一、自贸区发展为商业银行带来的业务机遇
（1）自贸区发展为商业银行提供了壮大资产规模的新途径、新领域（2）自贸区发展为商业银行提供了更为广阔的业务创新环境（3）自贸区为商业银行打通了境内境外两个市场，加快了与国际市场接轨的步伐（4）自贸区发展为商业银行践行展业三原则提供了更全面的试验场
二、商业银行服务自贸区发展的制约因素
（1）金融监管政策及实施细则的推出进度（2）商业银行员工业务素质的不足（3）商业银行旧有操作习惯和定式的制约（4）应对国际市场的经验不足（5）没有真正确立以客户为中心的经营理念
三、商业银行服务自贸区发展的对策措施
（1）深入领会自贸区政策实质，充分享受政策红利（2）加大客户营销力度，争揽新的客户（3）落实商业银行展业三原则要求，提高银行业务处理效率（4）积极开展产品创新和流程再造，不断实现自我突破（5）加强绩效评估和内控建设，筑牢制度保障，确保自贸区业务合规运行（6）加强人员培训，提高员工素质
内 容 摘 要
自贸区在国家层面被定义为先行先试创新区，众多政策利好纷纷在自贸区落地，成为我国改革开放三十多年来又一新的政策高地，为企业贸易投资活动提供了前所未有的便利。这些新政吸引了国内外众多企业的目光，企业管理层迅速决策，以最快的速度在自贸区内设立新的机构，争抢自贸区改革创新的第一桶金。据统计，上海自贸区设立一年时间，吸引了1.2万家企业投资注册，超原上海保税区20年注册数量；其中外资企业约1400家，包括12家跨国公司地区总部。第二批试点的自贸区，天津自贸区运行一周年，新登记市场主体16818家；广东自贸区注册的企业达56000家，其中注册资本在10亿元人民币以上的企业超过220家；福建自贸区共新增企业16201家。这在其他招商引资的任何区域，都是无法比拟的。大量新注册的企业，向商业银行提出了全方位的综合服务需求，账户管理和资金结算是最为基本的业务种类，而结合自贸区特色开展的企业经营活动使银行的服务半径进一步延展，持续涌入的自贸区企业成为商业银行源源不断的客户资源，不断壮大着商业银行的业务实力。
一、自贸区发展为商业银行带来的业务机遇
（1）自贸区发展为商业银行提供了壮大资产规模的新途径、新领域
自贸区是经国家批准的地域面积明确的有形区域，这些区域处在不同的片区，有的已得到全面的开发利用，有的则只处在初始的开发阶段，有的还没有进行正式开发。自贸区的设立，为这些区域的开发升级注入了强劲的政策动力，基础设施的完善和提升是不可缺少的一环，广泛涉及到道路管网、供电排水、公共交通、厂房办公、市容环卫、污水处理、园林绿化、职工公寓、文化娱乐等社会生活的各个方面，这些基础设施的建设都需要强大的资金支持，除了国家和地方的财政资金支持之外，资金的缺口离不开银行信贷的支持，这就为商业银行提供了新的贷款投放渠道，有利于商业银行进一步壮大优质资产规模，优化资产结构。
（2）自贸区发展为商业银行提供了更为广阔的业务创新环境
一方面，国家主管部门针对各自贸区分别出台了支持自贸区业务发展的金融支持政策，这些政策有些是便利银行和企业业务手续操作的，减少了企业和银行此前必经的冗长审查审批环节，加快了业务处理效率，有些则需要商业银行根据新的政策规定出台新的服务产品、服务流程，这在客观上推动了商业银行的创新，促使商业银行改变传统的服务模式和操作方式，为商业银行指明了开展业务创新的政策方向，使银行产品创新不再停留在口头上，尽快实现产品创新落地，当然，这也是各商业银行翘首以盼的目标和结果。
另一方面，由于自贸区的原始定位就是先行先试、业务创新，这也为商业银行进行新产品推广提供了滋养的沃土。自贸区内企业的设立就是为了享受改革带来的政策红利，因此其天生具备接受新事物的基因，这就使其更乐于且更容易接受银行推出新产品、新服务，从商业银行角度来说，自贸区是一块改革开放的新型试验田，商业银行只有不断创新才能在自贸区内站稳脚跟，这就使商业银行新产品的推广既具备了充分条件，又具备了必要条件。
（3）自贸区为商业银行打通了境内境外两个市场，加快了与国际市场接轨的步伐
自贸区作为一块特殊的海关监管区域，承担着打通境内境外两个市场全要素流通的试验任务，在试验的过程中，将境外的先进经验引进来，将境内的优势产能输送出去。对商业银行来说，既可以将境外的低成本资金引进来，支持国内实体经济的发展，降低境内企业的融资成本，又可以将自身的业务和服务推向国际市场，接受自贸区内来自境外的企业实体的检验，使其符合国际惯例的要求和趋势。同时，既拓宽了银行资金的来源渠道，降低了银行的负债成本，又有利于人民币业务进一步实现国际化。通过自贸区内跨境人民币业务的创新不断扩大人民币在国际上的使用范围，不断提高人民币在国际上的接受程度，通过企业使用人民币结算意愿的提高，带动世界上更多国家将人币纳入外汇储备篮子。
（4）自贸区发展为商业银行践行展业三原则提供了更全面的试验场
“了解你的客户、了解你的业务、尽职审查”是商业银行开展业务经营必须坚守的三个基本原则，也是银行监管部门提出的基本要求，然而受制于金融管理体制改革的总体进展，有些银行业务还过度依赖于监管部门的审查审批，商业银行对于按照展业三原则的要求独立开展业务还缺少必要的经验，也存在这样或那样的顾虑。但是，在自贸区内，简政放权是国家对所有行政主管部门的总体要求，通过自贸区内的先行先试，为政府行政管理制度改革总结出一套成熟可行的思路办法向全国推广，这也是自贸区试验的一项中心任务。为此，银行监管部门也必须以简政放权为指引，对商业银行的监管由事前审批为主转向事后监管为主，以现场检查为主转向以后台监测为主，对企业的绝大部分审查审批业务直接下放商业银行办理。这些政策的实施，倒逼商业银行必须真正将展业三原则的要求落实到业务处理的每一个环节，将日常业务的处理重点放在了解客户、反思业务上，而不是紧盯监管审批并据此设计业务流程。简政放权的大背景，也使自贸区内企业逐步习惯了省却行政审批环节而直接赴商业银行办理金融业务的政策要求，这也从企业端促使商业银行按照展业三原则的要求为客户提供便利、合规的全方位服务。
二、商业银行服务自贸区发展的制约因素
（1）金融监管政策及实施细则的推出进度
随着金融监管的日趋完善，对商业银行业务合规的要求日趋严格，尽管在执行过程中可能还存在着这样或那样的问题，但在战略决策层面，商业银行对内部控制的目标一般要高于对业务发展的追求。在自贸区业务创新上，商业银行也毫不例外地将内控合规放在经营管理的首位，遵循金融监管部门出台的自贸区新规及其实施细则开展业务创新和新产品推广已经成为商业银行的一项基本业务准则。但由于自贸区金融业务创新的力度大，有些是对旧有的业务机制进行颠覆性的改革，因此监管部门在推出自贸区新政策时也慎之又慎，同一政策在不同自贸区的推广也无法完全做到同步操作，使得商业银行的新产品、新举措无法尽快实现规模效应。
（2）商业银行员工业务素质的不足
金融体制改革的不断深入、国内宏观经济的蓬勃发展以及客户需求的不断多样化，推动着国内商业银行在时代的滚滚车轮中不断向前，取得了不俗的经营业绩，但很多时候是商业银行在被动应付外在的压力，主动作为的行动力不够。这就造成员工疲于应付业务的发展，而商业银行在战略决策层面对员工素质的提升无法做出超前性的安排，或者付出的努力还没有取得预期的效果。加之在新旧体制的转换过程中，银行员工的构成也日趋复杂，既有计划经济时期沿袭下来的行政管理型员工，又有体制改革进程中新招入的员工，既有从其他非金融行业和实体经济领域调入的员工，又有刚刚入职的大专院校毕业生。这些人员学识水平不一、思维定式不同、操作经验各异、处事方式多样，在应对日常业务时尚需深度磨合，处理相对来讲更加高精尖的自贸区业务时，员工素质的不足制约作用突显，使得银行高管层在推出创新举措时瞻前顾后，放不开手脚。
（3）商业银行旧有操作习惯和定式的制约
总体来讲，商业银行是一个相对保守的行业，长期以来形成的铁账、铁款、铁制度的“三铁”信誉也从侧面表明商业银行的经营管理首先追求稳健，操作定型是商业银行对所有业务的通行要求。但自贸区金融业务却有别于传统商业银行业务的旧有操作，其可能表现为新的业务产品类别，也可能表现为新的政策制度规定，还可能表现为新的操作流程和手法。这就需要商业银行在自贸区业务的处理上展现出一定的灵活性，以开放包容的姿态迎接新形势下的业务挑战。但商业银行在这方面明显优势不足，尤其是全国性的大型银行，仍习惯以固有的思维定式来对待自贸区业务的需求和管理，甚至以业已形成的各项内部管理制度来套用自贸区业务的新需求，而不是根据新的业务形势来出台新的制度办法。有些商业银行成立了专门的自贸区业务创新团队，专司自贸区业务的创新，这为自贸区业务的发展奠定了最为基本的人员队伍基础，然而这些人的创新能力尚有待实践的考验，其业务开放姿态尚受制于旧有的业务操作经验，更为不利的是，有些商业银行将自贸区的业务创新压力过多施放在自贸区业务创新团队有限的人员力量上，而银行大本营的力量却不再关注自贸区业务的发展，甚至为自贸区银行业务的创新频念紧箍咒，对旧有流程制度的突破，甚至些许改动左推右挡，极力阻止新的内部管理制度的出台。
（4）应对国际市场的经验不足
我国商业银行近些年在国际金融界的异军突起，应该说主要得益于国内经济的飞速发展、贷款规模的持续扩张和利率水平的管制为商业银行带来了可观的营业利润。然而，自贸区金融改革的重要任务之一是为利率市场化全面改革积累经验，在此背景下，存、贷款利率是完全放开的，尽管监管部门为了避免出现自贸区成为吸收全国存款资金的“黑洞”，而对存款利率设定了一些限制，但对贷款利率却是完全放开的，这就给商业银行的利率管理提出了全新的挑战。因为在自贸区外，商业银行只需遵照执行中央银行的利率市场化改革办法，中央银行为维护金融市场的稳定不会出台颠覆性的利率管理政策，而是循序渐进，以极其稳健的风格推动利率的市场化进程。在此背景下，商业银行的利率风险管理尽管面临着一定的压力，但为此采取的措施却无需是伤筋动骨的，利率的风险没有发生实质性的变化，其资产负债所面临的利率风险敞口不大。
（5）没有真正确立以客户为中心的经营理念
商业银行经营管理多年追求的目标是实现以客户为中心，为客户创造价值，通过客户实现价值增值来确保商业银行为股东和员工带来价值实现，并履行应有的社会责任。然而，由于国内改革开放和经济腾飞为商业银行带来的政策红利，减轻了银行竞争客户的压力，在日常的经营管理实践中，各商业银行所造就的经营文化仍大多是以银行产品为中心，将既有产品推销给客户，而不是根据客户需求来设计产品和更新服务举措。银行内部前中后台整体链条是以部门切割为主基调，每种产品都要经历前台部门向客户营销、中间部门按银行既定流程审批、后台部门按内部制度进行事后监督的业务操作过程，各个部门均从本位利益和职责出发，将同一产品分割成不同的碎片进行操作处理，以控制银行可能面临的风险，形成业务制衡。但对于客户的需求和利益，甚至于对客户的经营概貌和信誉级别，却没有最为基本的关注和探究，无法在银行内部形成服务客户的部门共识。在自贸区内，这种经营格局既无法形成吸引客户的竞争实力，满足客户的全方位需求，稳固与客户的合作关系，也无法全面落实金融监管部门提出的展业三原则要求，将“了解你的客户”落到实处。
三、商业银行服务自贸区发展的对策措施
（1）深入领会自贸区政策实质，充分享受政策红利
国家下大力气推出一系列自贸区政策，必定是经过了深思熟虑，确立了的成熟的政策目标。但由于自贸区政策又是全新的综合尝试，那么对商业银行来说则必定是未曾波及、完全陌生的，所以，商业银行从事自贸区金融业务，一定要首先了解国家出台这些政策的深层次含义，把准国家宏观政策改革的方向。这就需要商业银行加强与国家政策制定部门的沟通交流，真正理解政策出台的背景、目的、意图和追求的效果，提前预判政策给各经济实体带来的红利，以便在落实自贸区宏观政策时有的放矢，确保将各项政策落实到位。要在商业银行内部加强政策宣讲，使行内所有机构和部门全面了解政策内容，克服畏难情绪，调动其落实自贸区政策、发展自贸区业务的积极性。银行内部还要加强调查研究和监测分析，多方面收集有价值的预测分析信息，提升研究层次，结合行内业务发展对自贸区政策开展有针对性的效果分析，为领导层决策提供令人信服的可靠依据，为业务部门开展业务提供详尽的信息参考。在落实自贸区金融政策时，应着力避免两种倾向：一是未吃透政策精神实质而盲目进取，导致银行开展的业务和采取的措施与国家政策的最终预期效果相左，银行业务的可持续发展受到制约；另一种倾向是对国家出台的宏观政策长时间持观望姿态，既不全面领会国家政策各项内容，又不及时采取有针对性的业务行动，导致银行错失业务发展的良机，无法切实享受到自贸区金融政策带来的政策红利。
（2）加大客户营销力度，争揽新的客户
客户是商业银行生存的基础，服务客户也是商业银行履行社会责任、实现社会义务的载体，通过服务客户得到价值体现。因此，在自贸区内，商业银行应摒弃固有的以产品为中心的经营顽疾，真正树立以客户为中心的经营理念，吸揽更多的客户，壮大客户基础。一是真正了解客户的需求，尤其是在自贸区注册的客户的特殊金融需求，只有了解了客户真实的全面的银行业务需求，才有可能为其提供有针对性的金融服务，并最终取得令其满意的服务效果。而要了解客户的真实业务需求，需要商业银行付出切实的努力，不仅要倾听客户的心声，加强与客户的接触频次和深度，而且要畅通与客户的交流渠道，建立专门的客户需求收集机制，不能仅仅依赖客户经理的一家之言，要广泛通过问卷调查、客服电话、银行柜台、银行专职客户服务机构、第三方中介机构等多方收集客户的业务需求信息，有针对性地采取营销对策，成功与客户达成合作关系。二是要在银行内部建立以客户为中心的运转机制。银行内部机构的设立应围绕客户服务展开，而不应仅围绕银行的产品销售和内部控制而设。银行内部的绩效考核也应围绕客户服务进行，而不应仅仅将考核重点放在产品推广上。三是要拓宽获取客户信息的渠道。有些商业银行将自贸区内的客户拓展作为主攻方向，但却苦于无法获取更多更详细的客户基本信息。也有一些商业银行从政府部门获取了全部的企业注册信息，但对企业的具体经营情况却知之甚少。这就需要商业银行在通过政府公开信息获取企业注册资料的同时，还应开展有针对性的信息收集工作，通过企业协会、行业组织、企业网站、媒体报道、第三方中介服务机构等渠道获取更详尽的企业信息，开展有针对性的客户营销，提高营销成功率，避免广种薄收。
（3）落实商业银行展业三原则要求，提高银行业务处理效率
展业三原则提出的时间还不长，商业银行应多措并举来应对这一全新的挑战。在“了解你的客户”上，商业银行应加强对客户信息的全面了解，对老客户实时掌握其经营管理动态变化，要深入企业经营场所实地查看企业的真实经营全貌，还可以通过企业的交易对手信息了解客户的市场认可度。要借助政府部门的企业征信管理机制了解企业的经营数据，并通过各种第三方中介力量了解社会各界对企业的真实评价。最终通过全面客户信息的收集，证实企业交易背景的真实性，确保合规为企业办理各类银行业务。对于新客户，在加大营销力度的同时，也要把好准入关，全面评价客户经营业务的真实性，了解企业的风险偏好，并与本行的风险偏好对应比照，优先选择风险偏好相类似的企业，达成双方平等的业务合作关系，因为常言道，道不同不相为谋，对于风险偏好截然不同的银行和企业，合作起来也必定不会一帆风顺，在合作的过程中银行了解客户也必定是一个极其耗时费力的经历，反倒不如在客户准入环节便终止双方下一步合作的可能。在“了解你的业务”上，商业银行要确保每项业务的操作都能符合监管的规定，并出台各项业务的实施细则加以具体落实。各种银行业务所对应的融资或结算背景要真实可靠，要出台确保业务真实性的制度流程。而在“尽职审查”上，要确保采取切实可行的步骤，明确要审核的内容，以及需要核实的单证资料。核查内容要全面、深入、细致，不应敷衍了事，只做表面文章。对于核查出存在瑕疵的业务，不能简单地一拒了之，而应注重归纳总结，通过大量的案例积累，从中发现不合规的虚假交易的共同特征，不断提高银行进行业务甄别的效率和水平。
（4）积极开展产品创新和流程再造，不断实现自我突破
自贸区业务对商业银行是一系列全新的尝试和实践，是在国家政策主导下全面对外开放的新的里程碑。在此背景下，商业银行也应敢于突破旧有思维方式的禁锢，勇于突破自身业务的禁区，全面开展产品创新和制度流程再造。首先，国家金融监管部门出台了相应的宏观金融管理政策，对旧有的管理机制进行了深层次的改革和突破，但这些优惠政策要真正惠及企业和民生，基本都需要通过商业银行作为媒介提供落地的服务。这就需要商业银行针对国家出台的宏观政策，梳理银行现有的产品服务，设计新的业务产品来满足自贸区内企业全新的业务需求，或者改造已有的产品提升服务功能。同时，自贸区金融政策及实施细则，一部分是创新性的，还有一部分是对已有政策的摒弃和修正，这就要求商业银行也要对银行内部现行的制度流程进行重新审视，对需要突破的内部管理制度要勇于自我否定，针对新的宏观金融政策管理规定修改或废除已有的规定，嵌入新的业务流程，以符合自贸区业务创新的要求。尤其是商业银行的后台管理部门，更应转变旧有观念，以自贸区创新的超前思维从思路和行动上突破长期以来的习惯做法，真正站在业务的前沿阵地。这些产品创新和流程再造，既可以由总行主导，自上而下推广，形成一套完善的顶层设计，也可以从特定自贸区单独试点做起，以点带面，取得试点经验后再进行全面推广，循序渐进确保取得成熟稳健的业务效果。
（5）加强绩效评估和内控建设，筑牢制度保障，确保自贸区业务合规运行
自贸区政策发布伊始便承担着创新尝试并在取得经验之后向全国进行推广的任务，为确保政策的可复制性，各自贸区在运行一段时间之后都要接受国家相关部门或其委托的第三方机构所进行的政策效果评估，以检验已出台自贸区政策是否具备向全国进行推广的条件以及需要完善的条款。商业银行在自贸区内开展金融业务，也应适时进行业务效果评估，评估内容可重点放在自贸区业务带来的服务客户的数量、营业利润的增加、业务规模的扩张、银行新产品的推广以及业务流程的突破创新，这种绩效评估应该是综合考量的，而不应有所偏废。
（6）加强人员培训，提高员工素质
高素质的员工队伍是正确领会自贸区政策精神实质、熟练操作自贸区金融业务的前提和基础。面对全新的自贸区金融业务，强化培训是提高员工素质和业务能力的必由之路。在开展培训的过程中，一是要增强培训的针对性，就与自贸区业务相关的内容设计培训课程，围绕这一中心内容，尽可能扩大业务辐射面，从宏观政策、特色业务、操作流程、内控制度、业务反馈、同业做法等等，均应创造条件对员工进行讲授。二是要注重区分培训的不同受众，分门别类，对银行高管层、专业管理部门、内控合规部门、基层机构管理人员、客户经理、具体业务操作人员区分不同的培训内容，并与受训人员的岗位职责紧密结合起来。三是要注重师资力量的选择。背景介绍性的内容可以邀请一些政府部门和大专院校的人员授课，宏观政策内容应广泛借助政策制定部门人员的专业力量，而具体银行业务的培训则要更多依靠行内的师资力量，向行内员工讲授具体的业务流程和制度规定。
提示：此行撰写毕业论文题目（请删除提示信息后再写）
自贸区为商业银行带来的机遇与挑战
参 考 文 献
天津自贸区发展给商业银行带来的机遇与挑战
黄念祖 - 《环球市场信息导报》
上海自贸区金融创新给商业银行带来的机遇与挑战
戴小平 - 《上海立信会计金融学院学报》
天津自贸区建设给中小商业银行带来的机遇与挑战
白志鹏 - 《天津经济》
上海自贸区建设对商业银行的机遇与挑战
祝新亚 - 《金融经济》
自贸区战略下商业银行面临的机遇与挑战--基于闽台合作和金融制度创新的视角
郑智昕，张亭亭 - 《对外经贸》
上海自贸区金融改革与商业银行应对策略探析
陈梅 - 《商业会计》
自贸区金融创新对银行的影响、机遇和挑战
崔祺 - 《经营管理者》
天津自贸区助力商业银行发展研究
张岩 - 《华北金融》
上海自贸区商业银行的金融体制创新
毋胜利 - 《武汉工程大学》
