关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

(1)有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。

  （2）营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。

  （3）能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也人随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，以新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业奖金的动作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。

(四）渠道管理模式的种类

一是一级代理渠道。它是一种垂直化渠道。其优点是覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力；缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱。

二是省级代理渠道，是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖；最大的缺点就是容易造成省级窜货，因此最好一个省只有一个货源。

三是K/A直供渠道。主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势；然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造渠道体系混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。目前许多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而罕有作为唯一渠道者，原因在于此。

四是全面直供，是一种扁平化渠道。绕开所有批发商，直接向零售商供货。其优点是可以完全掌握渠道，终端推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确。但其费用高、收效慢、销售队伍难管理、资金周转慢，库存风险大。

五是自建连锁店。其特点是只有加盟的零售商才可以向厂家拿货。它拥在全面直供的扁平化渠道的优势，但销售队伍与全面直供相比精干得多。然而，自建网络的速度相对较慢，开专卖店投入大，厂家对终端法人控制力有限。

六是混合模式，即以上几种模式混合运用。一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道 。但由于不同模式的价格本系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式 。

以上六种渠道模式，无法比较出最优渠道模式，每个模式都有做得很成功的大厂家。其实，做得成功的厂家都是把模式优势发挥到极致，消除模式缺点，扬长避短。因此，要根据自身实际，选择出适合看书的渠道模式，方是上策。

二、市场营销渠道管理存在的问题分析

（一）缺乏高素质的营销软团队

企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定，并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视，也没有为他们提供合适的技术培训，从而导致企业营销人员综合素质比较低。

由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段，要想更好适应激烈的市场竞争，就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身存在多方面的问题，严重阻碍了企业市场营销的发展，具体主要包括以下几个方面：企业未建立专门的市场营销执行部门和策划部门。虽然有此企业建立了市场营销部门，但是缺乏健全的管理体制，从而导致问题层出不穷。企业对市场营销理念的重视力度不够，领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。企业管理人员对市场营销理念掌握不充实，对于市场营销人员未进行有效的培养，从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。企业经营阶段，，进行市场营销的工作人员未进行专业的培训，从而导致他们缺乏相关的综合素质，不能很好的适应时代发展需求。

（二）市场音效渠道管理未形成统一标准

  当前市场的企业形式多种多样，每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同，着就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性，企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧，市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂，企业之间的管理差距就进一步增大，企业之间就会产生矛盾，这样就阻碍了企业的发展，不利于对渠道管理进行改革。

（三）市场营销渠道管理过大

  当前众多企业市场营销管理的范围过大，渠道过长，。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润，企业投入的资金和人力大幅增加，针对渠道管理的难度和时间成本相应增加，导致企业营销渠道管理成本过高，影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担渠道管理的成本和费用，往往拖垮了企业，限制了企业的发展前景。

三、市场营销渠道管理改革的措施

（一）有效提升自身的服务质量和水平

当前我国的产品生产工艺和技术水平都在不断地提升，产品的质量也较过去有了大幅度的提高，企业在制定营销策略的过程中，也要切实关注自身的服务质量，关注营销人员的服务态度，积极强化自身的售后服务工作。例如:企业可以给予消费者一定的售后服务保障，为消费者提供上门维修的服务，以此来提升消费者的服务满意度，这也能进一步增加消费者对于企业的服务认可。同时在营销策略的制定过程中，也要明确自身营销活动存在的不足，及时地进行改变和完善，制定动态化的营销策略，以此促进自身行业发展优势的提升。