目 录
银行保险的定义和起源；
银行保险发展的动因及发展阶段；
中国的银行保险市场的兴起和发展现状；
中国银行保险发展前景展望；
参考文献
内 容 摘 要
银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。国外银行保险发展非常迅速，银行保险保费收入的份额占保费总额的比例不断上升。在我国,银行保险的出现较晚,但发展速度相当快，但从已有的银保合作发展速度来看,制度已经明显地滞后了,银行保险的发展中有很多的制约因素限制了其发展。如何来促进银行保险业在我国的发展和完善，成为一个急待探讨的问题，文章通过了解国际\国内银行保险事业发展情况，理解银行保险业未来的发展方向，从而树立从事银行保险事业的信心，不断完善银行保险制度，促进我国银行保险业的健康发展。
银行保险在我国的发展和完善
一 银行保险的定义及起源
（一）银行保险的定义
银行保险是运用银行渠道接触客户的便利性和掌握客户相关信息的便利性所展开的基于客户需求的保险问题解决方案的实施。（中国平安人寿保险股份有限公司对银行保险的描述）。从该定义可以看出，银行保险对于保险公司的意义在于：可以更方便地接触客户和掌握客户相关信息。同时，也表明银行保险不仅仅是销售保险产品的一个简单行为，更关键的还在于还要对客户进行需求分析并为之提供保险问题解决方案。这说明银行保险是一个全面满足客户需求的过程。
（二）银行保险的起源
尽管bancassurance这一术语只是在最近才引起社会的普遍关注，实际上，银行业与保险业相互合作已经有悠久的历史了。比利时的CGER和西班牙的Caixa of Barcelna以及法国的CNP等公司从19世纪就已经全面提供银行与保险服务了。目前，银行保险的快速发展已经引起了保险销售市场格局的重大变化，在西班牙、法国和比利时等欧洲银行保险发达的国家，银行保险在个人寿险业务的市场份额用几年时间就翻了一翻。银行保险已成为一股潮流，在全世界迅速扩展。
二、银行保险发展的动因及发展阶段
(一)银行保险发展的动因
银保最初在全世界范围内兴起并获得成功的原因主要是由于银行、保险公司和客户三方都能通过该方式获得利益。
对银行
佣金收入成为银行稳定和不断增长的收入来源使银行赢得了部分利润，同时，客户关系的经营已变成银行的首要策略，可以通过代理销售多样化的产品，迅速满意的服务创造了客户的满意和忠诚度，银行的品牌形象和竞争优势得到强化。
对保险公司
保险公司通过银行保险可获得的利益主要表现在以下几个方面：
银行保险是一个高销售量的分销系统，能迅速渗透市场；
由银行系统驱动的保险公司后台办公系统降低了保险公司成本；
强大的销售控制和更精确的前景定位，更佳的风险选择，获得更丰富承销收益；
在寿险业务中比传统代理保险公司更少的资本需求；
5）更高的资本收益率。
对客户
银行保险为客户提供了以下便利：
一站式的便捷服务；
银行对客户的丰富经验和综合服务确保了客户获得满足其要求的产品；
3）强大可靠的银行品牌保证投资更加安全。
(二)银行保险的发展历程
如前所述，银行、保险公司和客户的三赢局面直接导致了银行保险产生和兴起，在初期，保险公司在其中起到了引领者的作用。然而，随着银行保险业务的扩大，银行开始在合作关系中开始由被动变为主动。事实上，银行保险从诞生至今，共经历了三个发展阶段：
第一阶段：是在1980年以前，在这一阶段，银行仅仅是作为中介人代理销售保险公司的产品。在这一阶段，银行尽管也直接出售保险单（银行信贷保险），但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其提供的抵押物进行保险。在这一阶段，严格意义上的银行保险尚未出现，销售的推动方是保险公司，银行只是在保险公司的引导下，向自己的客户推荐保险公司的提供的产品，并向保险公司收取手续费。
第二阶段：银行开发出一些与银行传统业务大相径庭的金融产品，开始全面介入保险领域。
这一阶段大约开始于1980年，这被认为是银行保险的真正起源。在这一阶段，银行开发出一些资本化的产品，如养老保险合同——某一固定期限后，一次归还一定的金额。法国就由银行设计团体养老金一览子计划。由于储蓄性的保险产品与银行的储蓄产品很相近，因此法国的银行保险业得以迅速发展。这一阶段银行保险的发展主要是银行自身为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围，丰富业务品种，力求在竞争中处于优势。银行在保险销售中开始有了主动性。
第三阶段：这一阶段是从20世纪80年代之后，这是银行保险发展的关键时期。银行保险开始成为人们感兴趣的话题，各种银行保险公司纷纷成立，将银行业务与保险业务结合起来。
大量银行保险公司的成立是这一阶段银行保险的一个显著标志。银行保险公司可通过与保险公司合资成立，也可以由银行自行设立。如美国花旗集团收购旅行者集团后，花旗公司的银行客户将购买旅行者集团的保险和经纪服务。再如汇丰集团下属的汇丰保险为汇丰银行的客户提供全面的保险服务。还有一种形式是所谓的“保险银行”。如法国第三大保险公司GAN，它在兼并CIC后开始介入银行保险。这种兼并是逐步进行的，开始先收购了34％，后增加到51％，最后在1989年达82％，并从此加速了银行保险的发展，1992年销售额达6亿法郎。但“保险银行”这种联盟遭到很多保险人的怀疑，他们认为应坚持原来的专业。例如UAP的一位首席执行官说，尽管他们与BNP建立了联盟，但并不想进一步经营银行业务。
（三）银行保险销售模式简介
所谓银行保险的销售模式，是指通过银行渠道销售保险产品的具体方式。在不同的银行保险模式下，银行保险的销售可以采用不同的具体方式，国际上普遍采用的银行保险销售模式主要有以下几种：
柜面销售模式：
该销售模式主要是由银行柜员向前来办理业务的银行柜面客户推荐保险产品。
柜面销售方式的特点是：销售主体主要为银行人员，销售客体是保险公司提供的保险产品。销售地点是在银行的现金柜面，这就要求销售行为必须在尽量短的时间内完成。为了达到短时间内完成销售行为的目的，保险公司提供的产品必须是简单的，便于理解的产品。考虑到银行柜面客户的偏好，银行柜面主要以销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品为主，仅有一小部分简单的意外险和柜台财险作为补充。该模式在银行保险的产生初期也就是银行代理销售时期最为常见。
理财顾问销售模式：
在国外的理财规划市场上，众多的理财规划师活跃在银行、保险、证券、税务等行业。从本质上讲，顾问式行销的内核就是理财规划，其核心是：“作为一个‘顾问’帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品来实施该策略，以达成客户的理财目标。这其中也包括制定保险规划和出售相关的保险产品。在银行领域，通过理财顾问的销售模式销售保险产品的方式又分成两种情况：
第一种情况：由银行个人理财中心的理财经理为客户“度身定制”包括保险在内的各种理财建议，提供“一对一”的个性化服务。银行理财经理可选择的产品种类不受限制，可以根据客户的需要为其搭配不同保险公司的各种相关产品。
第二种情况：银行不涉及保险业务，只是出租办公空间给保险公司。由保险公司员工在银行机构里从事保险销售业务。
在银行代理时期，这种销售模式可由银行与保险公司签订长期协议而实现。然而单靠一纸协议并不能保证银行自己的优质客户源源不断地提供给保险公司。该模式成功的案例中，与银行合作实现“IC保险顾问模式” 和“FPM财务计划经理模式”的多为与银行有资本联系的银保公司。2002年，保诚保险通过与渣打银行的合作，借助委派保险理财专员驻点销售和银行理财顾问销售两种通道，实现银保销售16亿保费，支付手续费7亿元。再如汇丰集团下属的汇丰人寿在香港的IC业务规模高达99％。
银行电话行销模式
银行电话行销模式主要是从银行信用卡资料库中抽取客户名单，通过电话/DM或MPG(Mail-Phone-Get)的方式来销售保险产品，并通过信用卡进行付款。电话DM是通过银行的“电话银行”来直接销售保险产品。银行的电话座席人员作为销售主体，在电话中向客户推介保险产品。客户不直接接触保险代理人，不需要在任何合同上签字，仅凭双方电话录音保险合同就能生效。客户的保费由银行直接通过信用卡划付，事后保险公司再将盖章的保险合同寄送至客户手中。而MPG销售模式则是由保险公司先通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户，再通过电话追踪并予以确认成交。
4、对公业务销售模式
是指通过银行的对公业务，对机构客户销售保险产品，主要包括企业财产保险、现金保险、建筑工程和安装工程保险、国内货物运输保险、机动车辆保险、团体人身保险、集体职工养老保险金等。其中非寿险产品占据了相当大的比例。
银行的主要客户其实是机构，而不是通过柜台交易的散户，满足他们的多样化需求是银行不得不迈出的一步。目前许多银行都在该领域都进行了一系列的尝试。与个人业务一样，银行的对公业务也呈现出由“大众营销”走向“一对一服务”的趋势。银行设立了对公客户经理，专门负责根据机构客户的个性和需求，为其提供个性化的产品。而这种一对一的沟通方式恰恰为销售复杂保险产品提供了便利。在2005年3月，中银保险在江苏拿到了一张保费18.8万美元的大单，投保方塞拉尼斯(南京)化工有限公司就是中国银行的对公客户，其在南京的一项投资是由中行提供了巨额贷款，在谈判中，中行将保险的相关内容写入合同。
以上几种银行保险销售模式目前在世界银行保险市场上同时并存，这是由于各国的立法、历史或税收政策各不相同，银行保险的发展水平及其所处的发展阶段也各不相同。实际上，银行保险在全球其实并无统一的销售模式可以遵循。
三、中国的银行保险市场的兴起与发展现状
我国目前的银行保险所采用的，主要是银行柜面销售模式。这主要是由我国目前的金融环境和我国银行保险所处的发展阶段所决定的。
(一)我国银行保险所处阶段及业务量
1)我国的银行保险尚处在起步阶段。
银行业与保险业的合作始于20世纪90年代中期，1991年以前，我国的保险销售模式只有保险公司业务人员展业和各业务部门兼业代理两种方式。从1992年起，保险公司（主要是寿险公司）开始招聘保险代理人，建立营销制。中国平安保险公司上海分公司和北京分公司1996年8月和1997年5月开始进行银行代理保险的最早尝试。然而，真正银行保险的发展需要有政府的支持，要有宽松的法规、金融环境。我国商业银行法第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资，或者向非银行金融机构和企业投资。在我国目前的金融管理体制下，银行保险受分业经营、分业监管的金融制度的制约。这就决定了我国银行保险的发展不具备足够的灵活性，真正的银行保险发展受到了相当大的限制。目前，我国银行保险仍然处在银行代理阶段，这一阶段的银行保险又可定义为：“寿险公司向作为兼业代理机构的商业银行支付手续费，商业银行在从事其自身业务的同时，在寿险公司授权范围内代理销售保险产品。”。
2)我国银行保险的业务量经历了一个从高速增长到逐步滑坡的过程。同发达国家比较起来，目前我国银行保险的业务量仍然相当有限。
从1996年个别公司开始尝试到2000年全面启动以来，中国大陆的银行保险经历了4年多的快速发展期。截至2004年底，银行保险在中国寿险市场主要寿险公司总保费中所占的比例已经高达30%左右，银行保险渠道的保费收入已经与个险销售渠道、团体销售渠道并驾齐驱，成为寿险公司的核心渠道之一，对不少新公司来说，银行保险更是成为快速扩充市场规模的利器，银行保险在有些新公司总保费中所占的比例甚至高达70%以上。
2004年，国内银保市场总规模达到了872亿（不包
含外资公司保费收入）。当银行保险于90年代末刚在中国
兴起时，很多人可能并没有想到它会发展到今天的规模。
但从2004年起，银行保险增长速度明显放缓，在2004年
微涨之后，到2005年第一季度，银行保险终于撑不住负
增长了。银行保险的发展在我国开始遭遇瓶颈。目前我国
银行保险的业务规模同世界发达国家相比，仍有相当大的
差距。欧洲寿险市场占全球寿险市场份额的31.8%，而
1990年，欧洲5个国家的银行保险超过市场份额的50%，
占欧洲寿险市场的22%。我国的银行保险还远远没有达到
这样的成绩。
(二)现阶段我国银行保险的存在模式
目前中国市场上除了极少数保险公司和银行存在股权
关系外，大多数寿险公司和银行之间都是松散的代理合作关系，虽然保险公司与银行之间也常常签订所谓的“业务计划协议”，但这些业务计划并没有法律上的强制性，协议一年一签，合作联盟的关系相对松散，双方在合作关系中都更加注重短期利益。
(三)现阶段我国保险公司所采用的银行保险销售模式
如前所述，我国的银行保险尚处在起步阶段，银行保险的业务量同发达国家比较起来还相当有限。我国的银行保险的现行模式是银行中介代理的初级模式。寿险公司向作为兼业代理机构的商业银行支付手续费，商业银行在从事其自身业务的同时，在寿险公司授权范围内代理销售保险产品。在目前的银行保险发展阶段和存在模式下，我国的保险公司多采用了银行柜面销售的模式。这种柜面销售模式是由银行柜员向前来办理业务的银行柜面客户推荐保险产品，从而实现保险产品销售。通过银行渠道销售的保险产品，无一例外的都是简单的储蓄型分红保险产品或趸缴万能险产品，这种产品主要特点是类似于银行储蓄，外加分红，有一定的保障功能。这符合银行柜面客户的偏好，对银行柜员而言，该类产品的销售难度较低，而且销售时间较短，也能满足我国目前商业柜面业务客户较多，办理时间相对有限的特点。
然而，这种销售模式自身也存在着一定的问题
第一、现有的银行保险产品和银行产品严重同质化。
单的类似于银行储蓄的理财型保险产品比较符合银行柜面客户的偏好，而且对银行柜员而言，可在较短的时间完成销售。然而与银行产品同质化的保险产品不仅使银行对银保业务缺乏热情，而且也远远不能满足客户对保险产品的多样化需求。这是制约现有的银行保险柜面代理销售模式继续发展的一个相当不利的因素。
第二、技术含量低，市场准入易。由于目前的银行保险销售模式技术含量过低，市场准入相当容易，这将对行业现有公司的长期利润造成不利影响。
第三、保险公司与银行的合作关系松散，彼此追求短期收益。银行与保险公司之间缺乏长期投入，这就造成了双方彼此之间都一味追求短期收益的短势行为。
四、中国银行保险发展前景展望
在保险公司进入银行保险领域的初期，我国的金融机构仍处在分业经营阶段。我国商业银行法第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资，或者向非银行金融机构和企业投资。在我国目前的金融管理体制下，银行保险受分业经营、分业监管的金融制度的制约。这就决定了我国银行保险的发展不具备足够的灵活性，使我国银行保险不得不仍然处在银行代理的初级阶段，即寿险公司向作为兼业代理机构的商业银行支付手续费，商业银行在从事其自身业务的同时，在寿险公司授权范围内代理销售保险产品。我国的国有商业银行目前的业务仍然主要以柜面业务为主，客户也习惯于到银行柜员去办理各种业务。而且银行人员的销售技能差，只能销售简单的，且与银行储蓄业务类似的保险产品。
以上金融环境的现状使了保险公司不得不采取通过银行柜员在银行柜面销售简单的储蓄型保险产品，并向其提供手续费的方式来进入银行保险领域。然而随着时间的推移，我国的金融环境正经历着前所未有的重大变化。
06年底，我国金融业将全面放开，在开放式经济中，分业经营与混业经营的关系，不是孰优孰劣的比较，而是分业经营必然为混业经营所替代的问题。因此在业已加入WTO的时代里，利用好过渡期，尽快推进我国金融体系由分业经营向混业经营的转轨，以迎接国外金融机构的混业经营的挑战，这对于稳定和发展我国国民经济来说，是一项非常重要和紧迫的任务。商业银行势必将面临着从分业经营走向混业经营的重大转型，而柜面业务在银行业务中的占比，也将日益减少。与此相适应，保险公司与银行可建立更为紧密的和深入的合作关系。在这种条件下，银行保险还可以寻求以下几方面的改变：
第一、彻底配合客户的价值标准来改造销售方式并设计配合顾客需求的流程。
细读波特的“价值链”便知，买方(即客户)永远是企业最重要的战略伙伴。即使我们运用整体价值链的观念将企业联盟通过“纵向一体化”与“横向一体化”来实行得淋漓尽致，也要永远把买方的利益摆在正中央。只有贯彻“顾客价值优先”的观念，才能为银行和保险公司赢得长期的竞争优势。为此，银行保险可采用“ICInsurance Consultant的保险顾问模式”。为客户提供专业的保险需求分析，并为其提供相应的保险解决方案。
第二、积极推出多样化的传统保障型产品。银行保险的最终目的应是满足客户个性化的需求，而不是单纯的扩大保费规模。保险公司应在提供产品时推行“由外向内” (outside-in)的思维方式和的观念。“由外向内”的思考是指企业不论是在进行战略规划还是日常管理中，都要思考客户的需求情况。以客户的需求作为其决策的导向。未来十年间，我国每个家庭的可支配收入预计将增加十倍，对保险产品的需求也将由3%增加至10%。多样化的传统保障型产品将成为客户需求的重点。
第三、随着社会的不断进步，物质生活的不断丰富已不在是大家的唯一追求，高品质的精神生活正成为大家所追求，特别是退休后的品质生活，社保已远远不足满足大家的需要，所以意外险、年金险等转型产品在未来有很大的发展空间，银行保险产品转型势在必行。
五、中国银行保险业发展的几点思考
第一、银行必须更新观念，以经营主业的态度，经营代理保险业务，才能保证业务的健康发展；保险公司多年来也是一直按照自己的固有模式开展业务，要在银行代理方面实现突破，也要改变“畏难”情绪，克服短期思想。只有这样才能顺利实现银行、保险“双赢”的目标。
第二、银保双方必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。保险公司对银行代理的首期保险费要最大限度地分配利润。因为保险业特别是寿险业，交费期限较长，一般可达十几年甚至几十年，而且客户一经选择投保某一公司（或代理机构），一般不再更换，所以保险公司借鉴个人营销中的佣金发放办法，提前、最大限度地给银行分割利润，充分运用经济杠杆作用调动银行积极性，把首期保费规模做大，在越来越大的续期业务中获取最大利益。银行代理保险业务初期，要最大限度地向一线分配利益。因为所有业务均来源于一线人员，在初期，由于代理业务规模很小，由此而来的代理费也微乎其微，如果不能足额分配到业务一线就不能足以调动起一线人员的工作积极性，影响代理业务的健康发展。
第三、银行代理保险业务作为新事物，要得到百姓认可需要很长的一段时间，代理业务的逐步扩大，需要几年甚至更长时间的积累才能形成规模。无论是银行还是保险公司，都要立足长远，处理好当前利益与长远利益的关系，决不能急于求成。
第四、银行从业人员要有保险观念和保险意识，要有保险专业知识，只有丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。因此，无论银行还是保险机构都要把专业化服务问题提到一个较高的高度；保险机构要提供高水准的培训，银行要保证员工能将保险理念和知识融会贯通，这样才能保证合作的顺利与成功。
第五、保险条款作为一种专业合同的说明，必须严谨、全面、详尽，但由于保险条款所涉及的专业知识及专业名词太多，因而对一般客户来讲，显得晦涩难懂，容易引起误解。银行代理的保险条款，保险公司应尽量设计的通俗易懂，让进银行的储户能看懂条款或辅助宣传材料，以避免因银行代理人员专业知识不够全面而影响业务的开展。
参 考 文 献
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