一、银行存款策略概述3
（一）银行存款策略的定义3
（二）银行存款策略的重要性分析3
二、我国银行存款存在的问题4
（一）存款客户流失的问题4
（二）存款产品单一的问题4
（三）存款营销理念的问题5
三、对我国银行存款策略的几点建议5
（一）建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢5
（二）实行差异化营销，提供差别化服务6
（三）创新存款品种，满足客户需求6
（四）培植开发新客户，维护好老的优质客户6
（五）完善组织存款的激励机制，实行客户经理制7
（六）加强品牌意识, 创造良好的企业形象7
内 容 摘 要
存款是银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。因此银行存款策略是整个银行工作的重中之重。本文通过从实际工作的总结，阐述了银行存款的定义，论证了银行存款策略的重要性，得出了对我国银行存款策略的几点建议。
论银行组织存款策略
一、银行存款策略概述
（一）银行存款策略的定义
存款策略应该建立在银行存款营销的基础上，及指银行应将哪些客户(市场)作为其服务对象，也就是银行的目标市场定位，并采取适当的方式增加存款量。根据我国的现状，大型企业客户和高收入者只是少数，且这种状况在短期内不会有很大改变，而银行业自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。存款是银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点，因此存款策略就是积极参与同业有序德竞争，使存款稳定健康的增长。
（二）银行存款策略的重要性分析
银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而银行向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金这种特殊的商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。
所以在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下，我国银行要想坚守已有阵地，拓展新天地，提高自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金。通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示银行的新风貌、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势。
二、我国银行存款存在的问题
（一）存款客户流失的问题
据调查，造成存款优质客户流失的主要原因利率定价机制僵化，存款利息偏低，贷款利率偏高，业务经营缺乏创新，服务手段落后，贷款条件过于苛刻。具体表现在以下几个方面： 1、柜台服务质量不高。受员工整体素质的影响，“脸难看，事难办”、“生、冷、硬”等一些不良现象仍然存在。部分的员工会偏激的认为，客户流失了就流失了，他要去其他银行存贷款，我也没办法。殊不知，一个客户流失，会意味着什么，会损失多少？ 2、市场应对能力不强。近年来，由于大、中城市市场已趋于饱和，兴业、中信、光大、浦发等一些股份制商业银行纷纷将市场定位于经济效益好的市、县、区，使得县域信贷市场供求关系发生变化，金融机构之间的竞争不断加剧，一些存款优质客户往往能从这些银行获低利率的资金，而农村信用社却没有根据市场变化及时调整信贷思路，仍然固守原来的利率定价模式，直接导致了优质客户的流失。 3、业务经营缺乏创新。目前，农村信用社的主要经营业务仍局限在传统的存、贷业务，经营创新力度不够，经营形式单一，信用工具落后，限制了收入结构的改善和提高。与此同时，由于资金实力的差距，农村信用社的硬件配置远远落后于实力较强的商业银行，致使其结算渠道不畅，结算手段落后，科技含量不高。
（二）存款产品单一的问题
从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。
目前我国银行存款产品品种少，基本上是以期限为依据设计产品，即便是商业银行的创新型存款产品，也仅仅是从设置较高的收益率水平角度进行改进，其本质上没有太大的变化。而且，在我国，商业银行提供的存款产品是由中央银行批准实施的，各商业银行没有权利去变更，只能被动地接受并执行中央银行批准的存款产品。这在市场经济条件下，便形成了存款产品供给主体的错位，作为市场主体和参与者的广大商业银行没有权利去设计符合自身业务发展以及客户要求的产品。从而使商业银行的市场竞争力以及参与市场的积极性大打折扣。
（三）存款营销理念的问题
建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。
三、对我国银行存款策略的几点建议
（一）建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢
金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润。提高的有机结合，实现两者的双赢。
（二）实行差异化策略，提供差别化服务
商业银行经营的目的,就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。著名的“二八定律”这样解释,在众多的银行客户中,20﹪的客户为银行带来80﹪的润,而80﹪的客户为银行带来20﹪的利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务，将有限的资源集中到优质客户身上,从而达到降低成本,调整构,树立自身品牌形象,增强产品的竞争力,提高规模效应,实现用少量投人换取较大回报的目的。
（三）创新存款品种，满足客户需求
从某种意义上讲,金融产品创新是现代商业银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。
（四）培植开发新客户，维护好老的优质客户
商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提高利润25%--85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。
（五）完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍,在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有份额。为此,银行必须迅速加快客户经理队伍建设, 更新用人观念和用人机制, 创造优秀人才脱颖而出的良好环境,搭建起有利于人才成长的平台,将那些工作责任心强、业务素质高、公关能力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时,建立严格的激励与约束考核评价体系,将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收人分配档次。
（六）加强品牌意识, 创造良好的企业形象
市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。品牌营销与业务营销相互关联,业务营销需要品牌的支持,尤其是当前银行业务的竞争日益激烈,金融产品的同质化趋势愈演愈烈,产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿,只有品牌无法模仿,通过品牌建设进行市场区隔,以增加吸引力和附加价值,成为银行业务营销的自觉要求。金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务,所以,客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。中国的银行业必须积极塑造和提升各自的核心品牌,在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力。
参 考 文 献
1、葛少青，商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期
2、刘彩霞，浅议我国商业银行存款营销[J]. 中国科技信息，2008.3
3、戴国强，商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版
4、韩琪，中国经济概论 2007年4月第一版
5、王晋忠，商业银行学 2009年11月第一版
