目 录
一、存款对金融机构的重要性。
二、农村金融机构的存在的问题，如何改善，增加存款。
三、结语。
内 容 摘 要
随着我国经济体制改革的深人,调整各级各类企、事业单位和各个层次职工群众利益关系的改革措施逐步推行,使货币资金的分布发生了新的变，相应地，金融机构也要不断的创新改革来适应时代的要求。但是，存款依然是各大银行的生存之本。那服务在农村的各金融机构如何地最大限度的争取有限的“存款资源”获的更大的生存空间呢？我们将从农村金融机构组织存款策略这一命题出发，分析农村金融机构组织存款策略所存在的普遍问题，再针对这些问题，探讨如何改进策略，增加存款，提高自身竞争力。
农村金融机构组织存款策略
马克思认为，对于银行来说，具有基础意义的始终是存款。商业银行的经营目标就是组织和吸收存款，在将这些资金运用到贷款发放出去，擭取利差。所以，银行离开了存款就成了无源之水，无本之木。
随着我国市场经济的发展，我国银行的业务已经超出了传统的存贷范围，不断地向多功能，综合化的方向发展。但是不容否认的是，存款业务仍然是银行的基础性业务，它既为银行贷款提供了资金来源，同时也是银行盈利增加和规模扩大的最终决定因素。目前我国银行业普遍将存贷款利息差作为最主要的盈利点，农村金融机构来说，存贷利息差更是其绝大部分的收入来源。社会的发展，经济环境的变化要求我们农合机构改革现有的存款经营思想和政策，采用新的存款吸收技术，拓展新的存款市场，以更丰富的、更灵活的方式吸引存款，否则不仅面临资金和客户的流失，更会影响到效益和信誉。存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需要的同时，追求自身利润的最大化。而各商业银行向社会提供的商品基本上是同质的，以下谈谈农村金融机构应如何发挥自身的优势，灵活运用各种策略赢得客户赢得存款。
一、我国的银行普遍对存款市场营销的认识还不足，存在以下的问题。
从银行的角度来说是组织资金，从客户的角度来说是存款。我们银行应该从客户的角度出，树立存款市场营销的思想，但是现在我国的银行包括了农村金融机构普遍对存款市场营销的认识还不足存
以下几个问题。
（一）对市场营销的认识不到位。
我国的银行已对市场营销的重要性有了深刻的认识，近年来也不断采取各种营销手段，开展各种营销活动，取得了一定的成果。但很多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、方法看待，而未将其看作是影响银行全部经营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中心”的营销观念，很多银行的营销人员专业知识水平有限，总是从银行的角度考虑，把推销产品放在首位。在对客户介绍相关项目服务时，一般只强调服务的益处，而没有对客户可能遇到的风险进行适当的提示和讲解。在经营策略上，虽然也借用了营销概念，但往往把营销简单地当作推销，零星使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。从客户本身来说到银行存钱，他需要得到的是安全与收益。
（二）市场定位不明确。
银行缺乏从长远角度来把握对市场的细分、选择与定位，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学的进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。目前，尽管我国银行业对存款营销业务进行了创新，推出了不少新的金融理财产品，但推出的金融理财产品在
业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
（三）缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。
近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行和各种银行卡业务的实际应用效果并没有事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次、消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提。站在客户的核心利益来说，客户到银行来存款，是理财，他想得到的核心利益是收益与安全，但是不同的客户也有不同的一些需求。那我们银行就要从客户的核心利益出发，推出满足客户需要的产品。
二、以下就结合我们农村金融机构所面对的农村金融市场来谈谈农村金融机构吸收客户存款的策略。
（一）找准市场定位。
当前国内外经济金融形势依然复杂严峻,作为金融支农服务主力军的农村中小金融机构,做好“三农”和小企业金融服务的工作任务更重、困难更多、压力更大,一定要从统筹城乡发展、支持社会主义新农村建设、构建和谐社会的大局出发,深刻认识在当前宏观经济环境下做好农村金融服务工作的重要性,树立高度的政治责任感,在深
化改革过程中不断强化农村金融服务,并把持续改善“三农”和小
企业金融服务工作固化为农村中小金融机构的发展战略,努力把自身打造成为有别于大银行和城市银行的、特色鲜明的农村银行业金融机构。
当前国内外经济金融形势依然复杂严峻,作为金融支农服务主力军的农村中小金融机构,做好“三农”和小企业金融服务的工作任务更重、困难更多、压力更大,一定要从统筹城乡发展、支持社会主义新农村建设、构建和谐社会的大局出发,深刻认识在当前宏观经济环境下做好农村金融服务工作的重要性,树立高度的政治责任感,在深化改革过程中不断强化农村金融服务,并把持续改善“三农”和小企业金融服务工作固化为农村中小金融机构的发展战略,努力把自身打造成为有别于大银行和城市银行的、特色鲜明的农村银行业金融机构。
当前国内外经济金融形势依然复杂严峻,作为金融支农服务主力军的农村中小金融机构,做好“三农”和小企业金融服务的工作任务更重、困难更多、压力更大,一定要从统筹城乡发展、支持社会主义新农村建设、构建和谐社会的大局出发,深刻认识在当前宏观经济环境下做好农村金融服务工作的重要性,树立高度的政治责任感,在深化改革过程中不断强化农村金融服务,并把持续改善“三农”和小企业金融服务工作固化为农村中小金融机构的发展战略,努力把自身打造成为有别于大银行和城市银行的、特色鲜明的农村银行业金融机构。
取向一：农村市场的需求。目前，我国农业和农村普遍存在着地区之间发展不平衡的问题，特别是在欠发达地区，农户贷款难问题一直困扰着农村经济的发展和农民的脱贫致富，多年来农村金融的支持并没有全面、有效的解决这一问题。因此，作为从农村发展壮大起来金融机构——农村金融机构，在政策性银行缺位、商业银行退出农村市场的情况下，其作用愈发明显。
取向二：城镇社区的需求。在县城及其城郊地区，集中了大量的个体户、工商户，这一群体多数来自于农村，对资金的需求规模相对较小，很难成为商业银行服务的对象，而农村金融机构在国家政策的支持下，放款方式相对灵活，可以提供诸如小额贷款等形式的对等金融服务。因此，县域城镇社区和城郊区还有一定的市场空间。 取向三：地方经济和社会事业发展的需求。农村金融机构发展定
位于地方性，政府对经济的干预能力很强。而作为当地地方政府值得依赖的农村金融机构在无力也无需去改变政府干预经济的强烈欲望和手段的情况下，建立与政府之间的合作关系是其存在和发展的重要内容，不仅有利于对历史形成的不良贷款清收，而且对金融机构未来业务的开展和开拓也具有良性作用。
（二）如何满足这些以片区细分开来的市场的需要呢？
答案是提高金融机构实力，包括软实力强实力，在服务，形象，设备等方面下工夫。
（一）明规范服务是银行业最基本的职责，是打造银行业优质品牌，培育和提高银行业金融机构核心竞争力的关键，关系到整个银行业改革的形象。作为现代服务业，金融业的竞争，是信誉的竞争和服务的竞争。谁的信誉好，谁的服务好，谁能更适应顾客的需要，谁就能占领更多的市场。要在日趋激烈的竞争中站稳脚跟，取得并保持优势，必须把优质服务作为永恒的主题，牢固树立“服务立行”的观念，以客户为中心，实施服务制胜战略，将文明规范服务的要求和标准嵌入到经营管理的各个方面，融入到银行各个业务领域，不断改善服务环境，完善服务设施，改进服务手段，创新服务品种，规范服务行为，提高服务效率。只有不断增强服务意识，转变服务观念，强化服务措施，从服务质量、服务手段、服务内容、服务态度、服务环境入手，狠抓优质文明服务，形成“大服务”的格局，才能提高优质文明服务的整体水平。
1、要全面动员，深入发动，宣传优质文明服务。优质文明服务关系到企业形象，因此，要必须做到全面发动，全员参与。对内通过集中考试、突击检查、模拟测验、集中培训等形式，督促员工熟练掌握优质服务的内容；对外通过报刊、电台、电视台等媒介进行广泛宣传，扩大社会影响。
2、明确目标，制定计划，分步实施，责任到人。对文明服务进行总体规划，制订阶段性目标，联系员工自身实际，进行细化和充实。
3、完善机制，严格考核，公开标准，奖罚兑现。不断完善规章制度，使服务行为规范化、制度化。建立严格的奖惩制度，制订和完善严格的岗位规范、各项业务的具体服务标准和业务操作规程，同时将有关经营管理、业务操作、内部管理等规章制度，按专业分工进行系统完善、整理和汇编，并要求全体员工对本职岗位每项操作规程熟练规范运用。做到每天从接待第一位顾客到送走最后一位顾客，接待客户的各个环节都要有统一、详细、明确的标准，使每位员工接待顾客有礼、有节、有度，处理业务规范、快速、准确，让顾客感到和谐、友爱、温馨。
在“微笑服务”、文明用语等初级服务层次的基础上，把业务精炼、作风好、服务优良、工作责任心强的员工充实到临柜第一线。随着农村金融机构业务系统不断升级优化，新型业务层出不穷，临柜员工压力不断增加，存在着操作风险、客户受诈骗风险、现金差错风险等等。因此,金融机构需要有一支遵纪守法，懂业务、讲文明、有能力的员工队伍在第一线工作，规范操作，提高工作效率，减少业务差错，营造服务文明业务准确快捷的企业形象。
（二）、利用存款利率杠杆作用，推动组织存款增长。银行利率是调整宏观经济的有力杠杆，是国家宏观调控重要的手段也是常用的手段，由此可见利率的影响作用是十分巨大的。抓住人民银行放宽存款利率的有利机遇，适当调整存款利率，对组织存款将起到极大的促进作用。 人民银行在去年中期连续两次下调存贷款基准利率之后，为了适应市场经济的发展要求，首次有限度地放宽存款利率政策，允许各银行在基准利率基础上按10%的幅度内自由调整存款利率。在没放宽存款利率政策之前，各家银行都无法自由调整本行存款利率，因此，利率调整我们通常也只感觉到只是影响宏观方面。而其实利率能影响宏观经济，同样也能影响到微观个体的经济行为，即影响到单个经济体的存款行为。
现在，即使只有10%的有限幅度可自由浮动调整，也足够极大地影响银行的组织存款了。我们来简单地算一算，假定A银行不执行利率浮动，B银行上浮5%，C银行上浮10%，那么以一年期定期利率来算，即A银行利率为3%，B银行利率为3.15%,C银行利率为3.3%。若储户存一万元定期一年，到期后在A银行能取得300元的利息，在B银行能取得315元利息，而在C银行能取得330元的利息。这样，一万元的存款利息就有了30元的差别，如果是五万、十万或者更大的金额呢，或者期限更长一些呢，利息差距就更大了。
对于大多数普通百姓来说，把钱存到银行除了出于安全原因外，还有一定的原因是能得到一定的利息收入。现在利率可自由调整，在不同银行存款得到的利息有高有低，在其他条件相同情况下，大多数储户会将存款转移到高利率的银行中去，以获取更多的利息收入。这是最合理最合逻辑的情况。而农村金融机构多数储户方要来自乡镇农村，很大部分是经济相对落后的农民群众储户，这些而储户对利率的高低则更为敏感，对于他们来说，存款利率高一点，自己的收益就多一点，多几十块钱就多好些天的生活费了。
因此，农村金融机构应好好利用利率浮动政策，根据自身情况和其他金融机构的利率调整情况适当合理的上浮利率，能上浮到顶就上浮到顶，发挥最大的力量稳定已有储户，吸引争取他行客户到本行存款。上浮利率除了可以在乡镇方面农村金融机构之间提高竞争力外，在城镇与其他商业银行竞争中也能发挥相当大的力量，能吸引部分储户转移存款。
（三）、以中间业务为突破口牵引存款业务。拓展中间业务既是金融机构扩大业务范围的需要，更是牵引存款组织的需要。农村金融机构经过十多年的快速发展，已开办有第三方存管、代发工资、代发养老保险金、代收水电费、养路费、学杂费、国地税等中间业务，产品不断完善和更新，市场涵盖面不断扩大，也为金融机构带来了大量的客户。在此情况下，应以中间业务为突破口，带动牵引各项存款业务的提升。只要以上众多中间业务中有一项业务与客户有关联，就能使客户在接受我们的服务当中感受到农村金融机构的进步与水平，就有可能产生多一个存款客户。不但要继续发展现有的业务，还要利用人力资源的优势和农村营业网点覆盖全区乡镇的优势，这加强与政府的联系与合作，力争把政府部门人员工资、奖金、教师工资、养老保险金、住房公积金等比较稳定的财政性资金揽入中间业务系统。要进一步开发农村理财等新型中间业务产品，力争做到人无我有，人有我优，人优我新，不断满足农村居民和农村经济发展的需要，增加低成本存款。
（四）、立足本地，发挥亲民优势，发掘争取本土资源。开展组织资金工作除了要在内搞好服务，更要发挥本土地域优势，实施积极“走出去”的战略，怎样走出去呢?这就要结合农村金融机构的立足本土的优势，发挥出人缘优势，通过人际关系走出去。
1、通过与本地行政部门的关系。
(1)、充分发挥平时下村工作所积累的与村委干部的良好人际关系，积极与村委干部沟通，掌握每个村的第一手资料，例如，哪个客户是在外经商的，那就要请村委干部帮忙发动其到本单位存款，以支持本地经济发展。又例如了解哪户是种植养殖大户，积极走访，了解客户的需要，与客户建立良好的关系，了解其农产品上市时机和情况，做好农产品上市时的吸存工作。还要和村委合作举办一些金融宣传活动，例如反假币宣传活动，让广大群众了解反假资讯的同时更拉近了其金融机构与广大群众的关系。
(2)、发挥与林业水电等资源型部门的关系。例如通过林业部（站）了解山林项目的承包放批项目的情况，跟踪好资金的流动情况，做好资金回笼工作。又例如同过水电部门，了解建立水电站项目，掌握建设资金的动向，吸其到本单位开立对工客户。
2、通过大客户的关系。通过已有的大客户联系发展新客户。在县域和乡镇，经济的各个领域的关系是非常紧密的，例如，本单位有一个大客户是做竹子加工生意的客户，我们可以通过他认识到一批专门收购竹子的客户，把这些客户吸收到本单位。又例如，本单位有一个大客户是养殖大户，他平常也会跟其他的养殖户关系紧密，我们再通他与其他的养殖户建立关系，把那些养殖户也吸收到本单位。
3、通过自身员工的三圈人际关系。很多农村金融机构的员工是本地人，这就有利于员工们发挥自身人际关系，动员家人，亲戚，朋友到自身的金融机构存款。
4、以贷款带动存款，将贷款工作与存款工作合并抓，坚持以贷引存，加强企业及个体工商户货款资金归行率的管理，积极为中小企业提供代发工资等服务，实现银企双赢。
（五）、吸收存款除了要用关系走出去外，抓住关键节假日也是非常重要的。因为在节假日期间，农村里外出务工，做生意的人都纷纷回到家乡。而本地的商户也是在春节时期回笼资金。下面就以春节为例谈谈如何在节日做好组织资金工作。
要做好新春组织资金工作，要做好以下几项工作。积极捕捉存款信息、积累存款资源，随时了解掌握客户情况、资金流动信息和存款大户的资金运行状况。要在本行内实行责任人制度，明确专人专户管理，建立资金运转台帐，确保重要客户资金不外流。同时要根据辖内具体情况，认真组织好客户联谊活动，融洽关系，增进感情，建立并巩固长期稳定的合作伙伴关系。积极的把商户在春节期中期后回笼的资金吸收回本单位。
要加强对辖内所有黄金客户、系统大户、企事业单位进行拜访宣传，扩大黄金客户群。多走访客户，了解他们的真正的需求。加强揽存预约。要充分认识抓住春节储蓄存款黄金季节的“牛鼻子”的重要性，牢牢把握组织资金工作主动权，在抓巩固、抓落实、抓深入、抓稳定春节期间很多外出务工的人员都回家，很多人想把一年的辛苦所得存些定期。
加强旺季宣传加强旺季宣传加强旺季宣传加强旺季宣传。要充分利用农村中小金融机构地头熟、人头熟的特点，发挥特有优势，发动全员，广泛宣传，营造浓厚的竞赛氛围。要充分发挥走访的优势，带着各种新春宣传品，如春联、挂历等小物件，下基层、进农户，主动做好宣传，扩大揽存面。要加强对辖内所有黄金客户、系统大户、企事业单位进行拜访宣传，扩大黄金客户群。 加强揽存预约加强揽存预约加强揽存预约加强揽存预约。
要将重心下沉到村到户。认真分析所辖行政村的经济特点，明确营销对象、营销重点，主动将工作重心下沉，带领客户经理进村上门实施一对一的宣传，加大预约力度，通过加大宣传，做好打工回乡人员的资金转存工作。
要构建良好的农商行办公环境要构建良好的农商行办公环境要构建良好的农商行办公环境要构建良好的农商行办公环境，虽然业务繁忙，但是办公环境不能忽视。旺季期间各家金融机构竞争激烈，脏乱差的办公环境首先给客户的就是不信任感。要妥善安排好卫生值班，及时处理垃圾，保持柜面整洁，给客户良好的印象。
三、结语。
金融市场正在一步步开放，这里有很多的机遇和挑战，作为农村的金融机构，该如何应对，这是值得我们深思的问题，因为依赖政策性垄断的时代已经过去，赢得客户就赢得存款，才能在变革中生存，变强。这就需要我们从思想上进行革新，牢固树立以客户为中心的市场营销理念，打造出满足农村金融市场的需要的银行。结合工作中的实际，积极主动采取有效措施吸收存款。
参 考 文 献
1、王曙光：《农村金融机构管理》, 2009年06月
2、周脉伏、徐富春：《农村信用社经营管理》，2008年1月
3、李丰才：《社会主义市场经济理论》， 2010年6月
