权等衍生工具类还刚刚起步，而在已办理的承诺、交易、基金托管、咨询顾问等类中间业务中，多是一些简单的初级业务。相比之下， 西方国家商业银行经营的中间业务不仅范围广，而且层次高、品种多。尤其是在各国纷纷打破分业经营的限制、实行混业经营以来，为满足客户各种需求，西方国家商业银行开发的中间业务品种已达2万种， 范围涉及知识含量较高的管理、担保、融资、衍生金融工具交易等众多领域，可以有效满足客户的多种金融需求。
（三）业务管理分散
当前我国商业银行各项中间业务的营销和拓展自成体系，中间业务和资产负债业务相互分割，三大业务各自为政，未能形成整体合力。例如，信用卡业务一般由银行卡部负责，代理保险和个人电子银行业务归个人业务部负责，企业电子银行业务又由公司业务部负责等。这种分散式的管理并没有按中间业务应有的地位统一规划和管理起来，部门之间缺乏必要的协调配合，各部门联动营销的格局与合力尚未形成，营销资源不能共享，甚至重复营销，造成资源浪费，甚至可能导致权责不明而使业务发生冲突，影响业务规模的发展壮大。
（四）科技投入不足
中间业务的发展离不开高科技在银行中的应用，可以说金融电子化程度的高低决定了中间业务发展的规模、速度和规范程度。如美洲银行的支付网络非常发达，有45万个间接自动转账账户，具有多种账户服务；大通银行凭借其强大的支付系统和市场推销能力在银行卡方面获得了巨额的服务费收入。
相比之下，长期以来，我国商业银行只是把机构网点的扩张和人员结构的优化作为促进业务发展的重要手段，银行之间的竞争主要采取增加网点、延长工作时间等简单粗放的形式，而对科技的投入却相对不足，导致目前我国商业银行在电子化建设方面远远落后于国外商业银行，许多中间业务处理仍由手工操作， 服务质量和效率较低。特别是我国商业银行由于点多面广、营业机构遍布城乡，基础条件差，设施装备比较落后，电脑覆盖面小，即便是有些银行配备了先进的科技设备，但由于设备故障多、软件程序开发不足等原因，导致利用率很低，不能充分发挥设备潜力，只能用于应付日常业务。
（五）缺乏高素质的复合型人才
商业银行中间业务特别是新兴中间业务，专业性强、技术含量高，它的运作既需要先进的科技投入，又需要懂业务、会管理、善营销、具有较高理论素质和丰富实践经验的复合型人才。而我国商业银行长期按传统的经营模式运作，忽视高精尖人才的储备，大量员工应付传统的存贷款业务还可以，让他们去学习和掌握信托、咨询、租赁、评估等中间业务，困难还是很大的。
我国商业银行中间业务创新—全国电子商业汇票系统成功上线
电子商业汇票是指出票人以数据电文形式制作的、委托付款人或承诺自己在见票时或指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。与纸质票据相比，电子票据具有以数据电文代替纸质凭证、以计算机设备录入代替手工书写、以电子签名代替实体签章，以网络传输代替人工传递四个突出特点。电子票据的发展，能够有效提高商业汇票业务的透明度和时效性.极大地克服了纸票操作风险大的缺点，节省各方交易成本，促进统一票据市场的形成
（一）票据电子化与全国电子商业汇票系统的建成
票据电子化泛指票据在产生，流通、结算过程中任一环节的电子化处理，其中包含着电子数据信息与实物票据之间的相互转换，其实质是实物票据处理方式的电子化。在人民银行ECDS投产运行之前，少数商业银行就开始了票据电子化的创新及尝试.相继推出了基于行内系统网上银行业务的电子票据产品。2005年，招商银行创新推出了”票据通”－－网上票据业务，并在2005年底与TCL合作开立了国内第一张电子银行承兑汇票。民生银行和中信银行也分别于2006年和2007年推出了基于各自行内网上银行系统的电子票据业务。工商银行参照传统银行承兑汇票业务流程，利用电子化手段，基于网上银行系统，设计开发了“易保付”电子化信用票据。上述银行的票据电子化尝试均取得一定成效并初步获得市场认同，但是其创新的电子票据仍存在着无法跨行流通的根本性制约。各行的电子票据只能在各自的行内客户间流转.无法背书转让给它行客户，因而极大地限制了其使用范围。
为进一步推动国内票据业务和票据市场发展，便利企业支付和融资，支持商业银行票据业务创新，人民银行着手牵头建设统一的电子票据市场。2008年1月，人民银行作出建立ECDS.推广电子商业汇票业务的决策。在充分调研论证的基础上，人民银行于当年6月正式立项，召集招商银行、民生银行、中信银行、工商银行等商业银行多次讨论系统需求和业务需求，集中力量，加紧立项开发。2009年10月28日，ECDS顺利建成并上线运行。
（二）全国电子商业汇票系统的推广应用
为促进电子商业汇票业务健康发展以及ECDS的推广应用，人民银行采取了“积极稳妥、分步实施”的原则.组织金融机构分批实施。
2009年10月28日，ECDS投产当日.20家金融机构成为首批用户，这些机构中.11家为全国性银行，2家为地方性商业银行.3家为农村金融机构.4家为财务公司。ECDS正式上线并进入试运行阶段。
首批20家试点金融机构通过抢占电子票据业务市场先机，取得了良好市场效应。更多不同类型的金融机构意识到这是票据市场革新发展的重要契机，也是自身积极介入和扩张票据业务的良好机遇.尤其是中小金融机构更期待通过应用ECDS系统降低交易成本，提升盈利空间。
2010年6月28日，应金融机构的要求，人民银行集中组织了第二批296家机构上线ECDS系统。至此，两批接入ECDS的机构共计316家，网点合计达到64681个。316家机构全部开通纸质商业汇票登记查询业务，其中232家开通电子商业汇票业务，占比为73%。ECDS开始在全国范围内推广应用。316家机构中，银行业金融机构246家.占比为78%，其中包括相当比例的农村金融机构：财务公司70家，占比为22%：中小型金融机构占比超过90%。
值得一提的是，作为ECDS推广应用的创新举措之一，财务公司签发承兑的票据被明确可视为银行承兑汇票，这在很大程度上提升了大型企业集团财务公司商业承兑汇票的信用品质和市场流通性。在ECDS建成运行和全国推广应用之后，财务公司使用电子票据作为结算和融资手段的积极性明显提高，尤其是在电子票据承兑和贴现业务的办理中表现较为优异。
总体看，ECDS的建成和全国推广，标志着我国商业票据业务进入电子化时代，这对于降低票据业务风险和成本，促进全国统一票据市场的形成，丰富支付结算工具，便利中小企业融资，完善利率形成机制以及促进经济发展等具有重要意义。
对商业银行中间业务发展和壮大的建议
为适应金融市场发展的新形势，充分发挥全行的整体资源优势，我国商业银行必须把中间业务的发展摆到重要位置来抓，通过创新机制、管理和产品，做大做强中间业务，为实现金融业“混业经营”打下坚实的基础。在此，提出以下几点建议：
（一）加强领导，增强中间业务工作的责任感。
发展中间业务是一项立足于现实、着眼于长远、推进多元化经营发展的战略性业务，各级行领导要带头转变观念、提高认识、与时俱进，把中间业务作为“兴行”要务来抓，及时调整经营战略和工作思路，积极采取有利于推进中间业务发展的工作措施，提高本行员工对开办中间业务重要性和必要性的认识，自觉把中间业务当作改善金融服务、增强同业竞争力、提高商业银行经营效益的一项重要工作，强化“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”理念，推动全行中间业务的全面快速发展。
（二）以技术创新为导向，不断推出新的中间业务品种。
中间业务收费的初衷固然是为了增加银行的收入，但在客观上无疑推动了金融服务水平的提高以及金融产品的创新。我们要在巩固和发展传统中间业务的基础上，加大金融创新力度，不断开发新的中间业务品种，逐步提高中间业务的比重，改变我国商业银行过去以利差为主要收入的状况，使国内商业银行的发展能力、赢利能力和抗风险能力有一个根本性转变，在更高的起点上参与国际金融竞争。当务之急是要大力改进和完善支付结算体系，将分散的以业务处理为主的计算机系统改造提升为统一、网络、集成、智能化的信息系统，建成以集成客户关系管理、集成业务处理、分析管理决策支持三个子系统为基础的信息系统。积极开展各种咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势，对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、流动性管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务。
（三）以市场为导向，努力培育优质的客户群体。
根据帕累托8020原则，在个人理财业务中，银行80%的利润应源自20%的优质客户。客户有大小之分，也有优劣之别，为花旗银行赢得80%利润的中间业务对象主要是20%的优质客户群，也就是说，花旗银行尽可能把精力集中在为“塔尖”客户服务。我国商业银行也应该学习“花旗”、“汇丰”那样“看人下菜碟”，对客户进行选择，要坚决淡化客户的经济所有制，着重在行业地位、管理水平、现金流量、营业收入、收支差额、信誉记录、担保抵押等方面进行全面的客户评价。全面提升服务水平，创建服务品牌，稳定优质客户、密切注视A级客户或BBB级客户、下力量清理BB级以下客户。
（四）以成本为导向，合理制定中间业务的定价策略。
商业银行中间业务收费的关键是定价，银行定价要考虑银行服务的特点、顾客的价值观、政府的政策等，在价格制定方面应确立如下目标：（1）扩大客户基础。制定价格的目标必须是能吸引更多的顾客到目标市场上来，考虑到高技术的电子化银行业务，商业银行可以通过设定价格的方式来扩大市场份额，以期在某项中间业务服务收费投入初期就确定其市场领导地位，用这种方法可以实现一个长期的盈利水平；（2）利润最大化。在成本一定的情况下价格直接关系到商业银行实现利润最大化的目标。（3）产品质量领导。在明确的产品市场区域中，一些银行产品定价过低并不是很适当的决策，因为这可能会造成对产品质量的认识问题。如果银行产品具有一个高感知的质量，客户将愿意为她支付高的价格。
（五）实施“总体推进、分层突破”的方略。
要抓住当前中间业务拓展的良好机遇，统一规划，分清主次，重点要结合市场实际情况，充分发挥自身优势，切实加强市场调研，在细分市场的基础上，选定目标客户，以客户需求为出发点，制订系统合理的可行性实施策略。
（六）建立激励和管理机制，营造拓展中间业务的浓厚氛围。
第一、制定利益分配的鼓励措施。制约中间业务发展的主要因素，除了政策性的一些限制和竞争需要让利外，还有一个非常重要的原因，就是未与本单位的业务费用和个人收入挂起钩来，即使有点联系，也无关痛痒。我们认为，在业务发展初期，应出台相应的利益分配鼓励措施，把中间业务收入与基层单位业务费用和个人的收入按合理的比例挂钩。在中间业务的营销当中，要明确部门之间、部门与个人之间责、权、利的关系，建立目标考核、奖惩制度，将寿险代理业务纳入个人业务考核体系，即：把当年代理保费收入数视同完成储蓄存款任务数进行考核，在目标任务完成的前提下，按中间业务收入的一定比例给经营单位奖励费用；同时，对为代理业务项目的电脑软件开发做出重要贡献的科技人员和在开展系统公关中争取到系统功能强、代理收费额大、效益好的项目的行或个人，应根据其贡献大小给予一定奖励，这样才有利于促进中间业务的发展。第二、明确相关业务部门的职责。中间业务市场开发是一项系统工程，涉及个人业务、法人业务、会计结算、电脑信息等多个部门。为了确保中间业务市场营销、业务开发、宣传、推广与管理工作的有序进行，有必要明确有关业务部门在发展中间业务中的职责。第三、加强监督管理，造就一个拓展中间业务的良好环境。随着代理业务的拓展及网络功能的发挥，区域联动开办的项目将更多的出现，为充分发挥商业银行的整体竞争优势，维护商业银行整体形象，就要求有健全的监督管理机制作保证。在全系统区域范围内需要统一开发并联动开办的代收代付项目，必须确立全行一盘棋的思想，从全局观念出发，上下齐心协力拓展市场，对不积极宣传业务或在业务开展中推诿甚至拒办，受到了客户投诉的要给予一定的处罚。第四、建立中间业务的进入及退出制度。对中间业务的进入必须经过效益测算和技术可行性的论证；对现有中间业务项目要进行成本效益分析，对没有效益又确实缺乏潜力的，要逐步退出。
（七） 加大技术支持，增强服务意识，提高服务档次。
中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务,它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托,虽然我国商业银行近年来在电子化建设方面步伐较快,但这远跟不上发展的需要,特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持，附加值越高，对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段,为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务;避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性；做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统,不影响主机系统的升级,不因主机系统的变化而变化,适应多种银行接口和多种主机)；高性能性；安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理,达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。同时中间业务代理也是一项涉及面广、要求高的金融服务，在同一代理项目由几家银行同时代理时，同一市场的竞争最终是以优质服务取胜，那家银行的服务档次高，那家银行就能留住老客户、吸引新客户，不断扩大市场份额。在服务上要强调前台的业务服务与后台的客户维护紧密配合。
（八）以客户为中心，灵活运用各种营销手段。
要建立“以客户为中心”的营销系统，对各类、各层次的客户需求及其发展潜力进行细分，在具体推介时可按以下的策略进行：（1）加大宣传工作力度。即通过宣传媒体直接向客户介绍、推销中间业务产品，达到在客户心中扩大知名度、建立认同感、增加销售量的目的。（2）利用客户经理营销。即通过客户经理与顾客的亲密接触扩大销售机会，客户经理在营销过程中要注意全面推行本行的中间产品。（3）举办产品推介会。用展台、标牌、影像、咨询等形式向客户介绍中间业务产品。（4）充分发挥各种营销渠道的作用。一方面利用营业网点、柜台与客户交谈的便利，进行直接推销；另一方面，发挥电话银行、移动银行、网上银行等虚拟银行的作用，实现多渠道的营销方式。
（九）成立中间业务管理委员会，制定中间业务发展规划。
中间业务多种类、多层次的服务项目，决定了其涉及的业务范围广，跨度大。因此，商业银行应该象资产负债管理委员会一样，成立中间业务管理委员会。委员会广泛收集国内外中间业务发展的信息，在对市场进行充分调查的基础上，负责制定中间业务发展的近期计划和远期目标，协调在业务发展中的关系，检查、督促中间业务开拓工作。
（十）建立一支高素质的中间业务人才队伍。
中间业务涉及面广，专业性强，经营管理难度大，对人才的要求也特别高。要吸引和留住人才，就要改善用人制度，改善分配制度，改善落后的考核体制，建立科学有效、能感召员工、激励员工展望未来的考核体系，最大限度地减小中间业务人才流失。同时吸引大量的人才充实我国商业银行队伍。加强培训，更新知识，不断强化中间业务人才的市场意识，着力培养一支技术过得硬的中间业务人才队伍。建立中间业务从业人员的资格认证制度，证书制度推出后，不仅有利于提高国有商业银行员工的职业水平，应对外资银行的人才竞争，保护投资者利益，更重要的是能够促进中国商业银行中间业务的发展。
（十一）加强监督管理，防范和化解经营风险。
中间业务是一种高收益、低风险的业务，但随着金融创新的日新月异，中间业务的概念已发生了重大变化，其潜在的风险相应加大。一是各商业银行在中间业务发展初期，就必须加强内控的监督管理，增强风险防范意识，按照金融法规和国际金融惯例来约束自己的经营行为，有效防范金融风险。二是银监会对新型中间业务的监管必须加强。由于创新的中间业务的交易技术复杂，科技含量高，我国现有的金融监管手段将失去用武之地，从而留下许多监管真空，人民银行加强对新业务的管理，使中间业务健康有序发展。
总之，国有商业银行应在现有法律框架下，加快中间业务的发展。国家应对有关金融法规进行修订和出台新的法规，为国有商业银行发展中间业务保驾护航。银行业监管机构应加强对其发展中间业务的监管，使中间业务规范、有序发展，防范中间业务风险。通过加快中间业务发展，进一步促进地方经济发展，形成良性互动
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