一、银行保险市场发展的重要性
二、我国银行保险的现状
三、我国银行保险发展中存在的问题
四、深化银保合作的对策建议
内 容 摘 要
银行保险，又称银保融通，是在金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念，狭义上是指通过银行代理销售保险产品；广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。判断银行与保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高银行保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。
关键词：银行保险 保险合作
论银行保险在我国的发展和完善
一、银行保险市场发展的重要性
银行保险（Banc assurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，至今只有二、三十年的时间，但银行保险的发展十分迅速，现在已经影响到世界的许多国家，对国际保险业乃至整个金融业的发展产生了重大而深刻的影响。在中国人民大学出版社出版的世纪保险系列教材《银行保险》一书中，将银行保险的定义为“由银行、邮政、基金组织和其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务”。
二十一世纪以来，在我国金融业实施“分业经营、分业监管”的政策环境下，银行保险以兼业代理形式开展代销的寿险业务异军突起，发展态势迅猛。继 1996 年前后，人保、泰康人寿等公司初步尝试涉足银保合作，2000年平安寿险公司率先推出了专门的银行保险产品，随后中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商银行、中国银行等相继推出了“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等各自的银行代理产品。自此，我国银行保险业务快速发展，对保险业的影响与日俱增。
10 年来，随着我国保险业的持续快速增长，银行保险总体上发展势头强劲，业务规模快速增长，渠道比重大幅提升，销售队伍逐年壮大，但发展波动起伏较大，呈现出三大阶段：
第一阶段是 2000年到2003年的启动期，各大银行、保险公司分别开展协议代理，业务规模快速扩张，保费收入从 4.25 亿元激增到 764.91 亿元，渠道比重从 0.43%上升到 1/4 强。
第二阶段是2004年到2005年的调整期，因前期的粗放经营、快速扩张，销售误导、代理手续费恶性竞争、市场秩序混乱等现象突出，银行、保险监管部门重拳规范，各银行、保险公司先后压缩规模、调整结构，甚至停业整顿，发展呈现放缓、停滞，渠道比重下降。
第三阶段是 2006 年至今的跨越发展期。随着经济社会发展和金融环境的宽松，城乡居民的收入水平和金融资产大幅增长，银行保险市场需求和供给持续升温，分销协议、战略联盟和金融集团等不同阶段的合作模式并存，银行保险业务规模、渠道比重和销售队伍均呈现跨越式发展态势。特别是各大寿险公司的银保渠道业务不但已经赶超因年金产品替代而萎缩的团险渠道，逐步与个险渠道并驾齐驱，更为寿险业的发展承担了营销渠道创新和业务规模扩大的重任。
银保业务具有较大发展空间，主要表现在以下几个方面：
一是发展潜力大。 我国保费收入年均增长超过 20%， 是国民经济中发展最快的行业之一。 2008年末，保费收入世界排名第六位，已成长为新兴的保险大国。保险资产规模以年均增长 1 万亿元的态势快速积累，预计 2010 年将超过 5 万亿元。尽管如此，保险业资产占金融业资产的比重仍不足 5%，保险特别是银保业务还有着很大的发展空间。
二是投保需求高。随着明年我国经济的整体向好，企业资产和居民财富将继续增加，为明年保险市场规模的拓展创造了发展契机。银行将继续作为保险公司展业的主要渠道之一，遵循产寿险并重、多渠道并行、个人客户和法人客户并举的道路，继续保持一定比例的增幅，在明年国内保费收入增长中占据重要地位。
三是市场格局变化大。伴随着保险公司经营体制改革的深化以及商业银行进入保险领域的实质性获批，保险市场的格局将会发生重大变化。中国人寿、中国平安、中国人保等上市公司市值已经居于全球领先地位；银行系保险公司将会在明年崭露头角，并在短期内迅速提升市场份额；外资保险在国内占比和影响力逐步降低，两极分化、激烈竞争的趋势将会日益显著。
四是政策支持创新力度强。2010 年，保险监管政策有望进一步放松，保险公司业务经营范围和资金运用渠道将不断扩大，为银保互补合作拓展新的空间。股权投资基金、基础设施项目投资、保险公司理财、衍生品交易、保险资产全托管、全球现金管理、网上保单质押贷款等新型业务领域将有实质性突破。此外，理财型保险产品也有望在 2010 年恢复销售，将进一步增加银保业务的市场规模。
二、我国银行保险的现状
我国自上世纪90 年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓， 2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，2009年前三季度，银行保险市场呈现业务规模和业务占比双下降趋势，银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。从保险公司角度看，随着主体的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品、邮政产品等不同要求。从银行角度看，各公司的银行代理产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，各家保险公司已经意识到趸缴产品的内在价值比较低，所以大都在极力推期缴产品与银行储蓄产品相似进而构成竞争。从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍存在。一方面，部分银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，保险公司与银行之间的衔接环节需要完善，尽管现在大多数银行已经开办银保通或者邮保通，实行现场出单，保监会对银保实行严格监管，宣传资料上不允许出现类似银行、储蓄的字眼，而且销售人员挂牌上岗，但保险公司与银行之间的衔接环节仍需要完善。银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
三、我国银行保险发展中存在的问题
银行保险在迅猛发展的同时也暴露出不少的问题和缺陷，引发了人们的诸多思考，从而再次成为广大客户、监管部门、新闻媒体等各方面的关注焦点。
（一）政策环境制约，合作模式初级。当前国内金融业中的银行、保险、证券和信托仍实施严格“分业经营、分业监管”政策，保险公司与商业银行之间的合作较少涉及资本融合，银行保险的经营模式大多数尚停留在分销协议阶段。银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”代销的开口协议合作方式。银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
（二）经营理念差异，利益关系不顺。银行保险所产生业务量对保险公司来说是举足轻重，对银行的利润贡献也日益提高。 银行管理层从总体战略考虑， 愿意发展银行保险以拓展中间业务，但基层机构仍以存贷业务作为被考核的重要指标，因此基层人员代理保险业务的主动性和积极性受到较大影响。
（三）发展短期倾向，销售误导激增。在合作短期化的形势下，部分保险公司和银行片面追求业务规模，主观上对误导风险认识不够。保险公司则把较多的精力、费用投入处理与维系银行的人际关系，忽视全面、深入的业务培训，导致代理人员不了解保险产品的条款责任、权利和义务等，随着业务快速发展，银行保险的误导现象、退保纠纷也日益增多，直接影响到银行业、保险业的声誉和形象。
（四）产品结构单一，影响持续增长。各保险公司的银行代理产品同质化现象严重，在市场上常见的多是“短平快”的分红保险、投资险、简易意外险和车险产品。主打主品多为保险责任、费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同，1－10年期交费、5－10年期返还的分红产品，与银行零存整取储蓄产品较为相似；投连险、万能险则类似银行理财产品、基金。在发展初期，易于为大部分银行客户接受， 但从长远来看，此类业务会逐渐给商业银行施加争夺分流客户压力，并且可能透支潜在的优质保险资源。
（五）费用恶性竞争，经营成本高企。银行和保险公司合作缺乏长期利益共享机制，更多的是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的代理收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准。另一方面，保险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至贴补费用进行恶性竞争。这些使得保险公司的业务规模增加与经营成本上升明显不匹配，根本上与保险公司通过银行代理降低保险产品分销成本的初衷相背离，必然制约银行保险的持续稳健发展。
（六）风险管控滞后，客户服务缺失。因发展导向多以迅速累积业务规模为目标，加上产品的简单性，银行保险的兼业代理形式往往采用便捷式柜面销售，销售人员素质参差不齐，不免疏于客户需求分析、核保调查、单证管理和售后服务等，广大客户与保险公司的掌握的信息不对称，容易引发洗钱、逆选择和集中退保等风险。
（七）技术支持不足，实务操作繁琐。银行保险的技术含量要远高于传统的保险个人代理方式，银行和保险公司双方需要运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，才能通过银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、快捷、完善的售前、售中和售后服务。由于代理网点的稳定性较差，中小保险公司不愿、也不敢加大对银行保险的信息技术投入，这在一定程度上限制了产品创新研发、资金代收代付、在线客户服务和电子商务等，进而影响到银行保险的全面协调可持续发展。
四、深化银保合作的对策建议
（一）营造有利于银行保险发展的制度环境
银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，没有相应的制度环境，银行保险难以有大的发展。从各国银行保险的发展情况来看，银行保险监管体系及其保险监管法规都体现了由禁止到准入，由严格到宽松，由分割到统一的趋势。
目前，我国仍然实行金融分业经营的管理体制，这是因为，金融业并未经过充分发展，银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距，因此，要大规模修改金融法律体系确立金融混业经营制度的条件还不很成熟，坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应调整，为银行保险业的发展营造一个良好的制度环境。例如，对于《保险法》颁布、实施后迅猛发展的寿险业务来说，许多新的问题在保险法和相关管理办法中并没有明确规定，这些都需要修改和完善。
（二）考核主体要树立正确的业绩观
保险有资金融通、保障（经济补偿和社会救助）以及社会管理三大功能。保监会主席吴定富曾强调，要着重发挥保险的保障和融资功能。对政府和民众而言，评价保险行业地位高低和作用大小的最核心指标是保险行业为民众提供保障的广度和深度。因此，规模固然重要，但决不能唯规模论。它包括两个方面。
首先，监管机构要正确看待规模。一些省保险监管机构在这方面的认识还有不到位的地方，他们过分强调业务规模，甚至直接给保险公司下规模指标。 为了迎合监管机构的规模偏好， 保险公司纷纷追求规模至上， 这是造成近年来保险行业过度追求投资型业务的主要原因。直到2008年9月召开的全国寿险工作会议， 要求全行业控制投资型业务， 扩大保障型和长期期交型业务，才回归到正确的业绩观上来。
其次，保险公司总部也要从机构、队伍、规模、结构、效益、文化、风险管控等多个角度来评价下级，而不能唯规模论。如果上级一味强调规模，下级就会唯规模是从；唯规模是从，就会不惜代价，违规、杀鸡取卵等短期行为就会不可避免。
近几年 保险公司为追求规模，已经付出了沉重的代价。所以，对于这种不正确的业绩观，包括监管机构和保险公司总部在内的考核主体必须修正，全行业要控制投资型业务，扩大保障型和长期期交型业务。
（三）监管主体要创造公平的保险从业环境
监管主体应该通过行使监管权力为经营主体创造公平的保险从业环境。一是要坚决控制保险主体的过度增加。竞争理论告诉我们，当行业竞争不充分时，可以通过增加竞争主体，提高整个行业的产能和效益；当行业饱和，达到充分竞争状态时，再增加竞争主体，边际效益就会下降。一些监管部门认为，只要不断增加竞争主体，行业规模就会不断扩大，行业地位就会不断提高。这是一种错误的认识。目前来看，相对于保险人才供应和银行渠道资源，保险行业的竞争主体已经远远超过充分竞争应有的数量，从过度竞争陷入恶性竞争，但保险主体仍在不断增加，必须引起监管部门的高度重视。二是要对保险公司和银行实行同等监管。由于在银保合作中银行处于有利地位，对于其明显违背保险行业规定的行为，银行往往以“银行归银监会管、不归保监会管”为据不予理睬。而事实上，银行代理保险的兼业资格是由保险监管机构来审批的，因此，对于银行方面擅自违背保险行业规定，提高代理成本，保险监管机构应当像对待保险公司一样，实行同等监管。特别是对银行和柜员的违规行为， 保险监管机构应当像对待保险公司违规一样依法进行严厉打击，否则，保险公司“树欲静”，而银行“风不止”，不可能形成公平合理的环境。
（四）经营主体要提升合作理念，拓展合作模式，提高合作层次，加快产品和服务的创新。
现阶段，银保合作还限于简单的代理销售模式，银行和保险公司没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固。为此，银保双方首先应从战略合作伙伴角度认知银保合作的重要性，既从合作的长期性和互补性角度定位银保合作，又要从合作的平等性和共赢性确立银保的合作基础。其次，从创新销售模式角度提升合作空间， 实行高柜的“银行代理”和低柜的综合理财兼营；直接代理与联合进行“客户二次开发”相结合，保险保障产品与银行理财产品进行组合销售。第三，从树立客户至上的经营理念角度调整产品结构，改善售后服务，加快产品和服务的创新。银保双方应在发挥各自专业优势的基础上，加强在产品开发设计方面的沟通与合作。根据消费者的不同偏好和特点，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网络销售的新产品提高银行保险产品的吸引力和成功率。例如，从客户需求角度推介产品，强调产品的互补性，以“以保障为主+储蓄+投资收益”的保险产品满足银行客户的多样化需求完善售后服务流程，提升服务内涵价值，确保售后服务完整、高效、可靠。第四，从市场平均利润角度协商合作成本与利润。第五，从提升销售队伍的综合素质角度提升合作的品质。
（五）大力培养银行保险人才
银行保险业的体制 机制改革和产品服务的创新依赖人才。作为跨银行和保险的银保合作，我国之所以发展十多年还停留在低层次的竞争上， 就某个方面而言，是因为人才的制约。 银行保险要达到较高层次的资本融合，创造更多更好的适合人们需求的产品，必须要有大量的具有创新精神、了解这一行业发展趋势的金融专业人才。为此，一是要大力发展金融教育事业，建立多层次的金融教育体系，加快培养金融专业人才特别是银行保险专才。二是要加强银行保险从业人员培训，特别是对营业部经理、渠道经理、客户经理和理财师等一线销售人员的培训，确保其工作能力与工作要求相匹配。三是要积极引进综合素质高，既有宏观思维能力、又有丰富经济工作经验的非保险从业人才，将他们充实到保险监管部门和保险公司。四是要改革保险人力资源管理制度，建立和完善严格的监督、考核和奖惩机制，努力创造有利于人才成长和发展的良好环境。
（六）进一步发挥银行保险行业协会的功能和作用。
鉴于监管部门对金融行业的监管具有滞后性，不可能将所有的业务都及时纳入监管视线，在这种情况下，就需要强化行业自律，使其在业务规范方面发挥主导作用。银行保险是涉及保险公司和银行的跨领域业务，因此，保险协会和银行业协会应共同协商，形成统一规范的业务操作制度以及监督和惩罚制度，强化自身的经营道德、作风及行为的自我约束，形成相应的竞争规范，以达到自我监督与控制、防范风险的目的。而目前，银行、保险虽然各有健全的行业自律组织，但双方之间的协调还不是很理想，另外，由于是民间组织，它们实际所起的作用虽然近几年有所加强，但还很不够，因此，银监会、保监会要赋予它们更多的职能和作用，才能把行业自律真正到实处。
参 考 文 献
1、裴 光,《中国保险业竞争力研究》[M].北京：中国金融出版社，2002
2、蒋桂松，《建立我国银保深层次合作风险防范机制刻不容缓》，《时代金融》，2010（408）
3、王 韦，李 莎，《浅议我国银行保险的发展》，《金融管理》，2009年（8）
4、胡改琴，《银保合作模式亟待创新》，《中国保险报》，2002年（002）
5、陈小平，《论我国银行保险委托代理风险及其防范》，《经验管理者报》 ，2009（20）
6、盛志君， 牟晓伟，《金融危机下的中国银行保险合作探讨》，《工业技术经济》，2009（8）
