目 录
前言
市场环境分析
宏观经济分析
小额贷款行业形势分析
创业形势分析
产品与服务分析
竞争者分析
产品推广swot分析
优势
劣势
机会
威胁
市场推广目标
市场推广战略
市场推广思路
市场定位及客房群分析
市场推广策略
组织与实施计划安排
费用预算
风险与控制
风险分析
风险防控措施
效果评估
参考文献
内 容 摘 要
我国自1993年试办小额信贷以来，至今已有10多年的历史，经历了从国际捐助,政府补贴支持到个人创业小额贷款化运作的过程。目前，我国由民间组织主导的小额信贷开始发展。目前,我国小额信贷大体上可以分为三种类型:一是大银行提供的下岗失业担保贷款、助学贷款和扶贫贷款，总计有几千亿元的贷款额度；二是农村信用社的小额贷款；三是目前存在的100多个非政府小额信贷组织，提供了10亿元的贷款。虽然我国小额信贷行业还存在种种问题，但随着社会环境的变化，体制保障的逐步健全，专业信贷机构和服务的涌现，小额信贷也迎来了创新发展的机会。
随着科技和经济的发展，大量工作岗位的消失，就业机会的减少，造成个人是通向未来成功的必有之路，个人创业服务信贷在这样的大环境下在未来市场有很大的发展空间。本策划案方案通过对渤海银行勃乐·省利通个人创业服务贷款项目在杭州市场的营销情况进行了综合对比分析，指出了目前个人创业服务贷款的不足以及在市场定位方面该注意的问题，并通过该策划方案扩大渤乐·省利通个人创业服务贷款项目在杭州市场的份额。
关键词：省利通 个人创业服务 小额贷款 杭州地区 市场推广 策划方案
渤海银行“渤乐省利通”小额贷款项目策划方案
一 、 前言
个人贷款又称为零售贷款业务，经过十几年的发展，目前，已经成为一项重要的贷款业务，居民个人收入显著提高，储蓄迅速增长。我国居民的消费结构，生活方式发生了革命性的变革，并且政府对个人贷款持积极的态度，对银行来说承担高风险以获得高收益具有相当的吸引力。
作为浙江的省会城市，杭州依靠文化及历史底蕴，丰富的旅游资源，2012年杭州经济位于全国省会城市第四，文化素质高，居民对个人贷款需求比较高。目前，杭州有29家银行网点，个人创业服务贷款比较多，从金融支持的指标来看，我们发现杭州与国内其他城市相比较，有充足的个人资金提供给新成立的和成长型公司。和有充足的创业资本提供给新成立的和成长型公司。这俩个问项得分较高，高于国内平均分值，居各城市前列。由于浙江省各城市在这些问项上得分都比较高，所以杭州得分低于浙江省城市平均分值。目前国外已经开始实行的首次公开发行融资渠道，在中国还没有开始实行，杭州市与全国及其他城市情况较为一致，所以创业企业的融资渠道仍然比较单一。个人创业服务贷款在整个杭州市场上有很大的发展空间。
二、市场环境分析
（一）宏观经济分析
2013年，在国际政治经济形势动荡、复杂多变、经济复苏乏力的大背景下，我国经济仍处于弱周期低增速运行状态，将呈现“降中趋稳”的态势，国家将继续实施以稳增速、调结构、提高效率为主的宏观调控政策，重点转向深化改革和结构调整，经济周期进入智谋增长阶段。区域内经济增长迅速。面对复杂多变的国际形势和国内经济运行环境，我国实施了积极的财政政策和稳健的货币政策，国民经济运行总体良好；虽然经济增速有所放缓，但仍保持相对稳健的步伐；工业生产平稳增长；居民消费持续增长；投资增速虽回归常态，但依然保持较快增长；外贸保持增长；货币信贷运行回归常态；城镇新增就业稳步增长；百姓住房消费和汽车消费仍是消费的热点，将持续活跃；新的区域增长极不断涌现；投资需求虽然有所降低，但仍然比较旺盛。世界经济总体上保持着复苏态势，经济格局的变化将提升我国的国际影响力。我国经济仍处于增长“长周期”将长期处于一个增长通道。总体来看，国内经济增长处于短期回调状态，支撑经济中长期增长的各类要素组合仍比较好，我国经济发展的基本面良好。
（二）小额贷款行业形势分析
我国于2009年开始放开小额贷款市场，允许国有、民营、外商资本在通过信托公司的前提下，向消费者发放小额消费贷款。鉴于其金融机构的性质，需要受到银监会发布的《消费金融公司试点管理办法》限制，与国家开发银行有一定关联，并受属地工商税务机关的管理，其中税务压力比一般金融机构高50%且不享受财政贴息，需要缴纳的税费约占到全部利息收入的近30%。
我国人口地理分布不均，主要人口集中在东部沿海地区；人口年龄分布不均，东部沿海地区以OEM生产形式为主，集中了较多的年轻人口，中西部老龄人口比重较大；由于国家提供教育的普遍失败，我国整体人口素质偏低，年轻一代没有普遍成长为中产阶级的潜力。
在东部地区，人口流动速度较快。虽然我国长期以来有高储蓄率的传统，近年来，在西方文化的渗透下，部分地区消费心理有所改变，透支消费得到了普遍认可。关于小额信贷行业，风险管理是最重要的技术。无论国内国外公司，风险管理技术并没有太多差异。差别只存在于风险管理政策，这一点会在借款审核程序、还款方式、违约金等条款中反映。杭州作为浙江的省会城市，经济发展较快，居民消费心理有所改变，透支消费得到普遍认可，所以个人创业服务小额贷款存在很大的发展潜力。
（三）创业形势分析
在2013年中国经济的发展大环境下，中国人对自己的经济实力变得更自信.虽然世界经济形势动荡不安,但自信是保证中国得以超越的基础和成功的开始.。对于有志在这个大时代建立自己事业的创业者们,机会无处不在:大环境的稳定发展,人才和资金等资源的集聚,技术进步和城市化等力量的推动,创业变成最大的热点。.
我们已经看到,在TMT、清洁能源、文化创意、先进制造、现代服务、高效农业等许多领域,全世界的优秀科技人才和管理人才正在向中国汇聚,就如同二战时期的美国;而随着教育的大力投入,普通人才的数量和质量仍在提.高。在资本方面,中国是目前世界主要经济大国中利率较高的国家,加上人民币升值等因素,资本还将源源不断流入.本土资本市场的改革步伐这几年明显加快,全流通、创业板、产权交易市场和高有可能在2010年推出的股指期货,都将促进多层次资本市场形成,为企业的融资创造更好条件.
随着人才和资金的集聚,经济转型将为企业带来大量机会,无论是TMT、创意文化这些轻型产业,还是设备制造、农业、生物医药等链条长、整合周期较慢的重型产业,2010年以及未来的5年,都会经历一个产业链从完善到成熟再到商业价值爆发的阶段.。综上可以看出2013年创业热潮不退，创业变成最大的热点，资金支持变得必不可少，资金需求增长，渤海银行渤乐·省利通个人创业服务贷款项目需求很大，具有很大的发展空间。
（四）产品与服务分析
根据易贷中国市场调查结果显示,个人贷款民间需求极其旺盛,87%的网友明确表示有资金需求,在传统个贷“大户”住房贷款、汽车消费贷款受关注度较高之余,个人消费贷款也呈现出明显的需求上涨势头,占需求总量达34%。业内专家表示,无论从经济转型还是银行转型来讲,中外资银行都应大力发展无抵押信用贷款业务。在这个有利的大环境下，渤海银行推出渤乐·省利通个人创业服务小额贷款业务。
渤海银行品牌形象
海银行(CBHB)是1996年以来获中国政府批准设立的第一家全国性股份制商业银行，是第一家在发渤海银行标志起设立阶段就引入境外战略投资者的中资商业银行，也是第一家总行设在天津市的全国性股份制商业银行。
渤海银行创立之初即具备很多差异化元素，是国内第一家在发起设立阶段就引进境外战略投资者的全国性股份制商业银行，构建了矩阵式管理组织架构、全面垂直的风险管理体系和后台大集中的营运管理。经过了4年多的不懈探索和艰苦发展，渤海银行已经初具规模和市场影响力。
产品特点
a .存贷一户通: 活期还款账户与贷款账户关联,成为省息账户。
b .天天少还贷: 省息账户余额中小于按一定比例抵扣后的贷款余额部分，再扣减当期应还款额后作为省息基数，自动为您提前还款，本金天天减少利息时时节省。
c .季季有红利: 省息基数按季汇总计算出节省利息, 每季结息日进行返还操作。
3．产品具体情况
a. 适用人群：私营企业主，自雇人士，充分利用现金周转的客户。
b. 手续费：单笔贷款余额100万（含）以下，手续费2000元；单笔贷款余额100万以上，手续费3000元。
c .返还方式：还本型节省的金额中活期利息部分划入活期帐户，其余部分提前归还本金。因月供不变，而本金加速偿还，会导致贷款期限缩短，贷款提前结清。
返利型节省的金额全部划回相关联的省息账户，使借款人存款增加，进而导致可用于计算省息的基数的增加。
d .申请条件：申请业主经营贷款的客户。
（五）竞争者分析
1．华夏银行个人小额贷款
华夏银行成立于1992年10月，是一家全国性股份制商业银行，总行设在北京。1995年经中国人民银行批准开始进行股份制改造，改制变更为华夏银行股份有限公司（简称华夏银行）。2003年9月，华夏银行公开发行股票，并在上海证券交易所挂牌上市交易，成为全国第五家上市银行。
个人小额质押贷款是指在本行开户存款的客户，以所持有的未到期本行同城网点的定期储蓄存款存单作质押，向本行申请取得一定金额的贷款，到期归还贷款本息的一种存贷结合业务。
产品特点：随用随借、手续简便，盘活资金、不影响定期存款预期收益。，经审查同意即可办理贷款，方便快捷。 盘活资金、不影响定期存款预期收益。
平安银行助赢贷
平安银行是中国平安保险（集团）股份有限公司控股的一家跨区域经营的股份制商业银行，总部位于深圳，在全国各地设有34家分行，在香港设有代表处。2012年1月，收购深圳发展银行，组建新的平安银行正式对外营业。在杭州地区有较大的市场优势。
助赢贷是以平安银行认可的第三方保证人提供连带责任担保，用于满足日常经营以及扩大生产规模的资金需求，向银行申请的授信业务。
产品特色：无需提供实物资产抵押，依托第三方平台或合作伙伴实现信用增级，审批快，资料齐备2个工作日内回复审批结果。
招商银行生意贷
招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳，
产品特色：无需抵押仅凭您的个人信用即可申请贷款；审批更快手续简单资料齐全；按日计息用一天算一天，不使用不收息，一天也能借；汇款免费无论本地、异地，无论金额大小，通过网上办理转账汇款均无需支付结算费用；随借随还开通“周转易”功能，可随时通过网上银行自助办理借款、还款；循环授信一次办理，循环使用。
由此可见，银行个人贷款市场竞争已不再是市场空白，竞争相当激烈。竞争者也想尽办法，推出各种极具特色的服务贷款。因此，想要在竞争中取胜，不能仅凭产品特色，也应注意推广方式及方法。
三、产品推广SWOT分析
（一）优势
1．经过了4年多的不懈探索和艰苦发展，渤海银行已经初具规模和市场影响力。渤海银行秉承“诚信、远见、创新、开放、关爱”的精神，竭诚为每一位自雇人士提供经营性贷款服务。手续方便，还款灵活，充分满足客户的融资需求。服务，品牌等都是值得客户信任的，它的产品对客户来说还是有很大的影响。
2．渤海银行渤·乐省利通个人创业服务贷款自2009年7月首发至今在市场占有率大，拥有一定的群众基础。
3．渤海银行渤·乐省利通有以下优势：
a 存贷一户通: 活期还款账户与贷款账户关联,成为省息账户。
b 天天少还贷: 省息账户余额中小于按一定比例抵扣后的贷款余额部分，再扣减当期应还款额后作为省息基数，自动为您提前还款，本金天天减少利息时时节省。
c 季季有红利: 省息基数按季汇总计算出节省利息, 每季结息日进行返还操作。
4．还款计划灵活，服务态度优质。
5．银行贷款融资，利息可在税前支付，产生节税效应，故可减少企业实际负担的利息费用，因此比发行股票筹资的成本低；与债券融资相比，银行借款的利率通常低于债券利率，而且筹资的取得成本较低。
6．与证券融资相比，银行贷款一般所需时间较短，企业可迅速获得所需资本。贷款弹性好 企业与银行可以直接接触，可通过直接商议来确定借款的时间、数量和利息。在借款期间，如企业情况发生了变化，也可与银行进行协商，修改借款的数量和条件，借款到期后，如有正当理由，还可延期归还。
（二）劣势
1．竞争压力大，地方政府对于发展小额贷款的热情较高，相关审批并不是很严格，促使我国小额贷款公司数量激增。而且，小额贷款公司呈现较高的集中性，在浙江比较突出。
2．成本高，风险大，产品设计单一。
（三）机会
1．我国实施了积极的财政政策和稳健的货币政策，国民经济运行总体良好。贷款行业的发展提供良好的经济环境。
2．杭州作为浙江的省会城市，经济发展较快，居民消费心理有所改变，透支消费得到普遍认可，所以个人创业服务小额贷款存在很大的发展潜力。
3．市场巨大的需求缺口。
（四）威胁
1．大背景下，微观层面必然受到冲击,场一致认为金融机构信贷资产质量将在今年迎来拐点，信贷风险升高，信贷经营机构将承受更大的经营压力。
2．监管制度依然不够清晰监管主体、准入和退出制度、业务操作规范、公司经营管理规范等都是缺位的，这导致整个行业呈现粗放式成长态势，将为今后行业发展埋下较大的风险隐患。
3．我国金融业的进一步开放，外资银行凭借其先进的技术手段和高度市场化的经营方式大举进军我国银行业务价值链的高端领域，使得竞争进入了白热化状态。
四、市场推广目标
1．树立渤海企业形象和品牌形象，提高它的知名度。
2．广宣传力度，加深客户对个人小额贷款的认识和具体操作。
3．发展和稳定原有的客户群，挖掘潜在优质方式，使目标受众更充分了解个人创业服务贷款。
4．通过行动方案，使业务量快速增长。
5.发展及稳固客户群，提高有效市场占有率，与客户建立利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系，进而间接为银行提供潜在的未来业务。
6．加强大众消费观念，推进银行业务的发展。
五、市场推广战略
（一）市场推广思路
目前，渤海银行渤乐·省利通在杭州市场虽然已经占有一定的市场比率，但市场占有率还是较低，影响力不大。因此，必须加大推广力度，整合产品、价格、渠道、促销等综合营销方式，使目标受众更充分了解个人创业服务贷款的特色服务，以其独特的功能吸引消费者，再贯以精心策划的各种互动性强、影响力广的活动，全力打造渤海银行的品牌形象。最终达到树立及巩固渤海银行自身的品牌形象，提高高端客户群市场占有率，加强大众消费观念等目标。
（二）市场定位及客户群分析
1. 服务于有强烈短期融资需求的中小型生产制造业企业；
2. 企业成立时间1-3年；
3. 连续两个季度没有亏损；
4. 企业年销售规模不低于500万元人民币；
5. 贷款用于创业初期支付原材料采购货款或购买生产设备。
六、市场推广策略
1、平面广告宣传
宣传语一：做最勇敢的自己——创业就在弘毅！
宣传语二：还在为资金烦恼吗？给我一份信任，还你一份成功！
宣传语三：没有最好，只有更好，渤海贷款，为你守关！
2、广告的投放
影视广告：电视：成本高，将影视广告主体结合播放
互联网: 成本低，将广告以植入式互联网上传播
平面广告：海报、杂志、墙体、招牌式广告
（二）活动策略
1、“信贷专业知识讲座”公益活动
主题：
传播专业信贷知识 做稳健成熟制造企业
形式：
邀请知名信贷专家在大型会议讲堂开展免费讲座
内容：
主要是针对一些处于成长期的中小企业，邀请其经理或老板前来听讲座，帮助企业正确认识企业资金流动，并解答有关信贷方面的问题。
目的：
通过开展此种公益讲座，树立渤海银行形象，解决此种企业在资金方面的主要疑问并给出信贷建议，从而提升银行的知名度。
2、新产品培训发布会
主题：
平时一份信任，难时一份支援
形式：
邀请财经频道以及创业致富频道记者召开新闻媒体发布会
内容：
邀请媒体朋友客观报道宣传发展资的优势，当场讲解该贷款项的创立意义、申请条件、各项运作流程、担保还款方式。
目的：
让目标客户充分了解新产品，熟悉贷款流程，明确该款项的深远意义
3、推广渠道策略
1.贷款营销人员推广
渤海银行各营业部的员工以自己的人脉渠道去推广渤海银行渤·乐省利通个人创业服务贷款项目。
2.银行合作推广
各营业部可以与农业银行杭州各个营业网点密切合作，农业银行作为渤海银行渤·乐省利通个人创业服务贷款的托管人，又是推广机构，农业银行网点遍布杭州各个乡镇，他们有属于他们的客户群体，当有客户需要购买贷款产品，农业银行可以向客户推介渤海银行渤·乐省利通个人创业服务贷款，客户购买的，可以享受到银行的优惠服务。
七、组织与实施计划安排
执行任务
时间
部门
任务
广告投放
（电视广告、媒体广告、传单发放）
1月—5月
广告部
宣传部
销售部
公关部
人事部
管理部
通过各部门有效地配合使企业知名度达到85%，利用多种形式的宣传活动最大限度的使产品对目标客户产生影响，最后管理部门给与绩效评估
活动实施
3月—5月
选择活动实施的讲堂，做好与有关方面的有效沟通，同时加大活动的宣传力度，使活动能够顺利的进行并起到事半功倍的效果，最后有管理部予以绩效评估
八、费用预算
（单位：万元）
费用项目
广告投放
活动实施
印刷
人员酬金
公关活动
总计
预算
电视广告
2
网络广告
1
活动一
1
活动二0.5
杂志0.1
海报0.1
墙体0.1
策划0.2
管理0.2
编写0.1
执行 0.4
5.7
九、风险与控制
（一）风险分析
小额信贷业务存在因个人借款人拖欠甚至违约带来的信贷风险。拖欠和违约会给银行现金管理和资金安全带来风险。如果违约普遍发生，就会给银行的生存造成危机。
风险防控措施
针对以上经营风险，应从以下方面进行防控：
1．严格执行贷款三查，即贷前调查、贷时审查、贷后检查
2．制定严格的贷款操作流程
办理农业小企业贷款遵循以下程序：客户申请→受理→调查或评估→审查→审议→审批→报备→合同签订→贷款发放→贷后管理→贷款本息收回。
3．建立坏账准备金制度，从利润中提取坏账准备金
4．加强人员培训，业务上过硬，思想上过关，培养忠诚能干的职工。坚决杜绝人情贷款、关系贷款、指令性贷款。
强化风险控制委员会的风险防范职能。
6．加强内部管理制度，加强审计、核算。
十、效果评估
可能产生的效果：
（一）通过此次渤海银行渤·乐省利通个人创业服务贷款的推广活动将有利于提高渤海银行在杭州地区的知名度和美誉度，为杭州有利于制造新闻热点，年年创新，使新闻媒介便于宣传渤海银行，树立它的形象，从而加快渤海银行渤·乐省利通在杭州地区的推广，在市场中占有更多的市场份额。
（二）有利于渤海银行的“外引内联”工作，以活动交友，朋友越多，合作机会越大。这也必将为杭州经济社会发展注入新鲜血液，促进杭州地区经济金融的发展。
（三）有利于增强全行业的凝聚力和自豪感。
（四）有利于制造新闻热点，一年一度，年年创新，使新闻媒介便于宣传，树立它的形象，从而快速的提高个人贷款的推广。
十一、参考文献
[1] 李立新《发展有中国特色的小额信贷之我见》[J].经济师,2007
[2] 郭国庆.《市场营销学通论》[M].中国人民大学出版社,2004
[3] 符国群.《消费者行为学》[M].高等教育出版社,2002
[4] 万后芬.《金融营销学》[M].中国金融出版社,2003
[5] 周建民.《现代市场营销》[M].甘肃人民出版版,1992
[6] 方志坚.营销策划技术.北京大学出版社,2008（8）
[7] 谢进《小额信贷机构面临的主要信贷风险》[J].经济与社会发展,2008,
参 考 文 献
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