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第一部分：毕业设计内容摘要
第二部分：毕业设计正文
第三部分：毕业设计参考文献
内 容 摘 要
科学与技术，在改变人们生活，促进经济发展的同时，一直以来都是社会进步、企业发展的主要符号。然而，随着人类发展与自然环境之间冲突的加剧，建设节约环保型社会成为发展进步的新方向，企业也越来越多的承担节能环保的社会责任。许多跨国企业，已经把节能环保写入经营理念。但还是有很多的地方企业是以牺牲环境为代价谋发展的。温州市作为经济发展较快的一座城市，高污染高排放的企业比比皆是。特别值得一提的是温州温瑞塘河周边的高污染高排放企业的发展，对温州这条母亲河的污染现象十分严重。因此本文在提出“绿色节能贷款”时和温州塘河周边的高污染企业背景相结合，在推广该产品的同时，也为温州母亲河的治理提供了帮助。
台州银行“绿色节能贷款”温州地区营销策划方案
一、前言
随着社会的发展，我国意识到必须走可持续发展道路，才能在这样的时代背景下更好更快的发展。因此，各地方企业也应该提倡节能环保之路，特别是温州地区，环境的恶化已经被大家意识到，但是还是找不到如何才能真正的摆脱污染？温瑞塘河的治理，政府已经投下几个亿的资金，但似乎是石沉大海，了无音讯。主要问题还是在周边的污染型企业的污染排放问题上。一边在排水，一边在抽水，无论如何也治理不好。只有从周边企业的污染问题上开始解决，还能真正的治理好这条母亲河。
二、市场环境分析
（一）宏观分析
随着社会知识化、科技信息化和经济全球化的不断推进，人类世界将进入可持续发展综合国力激烈竞争的时代。谁在可持续发展综合国力上占据优势，谁便能为自身的生存与发展奠定更为牢靠的基础与保障，创造更大的时空与机遇。可持续发展综合国力将成为争取未来国际地位的重要基础和为人类发展做出重要贡献的主要标志之一。在这样的重要历史时刻，我们需要把握决定可持续发展综合国力竞争的关键，需要清楚自身的地位和处境、优势和不足，需要检验已有的同时制定新的竞争和发展战略，以实现可持续发展综合国力的迅速提升的总体战略目标.
（二）趋势分析
近日，中国银监会发布《关于绿色信贷工作的意见》，要求银行业切实将“绿色信贷”理念融入银行经营活动和监管工作之中，增强银行业以“绿色信贷”促进生态文明建设的自觉性和主动性，积极支持绿色、循环和低碳产业发展，支持银行业金融机构加大对战略性新兴产业、文化产业、生产性服务业、工业转型升级等重点领域的支持力度。这将促使银行业不断创新信贷模式促进绿色、低碳经济的发展，而节能环保产业是绿色低碳经济中备受关注而又不可或缺的重要一环。目前来看，包括垃圾焚烧、污水处理等城市环保产业及工业节能行业未来资金需求量较大，急需财政金融政策加大扶持力度。
随着经济的发展，人们生活得到了保障。而后，全中国人民的视野重心无疑会放在环保问题上，各行各业都将会朝着节能减排的大方向发展。因此，台州银行的“绿色节能贷款”紧跟时代的步伐，一定会在保护环境的时代大趋势下，大有必为。
（三）竞争者分析
1.中国工商银行
今年以来，中国工商银行充分把握国家产业优化升级的契机，大力增加对环保产业和节能减排技术创新的信贷支持，尤其是加大了对新能源和新技术项目的支持力度，努力尝试以金融促进产业结构升级和经济结构调整的新模式，探索从传统金融走向现代化金融的新路子。截至今年6月末，工商银行的绿色信贷项目贷款余额已近4000亿元。
工商银行的绿色信贷项目中环境保护、节能、新能源开发或利用、其他节能环保技术推广应用等四个领域项目贷款余额均超过了500亿元。与此同时，该行绿色信贷项目的贷款质量十分优良，不良贷款率在0.5%左右，低于全部项目贷款和普通贷款的不良贷款率水平。
2.上海浦发银行
2009年浦发银行坚持对节能重点工程、环保项目、水污染治理工程等提供积极的信贷支持。包括：常熟市污水处理厂、九江新华水电开发有限公司、屏南县旺坑水电有限公司、陕西岚河水电有限责任公司、新余蓝天碧水经开污水处理有限责任公司、中国电力投资集团公司下属的南阳方城风力发电有限公司、紫金县东江风光沥口电站发展有限公司、九江新华水电开发有限公司等项目以及污水处理、风力发电等节能减排项目。此外，为支持节能减排项目，浦发银行与国际金融公司合作，进行能源效率融资项目合作，并设立专项信贷额度10亿元，鼓励开展该类授信。通过总分行的努力和配合，各项绿色信贷业务稳步进展。截至2009年6月末，浦发银行投入节能环保行业贷款156.96亿元，取得了良好的社会和经济效益。
三、台州银行“绿色节能贷款”SWOT分析
（一）优势
1.台州银行经过多年的发展，各项业务迅速提升，经营管理现代化水平逐步提高，风险管理能力也得到加强。目前，台州银行管理水平较高、效益较好，这些都为我国绿色信贷实施提供了实力保障。
2.台州银行机构布局较完善，多年来以市场为导向、以客户为中心的经营管理理念的普及，提高了客户管理水平。在业务发展进程中，台州银行拥有比较稳定的客户群体。这些有利于台州银行通过更多渠道了解市场需求和客户需求，开发和推广绿色金融产品和服务。
3.鉴于本土优势，相对于其它银行台州银行更加了解台、温环保法律法规，有更多渠道了解环保信息。面对环保政策模糊以及地方保护主义时，台州银行比较易于与地方政府沟通，避免自身利益受到损害。
4.在长期金融实践中，台州银行积累了丰富实用的风险管理经验，有着更多针对小微企业的实用的风险调查、控制、管理和处置措施。
（二）劣势
1.台州银行缺乏绿色信贷的专门人员、机制及制度，信贷人员对环保政策法规了解较少，现有的人才结构无法满足绿色信贷项目实施和环境风险评估的需求，这严重制约了绿色信贷的深入开展。此外，缺少推进绿色信贷的激励机制，缺乏对于环保企业的经济扶持政策，对于环境保护做得好或从事有利于环境行为的企业，如新能源、节能、资源综合利用等行业的企业，银行缺乏有激励性的经济政策。
2.目前，台州银行绿色信贷的标准多为综合性、原则性的，缺少具体的绿色信贷指导目录和环境风险评级标准，台州银行难以制定相关的监管措施及内部实施细则，而且目前台州银行只是依照央行的绿色信贷发放原则自主地理解与执行，有自己的信贷审核标准，甚至台州银行系统的不同地区也会有不同的标准，这也给绿色信贷标准的统一带来了很大的困难。
3.台州银行缺乏绿色信贷相关的专业技术、产品和服务，在项目技术可行性、节能量测算、节能行业政策及技术标准确定等方面还不熟悉，绿色金融产品和服务则更加缺乏。
4.目前台州银行对自身应当承担的企业社会责任了解不深，重视不够，在对环境保护以及社会责任等问题的认识上，仍存在一定的偏差和不到位的现象。对于绿色信贷工作，普遍将其看成是一种公益性活动或政策响应活动，而非核心商业元素。在利益最大化原则的影响下，仍然对钢铁、电力、水泥等高耗能高污染行业趋之若鹜。另外，台州银行还缺乏积极承担社会责任的企业文化，更没有把银行自身发展与社会发展紧密地联系在一起，经营观念相对狭隘和落后。
（三）机会
1.中国绿色信贷市场的发展前景十分广阔，孕育着巨大的金融需求和盈利商机。台州银行目前开展绿色信贷业务不仅可以促进当地经济的健康发展，还可以带动银行经营战略转型。比如，绿色信贷作为一项全新的业务，客观要求商业银行创新业务运作模式、金融产品服务和风险管理方式，因而可以促进商业银行创新能力的提升。
2.可持续发展理念已在国际上盛行，可持续发展领域的国际合作、交流日益频繁，这为台州银行发展绿色信贷提供了更多学习、合作的机会。当前，我国环境管理能力有所提高、环境执法力度有所加强、全社会环境意识和参与程度明显提高、市场机制也开始进入环境领域，这些为绿色信贷发展提供了宏观需求和有利的环境。
3、台州和温州都是环境污染比较严重的城市，特别是一些地方以环境交换经济发展。这一先决条件决定了绿色信贷在该地区的可实施性非常强。
（四）威胁
1.国际金融同业竞争。目前抢滩大陆的国际商业银行都已经实施绿色信贷多年，有着丰富的项目操作管理经验，是中国商业银行绿色信贷目标客户的有力争夺者。
2.地方保护主义的排斥。促进投资时期，地方保护主义和唯GDP主义对“双高”企业大开绿灯，对绿色信贷项目构成不正当竞争；地方经济发展观与绿色信贷理念存在较大差距，执行绿色信贷政策受到地方政府千扰。在GDP发展观占主导地位的背景下，一些地方政府片面注重经济发展指标，较少关注能耗和污染指标。在对银行信贷的引导上，只要是能够创造GDP和就业机会的企业。就要求银行给予支持。
3.节能环保存在技术不确定性。大量新的节能、环保技术和产品不断涌现，但其实际效果还有待市场验证，而商业银行客户开发和应用新技术的风险，可能导致客户的经营和银行的信贷产生严重经济损失。
4.趋严的环保政策，使相关市场主体面临更大环境风险，对我国商业银行加强环境风险管理提出了要求。在绿色理念深入人心、客户环保忧患意识增强的背景下，绿色消费、绿色营销、绿色投资、绿色供应链管理的趋势对金融业的产品和服务提出了新的需求。我国商业银行若不根据环境变化及时发展绿色金融，将面临客户流失、市场份额降低的风险。
四、市场推广目标
（一）树立及巩固绿色信贷的知名度和国家政策支持的品牌形象。
（二）使温州不同地区高污染企业不断深入了解绿色信贷的特点优势，并知道本身的发展模式有极大的弊端，使绿色信贷成为企业转型的首选产品。
（三）通过行动方案，使业务量快速增长。
（四）发展及稳固环境保护普及知识，了解环境承载压力。
（五）加强节能环保意识，是推进绿色信贷的必要性。
五、营销策略
（一）推广思路
目前绿色信贷类贷款方式在温州仍是一项潜在的发展商机，许多企业都知道环保节能越来越重要，国家政策也是扶持节能环保行业，打压高污染行业。但是，许多企业认为企业转型是一件不太可以完成的事情。所以就要给企业作好思想工作，例举众多高污高耗企业转型成功事例，并提供转型方向。
首先可以为台州银行在各个高污染企业周边植入新鲜广告，并且冠上“绿色节能贷款”，以求吸引企业的眼球，提高企业对于绿色节能贷款的充分认识。以此来树立绿色节能贷款的品牌形象。
其次，为了更广泛的达到效果，可以在温州的各个开发区都去开展相关活动，绿色环保讲座，企业转型讲座等，特别是塘河周边的高污染企业这类地方，还可以向企业的总经理等管理层人员宣传，从长远目光来了解企业转型的要求、优势、等。
此外，台行还可以举办相关绿色节能的有奖竞赛，鼓励高污染企业员工参加，并向企业领导推荐台州银行绿色节能贷款。对于特微型企业还可以有贷款优惠的政策。
（二）市场细分及目标市场选择
不同规模的企业对于环境保护的支出也是不同的。对于较大型企业来说，一般对于环境保护问题极为重视，都不希望和国家政策背道而驰，同时也希望促成良好的企业文化。而微小型企业，都以利益最大化就标准，不惜以牺牲环境为代价。针对这种差距，首先台州银行主要就是为微小企业服务，可以从企业规模来做为划分依据，相对有足够规模的企业客户可以亲自上门做介绍，在企业周边设立相关绿色节能信息的宣传栏。特微小企业也是个潜在的商机，虽然大多不愿意转型，但是还是有部分企业知道自己的发展模式是不长久的。
（三）目标人群确定
就绿色节能贷款本身而言，是一个狭小的范围，只针对高污染、高耗能企业，且台州银行主要服务对象是小微企业。而在实地考察时可以了解到，温州全市企业中微小企业就占比85%以上,这个信息对于台州银行来说是不小的客户资源数。
六、市场推广策略
（一）服务策略
地点选择。在温州市分鹿城区、瓯海区、龙湾区、永嘉县、苍南县、泰顺县洞头县、平阳县、文成县、乐清市、瑞安市，在这些地区可选取高污染企业中心发展地段来设立宣传地点，在宣传地点放置横幅、宣传牌，并设立咨询点，每个咨询点安排若干个人员供客户咨询相关事宜。此外，各个企业内也是值得宣传的地点，可以在高污染企业内设置专门咨询服务。
1.充分准备。首先要制作各个环节需要的宣传片、宣传单、宣传手册、横幅和小礼品等，人员安排也需精心挑选，因为是对于管理层人员，所以服务人员都应该具备专业知识水平和亲和力，且需要有耐心，其次要有良好的沟通交流能力。
2.送小礼品。在对客户宣传的时候还可以准备些印有环保小知识和企业标志的扇子、小型风扇、环保节能书籍和相关的一些小礼物作为回馈，如此的送清凉活动，让客户在夏天不觉得烦躁。
3.营业推广。目前温州地区对于绿色节能贷款的应用还是有局限的，所以如果绿色节能贷款的推广很容易成为商机。同时，温州市也存在一定数量的特别小型的高污染企业，对于这种企业可以考虑为他们提供绿色节能贷款优惠的政策。
4.广告。打广告是一个很不错的媒体宣传方式，制作一个公益性强，又有教育意义的广告，主旨在于：
(1)让企业了解目前国家政策对节能减排企业的扶持性。
(2)给企业知道以牺牲环境为代价的企业发展模式是很容易被时代淘汰。
(3)宣传绿色节能贷款的特点，树立台州银行绿色节能贷款的品牌形象。
公共关系。
(4)为了使广告更好更顺利地进行，应通过公共关系协调与促进，与媒体形成友好和睦的关系。
(5)开展相关节能、减排、绿色、环保公益活动，并冠名台州行绿色节能贷款的品牌。
（二）推广渠道策略
1.与合作商户密切合作
台州银行在温州地区多次组织环保活动，一直都有较好的企业形象。可以携手温州市经济开发区小型超市、食堂、杂货店等。企业内部可以作为宣传点也是可合作的对象，可以在企业内开办讲座等，教育企业员工节能减排，也是减少企业内部资源浪费的方式。
2.网点营销
由于台州银行在温州市的网点分布有限，未必会在每个县每个区都有较为合理的分布，因此多在企业周围设置咨询点，并可摆放相关活动的手册和介绍单，让客户阅览十分方便。
3.网络平台营销
台州银行拥有自己的官网，但是对于贷款项下的绿色节能贷款来说，内容十分少，所以可以在宣传极为火热期间添加醒目、滚动的条目来引起人们。在这段宣传期间加大网络上的宣传力度。
七、行动方案
活动一：“绿色企业，服务你我”
1.活动时间：2014年6月20日
2.活动地点：在鹿城区、瓯海区、龙湾区、永嘉县、苍南县、泰顺县、洞头县、平阳县、文成县、乐清市、瑞安市各个地区经济开发区或高污染企业周边开展活动。
3.活动对象：企业员工、企业领导和附近居民
4.活动构思：邀请企业员工、领导观看宣传片，并参加节能减排活动创意征集的比赛，于此同时向领导重点推荐台州银行绿色节能贷款，并赠予精美活动礼品、相关手册和宣传单。
5.活动诉求点：借助活动的开展，同时树立台州银行绿色节能贷款的品牌形象。
6.活动方式及内容：通过宣传和游戏方式来给企业员工和领导沟通互动环节，同时每位参加的人员都可以有小礼品。
7.活动细节：
（1）邀请企业领导和员工参加活动，并分发宣传单和相关手册;
（2）每位参与的人员都可以获得小礼品;
（3）动脑想节能减排创意，员工和领导一起努力完成;
（4）优胜者有额外奖励。
活动二：“为绿色节能，既要付出，也有收获”台州银行助您转型
1.活动时间：2014年6月5日
2.活动地点：在鹿城区、瓯海区、龙湾区、永嘉县、苍南县、泰顺县洞头县、平阳县、文成县、乐清市、瑞安市各经济开发区
3.活动对象：企业员工和领导
4.活动构思：将参与人员按银行产品名称进行分类，每个人员背后都有一个产品名称，让参与人员找到自己正确的组（个人存款组、公司存款组、个人贷款组、公司贷款组、个人理财组和企业理财组）。之后让各组成员在一个指定范围内，寻找预先放置的各个环保小知识卡。最后按各组人员找到的卡片数量分输赢，并将分类错误和挑战失败的组员给予惩罚。
5.活动目的：看选手对于银行产品的了解和银行产品的分类来找到自己的队伍。同时也让组员通过寻找环保小知识卡，提偿环保概念。
6.活动诉求点：考验选手的分析观察能力，同时用奖励来树立台州银行绿色节能贷款的品牌。
7.活动方式及内容：通过小游戏、竞争的方式提高选手积极性，同时让选手对银行产品有更多的了解。游戏的奖励就是绿色环保详细内容手册和小礼品。
8.活动细节：
（1）邀请企业员工和领导参加活动，并说明活动内容
（2）每位选手根据自己衣服上的产品名称分析找到自己的团队
（3）给予表现优秀的团队和个人奖励
（4）活动最后每组成员都要喊出本次活动标语“为绿色节能，既要付出，也有收获”
活动三：端午节台州银行温州分行多重好礼回馈
1.活动时间
2014年6月3日
2.活动对象
通过绿色节能贷款以贷款的客户群体
3.活动构想
“绿色节能贷款”业务推出后，始终坚持以“手续简便，即可贷款”为服务目标，迎合市场需求不断绿色创新推出贷款产品，迅速吸引了一批急需改良设备的高污染、高排放企业客户。借助端午节来临之际，为了回馈广大客户，并在潜在客户心目树立良好的形象，开展了这次回馈活动。
5.活动目的
通过活动的开展，进一步提升台州银行绿色节能贷款业务在目标客户心目中的美誉度和可执行性， 并在潜在客户心目中树立起良好的形象。
6.活动诉求点
让大众深入体会台州银行“因您而变，为您服务”的服务理念。
7.活动细节
活动期间，在温州地区凡高污染、高排放企业，经行内专业人员现场审查后，通过审查的企业，即可以以原贷款利率的8.5折批得贷款。
八、经费预算
项目
开支内容
费用
备注
广告设计费
1.电视
2.网络
3.宣传广告
策划：自己公司人员用时10天
设计：专业广告设计公司
7万
设计项目交给广告公司负责
广告制作费
制板、印刷、摄影、录音、录像、其他与广告制作有关的费用
4万
宣传场地租金
温州市各个地区宣传场地
2.5万
管理费用
内部员工工资、各项开销
2.5万
人员推广时的费用
总计
16万
九、效果评估
可能产生的效果
（一）通过广告宣传可以打响台州银行绿色节能贷款的产品形象，提高绿色信贷的知名度。
（二）在温州市经济开发区刮起绿色节能的意识热潮，增强企业领导对于绿色节能概念的充分认可。
十、营销展望
国家本身在坚持走可持续发展道路，我国目前对于绿色节能贷款给予了政策支持。同时温州也是一个高污染企业密集的地方，虽然企业知道以牺牲环境为代价的发展模式是不科学的。但是节能环保的意识较为薄弱，所以绿色节能产品的成长壮大将会成为一项很有潜能的产品。再加上有部分的微小企业也可充分享受台州银行绿色节能贷款的相关优惠政策。
结合温州地区的地方性特征、政策和台州银行绿色节能贷款的优惠，这项产品的推出将会树立起一种节能环保的新品牌形象。
十一、总结
这次的策划方案不仅是对于温州地区的一种推广，在全国范围来讲，绿色节能都是被鼓励提倡的，所以普及是需要的。使用这项产品也是对于高污染企业转型的激励，也让更多人知道环境需要大家共同保护，将产品推销的同时，也是在做环保公益事业，让小企业树立环保节能的概念。
同时，就策划来说，要策划好一份方案是需要花费很多心力。首先是地域的调查，人力人口的调查，其次是客户对象的调查，资料的收集，资料真实性都是需要确认过才能输入。
参 考 文 献
[1] 徐海洁.《商业银行服务营销》[M].北京：中国金融出版社.2008
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