我国保险市场营销的现状及策略选择

随着社会的发展以及人们生活水平的提高,我国的保险市场也在不断变革与进步,但是在发展的过程之中还是会面临很多问题阻碍前进的脚步,比如保险市场营销体系的欠缺、保险人员观念的淡薄以及市场竞争的大环境影响,在这个改革创新的时代之中,是否可以选择更好的策略来化解危机,迎来新的改变,是需要保险市场不断注重的问题,本文以我国保险市场营销的现状及策略选择为内容,提出自己的几点建议,希望对此方面的发展有所帮助。

[关键词]:保险市场;营销人员;市场竞争

目录

一、我国保险市场营销的现状分析5

(一)大众缺乏参保意识,传统推销效果甚微5

(二)保险行业忽视了市场的选择与定位6

(三)营销理念较为传统6

（四）新型险种的开发和创新力不足6

（五）保险服务不成熟，保险专业人才较为缺乏7

二、我国保险市场营销的策略选择8

(一)建立多元化的市场营销渠道8

(二)实行客户经理制8

(三)确立品牌化的促销策略9

（四）以客户为中心9

（五）转变营销理念,创新与服务相结合10

三、结束语11

引言:在现在的社会之中,市场的争夺与竞争日益激烈,正确而符合适宜的市场竞争方式越来越显得尤为重要,不注重营销策略的运用注定无法在市场竞争中存活。我国保险市场已经经过了很多年的发展,有了一定的市场基础,作为一种具有自身相对独立性的行业,为了更好的贴合市场规律,就要找准自身的目标定位,选择大众认可并且喜爱的营销方式是进步与提升的关键。营销策略的研究,归根结底是为满足市场消费者需求为目标所开展的一系列经营活动,大众的满意度可以给产品带来良好的收益,这不仅是一种财富积累,更是可以在市场快速成长的关键。通过研究可以发现,保险市场是一个潜力巨大的市场,但是目前保险市场的竞争也是非常的激烈。保险市场的营销作为保险经营中的一个重要的组成部分,在保险行业未来的发展中占据着重要的地位,如何解决我国保险市场营销问题,建立比较完善的保险市场营销体系,是目前我国保险行业所面临的重要的问题之一。

一、我国保险市场营销的现状分析

(一)大众缺乏参保意识,传统推销效果甚微

对于中国的保险市场来说,它是稳定社会经济秩序以及保护人民生命健康以及个人利益的重要工具,但是纵观整个保险市场,社会大众特别是农村百姓对于它的认知整体来说并不强烈,除了车辆的交强险意外,大众愿意主动去购买财险以及医疗险的选择少之又少。这其中,很大程度是因为有国家的保障,大众对额外的参保行为并不关心,还有一部分原因是大部分群众对保险人员屡次的推销方式有所抵触,对保险行业也持有消极的态度和理念,因此,保险业呈现出了买方市场的倾斜特点,即使保险业务员大力推销保险产品,但效果仍然甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键的作用,要让普通民众充分认识到保险业的重要作用,就需要引导人们主动参保,在此过程中,需要国家的积极参与,保险行业也要不断大力宣传,不断创新多样形式,不断健全和完善社会保障,提高参保面,让保险惠及更多的社会大众居民。

(二)保险行业忽视了市场的选择与定位

如今保险行业的竞争激烈程度在持续不断地增强,使得一些保险公司将市场竞争作为其发展的战略目标,在市场竞争方面投入了大量的人力、物力、财力,但是对于保险产品的市场选择与定位没有过多的关注,也没有较多的去加强自身的保险经营领域，不断创新产品多样性，保证大众利益，所以这种粗放式的经营方式并没有找准市场机会,缺乏相应的针对性,很难根据客户的需求发展潜力目标,也没有进行客户群体的划分,选择合适的营销内容,这直接影响了市场营销的发展模式，影响了保险行业的可持续发展的目标。

(三)营销理念较为传统

随着社会的不断进步,人们消费需求也不断提升,所以营销理念对于企业的发展是重中之重。传统的营销方式会阻碍企业的进步和发展。我国保险市场目前的营销理念还是以自身利益为首位,过多保护其自身产品输出的同时,没有考虑到大众的感受,缺少差异化服务。从各种欠缺的理赔以及时间上可以看出,我国保险市场的营销理念缺乏灵活性,在很多举措发布的同时并未给出适当而明确的定义,存在玩文字游戏的现象,到底是真正为了大众利益问题所考虑还是为了保护自身产品的竞价是目前存在的很大问题,营销理念具有一定垄断性，同质化现象严重。从长远看,这将会阻碍我国保险市场的发展。

（四）新型险种的开发和创新力不足

保险险种的开发是一个保险公司能否赢得市场的重要组成因素,这也是能够吸引顾客的最为重要的因素。越来越多的客户对于保险的险种有了更高的要求,针对客户的需求所建立的新型险种的开发,能够赢得消费者的信赖。但是目前我国保险公司对于新型险种的开发力度不够大,创新能力较弱,在客户针对性方面所作的工作不够充分,营销的产品还是公司的主推产品,制约了公司客户群体的拓展。从现阶段来看，我国保险公司均为商业性质，与大众预期和国家颁布的政策相匹配的保险险种相对缺失，就比如我国是农业大国，农业作为我国国民经济的基础，对其研发的能力就有很大偏差，保险公司已经断离了初衷，仅仅从自身行业利益出发，不愿意为农业风险进行担保，或者对其投入的资金很少，对其研发的力度也不够，这就会存在很大的问题。缺乏创新力和竞争力。

（五）保险服务不成熟，保险专业人才较为缺乏

我国目前的保险行业还处于不完善的发展阶段,相关的服务也不够到位,这就使得许多的顾客反映保前与保后的服务质量存在着较大的差距,引起顾客的不满,使得顾客粘性较差。保险公司过于注重保险行业的指标量,很难从客户的立场考虑,使得保险公司在社会中的形象受到了消极的影响,再加上服务人员自身素质问题,使得保险的市场营销出现困境。

再者，当前我国的保险市场采用的是人海战术,保险代理人的在职率和流失率均较高。所以保险专业人才较为缺失。人才流失问题成为制约我国保险市场可持续发展的关键。尽管一线员工与具备高学历的员工相比,并没有非常突出的优点,既没有突出的高学历,也缺乏专业知识和技术,看起来,这类员工在人力资源市场上更容易获得。但对于我国保险市场而言,一线员工是经营发展中的重要组成部分,属于中坚力量,一线员工的流失将会极大影响保险市场的未来经营发展。一旦一线员工大量流失,可能直接造成客户的流失,进而对行业的销售业绩产生消极影响,最终致使行业内部制度混乱,这些乱象都是直接影响保险市场长期可持续发展的阻碍因素。

最后,除了一部分高层次人才,保险行业大部分营销人员也缺乏实践经验,没有经历过实践,也不知道具体如何开展营销工作。所以为了实现科学决策,保险行业一定要加强对管理者的培训工作。首先,需要提升招聘专业人员的水平,对于能力优秀者进行优先录用,要注重所聘请管理人员的知识和经验的考核,避免影响保险行业后续管理工作的效率和效益。其次,要落实管理技能方面的相关培训,既然现有的员工已经进入行业,企业可以通过后天的方法弥补,可以通过一定的技能培训方式,帮助现有的管理人员尽可能掌握科学的管理方法,从而更好地开展管理工作。最后,也要制定相应的责任制度和激励制度,只有奖惩分明,对做得好的管理行为进行表扬和物质性的鼓励,对于错误的决策也要把责任落实到相关责任人员身上,才能尽可能避免浑水摸鱼的人员。否则一视同仁的处理和对待将会使保险市场认真工作的人不再认真工作,而是学着和消极怠工的人一样怠慢,既不利于营销效率的提高,从长远的角度看也不利于的保险行业的发展。特别是当前所处的时代背景下,新冠疫情仍然没有消失,仍然威胁着社会的稳定发展,要想尽可能的不受宏观大环境的影响,只有坚定做好保险行业自身的管理和人才完善,才能从坚韧的内部来抵抗外部的狂风暴雨,以顺应时势的不断发展变化。

二、我国保险市场营销的策略选择

(一)建立多元化的市场营销渠道

传统的保险市场的营销一般都是借助电话销售与人员推广两种方式,实践证明,建立一支优秀的营销团队是使得保险公司能够赢得最大利润的主要的方式之一。伴随着我国的网络技术的不断地发展,保险行业的网络销售形式也成为营销的重要方式之一,这种方式具有很多的优势,可以借助互联网传播速度快、范围广的优势逐步的扩大销售群体，建立多元化、立体型的市场营销渠道。以目前比较盛行的几种方式建立网站、微信平台以及新媒体报道等,将保险市场的产品信息传递给不同的销售群体,能够赢得更多的顾客。互联网的不受时间与空间的限制的优势使得保险公司能够充分的利用网络的优势将客户与产品的距离拉近,使客户能够更加清晰的去了解产品。另外,多元化的市场营销渠道还有一个很大的优势就是能够节约成本,还能够在保险环境中占据更多的优势,不仅打破了时间的限制,不分昼夜的去推广宣传,还能够跨越城乡以及地区之间的空间障碍,来拓展销售的渠道。

(二)实行客户经理制

客户经理制是现代保险市场发展的必然趋势,它是以客户为中心,对不同的客户标准和要求提供更加全面的健康、理财等保险服务。它所面向的客户更加具有针对性，实行客户经理制度也可以为客户进行量身定制服务，一对一对其进行帮助，这也是保险市场不断发展的更为前瞻的水平，它以更专业、更可靠、更全面的保险服务,让客户的自身价值得到提升,从而让保险公司与客户之间产生一个稳定、长期、有效的合作关系。因此，实行客户经理制度是将来保险市场大环境必须具备的一种条件。

(三)确立品牌化的促销策略

在保险市场更新迭代的时代,要表达出真正对于客户利益为准的产品,让消费者愿意为之买单，就要不断确立品牌化的促销策略,要在产品的内容和研发之中下功夫,只有把产品做好、做实，拥有好的内容和研发产品,才会被大众所接受和铭记。再通过多渠道并进的宣传和推广,让保险的各种产品得到更好发展。适当的合理价格对于保险市场的产业前景和可持续发展都存在深远影响,也对大众在行业消费有极大促进作用。不能只考虑盈利而忽略消费者实际情况，保险行业可以适当转换经营理念,将其本身所投入的高成本输出更多的运用于大众可以接受的保险种类上,保险市场要想实现双赢,就要与消费者利益进行有机结合,找到一个平衡点,使买方和卖方都愿意接受。

纵观行业的发展，保险市场的营销利润基本上占据大多数的贡献者都是老客户,所以说在进行市场拓宽的基础上,保险市场营销的着眼点还要维系好老客户,加强与老客户的联系与沟通。其中一种重要的方式就是针对老客户的促销手段。伴随着人们经济生活水平的不断提升,客户更加注重企业的文化与产品的质量,相比来说,价格方面已经不占优势。举例来说,平安保险公司在电话车险比较盛行的时候,就聘请了具有大众眼缘的著名演员葛优,在广告中穿插其代言的车险广告,在社会上产生了比较大的反响,也吸引了一大批的消费者,使得保险用户目标的400万元任务能够在极短的时间内就完成了,也让平安保险的产品与品牌在市场竞争中占据了主动的优势。所以说，不断确立品牌化的促销策略是一种很好的营销手段。

（四）以客户为中心

服务是最为实质性的产品,服务质量是决定一个产业是否能够长足发展的关键因素。消费者能否获得良好的体验感,是否愿意为之宣传推广,就体现在本身的服务环节之中。如果说产品是企业的支柱,那服务就是企业的灵魂,能够给客户带来愉悦和舒服的感受是很重要的营销内容。

首先，营销人员要知道顾客就是上帝,充分构建以信任为基础的顾客关系可以使双方都有一个良好的印象,使对方信任是每一个营销人员都应该做到的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求营销人员想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量,语言要文明礼貌,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。特别是电话访问更应重视,这也是员工平时经常忽视的一个环节,与客户的电话交流,要做到不打扰对方的正常工作,不给对方带来不必要的麻烦,语言要亲切客气,同时在打电话之前要对所有有可能要涉及的信息有充分的了解和认识,不打无准备之仗,保证每一次与客户的电话交流都是成功的,否则,宁愿不打这个电话,也不能给保险营销以后的业务带来不良影响。当面交流更要正式,员工与每一个客户交流都要注意自己的仪表,举止,给对方留下一个良好的印象。

消费者是目前企业进行活动的根本点与出发点,营销理念的形成需要建立在客户基础上,做好客户的服务工作,使保险营销的范围能够扩大到更多更广的范围中,在价格与产品策略上建立优势,开发新产品,满足更多用户的需求。与此同时,还需要建立优质的客户服务体系,不仅要在产品上以客户为中心,还要将服务质量提升上去,使服务贯穿于整个营销过程中,尤其是售后的客户服务,定期对老客户进行访问,调查其使用情况,并认真听取客户的意见,改进不完善的地方。保险企业的营销人员是保险企业的代表,它直接为保险企业"代言",因此营销人员的言谈举止、服务形象直接代表着保险公司的形象和声誉,保险公司应加强对营销人员的管理，提高人员的综合能力和素质。

（五）转变营销理念,创新与服务相结合

保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以营销人员要建立以市场营为导向的较完善的市场营销组织,从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。保险市场要想开拓市场,就要标新立异、推陈出新。要结合自身形象的优势做好品牌延伸,要立足于市场,从大众角度出发,不断转变营销理念,将创新与服务相结合,使无形服务有形化。还可以通过问卷调查、网上调研的方式多听取大众建议,真正做到让客户满意,让客户舒心。转变营销理念的过程也是结合消费者的认知、认同、接受信任的过程。要给客户以充分的保障、把握客户之所需,尽可能使保险市场的营销理念朝着可持续发展的走向前进。

三、结束语

综上所述,目前我国的保险行业市场营销存在的问题,所以需要建立一种现代的市场营销理念,并且需要不断地调整自身的战略,找准自身的市场定位,制定科学有效的市场营销战略,并且将客户作为营销的主体,开发与创新产品,赢得市场的竞争地位,逐步的发展保险行业的市场营销,得到更好的发展。

总之,针对现阶段我国保险市场营销的现状和存在的不足,中国的保险业如何增强在保险市场中的竞争实力,进一步缩小与发达国家保险业的差距,市场营销的选择在保险经营中的作用尤为重要,尤其是要树立以客户为中心的营销理念,并附之以相应的组织架构及管理措施,实行客户经理负责制,全面提高营销人员素质,确保保险企业经营战略目标的实现。"营销也是双向价值创造的过程。"各行各业对市场营销专业的人才均有需求,优秀的营销人员会把整个市场按照不同的需求类型、特征或者行为划分为小的细分市场,对于这些细分市场有着不同的营销战略，通过对于保险市场的现状及其策略选择来分析，对于以后保险行业的营销，应该不断扩展营销体系，对市场进行多样化的分析和理解，对人才进行更好的把握和挖掘，使保险行业呈现可持续发展的趋势。

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