关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

随着互联网技术在社会各行各业中的广泛应用，并延伸出各式各样的产品。有的，被众所周知，有的，却不断的死在产品不够突出，不够新颖被大众舍弃的结局里。拿一个优秀的例子来说。长期以来,消费者对国产彩妆的印象停留在“低质廉价”“土LOW”的认知层面,完美日记打破了这种刻板成见。就产品质量而言,完美日记并非低质,它与全球顶尖供应商合作,如意大利的莹特丽、韩国的科丝美诗、蔻斯恩等,同时他们也是Dior、YSL、雅诗兰黛的长期合作方。就产品质量来说,完美日记几乎做到了与国际大牌同质,但是单价在40～150之间,只有国际大牌的三分之一,真正做到了极致性价比。同时,完美日记在产品包装上力求精美,星河九色眼影盘外包装精致得就像一幅油画。目前,完美日记的全线单品已经接近500个,包括底妆、唇妆、眼妆、化妆工具、卸妆产品等。完美日记的开发新品速度较快,中国美妆品牌的开发周期是12～18个月,而完美日记保持每个月5～6款新品上市,其中1～2款爆款,比如2019年2月份完美日记爆款恒色轻雾唇釉。在618、双十一等还会推出重量级单品。如此众多的单品满足了不同人群的需求,在眼影品类,化妆小白可以选择完美日记光影星河眼影盘大地色哑光珠光系,眼影盘的配色方便初学者搭配;重度用户可以选择完美日记中国国家地理十六色眼影盘,满足重度用户对于质地需求。有些甚至某一种单品就可以满足不同消费群体的需求,最近完美日记推出的十二色动物眼影,其中既有方便小白用户搭配的基础配色,还有重度用户偏爱的质地。所以企业产品的营销开始前必须做好精准的定位，这个产品的卖点是什么，对于买家的痛点是什么，买家为什么买你家的产品，这也是当下很多企业发展的必然要求。

3. 抓不住当下流行的营销趋势

随着我国经济的发展和人民生活水平的提高, 消费者对商品品牌的要求越来越高，5g时代的来临，短视频、网络直播也成了当下流行，很多企业也看到了这其中的商机和营销趋势，传统的营销模式固然重要，但是懂得结合当下流行的营销模式，比如小红书的博主分享，抖音的好物推荐，微博达人的种草等等其实都是在换着法的销售，很多的传统企业还保留着几年前的酒香不怕巷子深的模式，这样很容易被其他懂得结合营销模式的企业超过并被大众舍弃，所以综合性市场营销也是提高企业传播的很好的方法。就比如完美日记，成立仅一年,完美日记把投放重点放到时尚女性聚集地小红书上,2017年完美日记开始了对小红书的全面布局。截止到2019年5月,小红书的用户达到2.5亿,其中90%用户为女性,70%以上为90、95后,对美妆产品有着强烈需求。采用金字塔得的投放策略,自上而下分别为明星、头部KOL、素人,主要是通过明星的种草引起消费者关注,然后借由头部和腰部KOL实现试色实现真正的种草,引导消费者购买;最后由普通消费者购买回到平台,进行UGC内容创作,进行二次传播。以上路径中,完美日记更注重中腰部KOL以及素人,相较于明星和网红,消费者更信任素人的分享。

3.新媒体环境下表现不突出

新媒体化是现时代的主流，也有很多的企业会模仿其他做得好的企业或者自媒体人，但是却一直表现不佳，大多数情况下是因为没有自己的原创和抓心的能力，从而形成了一种东施效颦的效果，结合前面所说的几点再调查一下当下大多数人喜爱主流是什么再去确定企业自身应该做出的方向从而得到好的效果。就拿现在的国产美妆品牌有很多老字号来说，如百雀羚、美加净等，都在消费者心中树立了货真价实的好形象，但是曾经的辉煌和良好的口碑优势不能帮助这些品牌解决用户老化的难题，90后、00后才是新一代的消费主力军，品牌还是要与年轻消费者进行情感沟通。当然，选对一个平台或几个适合的平台，并且要做好创新形式社会化营销自然要选对社会化媒体平台，本着不放过任何流量入口的原则，近期大火的短视频平台和直播平台成为很多品牌的营销重地。以珀莱雅品为例，2018年8月品牌在抖音短视频平台发起“摇摇泡泡舞”挑战，同时邀请吴佳煜、小安妮大太阳等抖音红人助阵，最终收获了15万人的参，曝光量突破6亿，成功实现品牌营销目的。直播平台方面，淘宝直播的形式逐渐成熟，李佳琦等网红开始与品牌合作带货，让消费者通过观看直播了解商品信息，实时传播，实现流量变现。

三、企业产品市场营销与渠道管理方法的建议

1.做市场调研，确定客户定位

所以, 随着现代化趋势的发展,社会经济的发展也不断加快,各行各业所面临的竞争局面也是非常残酷的,企业为了巩固自身在市场上的地位,就要不断加强竞争力,最关键的是要找准自身在市场上的定位。企业一定要对客户资源进行正确定位, 要进行准确的市场定位。企业针对的消费人群不仅是中高端人群, 也应符合中低端人群, 因为中低端消费者人数众多,这部分人群占整个市场60% 左右, 属于主要人群。虽然这部分人群消费能力有一定的限度, 对价格相对更为介意, 消费观念尚不成熟, 这部分人群的流失时常发生, 但是这部分人群比较庞大, 长期以来会带来巨大利润, 如果定位不准, 客户资源就会重叠, 竞争就特别激烈, 经济效益则无法得到保证。

2.丰富产品，突出产品特点

这两年品牌跨界联名愈演愈烈,消费者已经见多不怪,就拿完美日记的每一次跨界都能带来惊喜来说。2018年双十一,完美日记推出与大英博物馆联名款十六色眼影盘,这款眼影盘的灵感来自于文艺复兴时期的马约里卡陶盘,适合文艺复古妆容。通过与大英博物馆的携手,让艺术走出博物馆,来到普通人的身边,同时共同传递美可以不受时间、空间限制,增加了品牌的文化内涵。2019年3月份,完美日记与全球知名频道Discovery合作推出探险家十二色眼影盘,打造更具魅力的野性特色妆容。这款眼影盘分别以小鹿、斑虎、小猪、小熊猫、大熊猫、冰狼、鳄鱼等野生动物为灵感,配色大胆。这款动物眼影,刚一推出就成了爆款,在网络上掀起了浪潮,同时这款眼影荣获了“ELLE 2019年度美妆之星创意跨界实力奖”。完美日记的跨界之所以成功的原因很重要在于它不是为了跨界而跨界,而是根据自身的需求寻找合作方,从而突出自身特色,丰富品牌内涵。完美日记先后与大英博物馆、iscovery频道、中国国家地理联名,不仅提高了品牌的知名度、影响力以及品牌调性,而且还让消费者看到完美日记未来的无限可能。

3了解并精准定位当下流行营销趋势

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