目 录
一、内容摘要
二、引言
三、对银行理财产品的市场分析
（一）行业分析
（二）竞争者分析
（三）SWTO分析
四、台州银行“稳进帐”理财产品介绍
五、营销方案设计
六、总结
七、附近-调查问卷
八、参考文献
内 容 摘 要
随着金融市场活跃性的增强，越来越多人将闲置资金进行投资，参与理财的意识愈发强烈。其中，银行理财产品逐渐在我国居民的财富管理中占据举足轻重的地位。近几年随着城市商业银行雨后春笋般的出现,商业银行个人理财业务发展迅猛。银行要全面地掌握产品的营销方法，制定独具特色的营销策略，以便更好地为客户提供合理的理财方案。台州银行凭借其创新性推出了以“稳进帐”、“利上利”、“定活通”、“多得利”为主的个人理财产品体系。本文以“稳进帐”理财产品为例进行研究，以此了解台州银行是如何开展理财产品营销，分析其存在的问题，独具营销策略，从而制定出适合的营销策略组合。
关键字：商业银行 理财产品 营销策略
台州银行“稳进帐”理财产品营销方案设计
引言
台州银行是一家以小微企业为特色的城市商业银行，以社区银行的经营模式、“简单、方便、快捷”的服务、简单实用的个性化产品、高效的服务流程，在小微企业金融服务领域确立了诸多优势，立志成为中小企业的伙伴银行，赢得了客户和市场的认同。
台州银行打造台州人自己的银行，其理财产品多种多样，以满中不同人们的理财需求。主要以稳进帐，多得利，利上利，金添养老（成长）储蓄，定活通为主。其中以稳进账作为其明星产品，因其具有收益较高、门槛较低、期限多种、可再融资、连续发售等特点，深收客户钟爱。
“稳进账”产品为客户创造了价值；产品风险较低，收益较高，流动性相对较强；产品灵活性较高；理财产品可以有效地锁定客户，为以后客户的其他服务提供前提,能实现银行和客户的“双赢”。该理财产品可以根据客户的具体需求提供服务，灵活性较强，从而为客户以后的各种不同需求可以得到优先服务权，为深挖VIP客户的综合潜力提供可能。
二、对银行理财产品的市场分析
（一）行业分析
理财产品的市场从来不缺乏新鲜产品的出现，各色各样的产品看起来收益率都十分的诱人。但是如果对理财产品市场有过深刻研究的人就会发现，每个理财产品除去显在的收益率外，还有很多的优缺点是值得我们支深究的。行业的多种性，也使得台州银行在发行理财产品时多了一份警惕性。必须从各方面去考虑，以客户利益为主心，全力打造百姓身边的银行。
1.宏观经济的良性发展
随着我国一系列促进经济增长政策的推行，我国经济的发展成逐年递增趋
势。台州近年的经济发展水平蒸蒸日上，其中玉环县位列全国百强县，具体数据见下表：
2010
2011
2012
2013
2014
地区生产总值（GDP）_市辖区
(亿元)
217.7737
249.4054
281.9203
337.7728
407.8837
社会消费品零售总额_市辖区
(万元)
730222
790084
846800
921442
1037328
城乡居民储蓄年末余额_市辖区
(万元)
448900
494700
531800
592500
688900
图—1：玉环县宏观统计数据分析图(来自中经网统计数据库)
以玉环县为类：玉环经济的稳健、良性发展，表明居民个人资产及体置的资金在逐年的增多，这也为银行发展个人银行理财业务提供了更加广阔的空间。
2.居民对金融产品需求的多样化
随着金融体制改革的推进，金融市场逐步完善，以及私人财富不断累积，人们对金融产品有了更多的选择机会。尤其玉环作为较发达城市之一，居民的思想已经比较前卫，文化程度的普遍提高也有利于理财业务的推广，单一的储蓄投资方式正在发生分化，部分具有领先思维的资金已经向多样化发展。3、随着电子技术的发展，电话银行、网上银行走进了人们的生活。人们可以在家提款、转账、汇款、买卖外汇，而不去银行柜台排队；可以在公交车上拿着手机买卖股票，而不必去证券公司刷卡交易；点击鼠标，使用键盘就可以买保险，而不用去保险公司听一堆唠叨的推销；钱包里装得是各式的银行卡，而不必装满现金，减少了恼人的排队等候，刷一下卡，拨一下号码，点一下鼠标，就可以轻轻松松理财消费。21世纪的银行个人业务，谁的技术领先，谁致力于开发新业务，谁就会吸引客户、赢得客户。台州银行作为地方性商业银行网点数量较少时其劣势所在，但电子产业的发展为新兴商业银行与传统大银行的竞争提供了一个平起平坐的机会。
（二）竞争者分析
前两年就已存在的理财市场发展基础依然存在，2014年资本市场的低迷使得更为稳健的银行理财产品更易受投资者关注，同时国内各银行出于抢占个人理财市场更大份额的目的，使得银行系理财产品发行数量依旧保持快速增长。
根据“第一理财网”显示，2014有23家中外资银行累积发行各类不同期限人民币理财产品4091种、15家中外资银行累计发行各类不同期限外汇理财产品1368种，新发各类银行卡204种，贷款产品超过47个。
目前玉环的理财市场竞争也十分激烈，包括商业银行，保险公司，证券公司，期货公司，投资公司，基金公司，典当行，第三方理财公司等，产品同质化趋势明显。
1.不断加剧的市场竞争
外部环境有对我们开展理财产品营销正面的影响，当然也少不了负面的因素。随着我国金融市场的不断完善，利率的下降和市场化更减少了银行的利润空间，加剧了银行间的竞争。在各大银行争夺优质对公客户的同时，也把目光集中到贵宾客户上。各大银行竞相拓展业务，纷纷开办了诸如个人实盘外汇买卖、银行卡炒股、银证转账等业务，大范围开发代理收费业务，不断增加电话银行、网上银行、手机银行中的业务品种。从产品的个性化方面着手，为客户提供私人定制的服务享受。
2.银行、证券、保险的分业经营
目前我国金融业依旧处于分业经营状态，合作项目较少。商业银行虽然都很重视个人理财业务的推出和发展，但所能提供服务的范围还极其狭窄，个人理财业务依然处于“边缘”状态，银行不能对个人资产进行全权管理，即委托理财还受制于政策限制。这在很大程度上限制了商业银行个人理财业务的运作空间和创新空间。
（三）SWTO分析
1.优势
台州银行在浙江省内有多个分行和支行，同时在浙江三门、浙江景宁、重庆渝北、北京顺义、深圳福田、江西赣州、重庆黔江设有七个村镇银行。多个网点和自助设备的覆盖率以及推出的免费银行为客户办理业务提供了方便。台州银行争作台州自己的银行，以客户的利益为己任，尽可能的为其提供便利，获得了客户较高的满意度。
“稳进帐”理财产品的投资起点较低：以五万元起存，投资期限适中，收益可观，投资方向明确，低风险、流动性强，预期收益高于同期存款和债券型理财产品。连续发售：选择有利市场时机连续推出，为客户理财投资提供便捷保证。
2.劣势
（1）收益率与他行的理财产品相近，
（2）宣传少，了解该产品的人较少，
（3）没有形与自己的产品特色，没有吸引客户眼球。
3.机会
（1）在去年12月份中央经济工作会议上，习近平总书记明确指出，“认识新常态，适应新常态，引领新常态，是当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑”。银行业系统要领会习近平总书记讲话精神，更自觉地认真分析银行业的新常态特征，更加主动地应对新常态下的风险挑战，推动银行业转型发展。随着银行业的不断改革创新，人们对银行的认可度将会有更进一下的提高，这也有利于我们进行银行产品的营销工作。
（2）中国经济快速发展，人民工资快速增长，生活水平提高，期望将资金进行投资来实现资产增值的意愿越来越强烈。在这样的大背景下，银行理财产品能够为人民创造投资理财的机会。
（3）银行理财产品收益高于存款和债券，相信会有越来越多的人将资金投资到银行理财产品中。
4.威胁
（1）在未来。假如股市、期货和贵金属等金融市场出现熊市，客户势必会将资金转投向其他金融领域，投资银行理财产品的资金将会大量流失，银行投资理财产品行业将会受到剧烈冲击。
（2）同类产品繁多，市场竞争激烈。
三、台州银行“稳进帐”理财产品介绍
（一
（一）“稳进帐”理财产品概念：
“稳进账”信托贷款理财计划是指由台州银行发行集合资金理财计划向投资者募集资金，成立单一集合信托资金计划，由信托公司将该信托资金用于购买我行未到期的信贷资产组合，为投资者赢得一定投资收益的业务产品。
（二）“稳进帐”理财产品信息：
产品名称
台州银行”稳进帐”理财计划
目标客户群体
保守型及以上个人客户、单位客户
产品类型
非保本浮动收益型
产品评级
低风险产品
投资范围
本理财计划募集资金投资于债券市场债券,同业存款或银行承兑汇票,投资比例100%
认购起点
5万元,并以1万元递增
计划发售规模
不超过3亿元(其中村镇银行2000万元),售完为止
投资期限
一般为3个月、6个月、9个月或1年不等
产品支付日期
产品到期后的3个工作日
本金及理财收益
本理财计划不保障本金及理财收益,在理财计划资产完全如期变现的情况下,本理财计划预期可获得的最高到期年化收益率为5.1%
质押功能
可质押融资
（三）“稳进帐”理财产品办理流程：
1.客户申请参与时，需具备下列条件：（1）自然人、法人或其他组织；（2）已在我行开立结算账户,包括个人银行结算账户、单位基本存款账户及单位一般存款账户；
2.客户持本人有效身份证件、银行卡/存折（个人客户）、我行要求的相关资料（单位客户）向我行客户经理提出申请，经客户风险偏好和风险承担能力评估后，双方签署《“稳进账”信托贷款理财计划协议书》；
3.客户持本人有效身份证件、银行卡/存折（个人客户）、我行要求的相关资料（单位客户）及协议书等材料至前台办理认购手续，我行向客户提供理财凭证。
（四）风险提示：
本理财计划属非保本浮动收益理财计划，您的本金可能会因市场变动而蒙受损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
四、“稳进账”的营销方案
（一）营销目标
“稳进账”理财产品是台州银行旗下以个人理财业务的品牌，能为客户提供优质理财客询、全方位综合理财服务，满足您不同生命周期的财务需求，助您更好的实现家庭财务目标。
主要向外界推广“稳进账”理财产品，使台州银行的新理财产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的理财产品产生足够兴趣，提高“稳进账”理财产品的知名度，催生出购买欲望，吸引客户并稳固客户，增大客户群。最后也是对台州银行品牌的初步认可，提高银行信誉。
（二）营销战略
1.应当以客户需求为导向，准确定位，大力开发新产品。
个人理财产品是为吸引个人财富设计的，其营销应该特别突出人性化特征，运用客户分层技术，给不同的客户群配备该领域的专业营销团队，才能配合得当，从而满足客户所想到的、启发客户所未想到的。
2.应当创新运用信息技术，使个人理财产品营销取得突破性进展。
发达国家电子银行的高效率使用在大大降低银行运营成本、助推业务拓展的同时带来了丰厚回报。而目前年轻一代新兴事物，这正是我国银行启发大众运用电子银行的好时机。关注信息新趋势，开发和引入有经济效益的新型营销手段，先人一步争取商机。
3.应当树立为客户资产增值的理财产品营销观念，使营销提供更高的客户价值。付出和回报是双向的，银行要想盈利，就要有“服务为先”的观念。国外银行留住优质客户的最核心因素还在于能够通过科学、专业的财务策划和资产管理，使客户的资产保值增值。
（三）方案设计
1.系统识别客户营销方案
通过各种渠道完善潜力客户信息；向潜力客户邮寄邀请函，在邮寄后2～3天内，以是否收到邀请函为营销突破口致电给潜力客户，邀请其成为我行的VIP客户。
重点关注时点资产30万元以上的潜力客户。在邀请函中附上你的名片及“稳进账”理财服务宣传单页，以便感兴趣的客户能与你联系，简要了解我行的“稳进账”理财服务。在使用参考样本的邀请函时，可根据特定客户群予以特色化或附上特定阶段的热销产品介绍。对没有电话信息的潜力客户可多次邮寄邀请函（可附不同产品信息），以增加营销成功的机率。
2.网点识别营销方案
VIP客户经理现场识别目标客户。主动询问客户需求，递交名片，介绍“稳进账”理财服务或赠送宣传单页，以需求为契机寻找营销机会。接受客户咨询，从客户的问题出发为客户做方向性的引导。
储蓄高柜员工或大堂经理在工作中发现具有识别特征的目标客户，主动通知客户经理或引导客户前往VIP客户服务区。
VIP客户经理从大额业务处理单中收集客户信息、挖掘目标客户。主要是对现场未能有效转介或未发现的目标客户，实施补充打捞挖掘计划。
客户经理等工作人员在工作中发现、识别潜力客户并转介。
3.公私联动营销方案
如：为公司客户组织理财讲座；公司员工内刊、内网等提供理财信息；担当公司客户的员工理财服务专员；对公司VIP客户等较大型公司的高管及员工内的目标客户群，量身定制理财套餐；参与公司高端客户业务推荐会，与公司客户联合为VIP客户群提供服务。
4.定向营销方案
举办客户沙龙活动主题选择：结合特定产品服务营销、市场热点或其他非金融服务内容。以公开预约报名、老客户带新客户、潜在客户定向邀请、合作机构推荐或联办等方式邀请目标客户。
营销方式：一般采用现场仅登记客户信息，事后单独电话约访交流投资理财服务。现场准备一点“意外惊喜”和“贴心服务”给客户留下深刻印象，提高客户的感动指数和快乐指数，以便电话回访营销。给客户准备一份资料和信息问卷，并以抽奖、礼品等方式留住现场客户。
出入目标客户聚集的场所。如：MBA课堂、专业证书考试场所、校友会、投资报告会、健身房、美术展 览馆、音乐会、商会、俱乐部、高尔夫球场、奢侈品鉴赏会等。
5.联盟伙伴合作营销方案
在合作伙伴和营业场所或业务展览会上,摆放“稳进账”理财服务宣传资料及客户经理名片等途径进行营销；参加合作伙伴高端客户业务推介会，获得目标客户对我行VIP服务的认知,收集目标客户信息以便于开展客户营销。
总结
随着金融市场活跃性的增强，越来越多人将闲置资金进行投资，参与理财的意识愈发强烈。其中，银行理财产品逐渐在我国居民的财富管理中占据举足轻重的地位。未来各色各样的银行理财产品将会应运而生，作为银行要更全面地掌握产品的营销方法，以便更好地为客户提供合理的理财方案。
商业银行个人理财产品是商业银行营销理论在理财业务中的应用，是以金融市场为导向，能过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化。商业银行的客户往往来自不同的行业和地区，他们的金融需求和偏好千差万别，但只要银行通过理财规划程序，对多种金融产品与服务进行组合，为客户量身设计包装存款、消费信贷、投资等在内的个性化理财方案。我们在营销个人理财产品时要主动引导客户的潜在需求，然后站在为客户保值增值的立场上向目标客户进行营销。
借助这次的机会能让我更好的了解台州银行是如何开展理财产品营销。通过分析研究，了解商业银行理财产品营销的现状以及客户对个人理财产品的需求和购买的渠道。制定出台州银行“稳进帐”理财产品的合理的营销策略，设计新的营销策略组合，以达到良好的营销目的。
附 件
关于台州银行“稳进帐”理财产品的调查问卷
调查说明:本项调查所获得的资料仅作调查研究之用，不会对您造成任何影响，请根据您的实际情况作答。谢谢！
您的姓别？
A、男 B、女
您的年龄段是？
A、50岁以上 B、40-50岁 C、30-40岁 C、20-30岁 D、20岁以下
您的年收入是？
A、1万以下 B、1-5万 C、5-10万 D、10-15万 E、15万以上
您对未来的收入预期？
A、基本稳定 B、稳中有升 C、有很大提升 D、收入不稳定
您投资的主要目标是？
A、合理安排资金我 B、提高生活质量 C、资产增值 D、医疗及养老
E、保障子女的教育 F、其他
您了解理银行财产品的一般是通过什么渠道？（可多选）
A、代理人介绍 B、网络手机电视 C、朋友介绍 D、户外广告
E、报纸杂志 F、银行宣传册 G、其他
7、您选择过的理财工具有？（可多选）
A、储蓄 B、银行理财产品 C、股票 D、国债 E、保险 F、外汇
G、期货 H、房地产 I、其它
8、您对”稳进帐“理财产品的了解程度？
A、很了解 B、一般 C、不了解
9、您觉得“稳进帐”理财产品的风险如何？
A、高 B、一般 C、低
10您觉得“稳进帐”理财产品的收益率如何？
A、高 B、一般 C、低
11、您对“稳进帐”理财产品和储蓄存款更倾向哪个？
A、稳进帐 B、储蓄存款
12、您更看中“稳进帐”理财产品的哪一点？
A、收益高 B、流动性强 C、起存额低 D、风险低
您在选择理财产品最注重哪一点？
A、产品投资风险 B、投资收益率 C、金融机构的信誉及品牌
14、您的风险偏好是哪一类型的？（ ）
A、保守型 B、偏保守型 C、偏激进型 D.激进型
15、如果您不投资银行理财产品可能的原因是？
A、缺乏投资渠道 B、缺乏专业意见 C、对收入不满意 D、流动性
参 考 文 献
[1]郑晗.商业银行个人理财业务的风险分析与发展策略[D].浙江大学，2014
[2]林文俏.对商业银行理财营销几个问题的思考[J].产业与科技论坛，2008（03）
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[8]张歆.银行理财产品人气“爆表”五大销售乱象值得警惕[N].证券日报，2014(B01)
[9]董智莉.我国商业银行个人理财产品营销文献综述[J].现代经济信息，2014(18)
[10]赵宇.我国新形势下商业银行如何拓展个人理财业务[J]. 现代经济信息，2010（22）
