中资银行在目标客户群体定位上，之所以存在如此大的差异，一个重要的原因则是：外资银行注重的是客户的价值、所能提供的金融服务的品质和银行与目标客户定位策略，以求科学确定自己的目标客户群体。并且，银行的目标客户一经确定，则相对稳定。相反，由于长期以来中资银行普遍缺乏对客户价值的尊重和对客户关系营销管理的认同，客户定位策略粗放，因而在服务上重规模而轻品质，追求为所有客户提供金融服务的目标，其结果永远是“为所有客户做好一部分”，并因忽视客户关系的营销管理，导致经营成本居高不下、经营效益不理想。
图表2国内部分中外资银行贵宾客户理财准入门槛
银行名称 贵宾理财品牌 金额起点（人民币）
建设银行 乐当家 50万人民币
工商银行 理财金账户 日均存款20万人民币（北京、上海等城市30万）
农业银行 金钥匙理财 同一客户号下日均存款20万人民币
招商银行 金葵花理财 每季贵宾客户账户总资产日均50万
民生银行 银/金/钻石卡 10-50万/50-100万/100万以上
汇丰银行 卓越理财 全面理财总值45万人民币或5万美元以上
荷兰银行 梵高理财 月均存款余额10万美元
以上图表2反映的是国内部分中外资银行贵宾客户理财的准入门槛，这表明，随着全球金融一体化和资本国际化进程的加快，特别是中国金融改革与地外开放政策的不断深化，国内银行越来越重视和关注客户价值与客户关系。这无疑是中国国内银行经营策略上的一场革命。
3、实行客户分层服务和差异化营销
商业银行合理确定目标客户并进行客户分层最为基本的目的，在于依据客户价值与贡献度差异，调整和优化商业银行的资源结构，集中有限资源用于提升价值高且贡献大的客户的服务品质，实行不同价客户问的分层服务和差异化营销，以延长商业银行与中高价值客户间的合作价值链，提升商业银行的营销能力，实现商业银行企业价值与客户个人价值最大化。
商业银行客户分层服务与差异化营销，主要表现在两个方面：一是具有不现价值的客户，运用不同的服务渠道，享受不同的优先服务、优惠服务和增值服务；二是具有不同价值的客户，其金融服务偏好、风险承受能力等存在差异，商业银行则要依据客户的价值、贡献度、金融服务偏好、风险承受能力等差异，有效进行针对性营销。一般而言，商业银行对大众客户，提供标准化的产品、规范化的服务；对成长性客户和贵宾客户，提供标准化产品、个性化服务；对私人银行客户，提供个性化产品、差异化服务。
（三）、加强个人理财服务内容的研发
不同客户的需求差别客观上要求我们提供差别化的服务。要以个人理财中心为主渠道，向高中端的贵宾客户提供差别化的优先优惠服务，以提高客户的满意度。
从总体上讲，个人理财业务应当为ＶＩＰ客户提供包括个人资产、个人负债、个人结算、委托代理等业务品种在内的个性化、差别化、综合性、一站式服务，因此，理财服务内容是否充实、优惠优先是否到位，是影响个人理财质量和效果的决定性因素。所以要加强对个人理财服务内容、服务政策的研究，充分协调和挖掘行内外所有的服务资源，进行综合营销和服务。加强对本对客户需求特性的研究，丰富理财产品的内容，满足不同客户需求。
要全面协调行内资源，建立前后台整体联动机制，为理财服务提供保障。充分认识到单纯的银行业务在满足客户需求方面的局限性，在整合现有的存款、贷款、银行卡和中间代理业务的同时，要根据客户需求的广泛性和不可分割性，对本行拥有的产品及相关行业的产品关联性、差异性进行分析，加强与证券、保险、基金、期货、房地产等部门的合作，针对不同的服务对象提出不同的产品组合，实现交叉销售，提供综合化、一站式的服务。
同时，要在全面考虑成本、效益、风险及客户需求的前提下，制定统一的、个性化、差别化服务办法，确保个人理财业务的质量和效果。此外，要适度增强客户经理柜台服务的灵活性和创造性，以加强与客户的沟通和交流，有效营销银行的产品。
（四）、加快个人理财客户经理队伍建设
个人理财客户经理是指从事个人银行产品营销、市场拓展和客户服务工作，为客户特别是ＶＩＰ客户提供个性化、综合性的个人金融服务，收集和反馈市场信息，宣传商业银行形象的从业人员。
香港银行的管理者认为在竞争中取胜，必须抓好达观市场管理，但仅此还不够，还要将全行的主要精力放在业务拓展上，微观市场管理上。微观市场管理就是抓好客户经理队伍建设。
为忠诚客户配备客户经理，就是香港的银行为吸引和保证客户所提供的一种特殊服务。客户经理的主要宗旨：以效益为目标、以智力基础，以各种金融产品为手段，发现、开拓潜在客户，巩固和培育优质客户；为不同的客户量体裁衣，度身设计全套金融产品组合，开发新的业务品种，与银行后台产品作业部门相互配合，对客户实施全方位的贴身服务。配备客户经理，客户对银行的各种金融产品需求不必再找银行的各个产品部门，而是通过客户经理对重要客户进行整体的把握，实行统一的客户战略。
客户经理是银行与客户之间的桥梁，也是银行的形象代表，其素质的高低将直接影响个人理财业务质量的好坏。因此，要选拔业务熟练、知识面广、具有丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神、整体素质较高的优秀人员充实到个人理财客户经理的岗位。
（五）、精心建立个人理财业务支持系统
个人理财业务是对多种金融产品、服务方式、服务渠道的整合。
理财业务的开展是客户关系管理为基础，以对多种产品、服务内容、服务价格、服务效果等的综合分析比较为手段，以大量的业务信息、社会信息为支撑。为确保客户经理能够为客户提供高效、规范、标准和高质量的服务，必须建立个人理财业务支持系统，为客户经理提供知识、信息和工具支持，提高客户经理的理财水平。
客户关系管理系统就是一个发现、获取、保持和增加或获利客户的过程，是一套先进的管理思想和技术手段。通过建立以客户为中心的战略，将人力资源、业务流程与技术进行有效的整合，最终为企业涉及的各个客户领域提供完善的集成，使得银行可以以更低的成本、更高的效率尖满足客户需求，并在客户体验的基础上实现营销自动化、销售自动化和商业智能化，从而让银行可以最大限度地优化业务流程，降低成本并提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，发展新的客户。
众所周知，银行是服务型企业，服务是重中之重。而服务过程中，从开发客户到巩固客户、提升客户价值都离不开客户关系管理系统的帮助。
银行客户关系管理的应用主要由两大部分组成，分别是前端的营销、销售和服务与技术支持，以及后端支持系统如ERP、SCM等。作为前端的应用系统，客户关系管理以客户为中心，把银行的营销、销售和服务与技术等活动串联起来。在客户关系管理系统中，不管客户在哪个环节出现，系统将及时把与银行有关的客户活动记录下来，并跟踪客户的新动向。围绕与客户有关的各个环节，都有相应的商业智能机制来对记录下来的与客户有关的信息进行商业分析，为决策提供支持。这样保证银行管理层能够及时了解到客户的最新动向，并对市场的变化作出快速反应或采取相应的对策，以维持银行的价值并不断创造新的价值。
在国际上，理财业务是商业银行最赚钱、发展最快的业务之一。发达国家银行理财业务每年的平均利润率高达35%～40%，年平均盈利增长12%～15％。2007年中国全面开放金融市场之后，理财服务很有可能成为跨国银行与国内银行竞争的焦点之一。国内商业银行可以利用各大银行普遍缺乏提供实质性理财服务的市场时机，招募国际一流的金融财务专业人才，重点加强现有的理财咨询师和客户经理的专业培养与素质提高。同时，不断提高信息类理财服务的质量水平和专业程度。
面对金融环境发生的巨大变化和外资银行咄咄逼人的竞争态势，我国银行业别无选择，只有化竞争压力为改革和学习的动力，加快改革步伐，积极学习国际银行业先进的经营管理理念和先进的经营管理技术，不断提高经营管理水平，大力开展金融创新，努力拓展市场，才能站稳脚跟，夯实可持续发展的基础，实现自身服务能力和竞争能力的提升，在激烈的竞争中屹立于国际银行业之中。
参考文献：
1. 连建辉，孙焕民：《走近私人银行》，社会科学文献出版社 ，2007年6月第2版
2. 霍文文 ：《商业银行个人理财业务》，上海人民出版社，2007年1月第1版
3. 李国峰：《银行个人理财三要素详解》，企业管理出正版社，2008年6月第1版
4. 黄兰民，蔡普军：《香港商业银行服务之道》，经济科学出版社，2001年5月第一版
5. 俞菲菲：《商业银行个人理财服务的需求与供给》，《时代金融》，2007年5月第344期
6. 何峰：《我国个人理财服务市场中存在的问题与政策选择》，《今日湖北》（理论版），2007年5月第5期
7. 李 宁, 谢晓雪, 郭家琪：《我国商业银行个人理财业务现状分析及发展构想》，《管理科学》，2008年第3期
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