一、发展中间业务是我国商业银行的必然选择…………………………………………3
（一）市场竞争规则的要求………………………………………………………………….3
（二）体制转轨的要求…………………………………………………………………..……3
（三）市场供需的要求………………………………………………………..………………3
（四）经济全球化浪潮的要求…………………………………………….…………………3
二、我国商业银行中间业务发展现状及存在的问题………………………………….…3
（一）中间业务收入占全行总收入的比重长期在低位徘徊…………………………………...4
（二）中间业务品种尚未全部开发推广…………………………………………………...4
（三）中间业务发展很不平衡……………………………………………………………….4
三、我国商业银行中间业务发展存在问题的原因分析…………………………………4
（一）认识不到位………………………………………………………………………………4
（二）组织体系不健全，人员素质不高………………………………………………………..4
（三）缺乏有效的激励机制………………………………………………………………….4
（四）市场营销的观念淡薄，宣传力度不够………………………………………….…5
（五）会计核算和综合统计不适应业务发展需要………………………………………5
（六）缺乏全面有效的监管机制……………………………………………………………5
（七）服务质量水平低下，顾客满意程度较差…………………………………………5
（八）缺乏投入，技术支持不足……………………………………………………………5
四、对我国商业银行中间业务发展的几点建议………………………………………….5
（一）加强领导，增强中间业务工作的责任感………………………………………………..5
（二）以技术创新为导向，不断推出新的中间业务品种……………………………..5
（三）以市场为导向，努力培育优质的客户群体……………………………………….6
（四）以成本为导向，合理制定中间业务的定价策略…………………………………6
（五）实施“总体推进、分层突破”的方略………………………………………….…6
（六）建立激励和管理机制，营造拓展中间业务的浓厚氛围………………….……6
（七）加大技术支持，增强服务意识，提高服务档次………………………….…….7
（八）以客户为中心，灵活运用各种营销手段………………………………………….7
（九）成立中间业务管理委员会，制定中间业务发展规划………………………..…7
（十）建立一支高素质的中间业务人才队伍…………………………………………….7
（十一）加强监督管理，防范和化解经营风险…………………………………………8
内 容 摘 要
随着金融市场的日益开放和利率市场化改革步伐的加快，中国银行业的赢利空间越来越小。开辟新的收益渠道，大力开展中间业务将为银行业提供新的发展机遇。本文通过对目前金融形势的分析、以及我国商业银行中间业务的发展现状和存在问题的分析，说明我国商业银行规范发展中间业务的必然性和现实意义，最后提出我国商业银行发展中间业务的对策建议。
关键词：商业银行；中间业务；比较；建议
论我国银行中间业务的发展与壮大
经济欠发达地区的商业银行，面对优良客户、优质项目稀少，金融市场有效信贷需求不旺，系统内往来利率不断下调的新形势，加快发展低风险、高收益、具有广阔市场前景的中间业务，是拓宽创收渠道、提高经营效益的必然取向。有效地拓展中间业务，既可以满足经济社会对商业银行的需求，又能提高银行的盈利水平，增加银行发展资产负债业务的机会，促进商业银行的发展。
一、发展中间业务是我国商业银行的必然选择
近年来，我国各家商业银行都开始探索各具特色的中间业务，有的商业银行在制订发展计划时也把其放在重要的位置。中国人民银行于2001年6月颁布《商业银行中间业务暂行规定》之后，2003年6月26日，中国银监会、国家发改委联合发布了《商业银行服务价格管理暂行办法》，对商业银行服务收费行为做出了明确规定，为商业银行中间业务的发展提供了政策依据和业务指导。人行和各家商业银行对发展中间业务的重视，从一定程度上说明了发展中间业务的重要性。
（一）市场竞争规则的要求
国有专业银行要真正实现向商业银行转轨，就必须适应国际银行业的规则。《巴塞尔协议》明确规定：所有从事国际业务的银行，其资本充足率应达到8%。我国《商业银行法》第39条第一款亦规定：“资本充足率不得低于8%”，这一要求既迫使银行想方设法增加资本又要千方百计降低风险资产，而两全其美的途径正是不断寻觅新的中间业务收入来源，使银行在不扩充资产负债规模的条件下增加净收入。
（二）体制转轨的要求
现代企业制度的推行、国有企业的转制和资本市场的飞跃发展，打破了间接融资一统天下的局面，直接融资迅速发展，银行传统的存贷款业务发展空间狭窄，大量贷款沉淀、呆滞，使银行资金受阻，一旦存款滑坡，银行将出现大量的支付风险，同时，传统的存贷款业务已逐渐“饱和”，竞争加剧，银行所获取的利差边际收益呈递减趋势。
国有专业银行向商业银行转轨过程中，由于产权不明晰，责权不清楚，行为不规范，以及过多的行政干预，导致资产沉淀，呆账包袱过重，举步维艰，如果继续局限于传统业务，在原来的“旧胡同”里绕圈子，就很难走出困境。
（三）市场供需的要求
随着我国市场经济的发展，原来那种单一的、以存贷为主要内容的双边信用关系已经不能满足社会发展的需要，于是客观上产生了要扩大信用中介的范围，这构成了商业银行发展中间业务的又一动因，更使商业银行快速发展中间业务成为可能。从宏观经济的发展看，企业改制的进行，需要资产评估、金融咨询等中间业务，社会保障制度改革，企业与国家、企业与企业间的联系不断增加，这需要有相应的机构来进行基金管理、代发工资等代理业务。
（四）经济全球化浪潮的要求
中国加入WTO后，银行业是我国最早开放的金融领域，外资银行进入国内将享受国民待遇，中资商业银行将日益受到席卷全球的金融自由化、国际化、现代化潮流的冲击，而期间冲击最大的是中间业务。由于外资银行经营优势和业务偏好以及我国巨大的中间业务潜在市场，加之目前我国存款市场处于萎缩期，外资银行会努力抢占中间业务市场。面对即将与外资商业银行在中间业务领域的白热化竞争，在技术、经验方面处于相对劣势的我国商业银行就不能无动于衷，坐让江山。
二、我国商业银行中间业务发展现状及存在的问题
我国商业银行中间业务的发展起步较晚，且仅限于汇兑、结算、信托、保管等。随着金融体制改革步伐的加快，中间业务也得到了快速的发展，各大商业银行陆续开展了一些中间业务，如信托租赁、票据承兑和贴现、信用证、信用卡、基金托管、个人理财等。目前各商业银行已经开办各项中间业务品种达260多个，为社会提供了较为快捷、便利的金融服务。但是总体而言，受客观历史条件限制，特别是传统体制、经营理念、金融市场发展层次的束缚，我国银行中间业务的发展较国外同行滞后，据了解, 2002年中间业务占其全部收益比重为：招商银行6％，民生银行2.5％，浦发银行5.3％，深发展3.3％，工行4.5％，汇丰（内地）37.5％，花旗高达80％。
与国外同业相比，我国商业银行的中间业务发展仍存在较大差距，主要表现在以下几个方面：
（一）中间业务收入占全行总收入的比重长期在低位徘徊
在西方国家银行业中，中间业务自20世纪七、八十年代以来发展空前，迅速成为银行业务的三大支柱之一，中间业务收入已占银行收入30% 以上，有的银行中间业务收入已占其总收入的80％。我国的商业银行由于受传统观念经营模式、人才、技术等多方面的影响，中间业务发展不充分，据一份资料统计表明：我国四大国有商业银行2003年中间业务占全部收益平均比重仅在10％左右 。
（二）中间业务品种尚未全部开发推广
根据巴塞尔委员会的分类方法，商业银行中间业务可分为四类：1.银行提供的各种担保；2.贷款或投资的承诺业务；3.创造金融工具；4.利用银行的人力与技术设备等资源为客户提供中介与服务。目前，我国商业银行已开办的中间业务，以上述分类的第四类为主，正尝试推广第一、二类的某些业务，至于第三类业务，除了国际贸易及外债收支因防范汇率、利率风险需要可以做远期和互换交易外，其他衍生产品还未实现零的突破。
（三）中间业务发展很不平衡
中间业务在各业务种类之间的发展很不平衡，有的中间业务种类如银行卡和代理业务发展十分迅速，而有的中间业务种类如商人银行、电子计算机服务目前甚至还未开展起来。
中间业务在各地区之间的发展很不平衡，在经济较发达的省会城市的省辖中间业务发展较快，在经济欠发达的地区则发展缓慢。
中间业务在同一地区各家银行之间的发展也不平衡，在交通银行、招商银行等股份制商业银行中间业务发展较迅速，在四大国有商业银行发展则相对缓慢。
三、我国商业银行中间业务发展存在问题的原因分析
（一）认识不到位
对中间业务巨大的潜在收益性认识不足，导致定位偏差，目标错位。大多数商业银行目前只是将中间业务作为一个筹资的附属手段、服务手段，直接增加效益的作用没有得到发挥。在实际操作中反映为少收手续费，甚至不收手续费。
反映为对中间业务的开发缺乏长远的规划和目标。在认识上存在中间业务的拓展是低三下四求人的思想。
（二）组织体系不健全，人员素质不高
大多数商业银行没有专门的部门和人员来进行管理和拓展业务，往往附属于零售业务或筹资部门。目前各商业银行分支机构人员大多对中间业务不熟悉，不知道怎么做，如何拓展市场，培训工作也还没有跟上，从一定程度上制约了中间业务的发展。
（三）缺乏有效的激励机制
大部分行虽然把中间业务收入列入到基层行经营目标的考核中，但对具体应从哪里下手，发展切入点在哪里不明确，上级行也缺乏分类指导。在考核上没有对传统的中间业务和新兴的中间业务收入指标进行细化，造成了各级商业银行在中间业务的拓展上积极性不高。
（四）市场营销的观念淡薄，宣传力度不够
近几年，各行陆续开展和推广了一些中间业务，如保管箱、银证转账、代理保险、代发工资等业务，但宣传力度明显不够，使这些业务未能深入人心，影响了中间业务进一步的推广。
（五）会计核算和综合统计不适应业务发展需要
现有的会计核算办法不能全面反映中间业务的品种以及各品种所获得的收入，中间业务的会计科目核算大多是“挂靠”性质，只作为辅助科目，账务核算不直观、不系统，甚至不统一，使数据失真。由此导致中间业务的统计难，信息数据采集慢，使经营决策者难以据此作出科学判断。
（六）缺乏全面有效的监管机制
对中间业务的监管仍然是人民银行和银监会监管的一个簿弱环节，对于业务运作，特别是服务收费的监管缺乏力度。有关部门未对中间业务收费标准进行系统、明确的规范，对中间业务的收费行为缺乏统一的、明确的刚性约束，可操作性差，即使《银行卡业务管理办法》和《支付结算办法》对银行卡业务和结算业务规定较为具体，但也有进一步完善的必要；另一方面，商业银行对中间业务没有形成市场定价的机制。
（七）服务质量水平低下，顾客满意程度较差
目前，我国商业银行开办的中间业务，无论从规模上、效益上，还是从社会影响上都不足以形成新的效益增长点。1.开办的中间业务种类少、范围窄；2.中间业务发展不快，比重过低。开办中间业务的时间短，涉及的企业户数少，金额小；3.质量差、效益低。客观地说，中资银行的服务在免费的前提下，绝大部分的客户还是满意的。然而，一旦收费却远没有达到客户满意的程度，毕竟国内银行的市场化经验不足，服务产品缺乏创新，更谈不上细分市场。
（八）缺乏投入，技术支持不足
中间业务种类多，涉及的经济、金融知识面广，尤其是创新性中间业务需要既懂金融知识，又擅长数学、会计学、电脑操作的专业人才。目前这一类复合型人才各商业银行都十分缺乏。同时，技术服务手段又相对落后。目前我国尚未建成全国性的共享通讯网络，各家银行自成一体，致使信息渠道不畅，资源不能共享，造成操作时间过长，资金划拨太慢等现象。
四、对我国商业银行中间业务发展的几点建议
为适应金融市场发展的新形势，充分发挥全行的整体资源优势，我国商业银行必须把中间业务的发展摆到重要位置来抓，通过创新机制、管理和产品，做大做强中间业务，为实现金融业“混业经营”打下坚实的基础。在此，提出以下几点建议：
（一）加强领导，增强中间业务工作的责任感
发展中间业务是一项立足于现实、着眼于长远、推进多元化经营发展的战略性业务，各级行领导要带头转变观念、提高认识、与时俱进，把中间业务作为“兴行”要务来抓，及时调整经营战略和工作思路，积极采取有利于推进中间业务发展的工作措施，提高本行员工对开办中间业务重要性和必要性的认识，自觉把中间业务当作改善金融服务、增强同业竞争力、提高商业银行经营效益的一项重要工作，强化“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”理念，推动全行中间业务的全面快速发展。
（二）以技术创新为导向，不断推出新的中间业务品种
中间业务收费的初衷固然是为了增加银行的收入，但在客观上无疑推动了金融服务水平的提高以及金融产品的创新。我们要在巩固和发展传统中间业务的基础上，加大金融创新力度，不断开发新的中间业务品种，逐步提高中间业务的比重，改变我国商业银行过去以利差为主要收入的状况，使国内商业银行的发展能力、赢利能力和抗风险能力有一个根本性转变，在更高的起点上参与国际金融竞争。当务之急是要大力改进和完善支付结算体系，将分散的以业务处理为主的计算机系统改造提升为统一、网络、集成、智能化的信息系统，建成以集成客户关系管理、集成业务处理、分析管理决策支持三个子系统为基础的信息系统。积极开展各种咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势，对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、流动性管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务。
（三）以市场为导向，努力培育优质的客户群体
根据帕累托8020原则，在个人理财业务中，银行80%的利润应源自20%的优质客户。客户有大小之分，也有优劣之别，为花旗银行赢得80%利润的中间业务对象主要是20%的优质客户群，也就是说，花旗银行尽可能把精力集中在为“塔尖”客户服务。我国商业银行也应该学习“花旗”、“汇丰”那样对客户进行选择，要坚决淡化客户的经济所有制，着重在行业地位、管理水平、现金流量、营业收入、收支差额、信誉记录、担保抵押等方面进行全面的客户评价。全面提升服务水平，创建服务品牌，稳定优质客户、密切注视A级客户或BBB级客户、下力量清理BB级以下客户。
（四）以成本为导向，合理制定中间业务的定价策略
商业银行中间业务收费的关键是定价，银行定价要考虑银行服务的特点、顾客的价值观、政府的政策等，在价格制定方面应确立如下目标：1.扩大客户基础。制定价格的目标必须是能吸引更多的顾客到目标市场上来，考虑到高技术的电子化银行业务，商业银行可以通过设定价格的方式来扩大市场份额，以期在某项中间业务服务收费投入初期就确定其市场领导地位，用这种方法可以实现一个长期的盈利水平；2.利润最大化。在成本一定的情况下价格直接关系到商业银行实现利润最大化的目标。3.产品质量领导。在明确的产品市场区域中，一些银行产品定价过低并不是很适当的决策，因为这可能会造成对产品质量的认识问题。如果银行产品具有一个高感知的质量，客户将愿意为她支付高的价格。
（五）实施“总体推进、分层突破”的方略
要抓住当前中间业务拓展的良好机遇，统一规划，分清主次，重点要结合市场实际情况，充分发挥自身优势，切实加强市场调研，在细分市场的基础上，选定目标客户，以客户需求为出发点，制订系统合理的可行性实施策略。
（六）建立激励和管理机制，营造拓展中间业务的浓厚氛围
1.制定利益分配的鼓励措施。制约中间业务发展的主要因素，除了政策性的一些限制和竞争需要让利外，还有一个非常重要的原因，就是未与本单位的业务费用和个人收入挂起钩来，即使有点联系，也无关痛痒。我们认为，在业务发展初期，应出台相应的利益分配鼓励措施，把中间业务收入与基层单位业务费用和个人的收入按合理的比例挂钩。在中间业务的营销当中，要明确部门之间、部门与个人之间责、权、利的关系，建立目标考核、奖惩制度，将寿险代理业务纳入个人业务考核体系，即：把当年代理保费收入数视同完成储蓄存款任务数进行考核，在目标任务完成的前提下，按中间业务收入的一定比例给经营单位奖励费用；同时，对为代理业务项目的电脑软件开发做出重要贡献的科技人员和在开展系统公关中争取到系统功能强、代理收费额大、效益好的项目的行或个人，应根据其贡献大小给予一定奖励，这样才有利于促进中间业务的发展。
2.明确相关业务部门的职责。中间业务市场开发是一项系统工程，涉及个人业务、法人业务、会计结算、电脑信息等多个部门。为了确保中间业务市场营销、业务开发、宣传、推广与管理工作的有序进行，有必要明确有关业务部门在发展中间业务中的职责。
3.加强监督管理，造就一个拓展中间业务的良好环境。随着代理业务的拓展及网络功能的发挥，区域联动开办的项目将更多的出现，为充分发挥商业银行的整体竞争优势，维护商业银行整体形象，就要求有健全的监督管理机制作保证。在全系统区域范围内需要统一开发并联动开办的代收代付项目，必须确立全行一盘棋的思想，从全局观念出发，上下齐心协力拓展市场，对不积极宣传业务或在业务开展中推诿甚至拒办，受到客户投诉的要给予一定的处罚。
4.建立中间业务的进入及退出制度。对中间业务的进入必须经过效益测算和技术可行性的论证；对现有中间业务项目要进行成本效益分析，对没有效益又确实缺乏潜力的，要逐步退出。
（七） 加大技术支持，增强服务意识，提高服务档次
中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务,它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托,虽然我国商业银行近年来在电子化建设方面步伐较快,但这远跟不上发展的需要,特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持，附加值越高，对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段,为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务;避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性；做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统,不影响主机系统的升级,不因主机系统的变化而变化,适应多种银行接口和多种主机)；高性能性；安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理,达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。同时中间业务代理也是一项涉及面广、要求高的金融服务，在同一代理项目由几家银行同时代理时，同一市场的竞争最终是以优质服务取胜，那家银行的服务档次高，那家银行就能留住老客户、吸引新客户，不断扩大市场份额。在服务上要强调前台的业务服务与后台的客户维护紧密配合。
（八）以客户为中心，灵活运用各种营销手段
要建立“以客户为中心”的营销系统，对各类、各层次的客户需求及其发展潜力进行细分，在具体推介时可按以下的策略进行：
1.加大宣传工作力度。即通过宣传媒体直接向客户介绍、推销中间业务产品，达到在客户心中扩大知名度、建立认同感、增加销售量的目的。
2.利用客户经理营销。即通过客户经理与顾客的亲密接触扩大销售机会，客户经理在营销过程中要注意全面推行本行的中间产品。
3.举办产品推介会。用展台、标牌、影像、咨询等形式向客户介绍中间业务产品。
4.充分发挥各种营销渠道的作用。一方面利用营业网点、柜台与客户交谈的便利，进行直接推销；另一方面，发挥电话银行、移动银行、网上银行等虚拟银行的作用，实现多渠道的营销方式。
（九）成立中间业务管理委员会，制定中间业务发展规划
中间业务多种类、多层次的服务项目，决定了其涉及的业务范围广，跨度大。因此，商业银行应该象资产负债管理委员会一样，成立中间业务管理委员会。委员会广泛收集国内外中间业务发展的信息，在对市场进行充分调查的基础上，负责制定中间业务发展的近期计划和远期目标，协调在业务发展中的关系，检查、督促中间业务开拓工作。
（十）建立一支高素质的中间业务人才队伍
中间业务涉及面广，专业性强，经营管理难度大，对人才的要求也特别高。要吸引和留住人才，就要改善用人制度，改善分配制度，改善落后的考核体制，建立科学有效、能感召员工、激励员工展望未来的考核体系，最大限度地减小中间业务人才流失。同时吸引大量的人才充实我国商业银行队伍。加强培训，更新知识，不断强化中间业务人才的市场意识，着力培养一支技术过得硬的中间业务人才队伍。建立中间业务从业人员的资格认证制度，证书制度推出后，不仅有利于提高国有商业银行员工的职业水平，应对外资银行的人才竞争，保护投资者利益，更重要的是能够促进中国商业银行中间业务的发展。
（十一）加强监督管理，防范和化解经营风险
中间业务是一种高收益、低风险的业务，但随着金融创新的日新月异，中间业务的概念已发生了重大变化，其潜在的风险相应加大。
1.各商业银行在中间业务发展初期，就必须加强内控的监督管理，增强风险防范意识，按照金融法规和国际金融惯例来约束自己的经营行为，有效防范金融风险。
2.银监会对新型中间业务的监管必须加强。由于创新的中间业务的交易技术复杂，科技含量高，我国现有的金融监管手段将失去用武之地，从而留下许多监管真空，人民银行加强对新业务的管理，使中间业务健康有序发展。
总之，国有商业银行应在现有法律框架下，加快中间业务的发展。国家应对有关金融法规进行修订和出台新的法规，为国有商业银行发展中间业务保驾护航。银行业监管机构应加强对其发展中间业务的监管，使中间业务规范、有序发展，防范中间业务风险。通过加快中间业务发展，进一步促进地方经济发展，形成良性互动。
参 考 文 献
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