关于优学教育企业的市场营销策略研究(二)

作为只做个性化一对一教育的优学教育培训机构，专注1对1的教育机构，有别于新东方的优能，学而思的智康，昂立的智立方。优学教育公司也是首创地提出了“学习力”概念，更是投入大量资金打造优学教育公司产品研发部。 研发部的老师们遵循教育学、心理学的基本规律，根据中高考更新动向，结合日校教学实际，不断升级各类学习力产品。优学教育公司全新推出的“学习力分析”与“模块教学法”，以及《高分直通车学法》等研究成果。是个性化教育培训机构中专门设立教研资源研发部为数不对的机构之一。此外，优学教育公司制定了业内更为规范的教学服务流程，更为严格的稽核标准。据不完全统计，学习力提分系统可以让学生的学习成绩提高到40%，在同行业培训机构中遥遥领先。

四、优学教育公司市场营销存在的问题

（一）营销理念落后

目前市场营销部门的主要问题在于：虽然优学教育公司现有的营销理念是客户至上，但其实在实际工作中并没有落实到位。如优学教育公司的全系列英语培训的课程和价格主要考虑的是现有老师资源能教的课程，以及以往经验来定价格，而不是根据市场需求来做设定。优学教育公司现在推行的是一种无差异营销策略，公司缺乏关于产品、价格、促销和渠道等营销组合因素的整体策略规划，没有做到主动对客户进行细分，从而导致目标客户不明确，无法了解到客户的期望和真实需求，所以更不用说提供良好的个性化服务。其次，与其他同行业相比主要还是限在价格竞争，竞争手段比较单一致使营销模式老套，公司缺乏核心的竞争力，宣传手法比较单一，极少采用其他媒体，所以与快速发展的业务水平相比，品牌宣传、营销手段等方面都明显滞后。第三，缺乏科学合理的营销方法。虽然逐步在建立客户分类规则，但一般来说只是按经验把客户分为普通客户、重点客户和核心客户，而在实际的销售服务过程中经常就会遇到界限含糊不清的问题，无法准确界定客户类型，导致工作失误。这是因为这种分类做法缺乏必要的量化标准，每位客户经理根据自己的工作经验进行判断没有依据，导致在对产品选择的时候就会出现矛盾，甚至与客户的实际需求相违背。没有对客户全面、完整和系统的认识，导致对公司的目标客户定位模糊，不能将更好地产品和服务资源合理分配给更高价值的客户，客户不满意便会流失到竞争对手公司，更加剧了经营效益的下滑。

（二）课程设置单一

优学教育公司的教育产品主要是一对一的个性化教学产品。优学教育公司并不像其他教育培训机构的课程设置多样化，优学教育公司除只有中小学课外辅导课程外，并没有开设能力提升等课程，也没有留学课程，可见，优学教育是教育培训行业上为数不多的只做一对一个性化教育的机构。

另外，优学教育公司的教育产品在课程设置上，优学教育公司主要将课程目标设定在小升初，中考，高考等国内升学考试上。所以，优学教育公司产品中的课程设置，会同步各城市的公办学校内教材内容为基础，以提升学生的入学考试成绩，以及期中期末大考的成绩和排名为核心，并设置了各年级新学期的入学考试冲刺课，这样的课程多以应试考试的必考课程为主，不能满足学生的多种需求。

优学教育公司培训机构还有很大的细分课程设置的市场空间。由于现在家庭经济收入水平的上升，很多家长开始考虑送孩子到国外去读书，所以优学教育公司培训机构可以开展海外留学及寒暑假期里的海外扩展课程及MBA等课程的开设。

（三）市场推广成本高，宣传缺乏针对性

优学教育公司培训机构在市场推广和促销方面，通常是通过线下促销活动来进行。主要是由市场部相关人员针对各校区附近的学校内生源进行营销推广工作。例如，市场部主管会带领市场部同事，根据各个学校不同的放学时间，事先安排好推广活动流程，再到各学校校区门前发放相应的宣传手册及现场解答接送学生的家长及孩子学习问题。

优学教育公司还会组织学生及家长参加各种免费试听讲座及考前公益类课程活动，再邀请家长和学生到所在的优学教育分校里来，找相应学科的优秀教师进行考前辅导讲座和现场的互动问答。

此外，优学教育公司培训机构还会通过咨询部门，招生部门员工的电话营销，进行市场推广工作。招生部老员工及咨询不员工还要负责新员工的培训的安排培训讲座的工作任务。而现在主动打进招生部门的家长咨询的电话越来越少，招生部门的员工向外呼出的电话量大，而相应的成交量，电话费用等运营成本与人工成本较高。优学教育公司在进行广告宣传方面，主要是对时尚媒体杂志进行广告宣传，以及地铁站点报时的穿插宣传广告的方式，进行市场推广和教育产品的促销宣传。而受众人群并没有非常明确的针对性。

优学教育公司在进行市场推广的促销策略时，更应突出教育产品的使用对象在于学生和家长，所以可以对多数家长给学生订阅的杂志报纸及辅导类教材为媒介，进行市场推广及促销策略。

五、对优学教育教育公司营销策略的建议

（一）建立系统的营销体系

随着现代化管理模式的深入，如今的市场营销之争已经不再是简单的价格战或产品之争，它已成为一场“全面战争”，战火蔓延到了供应链中的各个阶段和不同方面。这就对优学公司的营销体系提出了系统化、整体化和全面化的要求，要将终端客户和企业的成本降到最低，同时让消费者用最少的成本来获取最高的效益，就必须改善和强化目前的推广手段和营销推广体系，获得最大的收益和良好的口碑。与此同时，要充分表现出企业自身的优势，以此来加强竞争力、推动合作事宜。

营销本身由各个不同的项目和环节组织建构而成，是一个包含了诸多支脉的完整系统。消费者对于一个品牌或者产品的喜好，往往会受到第一印象或某些突发事件的影响，企业应当高度重视对于品牌形象的塑造，通过实施一系列由内而外、从细节到整体的具体措施，打造出获得消费者认可的品牌形象。在规划营销策略和整合要素环节中，需要实现工作人员、管理机制、资源配置、文化理念等各个方面的协调配合，缺一不可。营销工作想要顺利进行，就必须将其系统化，消费者的对于一个品牌或者产品的喜好同第一印象或某些突发事件密不可分；而对于企业而言，就务必重视品牌形象的塑造，将良好的品牌形象落实到每一个细节中去，全面打造出契合企业理念的整体品牌形象，让消费者直观感受到企业的文化魅力。实施营销策略时，各个因素之间都需要协调配合，细节决定营销的成败。

（二）丰富公司服务形式，简化服务流程