华信智远公司营销方案策划(二)

华信智原教育培训机构价格策略制定是基于成本或竞争导向，采用成本定价方法对课程产品价格进行制定。机构产品定价主要受两方面因素影响：一是师资配备水平，讲师水平高低影响机构成本投入成本大小，如像宋致远等知名经济学家每天课酬可能在十万左右，一般讲师价格可能仅在一万左右；二是按照班级规模大小来定价，在师资配备类似、培训时间相同的情况下，30人班课程项目，每学员收费达 7万左右；50人班每人收费4万左右；100人班每人收费2万左右。30人左右的小规模班由于学员数量少、便于课程组织与资源分享，越来越受到客户青睐，因此小规模精品班可能成为深圳高端教育培训市场的发展趋势。

3、渠道策略

营销渠道指的是产品或服务由生产者向消费者转移的过程中所经过一切取得所有权的组织和个人，它包括分销渠道、储存设备、运输设施、存货控制等。华信智原教育培训机构在产品销售渠道上主要考虑了地理位置、社会生源、高校生源这三个方面。华信智原DT人才培训基地在全国有19家分校，包括了北京、陕西、大连、济南、南京、南昌、杭州、河南、湖南、武汉、成都、重庆、贵州、昆明、河北、太原、天津、安徽和广州。从中可以看出，华信智原教育培训机构在营销渠道方面还是下了一定的功夫的。

三、华信智原教育培训机构营销方案中存在的问题

（一）定价策略单一

从前文中华信智原教育培训机构的价格策略的阐述中可以发现，华信智原教育培训机构一直采用的定价策略是成本导向定价法和竞争导向定价法。

华信智原教育培训机构对培训课程产品一方面采用的是成本导向定价，对讲师课酬、讲义成本、管理成本。简单的通过产品价格=成本+利润的方式来制定价格。这种定价方式属于静态定价方式，华信智原教育培训机构在制定定价方式时既没有考虑市场价格和需求变换的因素，也没有考虑市场竞争的因素，对行业市场变化与市场价格变动了解不足，忽视其他培训机构竞品变化情况，此种定价方案具体弊端如下：

一是机构如果在价格制定上投入过多精力，会对自身产品相对于竞品产生的其他竞争优势意识不足，错过竞争契机。

二是此种定价方式，容易产生恶性竞争，尤其是当个别竞争对手进行打击报复时，容易进入价格战恶性循环，长此以往，导致企业经营利润低薄，甚至会影响培训行业市场竞争秩序。

（二）品牌意识不足

企业品牌是企业商品的价值体现，是消费者对企业文化价值、产品价值、服务态度的信任和认可。一个优秀的企业品牌口碑很容易产生顾客认同效应，为其产品扩大市场份额提供良好基础。同时，企业品牌的塑造本质上是企业产品创新能力的一种体现，随着企业实力增强，品牌自带的附加值会逐步升级，促进企业形成文化优势、技术优势及创新优势，一旦这些优势获得市场消费群体广泛认可，品牌价值会进一步提升。然而，华信智原教育培训机构对品牌塑造有着错误的认识，认为做了广告就是做品牌。

早在前些年，随着华信智原教育培训机构销售额的急速攀升，就有人向公司高层领导提出建议，树立品牌意识，着手打造品牌文化。但由于种种原因，这一建议并未得到高度重视。这一点，从公司的对外广告宣传便可窥出。华信智原教育培训机构的几乎所有的广告均只在角落位置用很小的字体打出LOGO，而且几乎没有任何关于企业形象的报道。全部广告只以功能诉求为表达，吸引客户，促进销售。内容多以“多家IT 企业联合招聘、学软件、高薪就业”为主，导致知名度很低。

（三）营销渠道专业化程度不高

华信智原教育培训机构营销渠道主要分为线上和线下两部分组成。线上推广一般采用电子邮件形式，依据会员数据库信息进行宣传，以及依靠“老带新”（老客户引进新客户）形式进行小范围传播；线下推广主要采用在公开课或论坛上分发DM，或张贴海报、发放宣传册的等形式进行宣传。线上及线下营销传播形式较于简单化，尽管投入成本较小，相应获得的营销效应也不大。网络营销方面，企业网站投入资源不足，网站信息更新不及时，客户依靠网络渠道对公司培训项目了解程度有限，没有充分利用网络技术优势，对在线咨询、网上报名等现代信息网络传播手段重视不够，没有真正发挥网络信息的快捷、便畅作用，距离实现“网上营销、网下销售”的机构营销渠道目标还有一定距离。