售渠道过程中，因个人代理人的行为及公司对个人代理人的管理不完善而导致公司经营管理活动中的经济损失及市场形象被破坏的风险。
（2） 特点：①任何一个系统、体制都不可能是十全十美，个人代理人营销制度也
不例外，更何况中国的个人代理人营销制度刚刚走过10个年头，风险是不可避免的。②风险发生的时间、地点、性质不能准确预估，因为个人代理人组织、行为本身就具有分散性。③个人代理人的行为风险将给保险公司带来经济与商誉的双重损失④随着寿险市场日新月异的发展，个人代理人营销制度还会产生新的风险。
（二） 寿险公司个人代理人营销制度的风险分析
1、 寿险公司个人代理人的道德风险。道德风险是指代理人试图利用自己掌握的信息优
势，在追求自身效益最大化的同时做出损害寿险公司利益的行为。从个人代理人营销的销售特点我们可以看出，寿险公司与个人代理人签订代理合同后，并不能面见每一个投保人、被被保险人，而是通过代理人询问其身体、财务情况、递交投保书和业务员报告。为了获得保险金，不排除投保人隐瞒事实，甚至制造保险事故的可能性。由于代理人比寿险公司更了解损失发生的可能性，因此，代理人（投保人）在这种信息优势的诱使下有可能出现道德风险。主要包括逆选择风险、欺诈误导风险.
(1)寿险公司个人代理人的逆选择风险。逆选择风险是指个人代理人试图与投保人、被保
险人及其他有相关利益的人串通合作，利用个人代理人了解寿险公司内部运做流程、制度的优势，隐瞒被保险人已经存在的风险状况，甚至制造虚假的信息，从而使寿险公司以标准体保费承保次标准体和拒保体。还有更为严重的是制造虚假赔案，骗取寿险公司的保险金。所有这些逆选择的因素都是寿险公司所不能忽视的。
(2)寿险公司个人代理人的欺诈误导风险。个人代理人为了完成寿险公司的保费任务，为
了获得更多的佣金收入，为了得到保险公司因保费收入设立的各种奖励，常常会出于利益的驱使，利用客户和准客户对保险专业知识的不了解而向他们夸大保险条款的保障责任，有时将保费交纳方式隐瞒，如本应该是20年交费，却告诉客户是一次性交费或10年交费，利用客户的信任，促成保单拿到佣金后遛之大急，而置客户的保费负担能力于不顾，将投诉与续保的风险留给寿险公司。最近3年，保险分红产品大面积上市，得到了广大消费者的认可。但是，也有个别个人代理人通过夸大分红回报率的方法，误导客户办理投保手续。保单生效1-2年后，由于寿险公司的分红达不到代理人当初误导的水平，而导致客户全额退费投诉事件的大量产生，增加了寿险公司的经营管理成本，并有损于长期建立的公司市场形象。
2、 寿险公司个人代理人的法律风险。随着我国社会主义市场经济的不断发展和深化，法
律法规体制的不断完善，广大消费者的法律意识、维权意识与日俱增。个人代理人是受保险公司的委托，代理销售保险业务，其保险代理责任由保险公司承担。因此，个人代理人在销售和服务中的严重违规、误导行为必将使得寿险公司导致法律诉讼的风险。
3、 个人代理人表现代理的风险。2002年10月，第九届全国人民代表大会常务委员会第
三十次会议通过了《关于修改〈中华人民共和国保险法〉的决定》。此次《保险法》一共作了38项修改，其中“表现代理”的写入是给各家保险公司尤其是寿险公司振动最强烈的内容之一。增加“表现代理”内容为“保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。”（注6）从《保险法》的上述内容可以很清楚的理解到：个人代理人在销售活动中的任何不诚信、不专业、不守法等行为都可能导致保险公司的难以预测和衡量的风险，所以，寿险公司必须充分重视个人代理人的任何销售动作，以避免恶性风险事件的发生。
4、 个人代理人制度的监管风险。2003年中国保险监督管理委员会荣升为国家正部级单位
。随着我国保险市场的全面开放，保监会的分支机构---各地监管局陆续挂牌。这些充分说明国家十分重视保险行业的良性发展，重视保险行业对国民经济发展所做的贡献。按照保监会吴定富主席的讲话要求，保险行业一定要做大、做强，但稳健经营、在规范中发展是一切工作的基础。保险监管部门对业内的保险公司有多项的监管措施和条例，就个人代理人而言，除去要求各家公司对个人代理人的管理外，目前主要从个人代理人的保险代理资格持证、个人代理人销售行为规范（制度制定中）等方面对个人代理人进行监管。同时要求各寿险公司的持证率达到一定的水平。非持证人员取消保险代理资格的要求已经反复强调，随时有开始实施的可能。而目前，即使是北京这样的大城市，个人代理人持证率也不是非常理想。截止2005年3月，在京各寿险公司的个人代理人持证率如下：中国人寿北京分公司51.31%、太平洋寿险北京分公司71.85%、平安寿险北京分公司81.88%、新华人寿北京分公司63.61%，友邦保险、信诚人寿、中意人寿、中宏人寿的持证率达到了100%，寿险公司个人代理人全市持证率72.51%。如果监管部门强制执行100%持证上岗，有不少的寿险公司，尤其是老牌的寿险公司将面临人员萎缩、销售能力大幅降低的市场风险。
5、 “孤儿”保单的风险。寿险公司个人代理人的法律地位和寿险营销的工作报酬特点决
定了个人代理人是一支流动性较强的销售大军。通过寿险公司业内营销管理的经验得出，个人代理人在寿险公司一年的流失率为50%--60%，两年的流失率为70%。个人代理人离开寿险公司后，原来由其招揽进来的保单就变成了“孤儿”保单（寿险业内俗称）。为了保证这些保单的售后服务不间断以及保证必要的续期保费收缴率，寿险公司必须招收、指派收展人员（孤儿保单服务员）对保单继续进行服务。这不仅使寿险公司的经营成本风险上升，而且，即使这样，也不能杜绝客户因对新的服务人员不满意或只认同与原个人代理人的感情而导致保单失效风险。保单失效的风险将直接导致公司的财务风险上升。
6、 个人代理人专业知识不足的风险。由于我国目前的社会、经济、文化等因素，社会求
职者对个人代理人营销工作认可程度还不高。大量拥有高学历、高素质的人员不愿从事寿险营销工作，对于金融保险的专业人才来讲，更是较多关注有稳定收入的固定工作。目前的人力资源市场现状决定了寿险个人代理人队伍综合素质、专业知识的参差不齐。在个人代理人的销售过程中，难免出现对条款内容、公司的核保原则、保险分红利益、保险服务功能、保险原理等出现不准确的理解，从而对客户进行了错误的宣传。这些将使寿险公司面临承担误导责任和保单销售达不到精算预期的风险。
（三） 寿险公司个人代理人制度的经济学分析
无论从信息经济学的角度还是从委托代理关系的角度，都无法回避一个现实的经济问题，即
保险代理人作为一个经济理性行为人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为。从而增加寿险公司的经营风险。一个保险代理人是选择完全遵从委托人的利益，还是选择从事或参与违规活动，以自身的经济利益为出发点，这本身是经济体系的内在因素。个人代理人从事违规行为的预期收益在很大程度上不是取决于自身，而是取决于他们对于其他人在多大程度上从事违规行为。当很少的保险代理人从事违规活动时，诚实的保险代理人的边际收益高于违规的保险代理人的边际收益，但是随着违规保险代理人的比重增大，诚实保险代理人的边际收益下降，甚至会成为负值。
三、 寿险公司个人代理人制度风险防范 首页 上一页 1 2 3 4 5 6 下一页 尾页 3/6/6
