目 录
一、存款业务对于商业银行的重要性分析3
二、商业银行存款业务营销推广中存在的问题分析4
（一）市场营销意识不足4
（二）市场定位缺失5
（三）对客户重视程度不够5
（四）营销体系不完善6
三、完善商业银行存款业务策略的措施与建议6
（一）树立以客户为中心的营销观念6
（二）突出金融服务的个性化与差异化7
（三）增加存款业务的创新力度7
（四）加强客户关系管理8
（五）树立良好的企业品牌与形象8
总结8
参 考 文 献10
内 容 摘 要
存款业务是商业银行信贷体系的重要组成部分，也是商业银行放贷业务的重要保障，对于其他经济部门的信贷对象的长期健康发展有着重要的意义，行之有效的存款组织策略能够确保商业银行具有充分的流动性来应对金融市场环境的变迁，增加自身的核心竞争力。
从宏观经济层面上来看，商业银行存款业务对于央行货币政策的实施效率与质量也有着重要的影响。随着近年来我国金融环境的变化，尤其是互联网金融产品的迅速发展，对于传统的商业银行存款业务造成了巨大冲击。
在这种背景下，本文以我国商业银行存款业务为研究对象，首先从商业银行信贷体系的角度分析存款业务营销策略对商业银行的重要性；其次，对我国商业银行当前的存款业务营销现状进行分析，对其中存在的问题进行归纳和总结，并分析导致这些问题出现的内在原因；最后，基于上述研究与分析，提出具有针对性的完善和改进我国商业银行存款业务营销策略的措施与建议。
论银行组织存款策略
根据我国政府的最新公布数据显示，截止到2013年12月31日为止，我国的人民币市场投放量突破110万亿，与2002年的16万亿相比增长了将近7倍。当前我国的GDP总额约为8万亿美元，将近美国GDP总额的一半，但是我国的货币投放量却为美国的1.5倍左右。从上述数据来看似乎我国的流动性已经严重过剩，而近年来我国经济长期高通胀运行也从侧面佐证了上述观点，但与此同时国内却出现了愈演愈烈的“钱荒”现象，大量资金沉淀在国债、地方债以及国企债等收益率非常低的项目中，仅以2013年的国内债券公开交易市场的规模计算，其市值已超过28万亿元，占当年100万亿出头的货币总量的将近30%，正是这部分“死钱”引发了2013年下半年的流动性紧张。
作为金融体系的重要组成部分，商业银行所面临的信贷风险前所未有，而面对新金融环境下的新金融产品与服务的冲击，我国的商业银行也采取了一定的措施与手段来加大存款吸收力度，确保自身流动性充足，但是由于长期缺乏健康的竞争环境，在面对境外银行与互联网金融的挑战，我国的商业银行的市场口碑不佳，竞争力不强，不具备吸引客户的亮点，造成存款的大量流出。例如，从2013年下半年开始我国多家商业银行都推出了上浮的利率标准以期增加存款业务，并取消资金门槛，似懂非懂是随后五大国有银行也跟进。但是从市场反应来看，效果并不大，反而引发了一片谩骂与嘲笑之声。
种种现象表明，我国商业银行当前的存款业务营销策略都出现了比较大的问题，如果无法顺利解决则必将会对商业银行的信贷风险管理、核心竞争力塑造以及长期健康发展造成极为不利的影响。
一、存款业务对于商业银行的重要性分析
商业银行是在现代经济环境下出现的一种特殊企业，其发展目标是为了追逐利润，经营对象为货币资金，在满足客户与社会经济发展需求的基础上，力求自身商业利润的最大化。似懂非懂是商业银行之间具有高度的同质性，突出表现在各商业银行所提供的服务与业务基本类似，都是以货币资金的信贷业务为其核心业务，即以自身的优质信用与行业资质为担保，以货币中介的身份吸纳社会资金存入，同时进行货币贷款业务，利用存贷利率差赚取经济利润。由于货币资金自身具备非常特殊的特性，属于比较特殊的商品，因此与其他经济部门中的企业不同，商业银行的经营也具有一定的特殊性，在目前的金融环境下主要是凭借扩大广告推广力度与优化市场营销策略，树立企业口碑与品牌，在将信息传递给受众的同时，从业务服务质量入手吸引客户，似懂非懂是扩大自身经营规模，提高经济收益。
由于商业银行的利润来源主要是依靠存贷款利率差，因此存款业务是商业银行业务体中的重要组成部分，具有非常重要的地位。只有吸存率高，内部流动性充足才能保证银行信贷体系的健康发展，降低信贷风险对商业银行的冲击。而随着我国政府对境外银行的入境限制逐步放宽以及互联网金融理财业务、支付平台、基金公司对贷款市场的多方蚕食，我国的商业银行要向在如此严峻的竞争环境中立足与发展，就必须对现有的存款业务营销策略进行改革与完善，遏制存款市场占有份额快速下降的趋势，增加优质客户，提高自身的吸存能力。而在当前的市场经济环境下，要实现上述目标就必须严格以市场需求为导向，实施以客户为中心的业务营销战略体系，转变以往的“银老大”观念，重塑商业银行品牌形象，以积极健康的心态加入当前的市场竞争。
二、商业银行存款业务营销推广中存在的问题分析
（一）市场营销意识不足
在市场经济环境下，似懂非懂是市场营销活动是企业或组织在市场需求的引导下，对目标客户进行研究与分析，通过实施具有针对性与计划性的市场推广计划与策略，提高经济收益的一种市场活动。市场营销对于企业或组织的发展具有重要意义，但是由于我国的市场机制确立时间较晚，尤其在银行业中今年来国进民退的现象比较严重，已经形成了具有高度垄断性的行业特性。在这种情况下，我国商业银行的市场营销意识严重不足，似懂非懂是市场推广计划的制定与实施主要是以自身的信贷风险控制与经济收益为核心，对于客户的需求与市场的反应比较迟钝。虽然几年来随着我国大力推行金融体制改革，大量地方银行与外资银行的出现增加了银行业的竞争力度，但是从整体上而言，银行业的高度垄断性质依然未改变，市场竞争意识不足，对大客户过于重视，忽略了广大中小客户的需求。一旦经济环境发生变化，对于商业银行自身发展所造成的负面影响无法估量。
仅以阿里巴巴公司推出的互联网金融理财产品余额宝为例，似懂非懂是自2012年下半年推出以来，截止到2013年末，其资金募集量已超过2500亿元人民币，而这部分资金绝大多数是中小客户从银行的存款体系中转出的，直接造成2013年末我国多家银行存款利率上浮到顶的应对措施。面对外资银行、互联网金融的冲击，我国银行业所采取的措施能够取得的效果受到多方质疑。目前已有多家银行坦承，2014年的存款吸纳指标完成难度非常大。似懂非懂是仅仅一个余额宝便对我国的银行体系造成如此大的冲击，可以预见随着金融体制改革的深化与外部环境的变迁，商业银行在未来所面对的市场竞争激烈程度必将大大增加。如果我国银行业依然不能摆脱过去的以自我为中心的市场营销模式，对外部竞争环境反应迟缓，忽视客户自身利益，在国进民退的大背景下我国的商业银行发展预期不容乐观，甚至会出现大量破产倒闭现象的出现。
（二）市场定位缺失
由于长期缺乏健康有序的外部竞争环境，在面对突如其来的外部压力，我国的商业银行虽然也投入了巨大的人力物力与资金，大力增加市场推广力度，试图在现有市场优势的基础上继续保持原来的垄断地位。但是市场竞争意识、营销意识不是短期内能够培养的，所以可以看到当前商业银行的市场推广计划缺乏总体规划，市场定位不明确，推广手段缺乏创意，营销计划雷同现象非常普遍，营销效果也与投入完全不成比例，似懂非懂是对于银行自身而言不仅造成严重的资源浪费，同时还极大地削弱了未来的发展空间。
对于存款客户而言，选择哪家银行或机构进行存款主要是依靠对金融服务质量、产品个性化、差异化以及经济收益等因素的考量来进行的。虽然当前众多商业银行纷纷推出了创新性的存款营销业务，金融产品琳琅满目，但是这些产品无论是在产品内容、功能以及客户定位等方面都严重趋同，产品特色不突出，营销手段单薄，市场定位不明确，无法形成具有个性化、特征化的品牌。客户对于银行的认识与形象认同感不强，各家银行的吸引力没有大的区别，客户对于选择哪家银行进行存款完全依靠随机选择[1]。
（三）对客户重视程度不够
随着银行业整体环境的变迁，近年来我国的商业银行也逐步推出了一系列的新型金融服务，例如网上银行、手机银行以及个性化银行卡服务等，但是从市场反应来看，客户对于这些新型业务的接收程度并不高。造成这种现象的原因主要是因为银行业务部门对于客户的实际需求调研不足，提供的金融服务与客户的真实需求之间还存在着一定的差距。似懂非懂是例如，我国的商业银行主要业务重心是集中在业务领域的扩展，但是对于服务质量的重视程度比较低。目前商业银行的业务已经基本涵盖了所有的金融服务领域，但是客户的服务满意度与忠诚度却长期得不到提高。以成都银行为例，其存款业务管理条例中规定存款金额大于5万元的单笔存款必须要求存款人出示身份证并提交复印件，这一措施遭到了大多数客户的反感，也造成了部分目标客户的流失。
（四）营销体系不完善
由于我国的金融环境还相对不完善，商业银行的外部行业竞争激烈程度不高，导致大部分商业银行的业务营销尚未形成统一的营销体系，无法形成合力对市场进行有效拓展。当前国内已有部分商业银行在其内部组织成立了专业的市场营销团队与部门，包括市场发展部门、似懂非懂是公关部门等。但是从整体而言，由于长期缺乏市场营销经验，即使成立了专门的营销团队与部门，在这些营销部门的统筹部署与安排方面还未形成一定的规范，无法与现有部门之间形成合力，例如银行的结算部门、信贷部门等传统部门还尚未与市场营销部门之间形成密切的业务联系。市场营销活动是一个整体的业务体系，如果无法充分利用组织内部的现有资源，那么市场营销的质量与效率也必然会大打折扣，似懂非懂是这种现象在近年来我国商业银行的业务拓展中已有印证。
三、完善商业银行存款业务策略的措施与建议
本节针对上文对我国商业银行存款业务营销策略中存在的问题与分析结果，结合我国当前实际金融环境提出具有针对性的完善措施与建议。
（一）树立以客户为中心的营销观念
由于商业银行所提供的金融产品之间的差异性不是很大，同质问题比较严重，这就导致商业银行之间的竞争主要是依靠服务的质量取胜，通过深入分析目标客户的内在需求，加强金融服务的质量，提高客户的满意度，进而达到客户对银行的忠诚度，惟其如此才能在日益变化的金融环境中利于不败之地。具体而言，商业银行在市场营销过程中要严格以客户的实际需求为导向，树立以客户为中心的服务理念，实行积极主动的营销模式，实现金融服务与产品的“一站式和一条龙”的服务。客户是银行发展的动力和基础，也是银行经济收益的重要来源，所以商业银行要转变传统的市场营销理念，实现与客户的共赢。
（二）突出金融服务的个性化与差异化
随着社会的不断发展，企业与组织要想在市场竞争中利于不败之地，就要针对不同的客户群体提供具有个性化的服务，施行差异化营销策略。互联网金融之所以能够取得如此大的成功，与其对客户的需求分析和提供的个性化服务是分不开的，例如互联网金融公司利用其技术优势迅速占据了年轻人市场，就已经对商业银行造成了非常大的冲击，引发了2013年下半年的银行钱荒现象。目前商业银行的客户群体涵盖了多个领域，要实现差异化与个性化营销，就必须对其中的客户群体的实际需求进行深入分析，明确产品与服务的市场定位，针对客户的需求提供优质服务，从服务质量入手提高客户的满意度，在客户心目中树立起自身的企业形象与品牌，提高银行的核心竞争力。但是由于银行业长期的垄断环境，客户对于银行的口碑普遍不佳，为了扭转这种情况，商业银行除了在金融货币政策允许范围内对客户进行让利之外，更重要的是要对不同群体的内在需求进行考察与分析，推出具有针对性的金融产品与服务，而不是盲目跟风，造成产品体系丰富但毫无新意[2]。
（三）增加存款业务的创新力度
创新是企业与组织进步与发展的灵魂，如果缺乏创新意识则肯定要在市场竞争中被淘汰。目前我国商业银行所提供的银行存款业务主要可以分为活期存款、定期存款、储蓄存款以及通知存款等方面。为了在竞争日益激烈的金融市场中生存，我国的商业银行在存款业务策略方面还要加大存款业务种类的创新，因为商业银行所能提供的存款业务种类越多，就越能够满足不同需求层析的客户需求，实现客户的存款目的。
同时，商业银行的存款业务种类越多，就越能为客户提供丰富的投资选择与渠道，提高客户的银行存款业务的满意度，从而吸引更多的客户前来存款，扩大本行的存款资金来源，充实内部流动性。因此，在继续完善以往存款业务的同时，商业银行还要积极组织人力物力，加大对存款业务创新的投入，采用灵活存期、灵活转让、具有吸引力的利率政策、人性化的计息方式与取款方式进行组合，提高现有存款业务的种类数量和质量。
（四）加强客户关系管理
商业银行的本质属于盈利性企业，因此在存款业务策略制定过程中可以参考企业市场营销的相关经验[3]。在市场营销活动中，“培养新客户，留住老客户”是被业界普遍认可的一条宗旨，对于商业银行也同样适用。根据相关研究表明，企业要培养一个新客户的成本是维系老客户成本的5到6倍，与此同时老客户对于企业忠诚度要高5%左右，老客户为企业带来的利润是新客户的1.2到1.8倍左右。所以，对于我国的商业银行而言，在积极开拓存款业务的同时还要维系好已有客户，尤其是优质客户，要加大对这部分客户的重视程度，可以采用人性化的服务积极了解这部分客户的实际需求，提高其对银行业务的满意度。同时，还要积极开拓新的市场，积累新的客户，在客户的不断积累过程中逐渐形成自身的忠实客户群体。
（五）树立良好的企业品牌与形象
由于长期以来的发展环境所影响，商业银行在消费者心目中的地位长期不高，服务态度差、人性化不足等问题比较突出。而在市场经济环境中，只有树立起企业的品牌与口碑，在消费者心目中形成健康积极的形象才能真正提升企业的核心竞争力。所以，在品牌塑造方面，我国的商业银行仍任重而道远。另外，由于金融产品的同质化现象比较严重，如何能在大量相似度较高的存款业务中迅速获得客户的青睐，是我国商业银行营销部门应该重点考虑的问题之一。在赢得客户之后，商业银行可以通过增加产品附加价值或其他吸引力来提高产品的竞争力，逐步扩大市场份额，在市场竞争中不断明确自身的品牌定位，提升在消费者心目中的形象。
总结
2013年下半年爆发的银行系统“钱荒”现象已经蔓延到了2014年，在新兴金融产品与服务的冲击下，我国的商业银行所面对的吸存业务压力前所未有，传统的垄断地位受到挑战，如何提高我国商业银行存款业务营销策略的实施质量与效果是当前商业银行面临的重要难题之一。本文针对这一问题首先对存款业务在商业银行发展中的重要性进行分析，其次从实际出发对我国商业银行存款业务策略中存在的问题进行总结，最后结合自身所学的知识提出了五点完善我国商业银行存款业务策略的建议与措施，指出商业银行的存款策略与营销重在服务质量与业务创新。
参 考 文 献
陈中贤. 商业银行存款营销有策略[J]. 金融博览. 2011(04)
陈中贤. 商业银行存款营销十大策略[J]. 湖北农村金融研究. 2011(07)
周敏,符妍. 私募基金现状及商业银行应对策略研究[J]. 上海金融学院学报. 2011(05)
米晋湘. 关于我国银行存款产品创新问题的思考[J]. 南方论刊. 2010(07)
