保险个人代理人经过寿险公司的授权，以保险公司的名义，通过自己的努力，向客户或准客户介绍公司的保险产品，发出投保单，把寿险公司与投保人联系起来，并促成保险合同的建立。在整个销售过程中，寿险公司决定最终是否承保，代理人并不参与寿险公司保险合同成立的全过程，只是负责前期的要约邀请工作，扮演着中间人的角色，所享有的只是在寿险公司授权下的推销保险产品和收取保费的权利，而没有缔结保险契约的权利。因而，投保人或被保险人按投保单的要求而告知的事项，代理人无权承诺，代理人必须如实转告保险公司；同样，保险公司承担的保险责任、除外责任等合同内容，代理人也必须如实告知投保人。所以，保险代理人从事的工作性质是一种中间人的性质。
2、 寿险代理人按保费代理结果获得报酬
寿险公司不向保险代理人发放长期的固定性收入，其收入是销售保单而使寿险公司获得保费后，寿险公司以保费的一定比例作为其报酬（佣金和津贴）。也就是说，寿险公司并不是对代理人的所有劳动都支付报酬，只是对有成果的劳动支付报酬。代理人推销的保单越多，自己获得的劳动报酬就越多。
3、 个人代理人主要由代理人主管招募而来
代理人可以根据寿险公司的规定，在市场上招募新的代理人。被招募的新人达到保险公司的合格标准后，招募人与被招募人形成主管与属员的“血缘”关系。主管招募的人数以及留存的人数越多，主管的队伍就越大。所以，个人代理人队伍主要是靠各级主管招募建立、发展起来的。寿险公司对代理人的所属关系不能随意调动。
（三） 个人代理人与寿险公司的法律关系
1、 个人代理人的法律地位
（1） 个人代理人是保险公司的委托人。从事保险营销工作的个人，必须要根据保险
公司的委托，成为保险公司的代理人，才能从事保险代理工作，其只能在保险公司授权范围内活动。
（2） 个人代理人是保险市场的中介。寿险代理人依据与保险公司签订的保险代理
合同的授权在市场上进行保险的推销活动，使得寿险公司与投保人、被保险人发生了法律关系，产生了两者之间的合同关系。作为保险市场的中介，保险代理人受保险监督管理部门的监督和管理，需要凭借保险监督管理部门颁发的资格证书和保险公司制作的展业证书才能进行保险销售活动。
（3）个人代理人是某家公司的专属代理人。“经营人寿保险代理业务的保险代理人，不得同时接受两个以上保险人的委托。”（注2）“个人代理人不得办理企业财产保险和团体人身保险。”（注3）上述法律与相关规定，明确表示寿险代理人不能同时为两个或两个以上保险人代理保险业务，因此，人寿保险个人代理人是为某一家寿险公司代理人身保险招揽业务的专属代理人。
2、 个人代理人与寿险公司间的委托代理关系
寿险个人代理人与寿险公司的委托代理关系是基于寿险公司的授权而产生，代理人是以寿险公司的名义从事代理法律行为。其代理行为不得超过寿险公司的授权范围，同时又具有一定的独立性，对于代理权限内的相关法律责任由寿险公司来承担。
3、 个人代理人的寿险代理权限
根据1997年中国人民银行颁布的《保险代理人管理规定》(试行)，对个人代理人的代理权限进行了限定，第五十一条规定了“个人代理人的业务范围：（一）代理推销保险产品；（二）代理收取保险费。”（注4）综合考虑目前国内保险业的习惯和实际需要，结合法律法规的现行规定，我们可以将个人代理人的代理权限的有关内容描述如下：
（1） 个人代理人不得代理保险人签发保单。
（2） 个人代理人不得代理保险人变更保险条款。
（3） 个人代理人不得代理推销团体人身保险，未经授权的代理人不得代理推销投
资连接产品、分红保险等需要特殊销售资格的保险产品。
（4） 个人代理人不具有代理保险人承诺给付或不给付保险金的权利，不具有代理
保险人承诺给付保险金数额的权利。
（5） 保险人在不违背法律的强制性规定和约定俗成的原则的情况下，可以根据业
务发展的需要，授权增加或减少个人代理人的代理权限。
（四） 寿险公司个人代理人的保障制度
为了更好的激发个人代理人的销售积极性，使个人代理人对寿险公司具有一定的归属感，各家寿险公司通常为代理人建立基本的保障制度。保障制度中通常为个人代理人提供医疗、意外及一定程度的养老金保障。具体的表现为，寿险公司为代理人办理团体的医疗和意外保险，同时从每月的代理人收入中暂扣一定比例的养老金，公司再为代理人补贴一定比例的养老金，代理人为公司服务的时间越长，其获得的比例及数额就越高。如果代理人因个人原因或未达成相应的保费考核目标，办理离司手续时，寿险公司将两部分养老金一并支付给离司的个人代理人。
二、 寿险公司个人代理人营销制度的风险
上面的内容中，我们讨论介绍了寿险公司个人代理人制度的一些情况和特点，以及个人
代理人在寿险市场上的发展情况。接下来，重点分析个人代理人制度给寿险公司带来的风险素。
（一） 风险与寿险公司个人代理人制度风险的含义
1、 风险的含义。风险是指引致损失的事件发生的一种可能性。（注5）客观性、损害
性、不确定性、可测定性、发展性是风险的特征。
2、 个人代理人营销制度风险的含义和特点
（1） 含义：个人代理人营销制度风险是指保险公司在运用个人代理人制度作为销 首页 上一页 1 2 3 4 5 6 下一页 尾页 2/6/6
